Birchbox ：賺錢的電商

Facebook激發了無數人創業，無論是社交App還是網游。但Hayley Barna與Katia Beauchamp創立的Birchbox，也許是第一個既是由“Facebook一代”創立，也定位于“Facebook”一代，同時還是在Facebook平臺上創業的網站。

2010年，兩人在哈佛商學院讀最后一學期，在真實發生的社交網絡風潮中，他們創建了一種全新的化妝品電子商務模式。在以訂購為基礎的商業模式下，用戶每月會收到一個包含4～5種化妝品試用裝的禮盒。這兩位30歲的聯合CEO似乎已經解決了在網上銷售健康美容產品的難題。

Birchbox位于紐約市，從不同角度看，這家公司可謂內容豐富。對于用戶來說，只需花上一小筆錢，就能體驗新的化妝樣品，還能補充自己正在使用的化妝品；對于那些健康美容領域與Birchbox合作的公司來說，這種服務不僅能夠維持原有客戶，而且還能接觸到新客戶；而對于兩位創始人而言，這是一個連接用戶和品牌的平臺。

投資人也非常青睞這種靈活的銷售途徑。事實上，Birchbox已經從一些投資公司那里獲得1190萬美元的融資，這其中包括了Accel Partners （早期投資過Facebook和Groupon），品牌營銷大師Gary Vaynerchuk和Path的CEO Dave Morin。

Birchbox的靈感來自兩個女生發現目前化妝品行業已經跟不上物美價廉的網絡銷售。“互聯網的優勢在于能夠賣出得到認可的產品或補充正在使用的產品，但是對于第一次購買新產品并無優勢。”Beauchamp說，“我們發現了其中巨大的商機。”

Barna有一位做美容編輯的好朋友，經常為她的朋友挑選化妝品，她們受到了這位好友的啟發。“我們意識到每位女士都有體驗化妝品的愿望。”Barna說。有了這位朋友的理念和化妝品牌的贊助，Birchbox誕生了。

但開始時兩人必須竭盡全力說服化妝品生產商向她們提供足夠的試用品，來保證公司順利度過為期兩個月的試運營。她們給最喜歡的化妝品品牌發電子郵件，向其仔細描述創業理念，并以“重塑化妝品電子商務”為題。也正是這一頁郵件，才有了以后的與化妝品公司高層通話及會面的機會。

Beauchamp首次約談的是化妝品公司Benefit的首席執行官Jean-Andre Rougeot。“我以為他不看好，因為他一直故意挑毛病。”Beauchamp說，“但最后他還是同意加入。他說如果這么做有效果，的確可以改變整個化妝品行業。”

實際上，Rougeot對這家新公司印象非常深刻。“從品牌角度講，Birchbox能夠為用戶提供體驗新品牌化妝品的機會，這是化妝品行業非常期待的。”他說，“這次徹底的革新對整個化妝品行業是空前的。”

Barna和Beauchamp找到了200名用戶，每人都愿意支付20美元體驗這項全新服務。試運營開始后，用戶口碑越來越好，投資人也隨之而來，當Birchbox公司正式推出相關服務時，已經有600名付費用戶了。自此，Birchbox蓬勃發展。

2010年9月，Birchbox獲得了140萬美元種子投資；不到一年的時間，她們又獲得1050萬美元的A輪融資；2012年，Birchbox每月為男性寄送化妝品盒，開始產生附加利潤；2012年9月，Birchbox收購了它們在歐洲的競爭對手Joliebox，開啟全球業務。與此同時，公司已經發展壯大，擁有150名員工、500多個品牌合作商，付費訂購用戶超過40萬。

就目前的業務規模而言，通過對用戶喜好的精準定位，Birchbox已經抓住了商機，并會走得更遠。當會員透露他們的特征，如干性皮膚、卷發等后，Birchbox就會寄送適合的化妝品。這套機制運行得非常成功，如今有超過一半的Birchbox訂購者會選擇網購化妝品。為什么不呢？就像Beauchamp說的，想試試新化妝品，不妨試試電商。