“精明理財杯”選手：基金銷售以穩為先

第三屆景順長城“精明理財杯”基金投資大賽已歷時半年有余。作為國內首家針對銀行、券商以及第三方獨立理財機構的理財業務相關人員的比賽，該大賽的目的在于培養客戶經理“把合適的產品賣給合適的人”的能力，并增加客戶經理的實盤操作經驗。

此前，《投資者報》對各個月份取得青年組、中年組和老年組好成績的專業選手進行了采訪。選手們均表示在比賽過程中自己的投資能力獲得提升。

從2月到4月的季度累計收益排名中，記者發現了一些熟悉的名字，半年度冠軍、信達證券遼寧丹東營業部的刁興義再次獲得青年組的季度累計收益獎，收益率高達42.07%。他在此前接受記者采訪時表示，在模擬操作中自己的風險承受能力相對而言優于現實。一直偏重選擇權益類基金，讓他在比賽中屢獲好成績。排名緊隨其后的是建設銀行湖北孝感分行魯慧民，他的收益率達到41.9%，排在青年組第二位。他在半年度排名中亦居于第二，他的策略是長期持有績優基金。

而從4月的月度排名來看，有一些新面孔脫穎而出。中國銀行廣東省雷州分行的林海韻，以6.2%的收益率獲得青年組冠軍；中年組的冠軍為四名選手并列，收益率為6.16%；老年組冠軍則由工商銀行吉林解放大路支行的葛真鵬摘得，收益率達到9.8%。

在參與比賽的同時，客戶經理對基金銷售也有了更多心得。《投資者報》記者調查了近40位選手工作中的基金銷售情況，他們多在銀行渠道工作，普遍感到銷售難度加大。由于市場持續低迷，投資者對于基金投資的興趣大不如前，而且普通投資者對創新產品的了解也非常有限。

客戶對創新產品認識不足

今年前四個月，49家基金公司共上報了197只基金，已超過去年新成立基金260只的3/4。業內人士表示，自基金申報產品通道放開以來，由審批制改為核準制，基金公司的產品申報完全自主，公司品牌好、產品業績佳、渠道通暢的公司發行產品的積極性提高，這也將進一步拉大基金公司之間的規模差距。

證監會公布的信息顯示，在近兩周募集申請獲受理的30只基金中，有14只走簡易審核程序，16只走常規審核程序。目前走常規審核程序的主要是創新產品。除多空分級型基金外，行業ETF是基金公司的另一個創新主題。

不過，接受采訪的多位在銀行從業的選手對記者表示，市場行情不好，對于創新基金產品并沒有很大信心，很多理財產品的收益率都高于基金產品。還有選手表示，對ETF基金了解不多，而客戶對創新基金的了解就更少，新客戶基本對此缺乏興趣。

產品推薦偏向固定收益類

“前幾年閉著眼睛也能買到好的基金產品。現在完全不行了。”一位來自遼寧的銀行從業人員對記者說。

該人士還表示，現在向新客戶推薦基金產品比較困難，銷量基本處于停滯不前的狀況，基金銷售狀況不及保險。他認為自己的風險承受能力較高，還可能會選擇股票型基金，但是不太敢向客戶推薦股票型基金。而客戶對于基金的情況亦不是很了解，具體信息均來自于客戶經理介紹和相關的新聞報道。

“基金今年還是不樂觀，但亦有好的產品，感覺景順和華夏的還不錯。”建設銀行吉林省分行的一位客戶經理表示。

基金大賽中很多選手投資風格激進，但在現實工作時卻非常慎重。

一位選手表示，股市低迷，給客戶推薦的時候還是要求穩，偏向于固定收益類產品。盡管最近債券市場風聲鶴唳，但債基還是比股基更容易推薦。

此外，還有多位在銀行從業的選手表示，基金產品發行過于密集，尤其是一些大的基金公司新產品頻出，他們沒有太多的時間和精力去完全了解基金產品。同時由于銷售壓力較大，他們只能機械地完成銷售任務。

“客戶對于基金都不是很感興趣，大不如從前了。”一位福建的銀行客戶經理在電話中感嘆。

同時，由于向老客戶推薦基金產品是完全建立在相互信任的基礎上，客戶經理更是十分謹慎。

客戶經理仍需專業培訓

新基金產品遇渠道發行擁堵，創新層出不窮，銀行客戶經理無暇學習新業務，具備實用性的專業培訓存在需求。德圣基金研究中心首席分析師江賽春認為客戶經理群體對基金的認識水平參差不齊，開展針對專業人士的投資者教育是必要的，因為基金組合投資是最貼近百姓的理財之道。“精明理財杯” 基金投資大賽的初衷也是希望借助比賽平臺增加對客戶經理的專業培訓，提升自身能力，成為老百姓真正的投資顧問。

作為 “精明理財杯” 基金投資大賽評委之一，江賽春提醒參賽的客戶經理在大賽中可以實踐基金組合投資理念，提升專業投資技能，在日常與基民接觸過程中，才能對客戶起到指導作用。景順長城基金也表示，針對創新型產品的增多，將與評委團商議舉辦創新主題的交流活動，提升選手對創新品種的認識，以便在實際工作中對客戶的投資發揮更專業的指導作用。