開免費(fèi)圖書館也能賺大錢

只需在“青番茄”網(wǎng)站上輕點(diǎn)鼠標(biāo)，從16萬種書目中挑選出你喜歡的讀物，很快就會(huì)有人按響你家門鈴，送實(shí)物書上門。借閱完畢，又有快速人員來取回書籍，而這全程服務(wù)都是免費(fèi)的。該網(wǎng)站開張第一年就有數(shù)百萬元的盈利。作為一家免費(fèi)圖書館，到底有著怎樣的掘金魔法？

推廣全民閱讀，免費(fèi)圖書館問世

現(xiàn)年32歲的張麗娟原本在深圳一家IT公司任部門經(jīng)理，薪水豐厚。但“每天睜眼就忙得像打仗”的生活讓她感到疲憊不堪，張麗娟想換一種更為健康、快樂的活法。

張麗娟一直有著文藝情懷。在讀高中時(shí)，她就有過一個(gè)浪漫的憧憬：將來在一條幽靜的小巷里開間書店，與心上人品讀精彩文字，安享布衣人生。但大學(xué)畢業(yè)后，眼看與書籍打交道的生意越發(fā)難做，張麗娟也就熄滅了最初的夢(mèng)想。

2010年初，張麗娟與一幫喜歡讀書的朋友聚會(huì)時(shí)，大家聊起了韓國(guó)每年人均閱讀11本書、法國(guó)20本、日本40本、以色列64本……中國(guó)人卻只有4.5本。這種現(xiàn)狀，令張麗娟的心情難以平靜。她和朋友都想為社會(huì)做點(diǎn)什么，讓更多的中國(guó)人愛上看書。可如何做呢？幾位都曾在IT業(yè)打拼過的年輕人討論了很久，最終敲定借助他們最熟悉的互聯(lián)網(wǎng)，推廣全民閱讀。

網(wǎng)上電子書已經(jīng)有了，但是因?yàn)榘鏅?quán)問題和閱讀習(xí)慣，仍然頗受局限。網(wǎng)絡(luò)賣書也有當(dāng)當(dāng)、卓越，無論模式還是市場(chǎng)占有率，后來者都很難超過這兩家企業(yè)。“何不打造一家新形態(tài)的圖書館，以網(wǎng)絡(luò)+實(shí)物書的模式向讀者開放呢？”聽了張麗娟的創(chuàng)意，有心和她一起創(chuàng)業(yè)的三個(gè)朋友都贊不絕口。為了考察項(xiàng)目的可行性，他們花了數(shù)月時(shí)間走訪社區(qū)、學(xué)校和企業(yè)。

張麗娟和同伴搜集到的信息是，中國(guó)的圖書館資源極為匱乏，除了高校外，社會(huì)性圖書館只有國(guó)家、省、市三級(jí)，區(qū)圖書館幾乎是擺設(shè)。至于社區(qū)圖書館，也只在少數(shù)發(fā)達(dá)城市的高檔社區(qū)存在。很多企業(yè)也曾自建圖書館或圖書角，但由于缺乏專業(yè)管理人員，久而久之，圖書館成了“庫(kù)房”，圖書角成了“死角”。

圖書館資源的缺位和滯后，讓他們看到了生存的空間，因?yàn)樵诰W(wǎng)上營(yíng)業(yè)的圖書館可以突破傳統(tǒng)圖書館的地域界限。不過，要最大程度地推廣紙質(zhì)閱讀，還得解決另一個(gè)問題——把價(jià)格降到最低甚至免費(fèi)。有可能免費(fèi)嗎？有！因?yàn)檫@四個(gè)年輕人創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是“用商業(yè)的手段，做一些對(duì)社會(huì)有意義的事”，他們決定創(chuàng)立一家免費(fèi)圖書館。

2010年5月，深圳青番茄文化傳播有限公司成立。張麗娟與合伙人共出資300多萬元，采購(gòu)了大批圖書。隨后，他們開發(fā)了網(wǎng)絡(luò)訂閱平臺(tái)，創(chuàng)意出為用戶提供終身免費(fèi)借閱、送還書上門服務(wù)的點(diǎn)子。

打造貼心服務(wù)，

“青番茄”一炮走紅

2010年8月，“青番茄”網(wǎng)站（www.qingfanqie.com）問世，網(wǎng)友們驚喜地發(fā)現(xiàn)，在“青番茄”網(wǎng)站注冊(cè)為會(huì)員后，最少只需支付110元押金，就可以開始美妙的借閱之旅了。說美妙是因?yàn)檫@家圖書館最大的賣點(diǎn)是免費(fèi)，支付押金后，無論借多少次書，都無須再支付額外的租金。比免費(fèi)借書更誘人的是，整個(gè)借閱過程足不出戶，都通過快遞完成，且快遞費(fèi)由圖書館承擔(dān)。會(huì)員如果不想再借書了，只需一個(gè)電話，“青番茄”就會(huì)無條件退還押金。

家住深圳關(guān)外的張先生是個(gè)愛書之人。隨著近幾年圖書價(jià)格的不斷上漲，為節(jié)約開支，張先生想到去圖書館借書看。可離家最近的圖書館也有13公里之遙，盡管辦理了借讀卡，忙碌的張先生仍處于時(shí)常無書可讀的狀態(tài)。偶爾從同事口中了解到“青番茄”后，他當(dāng)即在網(wǎng)站上注冊(cè)。只是點(diǎn)幾下鼠標(biāo)，敲幾下鍵盤，張先生輕輕松松地就選定了他尋覓已久的兩本書。果然，第二天中午就有快遞員給張先生送書來了。書裝在一個(gè)名為“精神食糧袋”的布制環(huán)保袋里，上面除了“青番茄”的標(biāo)識(shí)，還印著一句話：“不含農(nóng)藥，不含防腐劑。”

這是張麗娟的創(chuàng)意。她說：“這是我們與讀者的一次握手。我們與讀者不能見面，用這些方式傳遞一種友善、溫暖和默契。”不少讀者收到書后留言說：“仿佛是收到了一份盼望已久的禮物！”

“青番茄”還很善于在細(xì)節(jié)上創(chuàng)新。比如，在為用戶打造不同的“閱讀尺碼”時(shí)，它就借用了衣服尺寸的描述方法，分為M、L、XL、XXL四種級(jí)別，最小的“M尺碼”需要充值110元押金，每次可以借2本書，歸還時(shí)限為14天：最大的“XXL尺碼”則需要充值510元，每次可以借10本書，歸還時(shí)限為56天。

這種輕松有趣的免費(fèi)服務(wù)方式，對(duì)大眾極具誘惑力。“青番茄”上線三個(gè)月后，注冊(cè)會(huì)員就從最初的幾百人一路飆升到了十多萬人！

展開想象，免費(fèi)服務(wù)掙大錢

許多人都很好奇，“青番茄”免費(fèi)為大家服務(wù)，收入從何而來？事實(shí)上，“青番茄”的規(guī)則是不向個(gè)人用戶收費(fèi)，但這并不意味著不能從免費(fèi)服務(wù)中琢磨出生財(cái)之道。隨著用戶基數(shù)和借閱次數(shù)的增加，“青番茄”掌握了一個(gè)龐大的閱讀趣味數(shù)據(jù)庫(kù)，直接反映會(huì)員的愛好、個(gè)性、經(jīng)濟(jì)條件，且有詳細(xì)而準(zhǔn)確的線下地址，若針對(duì)不同用戶推送不同網(wǎng)絡(luò)廣告和書簽廣告，勢(shì)必相當(dāng)精準(zhǔn)。

由于是免費(fèi)服務(wù)，粉絲們也都希望“青番茄”能通過別的渠道賺些錢，否則免費(fèi)閱讀服務(wù)也難以延續(xù)。所以，他們甚至主動(dòng)建議“青番茄”可以在書籍中夾帶一些小廣告。張麗娟雖然也照做了，但她接廣告很謹(jǐn)慎，夾什么樣的書簽廣告、夾多少才不至于讓讀者反感，需要把握好一個(gè)合理的尺度。

2011年2月，大名鼎鼎的宜家和星巴克主動(dòng)找上門來與張麗娟談合作。很快，“青番茄”網(wǎng)站上就出現(xiàn)了宜家的產(chǎn)品展示區(qū)。有趣的是，宜家將部分商品重新包裝后，在這里打出“閱讀的概念”，通過文案將其營(yíng)造成從閱讀中衍生出來的、必不可少的生活元素。星巴克則直接附上咖啡單，在會(huì)員中征集“喝后感”。兩家世界名企的“投懷送抱”，為“青番茄”贏得了不菲的廣告收入。

除了廣告收入，目前“青番茄”最大的盈利點(diǎn)在企業(yè)用戶身上。他們向企業(yè)收取幾千元至幾萬元不等的年費(fèi)，為這些企業(yè)構(gòu)筑一個(gè)外包式的圖書館。如今，包括中石化、工行、聯(lián)想、萬科、騰訊、富士康、華為在內(nèi)的200多家企業(yè)都成了“青番茄”的客戶。在“青番茄”的首頁(yè)上點(diǎn)擊“每企一館”，便可進(jìn)入各企業(yè)自己的圖書館，企業(yè)員工從這個(gè)頻道借書就不再需要支付押金。僅此一項(xiàng)，每年就能為“青番茄”帶來上百萬元的收入。

事實(shí)證明，免費(fèi)圖書館的確提供了一項(xiàng)沒有人會(huì)拒絕的服務(wù)。從2010年8月上線至今，“青番茄”已經(jīng)積累了60萬會(huì)員讀者，服務(wù)范圍遍及全國(guó)20多個(gè)城市，藏書種類也超過了16萬種。如果用戶在網(wǎng)站上沒能找到想要看的書，還可以在“量身訂閱”功能板塊提交訂閱申請(qǐng)。“只要你確定世界上發(fā)行過這本書，我們都會(huì)盡力買到它。”張麗娟肯定地說。

有財(cái)經(jīng)專家為“青番茄”算過一筆賬：目前其個(gè)人會(huì)員是60萬，押金平均下來按每人200元計(jì)算，押金總額也高達(dá)1.2億元。哪怕用這筆錢做“保本基金”理財(cái)投資，年收益也有幾百萬元，足以應(yīng)付“青番茄”圖書館補(bǔ)充藏書、支付快遞費(fèi)用、公司花銷等開支。而企業(yè)用戶每年交納的上百萬元閱讀費(fèi)用是不予退還的，再加上大大小小的廣告收入，張麗娟與合作人每年的純利潤(rùn)，少說也有四五百萬元。

2011年8月，“青番茄”又推出了“每校一館”，這是面向大學(xué)生提供的一個(gè)免費(fèi)產(chǎn)品。到了大學(xué)畢業(yè)季，“青番茄”還有“漂書碼頭”，鼓勵(lì)大學(xué)生把不要的書、帶不走的書寄給“青番茄”，換取可在“青番茄”使用的積分。

目前，“青番茄”正在開拓的另一個(gè)業(yè)務(wù)就是建立“每園一館”，希望將“每企一館”的模式復(fù)制到各地的幼兒園，以爭(zhēng)取一批忠實(shí)的媽媽讀者。

從“每企一館”、“每校一館”、“每園一館”到“漂書碼頭”，這些都是“青番茄”邊做邊產(chǎn)生的創(chuàng)意。張麗娟說，從上線的第一天開始，她就希望能把“青番茄”做成一個(gè)有想象力的公司。她也相信，只要擁有60萬會(huì)員的“青番茄”愿意展開想象，就會(huì)有挖掘不盡的財(cái)富。