導(dǎo)購(gòu)新玩法：服務(wù)品牌達(dá)人

一個(gè)是浙江大學(xué)元老級(jí)閃客、阿里系的技術(shù)專家，一個(gè)是關(guān)注服飾消費(fèi)的媒體人。這已經(jīng)是孫穎和謝旭這對(duì)“創(chuàng)業(yè)夫妻檔”的第二個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——愛(ài)圖購(gòu)。

很多人會(huì)把愛(ài)圖購(gòu)與美麗說(shuō)、蘑菇街來(lái)做比較。美麗說(shuō)與蘑菇街從淘寶C店導(dǎo)購(gòu)做起，蘑菇街如今已經(jīng)轉(zhuǎn)向海外代購(gòu)。而愛(ài)圖購(gòu)專注于各種服飾品牌導(dǎo)購(gòu)，對(duì)接天貓商城甚至品牌服飾獨(dú)立站。愛(ài)圖購(gòu)以“品牌”為核心，幫那些喜愛(ài)購(gòu)買品牌貨的姑娘們挑選ONLY、ZARA這些shopping mall中出現(xiàn)的品牌的新款，還會(huì)及時(shí)推送這些品牌在網(wǎng)上的折扣，以不同主題將各品牌的產(chǎn)品組合起來(lái)進(jìn)行推薦。從這個(gè)角度看，愛(ài)圖購(gòu)與美麗說(shuō)、蘑菇街的市場(chǎng)完全不同。

導(dǎo)購(gòu)生意，還有被忽略的機(jī)會(huì)？

技術(shù)男孫穎在浙大本科和研究生學(xué)的都是金融，但對(duì)技術(shù)很感興趣，他不僅擁有著名的個(gè)人Flash技術(shù)博客，所寫的《Flash AS3殿堂之路》一書(shū)被多次再版，同時(shí)譯為繁體版引入臺(tái)灣。

2008年，他作為技術(shù)專家被挖入淘寶，當(dāng)時(shí)淘寶僅有1000多個(gè)人。直到2010年5月從中出來(lái)，他一直是淘寶開(kāi)放平臺(tái)最早的PD、最初的18個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理之一，那兩年積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

然后他和原先從事媒體工作的太太謝旭共同經(jīng)歷了第一次創(chuàng)業(yè)的艱辛，沒(méi)有引入任何投資，僅憑借專注和興趣，做成了9RIA.com（天地會(huì)），這是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的頁(yè)游開(kāi)發(fā)者社區(qū)。由于其被騰訊、盛大等多家知名互聯(lián)網(wǎng)公司看好，最終以數(shù)千萬(wàn)元人民幣賣給了搜狐暢游。第一次創(chuàng)業(yè)成功，讓他們的信心提升，這對(duì)夫妻檔把目光瞄準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)女性導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)。

在做完游戲開(kāi)發(fā)者社區(qū)之后，他們就想嘗試一個(gè)價(jià)值更大的、用戶更多的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是孫穎一直專注的，而第二個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇，卻是太太謝旭一直所喜歡的。

2011年，他們殺入女性消費(fèi)導(dǎo)購(gòu)市場(chǎng)，此時(shí)美麗說(shuō)、蘑菇街等已經(jīng)很有影響力了，市場(chǎng)壁壘開(kāi)始出現(xiàn)。于是，他們最早做了一個(gè)圖文導(dǎo)購(gòu)的網(wǎng)站叫圖圖購(gòu)購(gòu)。圖圖購(gòu)購(gòu)主攻服裝、鞋與包包的搭配，與現(xiàn)在的拖拉網(wǎng)有些相似。但當(dāng)時(shí)賣的基本是淘寶C店的東西，這是由于市場(chǎng)主流仍然是中小商戶的C店，2011年時(shí)的天貓也還沒(méi)掀起來(lái)太大的風(fēng)浪。

2011年后，新浪微博和SNS迅速發(fā)展，開(kāi)始出現(xiàn)新的變化。他們新增了一個(gè)產(chǎn)品叫微博圖購(gòu)，是一款最早關(guān)注手機(jī)端的市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品，還被新浪微博授予“最具潛力電商獎(jiǎng)”。孫穎告訴《創(chuàng)業(yè)邦》記者，當(dāng)時(shí)下載量相當(dāng)大，但是不掙錢。他發(fā)現(xiàn)這樣做下去不太對(duì)，賣的全部是C店的東西，而其他兩家（美麗說(shuō)、蘑菇街）已經(jīng)做得比較好了，能留給他們的空間已經(jīng)很小。

孫穎和謝旭意識(shí)到，網(wǎng)購(gòu)客單價(jià)的消費(fèi)在走高，女性消費(fèi)也越來(lái)越品牌化。以前在網(wǎng)上不是不想買，是買不到；現(xiàn)在網(wǎng)上有這么多品牌，感覺(jué)完全不同了。隨著市場(chǎng)大勢(shì)，面臨轉(zhuǎn)型的圖圖購(gòu)購(gòu)終于找準(zhǔn)方向，推出自己的升級(jí)版——愛(ài)圖購(gòu)。

愛(ài)圖購(gòu)與美麗說(shuō)、蘑菇街等有很大不同，不關(guān)注C店導(dǎo)購(gòu)，只做品牌B店，客單價(jià)高，有購(gòu)買力的女性是它瞄準(zhǔn)的主力用戶。C店導(dǎo)購(gòu)，講求的是幾十萬(wàn)的小商家要把自己的商品傳上去，有序又不侵占用戶的眼球，更多是“發(fā)現(xiàn)”；而愛(ài)圖購(gòu)服務(wù)的是女性所最喜歡的幾百個(gè)品牌。在品牌的導(dǎo)購(gòu)上，愛(ài)圖購(gòu)會(huì)把導(dǎo)購(gòu)服務(wù)做深度挖掘，引導(dǎo)用戶去發(fā)現(xiàn)自己鐘愛(ài)的新品牌。每個(gè)品牌推出新品的速度快慢不一，比如韓都衣舍一天可能要推數(shù)十款新品，但是像ONLY、DESIR這樣的熱銷品牌一個(gè)季度也就數(shù)十款新品。他們認(rèn)為，真正的難點(diǎn)是如何幫助女性用戶去發(fā)現(xiàn)這些新款、熱款，而不是將海量的商品直接推送給用戶。

尋找“品牌偏好人群”

市場(chǎng)的變化常常是悄然發(fā)生的。2010年，整個(gè)線上還沒(méi)有什么品牌，大多是由淘品牌成長(zhǎng)起來(lái)的品牌。到2011年，已經(jīng)有很多傳統(tǒng)品牌商、線下品牌商推出專為線上打造的新品牌，傳統(tǒng)品牌開(kāi)始關(guān)注線上，將原有銷售渠道往線上布局。直到2011年年底，相當(dāng)多品牌商的線上銷售額開(kāi)始反超，ONLY的線上銷售額已經(jīng)超過(guò)了上海600家商場(chǎng)的銷售總額。

而到了2012年，國(guó)際大牌們紛紛開(kāi)始涌入國(guó)內(nèi)的線上渠道，ZARA是2012年年底開(kāi)網(wǎng)上店的，謝旭發(fā)現(xiàn)，ZARA旗下品牌Bershka的天貓店即將開(kāi)業(yè)，國(guó)外品牌GUESS也開(kāi)始入駐線上。

他們慶幸當(dāng)初選擇了“品牌”作為核心。孫穎從后臺(tái)數(shù)據(jù)觀察到，“品牌偏好人群”并非只是那些一線城市、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的女性用戶，二、三線城市的小白領(lǐng)也渴望接觸各種經(jīng)典品牌。他與謝旭交流過(guò)，結(jié)論是原本消費(fèi)淘寶C店的用戶會(huì)慢慢建立品牌意識(shí)，遷移成為品牌擁護(hù)者。

這些女性消費(fèi)者一旦發(fā)現(xiàn)并關(guān)注了鐘愛(ài)的新品牌，不僅愿意持續(xù)消費(fèi)，而且很喜歡這個(gè)發(fā)現(xiàn)心愛(ài)品牌的過(guò)程。愛(ài)圖購(gòu)的目的，就是幫助用戶找到適合她的興奮點(diǎn)和品牌。與此同時(shí)，品牌商也完成了一次新用戶的尋找過(guò)程，積累在愛(ài)圖購(gòu)上的數(shù)據(jù)，對(duì)品牌商將產(chǎn)生很大價(jià)值。

然而，維護(hù)好這些有高消費(fèi)力的品牌偏好人群，并非易事。為了使客單價(jià)的控制能適合品牌B店，愛(ài)圖購(gòu)不得不放棄一批比較喜愛(ài)淘便宜貨的C店消費(fèi)人群。隨之帶來(lái)的收獲是，品牌商家出手更闊綽、商業(yè)合作也更穩(wěn)定。當(dāng)今年網(wǎng)上推出“626天貓年中大促”“828天貓新風(fēng)尚”“99大聚惠”的時(shí)候，愛(ài)圖購(gòu)就已經(jīng)能夠精準(zhǔn)找到自己用戶的偏好，把大品牌們的瘋狂促銷信息準(zhǔn)確地投遞給女性用戶。

目前CPS（按成交付費(fèi)）傭金和聯(lián)運(yùn)活動(dòng)，是愛(ài)圖購(gòu)目前最主要的盈利模式。品牌商家愿意按成交付費(fèi)，側(cè)面說(shuō)明了愛(ài)圖購(gòu)所提供購(gòu)買的轉(zhuǎn)化率和品牌曝光的價(jià)值，這也是目前成本最低、易被接受的付費(fèi)模式。愛(ài)圖購(gòu)還打算根據(jù)品牌的定位人群推出適合的活動(dòng)，來(lái)主動(dòng)吸引女性消費(fèi)者。

最近，孫穎和謝旭花了不少精力在移動(dòng)端應(yīng)用上。在手機(jī)上，愛(ài)圖購(gòu)將會(huì)有不同的展現(xiàn)形式。