領導的氣場從哪里來

沒有憑空產生的權力，也沒有生來就有的權威。身為領導者，氣場的大小，決定了你領導效力的高低，更決定了你對組織和他人影響力及號召力的強弱。

每個群體都需要一個核心人物。但實際上，我們都生活在弱點之中。每個人都有自己的缺點和不足。我們又都生活在自我設想之中，每個人都有不同的意愿和想法。如何讓眾人心服口服放棄自己的意愿，而去接受和服從他人的帶領，這確實是一個充滿挑戰的問題。

如果有一天，你一不小心站到了前排，而你的身后恰是一群并不信服你的人，你該怎么辦？

殺雞還是殺猴

齊景公時，晉國出兵攻擊齊國的阿、甄之地，而燕國入侵河上，齊國的軍隊吃了敗仗。危急時刻，晏嬰向齊景公推薦了田穰苴，說他：“文能附眾，武能威敵”。于是景公召見了穰苴，然后景公被他的才能折服，決定任命他為將軍，帶兵迎擊燕、晉的軍隊。

得到景公認可后，穰苴并沒有得意忘形，他首先想到的是自己在部隊中的權威問題。他很誠懇地對齊景公說：“我出身卑賤，您把我從鄉下提拔上來，讓我的職位在大夫之上，這個時候，士卒難以接納我，百姓不信任我，我實在是人微權輕。為了方便開展工作，希望您能派一個地位比較高的寵臣來做我的監軍。”景公很高興地答應了，派了莊賈做監軍。

景公哪里知道，這其實是穰苴的一個計策。想想看，一個鄉下的農民，突然被國君提拔成三軍統帥。如何在短時間內讓自己的下屬服從，特別是讓那些有權有勢有功的將領服從，這是穰苴面臨的一個巨大的問題。莊賈做夢也沒有想到，自己已經變成了穰苴的一顆棋子，性命難保。

穰苴與莊賈約定：“明日日中在轅門相會。”第二天，穰苴提前到達，并讓手下人把計時的沙漏準備好。這哪里是計時，分明是在給還蒙在鼓里的莊賈催命。莊賈平日驕縱慣了，一旦身為監軍，那就更加不可一世，他想既然自己是監軍，將軍自然要讓自己三分，遲到一點沒有什么大不了的。于是，親朋好友來送他，他就和眾人喝開了小酒，一直到傍晚才來到軍中。穰苴質問他：“你為什么遲到？”莊賈輕描淡寫地說：“親戚和同事來送我，所以耽誤了一下。

穰苴慷慨陳詞道：“作為一個將領，接受了任務就要忘記自己的家，執行軍法就要忘記感情，沖鋒陷陣就要忘記個人安危。現在情況危急，大敵壓境，你怎么敢隨隨便便就因為個人的事情而耽誤軍務呢？”于是召來管軍法的人將莊賈斬首示眾。

景公派遣使者來救莊賈，車馬奔馳進入軍中。穰苴威嚴地問管軍法的人：“在軍中跑馬，按軍法該如何處置？”管軍法的軍官回報說：“當斬。”穰苴說：“君王的使者不可殺。”于是就把使者的馬夫斬了，還殺掉馬車左邊的馬，砍掉左邊的立木。此舉一出，三軍震撼，再沒有人敢瞧不起新任統帥穰苴了。

有人把這個手段稱為殺雞儆猴。其實，到底是不是殺雞儆猴，還是值得探討的。我們不妨把這個例子放大來考慮。假如有個新來的領導要給一群大象當頭領，為了震懾這些大家伙，這位新領導威風凜凜地從地上抓過一只螞蟻，然后當著大象的面把螞蟻狠狠捻死了。這樣會不會起到震懾的效果呢？當然不會。不但不會起到震懾效果，大象還會嘲笑他的軟弱；相反，如果給一群螞蟻當頭領，上來就當眾捻死一頭大象，那么螞蟻一定會格外信服領導的威嚴。所以，我們應該捻死大象給螞蟻看，只有處罰了有分量的人，才能起到震懾的效果。回過頭來看，雞一般是比猴子小的，所以如果真的想取得管理的效果，最好的方法恐怕是殺猴給雞看。這個策略叫做“罰上立威”。

罰下不能立威。新官上任當天就把門口看自行車的保安給罵哭了，這根本起不到樹立威信的作用，相反只能引來大家嘲笑。只有處罰有足夠分量的對象，才能有成效。威信威信，有威還要有信。如何樹立信用呢？秦國的商鞅變法給了我們一個很好的借鑒。

商鞅開展變法的時候，在沒有公布法令之前，擔心老百姓對法令沒有足夠的信任，于是就讓人在國都南門立了一根三丈的木桿，公告說如果有人能把木桿移動到北門就給予十金的獎勵。老百姓覺得移動小木桿就給金子，這個事情很奇怪，沒人敢動手。商鞅就把獎金增加到五十金。后來有個人上前把木桿移動到了北門，真的當場就得到了五十金的獎勵，于是大家對商鞅信心大增，對他提出的主張下達的指令都格外信服。這個策略叫作“賞小取信”。

大家的心理是這樣的：大成績、大事業得到回報是理所應當的，領導者獎勵大成績、大貢獻，本身就順理成章。所以這種獎勵對群眾的影響不大，起到的宣傳示范作用也不大。而小事情就不一樣了，小事情不起眼，容易忘記、忽略，只要在忽略的環節表現出足夠的重視，就一定能取得大家的關注，從而起到足夠的示范作用，讓群眾信服。

權力符號增加權威性

所謂“權力符號”，就是借助一些外顯的、容易被周圍人認知的表面信息來獲得更多深層次的認同。一般來說，常用的權力符號包括物質符號、行為符號、信息符號、關系符號。物質符號主要包括服裝、隨身物品、汽車、住房等。行為符號主要包括言談舉止、待人接物的模式等。信息符號主要包括專家知識、關鍵信息、特殊訣竅等。關系符號主要包括頭銜、社會地位、特殊的人際關系等。

（一）頭銜。頭銜既是最難也是最容易得到的權威象征。一方面，要得到一個名副其實的頭銜，通常需要多年的努力；另一方面，一個沒有付出任何努力的人，給自己貼上一個標簽以獲得人們的尊重也易如反掌。

人們一方面會對一個具有權威頭銜的人一味盲從，另一方面也會對缺乏頭銜的人機械地加以抵制。心理學家以發表學術論文為例做過一個實驗。他們找出若干由著名大學的知名作者寫的論文，把作者的名字和工作單位改為不知名的個人和單位，然后再把這些文章重新投給那些以前發表過這些文章的期刊。結果，進入正常評審程序的文章90%都被退了稿。

（二）衣著。社會心理學家證實，要拒絕以權威的衣著包裝起來的人的確不是想象中的那么容易。有一個“比克曼實驗”，就是讓一個男青年在街上向過路人提出一些稀奇古怪的要求（比如說，撿起一個被丟棄的紙袋，或者站在公共汽車停車站牌的反面等）。這個提出要求的男青年有時穿著普通的衣服，有時則穿著安全人員的制服。結果當他穿著安全人員的制服時，答應他的請求的人要多得多。

在很多情況下，身穿剪裁合身的西服也能提升人的威信。在一個實驗中，研究者讓一個31歲的男人在若干個地方違反交通信號穿過馬路。在一半時間中，他穿著一套筆挺的西服，系著領帶；而在另一半時間中，他穿著T恤衫。研究者們從遠處觀察，統計路邊等著過馬路的人中跟隨他穿過馬路的人數。結果發現，當他穿西裝時，跟在他身后穿過馬路的人數，是他穿T恤衫時的三倍半。

（三）外部標志。實驗證明，如果一輛舊的經濟型車在紅燈變成綠燈后沒有馬上啟動，后面的司機馬上就會按喇叭，而且大多數按了不止一次；而如果前面停著的是一輛嶄新的豪華車，后面的司機卻愿意等得久一點——50%的司機都恭恭敬敬地在后面等候，碰都沒有碰一下喇叭，直到它終于開動起來。

（四）信息。信息符號分為三類：一是關鍵知識，有關完成組織任務的關鍵知識是一種典型的權力符號，特別是當別人無法掌握這些知識的時候，其符號意義就更加顯著。顯露這種符號就可以幫助領導者樹立和強化自己在下屬心目中的權威印象；二是特殊關系，主要是特殊的人脈資源，比如和上級、一些關鍵人物、一些能對組織發展起關鍵作用的人具有特殊的關系，展示這種關系也可以起到增加威信的作用；三是內幕消息，在一些重大事件發生之前、之后或者發生過程中，提供一些內幕消息，特別是一些別人無法得到的內幕消息，能起到很明顯的強化權力符號的作用。

我們隨機訪問了50位在國企或外企中做管理工作的干部，他們在企業工作多年之后又繼續攻讀MBA學位，通過了解他們對信息符號的想法，我們得到了一些很典型的例子：

某公司一位部門經理的丈夫是一個大企業的副總，總公司每年都和那家企業有很大的生意往來。所以這位部門經理在公司中的地位和說話的分量明顯比同級別的人要高，大家對她的意見也都很重視。經常會有人私下向她發出邀請，借助一些社交活動，希望了解她先生所在公司的近況。她也會在一些規模小但級別比較高的會議上偶爾透露一些丈夫公司的內幕消息。因此，大家都覺得她是一個有特殊背景、很得領導賞識的權威人物。

參加MBA學習的學員談起自己的教授，喜歡用的詞匯常常是“信息量比較大”、“眼界很開闊”、“有很多消息”、“更了解這個行業”等，與那些不愛使用信息權力符號的教授相比，善于使用這些符號的教授更受學員的肯定。

在商務談判中，有些管理者為了增加自己的說服力，往往會提前準備一些內幕消息，或者聯系一些有特殊關系背景的人，以此作為本方在談判過程中使用的符號，使對手更信服自己。

所有參加訪談的人都認為，有一些關系背景，了解一些關鍵信息，可以使自己在下屬或者上級面前更有發言的底氣。

學會溫柔一刀

朋友聊天時問我：“三國里的謀略，你最喜歡哪個？”我特別喜歡的是“諸葛亮揮淚斬馬謖”。京劇有出戲叫《失空斬》——失街亭、空城計、斬馬謖，說的就是這段故事。這里有一個很棒的領導策略。

（一）制嚴語寬。其實諸葛亮跟馬謖的關系很不一般：馬謖的親哥哥馬良是諸葛亮的老鄉兼同學，后來馬良在火燒連營七百里的時候，戰死在亂軍中，死得很慘。作為馬良的至交，諸葛亮從工作到生活對馬謖都格外照顧，兩個人感情很親密，而且馬謖也很有才華，據《三國志》記載，諸葛亮擒孟獲、定南中的策略就是馬謖給出的。就是這樣一個既有感情又有才華的學生，真的要殺，當然是很心疼的。

在馬謖的哀求下，諸葛亮眼淚下來了，他對馬謖說：“幼常，我們感情這么好，我真的不忍心殺你啊！可是軍令狀在此，不是我要殺你，是制度要殺你，我沒辦法啊！你的身后事，你不用擔心了。你家人我來照顧，你的父母就是我的父母，你的孩子就是我的孩子，你就放心吧！”說完淚流滿面把馬謖給殺了。

“揮淚斬馬謖”很絕，絕就絕在“揮淚”兩個字上。諸葛亮殺完馬謖之后收到了兩個效果：一方面，全軍肅然，大家明白了不能辦錯事，制度無情啊！另一方面，大家都說：“丞相真是好人啊，真關心下屬！”殺了一個人，還能讓別人念他的好，這就叫“掉眼淚殺人”。

是真的舍不得殺嗎？其實不是。赤壁之戰，華容道關羽攔曹操，關羽也立下了軍令狀，但是他放走了曹操，結果呢，關羽不是照樣沒事，別說殺，連打都沒打，也就是訓斥了幾句而已。所以可見軍令狀不是理由，還是諸葛亮真想殺。既然真想殺，還哭什么？這就是奧妙。一定要哭！殺是真心，哭也是真心。

越下狠手的時候就越要掉眼淚，這叫做“用溫柔的手段做冷酷的事情”。這樣做既強化了制度的權威，教育了眾人，也樹立了自己的形象，籠絡了人心。這才是真正的高水平！

（二）先嚴后寬。人性有一個基本特征：由壞入好易，由好入壞難。比如窮人富了比較容易承受，富人窮了卻很難承受。管理也是一樣，一開始嚴厲些，以后慢慢變得寬和了，這就好比由窮入富，人人會稱贊領導的仁德。相反，如果一開始寬厚，以后越來越嚴厲，正好比由富入窮，必然會導致人人怨恨。

其實，人人都習慣于先嚴后寬。做領導要吃準這火候，如果一開始繃著臉，臉色還可以逐漸緩和；如果一開始勾肩搭背、稱兄道弟，那么以后制度就沒法執行了，行為空間也會特別小。所以，剛開始的時候要求要嚴格，措施要嚴厲，隨著時間的推移，可以適當有所緩和，個別條款可以有所放寬。這個策略就叫做“先嚴后寬”。

（三）近嚴遠寬。“近嚴遠寬”指的是在日常管理中對身邊的人要嚴格，對隔層乃至更遠的基層下屬則保持寬厚。身邊的人是直接受指揮的，和他們的交往主要是工作關系，往往要親自進行直接的考核與獎勵；隔層的人是沒有直接工作關系的，不需要親自進行考核和獎勵。在這種情況下，對身邊的人當然要全面細致地提出要求，而且要求要具體，賞罰要分明。而對隔層的人，只要提出原則上的要求就可以了，給他們的直接上級留出行動空間。

另外，身邊的人日常和私人接觸都很多，容易確立的是感情，不容易確立的是權威；而隔層的人日常和私人接觸都很少，容易確立的是權威，不容易確立的是感情。為了保持平衡，防止偏于一端，也需要采取近嚴遠寬的策略。

（四）上嚴下寬。對上等才智、責任重、位置高、有發展前途的下屬要求嚴，對其他的下屬要求寬。為什么呢？上等才智的人最有前途，最容易被塑造成棟梁，對他們的一分教導會產生十分的收獲，而且他們本身往往已經身擔要職，屬于中流砥柱，容不得半點差池，另外他們能力強、水平高，要求嚴格了也能理解，還會感激領導的栽培，所以對他們的要求一定要嚴格、具體、明確。

而對一般的下屬，特別是那些沒有什么發展前途、無足輕重的下屬，則沒有必要投入過多的關注。要求多了，他們不但做不到而且不理解，容易鬧出很多亂子。這就和打理花園的時候，專門給小樹剪枝而不必管旁邊的小草是同一個道理。