研究咨詢：中國外包發展的瓶頸

從歐美等發達國家的發展經驗看，一個國家某個行業如果在國際市場上具有持續的競爭力和一定的價格決定權，除了這個國家或者地區擁有龐大的資質全面、特色各異的供應商群體外，擁有專注于這個行業的研究咨詢企業群也是一個標志。

美國IT行業在全球市場占據絕對優勢，除了有IBM、惠普、戴爾、甲骨文、谷歌、微軟等龍頭企業外，還有以Gartner、IDG、Forrester、Everest為代表的世界級研究咨詢公司在為其吶喊助威，兩位一體讓美國IT領先地位難以撼動。中國制造業傲視全球，除了以珠三角、長三角為中心的大量制造企業外，起中介作用的電子商務公司阿里巴巴功不可沒，很難想象如果缺少阿里巴巴這種層次的企業，中國制造是否依然會如此有生命力。中國制造成就了阿里巴巴，如果把阿里巴巴放到印度，其影響力與營業額絕不會像它在中國這般牛氣。同樣，中國服務外包業目前也沒有一個類似或者說接近印度NASSCOM這樣一個專注于印度外包業務的權威性研究機構。

中國外包在全球外包市場上的地位類似排名第三或者第四的王儲，很有前途，很有潛力，但說到底還不是規則制定者，更不是決策人。一般事宜上話語權是有的，份量尚可；但在大一些的事情上，便無關緊要了。在外包產業鏈上，中國依然是一個中低端的可替代者：不僅受到高端企業的利潤壓力，而且受到來自低端與行業新手的強力沖擊。這個定位不難理解：一方面，中國外包服務供應商依然屬于不能撬動國際價格、影響質量標準與交付杠桿的“王儲”；另一方面，中國外包也未出現能夠影響外包買賣兩方的專注于本土服務外包行業的研究咨詢企業群體。

與中國制造相似，中國服務外包的深層次發展—— 在全球外包價值鏈上的提升，需要外包企業群體的整體升華，同時也需要專業并且專注于本土外包的研究咨詢公司的幫助，兩者密不可分。

外包研究和咨詢環節嚴重不足

毋庸置疑，中國的外包產業發展需要良好的政策與環境的支持，但現階段大多數人的注意力都放到了外包服務供應企業與園區上，少有注意到對這個行業進行市場研究、客戶咨詢與國際推介的環節支持存在嚴重不足。種種跡象表明，中國本土咨詢服務企業群的弱不禁風是目前中國外包發展的關鍵瓶頸之一，其中專注于中國服務外包的市場研究咨詢公司在當前中國服務外包發展階段尤其關鍵。因為它們是國際企業采購中國外包的第一步，也是繼續擴大中國外包業務的核心環節，更是中國外包融入國際市場所需要的關鍵粘合劑。全球卓著的離岸外包咨詢公司neoIT的CEO Avinash Vashishtha在成立其自己的研究公司時給投資人說了一個異常簡短卻是“強悍無比”的理由：“如何找到一個最合適的外包提供商、如何成為一個買家信賴的外包企業，對于國際買家與國際企業而言，第一步都是要去找一個外包研究咨詢公司。”

中國外包與中國制造不一樣：中國制造制定世界工廠的規則，而中國外包卻要遵守國際規則。在中國制造領域，國際買家需要了解中國特色；而在中國外包領域，需要有人把中國特色解釋給國際買家。中國外包的與眾不同不能一概而論都認為是負作用，也不全是都能夠創造出競爭力的正能量，假如沒有強有力的專注本土服務外包的研究咨詢機構的推介或者指導，這些特殊性變成特色的可能性就會減少，時間一長反而可能變成難以逾越的鴻溝。中國外包行業奮斗了十余年，縱向比成績斐然，橫向比差距依舊，與外包強國相比，甚至有差距擴大的趨勢。缺乏本土研究咨詢企業的推介、營銷是一個重要原因。

咨詢服務降低發包方的選擇難度

根據2012年中國商務部的統計，中國內地的服務外包企業為21159家。僅就數量而言，已是當之無愧的世界冠軍。2011年美國的軟件企業才在8萬家左右；全球最為知名的印度NASCCOM的注冊企業在2013年4月25日發布的最新數據是1452家，其中960家主營ITO、406家主營BPO、178家主營工程外包。印度作為公認的全球外包領導者，卻在外包企業數量上遠遠“落后”中國。巨大數量的供應商群會使任何一個愿意考慮中國外包企業的潛在買家“發懵”。

除此以外，中國外包的另外一個特殊性就是其分散度：大的不足夠大；強的不足夠強。美國前10家IT服務企業收入占其市場總額的30%（IDC數據）；日本前5家IT服務企業收入占其市場總額的50%（Gartner 數據）；印度前4家服務外包提供商的收入占其IT業BPO市場總額的30%（Nasscom數據）；德國前5家服務外包提供商占其離岸服務外包市場總額的45%（Pierre Audion Consultants數據）。相對而言，中國10大服務外包領軍企業收入占中國服務外包總體規模比例卻沒有超過10%（中國國際投資促進會數據），這種數量巨大而又缺乏獨特競爭力的供應商市場會讓買家產生選擇的恐懼。這種恐懼感假如放在有絕對優勢的國家與地區上，例如中國制造，買家依然還有繼續前進的勇氣，因為別無選擇。但對于處于全球市場中低端的中國服務外包市場，這些膽怯就變成了買家退卻的最大動因。

要提高中國外包企業的能力與成熟度，解決外包產業的過于分散的問題，需要持續的、大量的財務和人力投資與經驗積累，不是靠發文件、補助企業培訓幾年就能改變的。能夠在短時間內減少因這些“特色”而致的負面影響，大力扶持專注本土外包產業與企業介紹的研究咨詢公司是一個高效的解決方案。因為幫助買家尋找合適的供應商是這類公司主要業務之一。在中國市場，能夠把選擇目標從200個降低到20個，對于國際買家而言，已經是巨大的回報了。再貴的研究咨詢服務，也比派自己的團隊一個一個、一點一滴地從頭開始要便宜得多。

幫助發包方了解中國市場

專注本土外包市場的研究咨詢公司能給國際買家提供的第二項服務是對中國特定區域、特定技術、特定外包企業的能力資質、產業經驗、財務風險、管理流程等“中國特色”的認識。同樣一個行業解決方案，美歐企業的外包主管只要上司不在價格上明確要求“中國價格”，那最簡單也是風險最小的辦法就是去印度找其外包行業的五大：Wipro、Infosys、TCS、Satyam或者HCL，無論過程還是結果絕對是行業中最好的。但在中國就不一樣，一個超萬人的公司在某些技術、行業應用與系統集成上，可能還不如一個100人甚至幾十人的專業公司， 因為最有經驗與最有能力的人未必在最大的公司。由此可見中國服務外包的低差異度、高分散性與外包企業主管的人才觀更有關系。要找到最具競爭力的當地供應商，必須深入而準確地調研當地企業，這一步缺省不得。

大量實踐表明，這些決定外包企業風險的核心數據，不少國際企業與國際企業的中國分公司是無能為力的，掌控企業命脈的當地政府提供的又是極具地方保護主義的“招商”數據，而企業自己報出來的數據就如掛在企業老總辦公室內的獎牌一樣，只能“看看”而已，唯一靠譜還具參考性的信息來源還得靠本土的研究咨詢公司。假如沒有這個企業群體的存在，潛在的外包買家就是董事會逼迫去找中國供應商，也會被“本地化”信息弄得手足無措。

任何國家的研究咨詢公司都不是絕對公正與客觀的，包括美國的、歐洲的、日本的，但在中國這個“本土化”與“潛規則”流行的商業文化氛圍里，國際買家慢慢意識到：再偏執的研究咨詢公司對這個行業供應鏈的各環節、具特殊技能的企業、獨特競爭力的團隊的了解，也比其在中國的分支機構更具客觀性、公正性與可比較性。其實，中國也有大量的行業組織或者專業協會，只不過沒有能夠起到NASSCOM的作用。根源在于這些機構大多數是當地政府機關的分支或者下屬，缺乏研究咨詢企業賴以生存的客觀公正的生存基礎。

并不是中國所有行業都需要扶持專注它的研究咨詢公司的，急需中介企業的支持算是中國外包行業的一大特色。

在中國，一個專業的外包研究咨詢公司不僅僅是中間人，還是國際買家能夠減少在中國的投資風險、降低管理成本、增加回報的最經濟有效的辦法。美歐企業在世界各地都有使用當地咨詢服務公司的傳統，但進入中國外包的前十年，卻大多采取的是單槍匹馬的“西部牛仔”方式。結果是明顯的：買家與賣家都沒有十足的長進。這些年來，中國離岸外包的總量保持平衡，假如以實際價格與合同價值來評估的話，很可能是下滑。

現在，國際市場上對于中國外包研究與企業調研的需求大大上升了，遺憾的是能夠提供這類業務的企業群體實在太小了。如今商務部對外包企業的支持標準把離岸外包的比重從50%降低到35%，減少了15%。雖然晚了幾年，但畢竟更反映出了中國外包在國際市場上的真實地位。假如把專項扶持中國外包研究咨詢企業的力度增加15%，整個產業會因為這個支點的堅實而升華，也許企業得到政府扶持的標準又能很快恢復到50%以上。

鏈接

印度軟件和服務業行業協會NASSCOM

NASSCOM是印度軟件和服務業企業行業協會，是印度信息技術和軟件業最具有影響力的組織，擁有1100家會員單位，其中200家是全球性公司。作為印 度IT服務產業的“市場部”，NASSCOM在印度乃至全球服務外包領域的地位舉足輕重，對政策推動和顧問、對行業咨詢以及協調作用非常明顯，保證了印度 在全球離岸服務外包中的領導地位。

該組織的作用主要體現在：積極與政府及相關職能部門溝通，協助政府制定產業規劃，積極爭取優惠政策；積極主動與WTO聯系，爭取在世界貿易體系和框架內占據有利地位；幫助軟件公司和企業與電信行業進行業務磋商，爭取價格低廉、質量優良的高性價比服務，積極維護軟件業的自主知識產權；主動與高等院校和研究機構建立聯系，開展軟件產業人才培訓；推動服務外包產業由低端、局部的服務向高端、多領域的發展。

作者簡介

Stephan Sunn： 現任職于中國某服務外包咨詢研究公司，負責全球市場。此前任職于一全球領先的技術研究與咨詢公司，負責亞太區的CIO、服務外包與企業IT戰略的市場推廣。

Kanth Krishnan ：美國硅谷系列新興公司的創始人，供應鏈、IT構造、應用方案流程、軟件外包領域上的高級專家。

齊海濤：中國某服務外包研究咨詢公司CEO，專注于中國外包離岸外包、市場外包、市場營銷與國際化10余年。

沙琦： 中國某服務外包研究咨詢公司咨詢高管，從事外包業務研究、咨訊與國際化。

翁衛東： 任職于一中國最大銀行的IT管理與技術應用部門。在技術本地化、風險管理與人力資源配置上具有20余年的豐富經驗。