軟件轉(zhuǎn)型 渠道必須“跟風(fēng)”

軟件渠道商不僅僅指專(zhuān)業(yè)的軟件分銷(xiāo)代理商，還包括ISV（獨(dú)立軟件供應(yīng)商）和系統(tǒng)集成商，因?yàn)樗鼈冊(cè)絹?lái)越依賴(lài)于代理其他軟件來(lái)賺取企業(yè)利潤(rùn)。

“要問(wèn)軟件渠道商目前的日子好不好過(guò)，答案肯定是否定的。”拓友新世紀(jì)總裁曾巖說(shuō)。隨著中國(guó)軟件廠(chǎng)商利潤(rùn)稀薄化越來(lái)越嚴(yán)重，渠道商能夠分得的利潤(rùn)也越來(lái)越少，尤其是單純靠“進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)”來(lái)賺取利潤(rùn)的軟件分銷(xiāo)代理商。現(xiàn)在，一場(chǎng)以服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)型正在傳統(tǒng)軟件解決方案提供商中進(jìn)行，渠道商如果抓住這一時(shí)機(jī)，將有可能擺脫原始宿命，走向創(chuàng)新型企業(yè)之路。

軟件在變

渠道商是我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展黃金10年的幕后英雄。不管是用友、東軟還是SAP和微軟，都不得不承認(rèn)渠道商在其營(yíng)收中所扮演的重要角色。

“軟件產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈中絕大部分都是花錢(qián)的范疇，需要通過(guò)渠道商把軟件企業(yè)的研發(fā)成果賣(mài)出去，才能收回成本，達(dá)到產(chǎn)出平衡后才有利潤(rùn)可言，軟件產(chǎn)業(yè)才能發(fā)展。”中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)趙小凡在參加“第六屆中國(guó)軟件渠道大會(huì)”時(shí)說(shuō)。

“如今合作伙伴的收入占SAP總收入的38%，而分銷(xiāo)收入占了我們總收入的25%。在2015年之前，SAP將有超過(guò)40%的軟件銷(xiāo)售會(huì)通過(guò)合作伙伴和渠道商實(shí)現(xiàn)。”SAP全球戰(zhàn)略合作與渠道發(fā)展總裁鄧靄文對(duì)本報(bào)記者說(shuō)。

據(jù)了解，為了擴(kuò)大渠道市場(chǎng)，SAP推出了三種與渠道商的合作模式來(lái)構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)，即分銷(xiāo)、服務(wù)、聯(lián)合創(chuàng)新。

“將來(lái)我們有80%的項(xiàng)目將通過(guò)咨詢(xún)實(shí)施，由專(zhuān)業(yè)的服務(wù)商來(lái)提供，而以前我們是反過(guò)來(lái)的，80%的項(xiàng)目是自己去提供實(shí)施和服務(wù)。”用友軟件助理總裁徐洋表示，用友也會(huì)規(guī)模化發(fā)展ERP的增值銷(xiāo)售。“以前用友大部分的收入都是靠直營(yíng)機(jī)構(gòu)去銷(xiāo)售，現(xiàn)在在產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展趨勢(shì)下，用友將發(fā)展更多的ERP增值銷(xiāo)售伙伴。”

而東軟在渠道建設(shè)上則分成兩大塊。“一是面對(duì)高端客戶(hù)，希望跟有一定服務(wù)能力的伙伴共同開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)市場(chǎng)；二是與成長(zhǎng)型企業(yè)、中小企業(yè)合作。”東軟副總裁祖凌宇說(shuō)。

此外，為了保障二級(jí)服務(wù)企業(yè)的質(zhì)量，東軟集團(tuán)也建立了一整套完備的合作體系，其中包括為渠道伙伴提供培訓(xùn)，但是跨過(guò)渠道商直接與簽約客戶(hù)進(jìn)行結(jié)算。

渠道緊抓時(shí)機(jī)

“云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)，讓整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品和應(yīng)用形態(tài)都在發(fā)生變化。軟件解決方案提供商的技術(shù)、產(chǎn)品、應(yīng)用模式、商業(yè)模式都在轉(zhuǎn)變，勢(shì)必會(huì)給軟件渠道商帶來(lái)一定影響。”中國(guó)軟件網(wǎng)總裁曹開(kāi)彬發(fā)表了自己的看法，“企業(yè)級(jí)用戶(hù)已經(jīng)從原來(lái)對(duì)軟件、IT的不熟悉，變?yōu)橹鲃?dòng)提出訴求與想法，而且現(xiàn)在很多企業(yè)都準(zhǔn)備了充足的預(yù)算來(lái)選擇軟件。這時(shí)渠道商們也必須要思考，企業(yè)的定位到底是什么，是永遠(yuǎn)做渠道商還是向自主研發(fā)轉(zhuǎn)型。”

“現(xiàn)在有部分渠道商已經(jīng)開(kāi)始做兩手準(zhǔn)備，把主要業(yè)務(wù)部門(mén)分成兩大部分，一部分負(fù)責(zé)分銷(xiāo)；一部分負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的研發(fā)。”東軟集團(tuán)股份有限公司網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理巴連標(biāo)接受本報(bào)采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。

但是，無(wú)論是分銷(xiāo)還是對(duì)于新產(chǎn)品的研發(fā)，要想成為東軟、微軟和SAP等大企業(yè)或獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商的合作伙伴，并共同研發(fā)產(chǎn)品，做渠道服務(wù)建設(shè)并不容易。

“我們希望合作伙伴能夠給我們帶來(lái)業(yè)務(wù)量，而不是希望有大量的合作伙伴。而且希望合作伙伴在公司的文化、價(jià)值和創(chuàng)新DNA上能與SAP一樣。”鄧靄文在接受本報(bào)采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。

對(duì)此，北京愛(ài)創(chuàng)科技股份有限公司總裁謝輝也表示：“我們目前在做食品和藥品的監(jiān)督管理和追蹤追溯，正在努力拓展渠道，目前在全國(guó)只有30多家合作伙伴。原因是我們的技術(shù)壁壘比較高，懂藥品、食品的監(jiān)督管理的渠道商比較難找。”

雖然軟件服務(wù)提供商給渠道商提供了新的需求與門(mén)檻，但是新技術(shù)也為軟件服務(wù)商提供了新的機(jī)遇。比如社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)互聯(lián)等——除了云計(jì)算可能搶占了傳統(tǒng)軟件行業(yè)的部分業(yè)務(wù)外，這股技術(shù)趨勢(shì)必然給渠道商帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。

中關(guān)村研修創(chuàng)新學(xué)院副院長(zhǎng)張國(guó)慶說(shuō)：“線(xiàn)下的CRM軟件銷(xiāo)售要持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，可以讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都通過(guò)微信來(lái)建立一個(gè)小圈子，天天同客戶(hù)溝通，增強(qiáng)服務(wù)反饋。”

“其實(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給大家一個(gè)啟發(fā)，軟件應(yīng)用不要大而全，要小而精，做精、做透。”紛享科技CEO羅旭說(shuō)。而且他認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也使得軟件的開(kāi)發(fā)成本降低，渠道商完全可以把握這個(gè)時(shí)機(jī)，先從移動(dòng)互聯(lián)的角度著手自己的產(chǎn)品研發(fā)。

可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)20年，軟件行業(yè)仍然充滿(mǎn)生命力。在發(fā)達(dá)國(guó)家信息系統(tǒng)支出70%以上用于軟件和服務(wù)，20%左右用于硬件。而在我們國(guó)家正好相反，2012年我們的軟件和服務(wù)才達(dá)到信息系統(tǒng)的25%，硬件為70%。“如果我們也把這組數(shù)據(jù)反過(guò)來(lái)，讓軟件和信息服務(wù)占信息系統(tǒng)支出的75%，那么我們還有50個(gè)百分點(diǎn)的增長(zhǎng)空間。如果按照現(xiàn)在的規(guī)劃，每年增長(zhǎng)兩個(gè)百分點(diǎn)，我們還有20多年的發(fā)展。”趙小凡表示，“盡管軟件行業(yè)現(xiàn)在還存在很多問(wèn)題，但是我們對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿(mǎn)信心。”