另類做法，更賺錢

有些商人的做法在同行，乃至外人看來無疑是“自尋煩惱”，可事實上他們不僅不賠錢，反而賺錢！

火鍋店盈利有術，

酒水免單，不賠反賺

酒水向來是餐館賺錢的“利器”，然而有的經營者居然放棄這一“利器”，結果不僅不賠錢，還比之前多賺30%。

言歸正傳，這家餐館是位于重慶渝中區的某家火鍋店，主打魚火鍋，鮮魚、鍋底、碗、筷、餐巾紙等收費，與同類火鍋店并無差異，唯—不同是該店所有酒水免費飲用，在近20平方米的4層墻柜上，陳列著17個品種的酒水。

為避免因“免費”造成浪費，該店規定：開瓶不喝完者，按雙倍市場價收費；不能將免費酒水、飲料帶出店，違者以15元/瓶計算。

自從該店推出酒水免費后，每日約400平方米店堂里的34張桌子座無虛席，晚午兩餐平均翻臺率超過2次，每桌平均消費150元。每天喝掉的啤酒約100多件（—件12瓶），飲料約80多件（—件24瓶），火鍋店日均酒水支出成本約五六千元。

賺錢的秘密：

酒水企業的返點

老板古彪表示，賺錢的秘密是酒水企業的返點。原因：

一方面，因酒水免單可讓食客節約約三分之一至二分之一的費用，對食客吸引力大，就餐人數猛增，每天營業額都接近兩萬元，基本上可將原材料、員工、房租以及酒水“免單”的成本抹平，運氣好還能略有盈利。

另一方面，現在各個酒廠、飲料廠競爭激烈，給餐館的返點比例很高，起步價在10%-20%，最高可達30%，若餐館“消費”酒水件數越多，餐館得到的返點還會更高，自己的店是酒水“消費”的大戶，每月能拿到比較誘人的返點比例（具體數字古老板不愿意透露），—年凈賺四十多萬元不成問題。

受周邊同行競爭，日益攀升的人工、房租成本壓力，之前該店晚午兩餐平均翻臺率不到1次，日均營業額約七八千元，扣除全部成本，日均凈利約八九百元，一年也就賺30萬元。

另外，古老板表示，酒水免單看似簡單，實際上有門道：

—是，“兩個杜絕”：第—個“杜絕”白酒，既然酒水免單，要靠翻臺率提升營業額，若顧客飲用白酒則會有“越吃越有”的感覺，就餐時間延長，降低翻臺率；第二個“杜絕”奶制飲料，因為經營的是火鍋，奶制品可降低熱、辣等對舌頭的刺激，顧客會減少對酒水的需求量，那樣經營者就拿不到較高的返點。

二是，“三個必備”：第—個是多準備啤酒、碳酸飲料，因為這兩類酒水中含有氣體，人們飲用之后會增加飽脹感，就餐時間會縮短，間接提升翻臺率；第二個是酒水一定要選擇地方品牌，而且是新品，因為地方品牌為了和全國知名品牌競爭會增加返點比例，而且越是新品返點的比例越高；第三個是選擇小瓶裝的酒水，既能滿足顧客的心理（看看我都喝了那么多免費酒水，很劃算），還能增加“消費”的酒水件數，拿到的返點的比例會高。

專家眼里的“生意經”

天津烹飪協會郭會長表示，酒水企業的返點已是不少餐飲企業盈利的一部分，像山東某知名啤酒給餐館的返點高達30%。但個人認為這種做法只適合火鍋店、燒烤店、自助餐飲三種形式，一是這三種形式餐飲毛利約50%，要比其他形式偏高一些，經營者能靠較高的營業額將各項成本支出抹平；二是這三種餐飲形式對于酒水的需求量也更大，經營者獲取高額返點的幾率高。

另外，采取這種形式的經營者還要準備充足的流動資金，至少要夠四五個月運營的，因為酒水企業要么按月結算，要么按季度方式結算，這也是很多經營者，特別是中小經營者不敢貿然嘗試這種做法的主要原因之一。

躲在“荒郊”的汽車美容店，

竟能月賺4萬元

汽車美容店開在社區或主干道附近，已是不少業內人共識。而山東—位經營者竟把店開到“荒郊”而且收費還比同行低，但月均凈利竟然約有4萬元。

王宏的汽車美容店于2011年底開業，遠離主干道，連當地人都不知道那地方該叫什么。主營業務是洗車和銷售汽車用品，與同行無差異，在外人看來這樣的店有無生意都不好說，但這里卻成為當地中高端汽車云集的“會所”。

賺錢的秘密：鎖定高端顧客

王宏表示，賺錢的核心就是為高端顧客服務。因為：

選址偏的唯一好處是租金便宜，運營成本低。若開展大眾業務，因收費低（20-25元/次），利潤空間小，少收幾元錢對顧客吸引力不大。反之定位高端市場，只需靠低價優質服務就能吸引顧客，以精細洗車為例，市內收費至少200元/次，而我只收98元/次，對顧客吸引力大，全部成本約60元/次，利潤并不低（市內同行雖收費貴，但因房租貴，利潤也就四五十元）?，F在小店日均顧客不少于60人（比同行約多出—倍），人均消費120元，除去各項支出，每天至少能凈賺千余元。而且之前將店開在鬧市中，雖然客流量尚可，但是昂貴的租金和人工成本把利潤吞噬了，一個月也就賺上一兩萬元。

不過王宏坦言，看似做法簡單，但經營者不注意以下問題，不僅不賺錢，還會加速死亡：

首先，標準化服務不可少。什么叫優質服務，我認為是服務標準化。這也是為什么大家認為海爾服務好的原因，所以我給洗車制定了30條標準，比如擦車的毛巾由五種顏色的毛巾組成，不同部位用不同顏色的毛巾擦拭，這樣可避免將車外的污垢帶入車內。同時因標準化服務得到了顧客認可，也帶動了店內汽車用品的銷售。

其次，偏中有旺。很多人都只看到我的店址遠離主干道，但他們忽略一點，我的店離高速口不到8公里，每天高速口要通過上萬輛汽車，這個客流量是市里任何一個旺鋪者都難以實現的。類似這樣的地方還有如環城快速的進出口、機場高速的進出口等等。

第三，增值服務留住顧客。我是通過商務中介讓絕大多數顧客成為長期顧客。所謂商務中介，是為顧客之間尋找資金、項目、人才、技術等資源牽線搭橋，賺取中介費用，比例為項目資金額的2%-3%。其利潤約占總利潤25%-30%?，F在他的客戶全部是回頭客及回頭客帶來的朋友。王宏的想法源于他對顧客的統計，他發現70%來店里消費的是商務人士，他們在等候洗車過程中喜歡攀談，互相“探尋”商機。王宏知道人脈對于商人是熱門的資源，而自己的小店恰好能提供這樣的資源，所以他才提供這項增值服務。

專家眼里的“生意經”

濟南市汽車用品美容行業協會李會長表示，汽車美容業現狀是，因房租成本不斷攀升，其已經占到總成本的40%-50%，讓不少經營者苦不堪言。而王先生通過為高端客戶服務解決難題的思路值得借鑒。個人認為，經營者可借鑒車友會的思路，如專門為越野車、驢友等固定群體服務，或許也能找到一條適合自己的突圍之路。

“限量服務”的美發店，

比同行多賺1倍

美發店客流量越大證明生意越好，而重慶有一家2010年開業，位于某五星級酒店的美發店（含店主共有4名美發師），卻限量服務，一天最多接待24名客人。

這家美發店不僅限量接客，且收費不菲，洗、吹一次68元，剪頭是198元起，若是燙、染最高收費可達1600元，這種價格在重慶高端美發店中也算是“翹楚”。然而這不僅沒讓這家店門庭冷落，反而火得不得了，會員總量超過千人，月均接待客人約600余人，若不提前兩周預訂根本無法剪頭。小店月均凈利潤約七八萬元.比當地同行多賺1倍。

賺錢的秘密：

抓住顧客心理需求

美發店老板小崔透露，賺錢的秘密實際上就是抓住了顧客的心理需求。因為：

既然美發店開在五星級酒店，自然是為高端顧客服務，而高端顧客對于美發店的需求除了硬件（如裝修、美發師技術）以外，還有心理需求。自己采取的限量接客正是最大化滿足了高端顧客的心理需求，讓他們感覺來店里剪頭不掉價。

同時，“限量服務”在宣傳方面效果也不錯，這會給顧客造成一種神秘感，起到吸引顧客眼球作用，事實上有超過5成的顧客都是慕名而來，想看看這美發店到底哪里與眾不同。

另外，小崔透露，雖然店開在五星級酒店，但是客戶卻以“店外”為主，因為：

住高端酒店的客人基本屬于中高端人士，比較注重形象，但住店則意味著他們是異地辦公或出游，通常時間不會長，所以他們會在離家前就將頭發修整好了，因此對美發需求不大。如果僅靠住店的客人自己連房租都交不起。目前店中顧客比例大約是酒店外客人占到90%以上，酒店內的客人不到10%。而同行們基本全部為酒店內的顧客服務。

專家眼里的“生意經”

中國美容美發協會閻會長表示，個人認為小崔的成功源于目標顧客的選擇——做店外生意，現在業內的現狀是大多數高端美發店都選址五星級酒店，而且只為住店顧客服務，服務對象窄，加之需求不大，賺錢少也就不奇怪。另外，需要指出，高端顧客比較青睞于固定美發師，小崔面臨的一個潛在的風險，若美發師離職，可能會對其生意帶來巨大影響，建議他采取美發師入股方式，將他們“牢牢拴在”店里。