“手游大贏家”陳昊芝：一個逆襲的樣本

陳昊芝只有職高學(xué)歷，21歲起在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)14年，曾參與創(chuàng)建卓越、愛卡、盛世收藏、譯言等網(wǎng)站。2010年，他偶入手機游戲行業(yè)，憑借一款名叫《捕魚達人》的手機游戲迅速成名，取得迄今最大的成功，20個月完成三輪融資，總額3200萬美元，2013年營收預(yù)計接近10億元。

他怎么看待這個10年未遇的機會？

過去一年里，他遇到了爆炸性增長帶來的危機，他如何解決？

這個自稱喬布斯信徒的人極力推崇硅谷公司的平等、開放生態(tài)。他說觸控不是一家游戲公司，那么，它是什么？

丟失了方向盤的車手

如果以頻繁的并購作為標(biāo)志，移動網(wǎng)絡(luò)游戲（俗稱“手游”）行業(yè)的爆發(fā)時間比那些樂觀的估計晚了至少1年。即便如此，它爆發(fā)的強度仍然令人震驚。短短半年，這個國內(nèi)市場規(guī)模尚不足100億元的行業(yè)累計并購金額已經(jīng)接近200億元，而所涉被并購公司的營收總額不過20億元（未去除水分）。而陳昊芝則是趕上了這場爆發(fā)的幸運兒。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)征戰(zhàn)了14年后，35歲的陳終于登上了手游這趟高鐵。

目前，觸控科技的月收入達到了7000萬元，主要來自自研游戲《捕魚達人》和游戲代理。三輪融資2億元。賬上現(xiàn)金1.5億元。公司員工由2011年的六七十人增加到超過600人。在陳昊芝過去十幾年不斷的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，融資從未成功，年營收從未過億，員工人數(shù)從未多于100。他顯然是闖進了一座寶庫，盡管他對自己有更高的要求，但他看上去不動聲色。

陳昊芝的愛好之一是飆車，那位當(dāng)年著名的飆車少年“二環(huán)十三郞”，曾是陳創(chuàng)建的愛卡汽車網(wǎng)的一名工程師。過去一年里，陳在公司的爆炸性增長中體會到了飆車的速度，當(dāng)員工數(shù)量超過160人時，他發(fā)現(xiàn)方向盤不在手里了。

首先是部門間的內(nèi)耗。在一個發(fā)展迅速的新行業(yè)里充滿著機會，自研游戲、游戲代理、廣告業(yè)務(wù)都在增長，于是，“誰支撐了公司的收入誰就覺得自己是最厲害的，就一定要求自己的資源最大化”，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)部門與贏利部門互相看不上，前者認為自己的價值在未來，而后者認為前者在浪費錢。

更嚴重的是，他發(fā)現(xiàn)自己對業(yè)務(wù)失去了控制力。“核心問題是當(dāng)一個公司的業(yè)務(wù)以個人為推動時，這個人在與不在決定了這個業(yè)務(wù)在與不在或者好與不好?！?/p>

而當(dāng)時選擇“這個人”的余地又有限?！叭ツ昴瓿醯臅r候，手機游戲行業(yè)還不被關(guān)注，我們又才成立一年多，誰愿意到這樣一個不確定的公司打工呢？人家能從別的游戲公司過來，我們就謝天謝地了?！币粋€稍有名氣的公司部門經(jīng)理，來到陳的公司即可成為高級總監(jiān)?！澳闱蟛湃艨视譀]有足夠吸引力的時候，到你公司的人和你的期待一定是有落差的?！?/p>

“落差”當(dāng)然不會即刻顯現(xiàn)。陳昊芝一度被那些從專業(yè)運營公司挖來的人所迷惑?！敖o你講一大套天花亂墜的東西，都是你沒聽過的。人家說這個公司怎么做的，那個公司怎么做的，你都覺得做得太牛了。那時候就是兩眼一抹黑。當(dāng)你沒有判斷的時候，你的人員選擇其實就是草率的?！?/p>

占公司收入過半的游戲代理業(yè)務(wù)逐月下滑，不到半年，代理收入由每月400多萬元降至200多萬。陳與代理業(yè)務(wù)負責(zé)人多次談話，對方振振有詞，之后下滑繼續(xù)。“他也天天熬夜啊，”陳說，“一個真正懂業(yè)務(wù)的人，知道什么是重點，不懂的人看起來什么都在做，實際是沒有這個能力?！北M管在減少，代理（下轉(zhuǎn)50頁）（上接47頁）收入仍很重要，陳一時別無可倚重者。對方于此了然?！皻q數(shù)很小，突然之間在公司變成最重要的人，跟其他人都對抗，甚至連我都屏蔽，干什么都不告訴你?！?/p>

由于已經(jīng)兩次融資，公司現(xiàn)金充足，按陳的想法，當(dāng)然應(yīng)該“瘋狂抓一線產(chǎn)品去做代理發(fā)行”?！拔覀円呀?jīng)有些名氣了，很多產(chǎn)品上線的第一時間就找我們代理，但只要別人一提有代價，需要預(yù)付，他就拒掉了，而且從來不跟我打招呼。我沒想到他在很長時間內(nèi)簽了20幾個產(chǎn)品，都是不需要代價的，全是垃圾?！标愓f，這種做法讓公司錯過了數(shù)個一線產(chǎn)品，“包括去年最知名的《忘仙》”。

很危險，但是陳必須等待時機?！叭绻?dāng)時開掉他，他會把整個部門的人拉走三分之二。就算他不能給人家安排工作，也會威逼利誘別人先辭職。我對他的人性有了解?！?/p>

與此同時，一直在增長的廣告銷售也埋藏著禍患。游戲廣告按照效果計費，須有相應(yīng)的流量支撐，而非一次性交易。當(dāng)陳昊芝意識到游戲廣告和當(dāng)年愛卡網(wǎng)的汽車廣告在收費模式上有本質(zhì)不同時，廣告部門已經(jīng)把來年的廣告預(yù)售了。

如果把公司危機短時間內(nèi)集中暴露看作運氣，2012年下半年，當(dāng)陳昊芝著手解決問題時，好運氣再度降臨。C輪融資成功，陳親自上陣，獲得韓國最大網(wǎng)游公司Nexon《地下城與勇士》的移動版代理權(quán)。這款游戲使公司的代理收入陡然回升。陳有了底氣?！?0月份一結(jié)賬，代理收入上千萬，11月就把他開了?！惫鹃_始建立嚴格的會計制度和數(shù)據(jù)實時監(jiān)控系統(tǒng)。超收的廣告費被退還?！叭绻皇俏覀?nèi)谫Y有了錢，后面收入上升很快，光退款就把你自己玩兒死了。”

由此，陳對“美式會計準則”贊不絕口?！跋牡舨潘憷麧櫍覀兊劫~就算利潤，不能評估它究竟是不是利潤。美式計賬規(guī)則屏蔽了一般公司在某些業(yè)務(wù)上非常明顯的風(fēng)險，之前我們沒有意識到?！?/p>

C輪融資后，陳開始用高規(guī)格的財務(wù)標(biāo)準改造觸控。

多次跌倒的“幸運兒”

陳喜歡使用“幸運”這個詞。它更大程度上是口頭禪，就像他即將為我們分析的一樣?？梢岳斫?，當(dāng)初對于作為公司爆發(fā)基礎(chǔ)的《捕魚達人》瞬間的巨大成功，一時找不到更簡潔有力的解釋。它顯然帶來了誤會。

“我實際上干了14年了，”陳昊芝說，“所有的事情是不是就是這兩年半決定的？其實是不可能的。”

1999年，21歲的陳昊芝以個人網(wǎng)站作價入股雷軍的卓越網(wǎng)，遠未等到它成為“亞馬遜中國”即撤出，在聯(lián)眾公司短暫打工后創(chuàng)辦了網(wǎng)絡(luò)游戲點卡銷售公司并于2004年賣掉，接著相繼創(chuàng)建汽車資訊網(wǎng)站“愛卡汽車網(wǎng)”、SNS社區(qū)、譯言及盛世收藏網(wǎng)，直至2009年底與CocoaChina（一個中國蘋果開發(fā)者社區(qū)）建立者劉冠群相識成立觸控科技。十幾年中，陳為自己的商業(yè)才華找到了足夠的證明，他認為并不斷提醒合伙人，公司的發(fā)展完全得力于陳昊芝，“你們有福氣”。他為此付出了代價，前景廣闊的愛卡網(wǎng)因合伙人不和被迫出售，陳患上中度抑郁癥。

劉冠群沒有從陳昊芝那里再聽到有關(guān)自己“福氣”的話。這說明陳確實有所反省。另一方面，劉脾氣極好，盡管塊頭與陳不相上下。他是一個資深的軟件開發(fā)者，有多年的大公司開發(fā)管理經(jīng)驗。“這人對商業(yè)是有概念的?！眲⒐谌涸u價自己的合伙人說，“你知道這個世界上有一批人，知道這個世界是怎么回事，知道自己想要什么，他是這樣的人，而很多人是搞不明白的。”

但是在公司初期，兩個人手里只有CocoaChina，還不清楚能拿它來干什么。從這個“知道世界是怎么回事”的人身上，還遠看不到今天的躊躇滿志。這一年，陳昊芝加入了黑馬營。

陳承認自己“摔了很多跟頭”，但它又是資歷的證明。他很少提到他人對自己的影響。后來他一再說起自己曾問黑馬營創(chuàng)辦者牛文文“牛哥你覺得我靠譜嗎”，而“牛哥”拍著他的肩膀說“你一定行”，說明這個“骨子里很驕傲”的人也曾有過脆弱的時刻。

陳在黑馬營得到的不僅僅是信心。他見到了一批大概也可以稱之為“知道自己想要什么”的人，諸如周鴻祎、劉強東。如果陳的驕傲不允許他對別人輕易表示敬佩，那么至少，他在互聯(lián)網(wǎng)上營造多年的小世界被打開了。后來成為他“師父”的周鴻祎“對產(chǎn)品的格局感”給他留下深刻印象。

同一年，層出不窮的iphone iOS 4.0 操作系統(tǒng)、iPhone4、iPad給市場帶來了無窮的想象。陳昊芝是蘋果粉絲，隱隱感到自己在喬布斯開創(chuàng)的世界里可以干點兒什么。

“我過去做的幾乎全是社區(qū)，”陳昊芝說，“只是定位不同。后來的譯言和盛世是小眾市場，愛卡是大眾消費市場。做這個公司的時候，我們給自己的明確要求是回到大眾消費市場。2010年底的時候什么是大眾消費市場？就是手機?！?/p>

對于即將進入手游行業(yè)的陳昊芝，更直接及時的刺激可能來自黑馬營另一位導(dǎo)師史玉柱?！八v過《征途》，說第一個月600萬元收入，第二個月1600萬，我一聽，覺得做游戲就應(yīng)該是這么一個路子”。

2011年初，陳昊芝相識10余年的朋友吳剛（頑石科技CEO）建議陳參考一下街機里的捕魚游戲。后者到游戲廳花100元買了200個游戲幣，玩了40分鐘，決定把它改造到手機上。接下來的兩年里，它成就了一個年營收將達到10億元的公司。

按照陳的說法，《捕魚達人》是多年積累的結(jié)果。吳剛自然也是“積累”的一部分。“我覺得有個類比是李想，汽車之家創(chuàng)始人，我跟他十幾年前認識，就做個人網(wǎng)站而言，他是我小弟。他是把一件事兒干了十幾年，我是十幾年干了很多事兒?！?/p>

效仿蘋果的喬布斯信徒

除了“幸運”，陳昊芝想澄清的還有：觸控不是一家單純的游戲開發(fā)公司，雖然它是以游戲起家。“我們更像一家硅谷的公司”。

他以蘋果、Google和Facebook為例。它們都是平臺型公司；都有自己的開發(fā)者生態(tài)；都是聯(lián)盟性的，比如Google的安卓系統(tǒng)是提供給所有硬件廠商的，是跨界聯(lián)盟；它們持續(xù)并購，但“幾乎都是并技術(shù)并成長”，而非中國式的“并利潤并產(chǎn)品”；它們都有自己的硬件。陳的公司也在朝著硅谷的這一方向前進。它有開發(fā)者社區(qū)，會員26萬，是行業(yè)人才的儲備基地；它有免費維護的跨平臺開源游戲引擎Cocos2d-X，據(jù)稱在中國被70%的開發(fā)者認可和使用，海外使用者40萬，目前中國手機游戲產(chǎn)品中，收入前10名中有8款是基于這一引擎及工具開發(fā)的；它還在做一些投入很大但目前沒有產(chǎn)出可能的研發(fā)。

陳昊芝自稱喬布斯的信徒?！皠e人是學(xué)，我們是信?！彼嘈牌髽I(yè)的價值來自能給市場不斷提供效率或者提升效率的方法，就像蘋果公司一樣。“如果沒有我們的引擎，”陳說，“今天安卓上這么多機型、不同的硬件平臺，開發(fā)者光適配起來就累吐了。因為我們存在，這些困擾不存在了，產(chǎn)品供應(yīng)就會大幅提升，那么位于前列的產(chǎn)品質(zhì)量就會有保障，會帶來更多用戶關(guān)注這個市場。用戶增多，我們一定是受益者。第二，我們也做自研，同時有開發(fā)者社區(qū)，我們是這個行業(yè)里用人多的。第三，我們本身也是開發(fā)者，《捕魚達人》一個月500萬付費用戶，總會玩膩的，他會選擇別的游戲，所以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是在給市場培養(yǎng)付費用戶，推動市場形成良性循環(huán)?；ヂ?lián)網(wǎng)早期，哪家公司不是貼錢賺吆喝？只是我們很幸運，進入早期手游市場，能同時既有商業(yè)模式又有自己的理想，讓更多用戶使用我們的引擎，變成我們平臺的沉淀?！?/p>

“我們不是一家游戲公司，”陳說，“我們在做的，是對中國移動互聯(lián)網(wǎng)游戲開發(fā)生態(tài)的支撐、推動和維護?！彼谕拔⑿砰_放給所有人，包括允許百度、360接入，像Facebook一樣，成為一個默認的標(biāo)準”，“360、91這樣的開放平臺或下載平臺，能夠只拿30%的分賬金額，而把70%分給開發(fā)者”，他期望中國大的企業(yè)有社會責(zé)任感，把平臺性支撐提供給整個行業(yè)，而不僅是自己獲利。不過他也知道這個想法的實現(xiàn)現(xiàn)階段來說尚無可能?！叭绻f美國公司已經(jīng)在做基于對10年之后市場判斷的技術(shù)積累和儲備，我們這樣的公司只能提前兩三年，但是對于生死還未定的創(chuàng)業(yè)公司，這么做的幾乎沒有?！?/p>

根據(jù)陳昊芝的設(shè)想，觸控科技明年的收入將達到20億元，凈利潤3億元。融資到C輪為止，“我們都沒有一份正經(jīng)的PPT講我們是干嘛的。在中國市場里面，理解我們很難?！焙芸赡埽愐膊⒉磺宄@個公司的邊界何在。移動互聯(lián)網(wǎng)隨時可以帶來驚人的想象，陳只是以游戲做了開端。