把蛋糕賣(mài)出奢侈品的價(jià)

一個(gè)小小的杯子蛋糕賣(mài)30元，一個(gè)婚慶蛋糕動(dòng)輒上萬(wàn)元，把蛋糕賣(mài)出奢侈品的價(jià)，他們是如何做到的？

“你做蛋糕，我有商科背景，咱倆在一起等于成功?！边@是熱播美劇《破產(chǎn)姐妹》（Two broken girl）中的“姐妹花”Caroline在“誘惑”Max與她一起開(kāi)蛋糕店時(shí)說(shuō)的話(huà)。

在中國(guó)，也有一群熱愛(ài)這份甜蜜事業(yè)的年輕人，其中一些店，和Caroline想要做的一樣，走 “高端”路線(xiàn)：好品相+高定價(jià)，甚至是私人定制。最重要的是，他們都如Caroline預(yù)測(cè)的那樣——成功啦！

匹考可：賣(mài)快樂(lè)， 快樂(lè)賣(mài)

2013年5月，天津衛(wèi)視《非你莫屬之藏龍臥虎》節(jié)目錄制現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)杯子蛋糕制作團(tuán)隊(duì)吸引了萬(wàn)家資本張巍、天使投資人曾志偉等人的關(guān)注，經(jīng)過(guò)幾輪的會(huì)議討論和商業(yè)策劃案的修訂，最終決定給予他們超過(guò)200萬(wàn)元的投資。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是匹考可甜品（Peacock），作為熱播美劇《破產(chǎn)姐妹》的粉絲，他們的創(chuàng)業(yè)靈感正是來(lái)源于兩位女主角。

《破產(chǎn)姐妹》帶來(lái)的創(chuàng)業(yè)靈感

匹考可甜品的創(chuàng)始人張讓和李弈琳是一對(duì)兒85后小夫妻。張讓畢業(yè)于清華大學(xué)機(jī)械工程系，之后又到美國(guó)賓夕法尼亞大學(xué)深造；畢業(yè)于中央民族大學(xué)新聞系的李弈琳則對(duì)時(shí)尚尤為偏愛(ài)，工作兩年后也去了美國(guó)。

張讓和李弈琳是美劇《破產(chǎn)姐妹》的粉絲，兩人發(fā)現(xiàn)，杯子蛋糕在美國(guó)非常流行和熱銷(xiāo)，同時(shí)對(duì)他們而言，這個(gè)小生意的成本也恰好在他們可控的預(yù)算之內(nèi)。

說(shuō)干就干！李弈琳在美國(guó)找了一位法國(guó)甜品師傅，學(xué)習(xí)正宗的甜品制作技藝。回國(guó)后，兩人立即開(kāi)始籌備。2012年8月，投入20萬(wàn)元的匹考可在北京時(shí)尚地標(biāo)之一尚都二層開(kāi)業(yè)了。

用時(shí)尚的模式賣(mài)時(shí)尚的產(chǎn)品

在開(kāi)業(yè)的頭兩個(gè)月，他們的蛋糕銷(xiāo)量很低。張讓說(shuō)，現(xiàn)在周末兩天的訂單量就能抵得上當(dāng)時(shí)一個(gè)月的量。

為了打開(kāi)銷(xiāo)路，張讓學(xué)著那些常見(jiàn)的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，跑去周邊的小區(qū)、商超發(fā)放傳單，“發(fā)了有2000多張，被拒絕過(guò)1萬(wàn)多次”，辛苦倒是其次，關(guān)鍵是這些努力一直沒(méi)換來(lái)實(shí)際效果。一次，張讓又到一個(gè)小區(qū)發(fā)傳單，結(jié)果被保安逮著，把傳單全沒(méi)收了，張讓只好扮可憐求保安把傳單還給自己，因?yàn)橛∧切﹤鲉位怂麄儾簧馘X(qián)。

這次意外，讓張讓覺(jué)悟到，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式并不適合自己這樣的小本生意，他開(kāi)始琢磨起新的辦法。

張讓第一次發(fā)力，就是開(kāi)通匹考可的官博，做微博營(yíng)銷(xiāo)。

張讓發(fā)現(xiàn)，喜歡上微博的大多數(shù)是年輕人，喜歡嘗試新事物，且樂(lè)于分享，這與匹考可的消費(fèi)群體特性完全相符。

“我們先是自己做好表率，發(fā)揮娛樂(lè)精神，敢于秀，讓粉絲們開(kāi)心，比如最近我們拍的蛋糕合伙人劇照，就引來(lái)很多人轉(zhuǎn)發(fā)和跟帖；另外我們還會(huì)做一定的引導(dǎo)，通過(guò)做互動(dòng)活動(dòng)來(lái)增加與粉絲的黏度。比如在剛開(kāi)業(yè)時(shí)我們做的DIY蛋糕的活動(dòng)，由李弈琳教小朋友去做。如果小朋友因此喜歡上杯子蛋糕，他們的父母自然也就會(huì)常來(lái)光顧?！?/p>

“通過(guò)一系列有趣的活動(dòng)帶著大家玩，客戶(hù)覺(jué)得好玩，有意思，就會(huì)在參與過(guò)程中發(fā)個(gè)微博@我們。其實(shí)，他們才是內(nèi)容的創(chuàng)造者，我們只是一個(gè)引導(dǎo)者?！?/p>

為了讓營(yíng)銷(xiāo)更給力，張讓又開(kāi)始了第二次發(fā)力。

他找到自己的發(fā)小王端予——一個(gè)擁有多年豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的大男孩。

王端予在澳洲長(zhǎng)大，有著西方人的開(kāi)朗幽默性格。只要你走進(jìn)匹考可，嬉皮的音樂(lè)、好看的蛋糕，再加上胖胖的王端予主動(dòng)跟你聊天，會(huì)帶給你完全不同的購(gòu)物體驗(yàn)。而在大眾點(diǎn)評(píng)和微博評(píng)論中，很多人除了對(duì)匹考可的杯子蛋糕點(diǎn)贊外，更對(duì)這個(gè)大男孩給出了很高的評(píng)價(jià)，他們稱(chēng)王端予為男版Max，甚至有“粉絲”專(zhuān)門(mén)為他來(lái)買(mǎi)蛋糕。

“很多原來(lái)在我看來(lái)沒(méi)有必要的聊天，后來(lái)在銷(xiāo)售中都起到很積極的作用，比如王端予喜歡看球，就跟來(lái)店的國(guó)安球迷聊球，這完全跟甜品無(wú)關(guān)了。后來(lái)那些國(guó)安球迷一看球就想來(lái)我家訂蛋糕，因?yàn)樗豢辞蚓蜁?huì)想起與其有關(guān)的愉快體驗(yàn)。”張讓說(shuō)。

“這也是我們有很多回頭客的原因，因?yàn)樗看卧谖覀冞@兒的體驗(yàn)都是很快樂(lè)的，不會(huì)像是到了那種大的連鎖店，進(jìn)去后感覺(jué)冷冰冰的，服務(wù)員有點(diǎn)看不起你的感覺(jué)。在我們這里，這是不可能發(fā)生的事情?！睆堊屨f(shuō)。經(jīng)過(guò)一系列的努力，開(kāi)業(yè)4個(gè)月后，匹考可的凈利潤(rùn)率已經(jīng)達(dá)到30%。

小松鼠成蛋糕試吃者

一切的商業(yè)元素最后都要回到核心——產(chǎn)品，產(chǎn)品好才是王道。

為了讓自己的產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力，研發(fā)有自己特色的杯子蛋糕，李弈琳在美國(guó)期間就開(kāi)始了蛋糕產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、測(cè)試。每次做完蛋糕，她都會(huì)拿給來(lái)自不同國(guó)家、地區(qū)的朋友品嘗，跟大家討論什么才是好的杯子蛋糕。

“剛開(kāi)始做的杯子蛋糕就跟美國(guó)的杯子蛋糕一樣，沒(méi)有任何區(qū)別?！薄镀飘a(chǎn)姐妹》中非常受歡迎的紅絲絨蛋糕，李弈琳也做過(guò)，但美國(guó)配方的紅絲絨甜度很高，中國(guó)和日、韓的同學(xué)品嘗后認(rèn)為太甜了?！斑@說(shuō)明這個(gè)東西你做得再地道，如果不適合你的目標(biāo)市場(chǎng)，消費(fèi)者也不會(huì)買(mǎi)賬，這讓我們對(duì)自己的產(chǎn)品有了不同于美國(guó)蛋糕的定位——低脂低糖?！睆堊尳榻B。

“為了調(diào)試味道、口感，我們還將做好的產(chǎn)品喂給松鼠吃。因?yàn)樗墒笕绻I了，會(huì)撿什么吃什么。如果松鼠吃?xún)煽诰腿恿?，就說(shuō)明這個(gè)東西需要調(diào)整?！?/p>

匹考可的顧客群主要是年輕女性，“每個(gè)女孩子都希望能擁有一段浪漫、美好的經(jīng)歷。”“美國(guó)石板街”就是李弈琳專(zhuān)為女孩子設(shè)計(jì)的一款蛋糕?！八嵌鄬拥?，五顏六色。設(shè)計(jì)原型是一部漫畫(huà)書(shū)里的蛋糕，完全是從虛擬世界里變出來(lái)的，它讓一個(gè)杯子蛋糕也能擁有多重口味。”張讓頗為自豪。

“蛋糕合伙人”吸引風(fēng)投

在天津衛(wèi)視《非你莫屬之藏龍臥虎》中，匹考可吸引了投資人的關(guān)注?！拔覀?012年8月份開(kāi)店，到12月份已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，投資人的興趣也正是在于我們能在這么短時(shí)間里做成這樣?！睆堊屨f(shuō)。

“在投資者看來(lái)，這個(gè)生意一定要有足夠的可復(fù)制性，能夠覆蓋到全國(guó)，在短期之內(nèi)能夠快速成長(zhǎng)。我們要做的就是分析清楚市場(chǎng)需求，只有分析清楚才能夠盈利?！?張讓說(shuō)。

在資本市場(chǎng)，不管是風(fēng)投還是天使投資人，資本家都是以?xún)r(jià)值最大化為導(dǎo)向。匹考可如何用實(shí)際的數(shù)字來(lái)證明自己并不是一個(gè)小女孩和兩個(gè)大男孩突發(fā)奇想的玩家家，還需要解決自身存在的問(wèn)題，才能真正與資本喜結(jié)良緣。

“我們現(xiàn)在要做的就是積累市場(chǎng)數(shù)據(jù)，最終確定擴(kuò)張方案。具體的就是先做好朝陽(yáng)區(qū)的單店，存在的問(wèn)題是我們?nèi)绾蝸?lái)論證自己的可復(fù)制性——我們自己可以復(fù)制自己，但別人不可以復(fù)制我們?！?/p>

百麥思奇：可以吃的奢侈品

chanel包包、紅底鞋、Hello Kitty、飛天小女警、植物大戰(zhàn)僵尸……如果你路過(guò)百麥思奇，你一定會(huì)以為這是一家名牌店。

其實(shí)，這是一家蛋糕店，只不過(guò)，它做的不是普通的蛋糕，而是翻糖蛋糕，一種源于歐洲、造型精美、可以長(zhǎng)時(shí)間保存的禮物。

生日禮物“逼”出來(lái)的事業(yè)

百麥思奇蛋糕店創(chuàng)立于2009年，由3個(gè)好朋友合伙經(jīng)營(yíng)。

楊鵬是3個(gè)股東之一，他說(shuō)，做翻糖蛋糕的創(chuàng)意來(lái)源于其中一個(gè)朋友過(guò)生日，另一個(gè)英國(guó)留學(xué)回來(lái)的朋友送給她一個(gè)翻糖蛋糕，大家一下子被吸引了，都覺(jué)得這個(gè)蛋糕造型新穎、有趣，完全有別于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)那些大同小異的奶油蛋糕。興奮之余，3人決定也開(kāi)一個(gè)這樣的蛋糕店。

3人先后投入了60萬(wàn)元，但開(kāi)業(yè)后，由于國(guó)人對(duì)翻糖蛋糕完全沒(méi)有概念，百麥思奇的生意并不好?！暗谝荒晡覀冎饕亲黾夹g(shù)研發(fā)，銷(xiāo)售主要以網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)為主，占到90%的比例，但是團(tuán)購(gòu)的價(jià)格對(duì)蛋糕店來(lái)說(shuō)根本沒(méi)有利潤(rùn)，賠錢(qián)賺吆喝，打開(kāi)市場(chǎng)而已?！睏铢i說(shuō)。

微微是2011年加入百麥思奇團(tuán)隊(duì)的，主要負(fù)責(zé)蛋糕店的淘寶事宜。之后，百麥思奇不再依靠虧錢(qián)的團(tuán)購(gòu)，而是轉(zhuǎn)為淘寶店直銷(xiāo)，現(xiàn)在百麥思奇淘寶訂單占到了總訂單量的60%～70%。

2012年，百麥思奇開(kāi)始盈利。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)+媒體合作

百麥思奇在2011年年底有了一個(gè)加盟店，楊鵬坦言，“我們找風(fēng)投聊，他們也說(shuō)這個(gè)有賣(mài)點(diǎn)，但不宜全面鋪開(kāi)。因?yàn)檫@是一個(gè)手藝活，在人員培訓(xùn)上是很漫長(zhǎng)的事情，所以不可能迅速?gòu)?fù)制，只能按照藝術(shù)工作室的模式操作”。

從投資盈利角度看，翻糖蛋糕并不是一個(gè)性?xún)r(jià)比很高的產(chǎn)業(yè)，因?yàn)樗壳斑€是個(gè)需要慢慢培育市場(chǎng)的階段，前期很“燒錢(qián)”。如果不是特別有閑錢(qián)，不太適合做這個(gè)行業(yè)。

百麥思奇的客單來(lái)源主要是百度推廣、與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，還有零散的商務(wù)平臺(tái)、博客粉絲、渠道商、婚慶公司和企業(yè)等方面?！跋啾扔趥鹘y(tǒng)蛋糕的平價(jià)和依靠客流量的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)相比，由于翻糖蛋糕價(jià)格比較高，更適合針對(duì)目標(biāo)人群做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)?！睏铢i說(shuō)。

為了推廣翻糖蛋糕，除了團(tuán)購(gòu)，他們也做一些媒體合作推廣，如百度、搜狐等互聯(lián)網(wǎng)公司?！鞍俣群退押袘c典都是我們做的，口口相傳，他們又給我們介紹了很多客人?！蔽⑽⒄f(shuō)。

明星的私人定制

對(duì)于翻糖蛋糕而言，漂亮的造型是它的名片，如今，百麥思奇已經(jīng)將這張“名片”遞到了很多明星手中，并開(kāi)始了私人定制業(yè)務(wù)。

周杰倫在做《天臺(tái)愛(ài)情》電影宣傳時(shí)，他的公司便定制了一款有周杰倫復(fù)古形象的翻糖蛋糕。楊瀾過(guò)生日時(shí)，她的同事也定制了一款“Lan珠寶首飾盒”（楊瀾有自己的珠寶品牌Lan），楊瀾還在微博里發(fā)出了蛋糕圖片。“那款蛋糕，光上面的珠寶，我們兩個(gè)設(shè)計(jì)師就做了兩天?！蔽⑽⒄f(shuō)。

百麥思奇的翻糖蛋糕還上了時(shí)尚電視節(jié)目，是一款華麗麗的“紅底鞋”，時(shí)尚指數(shù)爆棚。

很多人因?yàn)榱魬俜堑案獾脑煨投蠛舨簧岬孟驴诔缘?，其?shí)翻糖蛋糕的翻糖造型部分是可以保存下來(lái)的?！胺莾r(jià)格不便宜，又很甜，吃了怪可惜，不如保存好，留幾年也不會(huì)壞。”

微微店里的員工和師傅都是學(xué)設(shè)計(jì)出身，學(xué)雕塑、學(xué)泥塑的都有。因?yàn)閷?duì)造型的高要求，在這里工作除了要有藝術(shù)天賦，還要有一定的耐心。“翻糖造型很復(fù)雜，有些看著簡(jiǎn)單的東西，其實(shí)做起來(lái)并不容易。比如摩托車(chē)就比汽車(chē)難做，因?yàn)榱慵??！?/p>

在微微看來(lái)，給明星和有錢(qián)人送禮物都比較難，因?yàn)橐话愕亩Y物對(duì)他們而言都不會(huì)太有吸引力，送禮最重要的是送心意，讓他覺(jué)得眼前一亮?！拔矣X(jué)得在這方面翻糖蛋糕會(huì)滿(mǎn)足大家，因此在市場(chǎng)上還是應(yīng)該走情趣路線(xiàn)，定制是絕對(duì)有發(fā)展前景的，比如限量版、概念款?！?/p>

最貴的就是手工

在百麥思奇的淘寶店，一款造型簡(jiǎn)單的翻糖蛋糕需三四百元，而上千元價(jià)位的則比較普遍，最貴的是一款定價(jià)為12599元的DIY創(chuàng)意婚禮蛋糕，相當(dāng)于一個(gè)名牌包的價(jià)格，可以說(shuō)是蛋糕里的奢侈品了！

“普通的奶油蛋糕，基本上半小時(shí)就能出來(lái)一個(gè)，但翻糖蛋糕由于造型細(xì)節(jié)復(fù)雜，制作工藝與傳統(tǒng)蛋糕不一樣，需要的時(shí)間基本是按天算的，通常一個(gè)造型就要做幾個(gè)小時(shí)?！蔽⑽⒄f(shuō)，“相較于房租、原材料等，翻糖蛋糕最貴的成本就是手工，如果遇到客戶(hù)不滿(mǎn)意需要返工，成本會(huì)更高。有一個(gè)訂單，因?yàn)槭钦罩蛻?hù)發(fā)來(lái)的照片做的，她總說(shuō)不像，返工了3次才完成?！?/p>

“但我們的蛋糕絕對(duì)對(duì)得起這個(gè)價(jià)格，因?yàn)槲覀兊牡案獠荒芰慨a(chǎn)，定制款就更不能量產(chǎn)?！?/p>