新形勢下保險個人代理人機制發(fā)展的著力點

【摘要】近年來，國家“穩(wěn)增長、保就業(yè)”的政策使得居民財富增長，理財及保險意識逐漸提高；與此同時，在我國這樣一個人口大國，保險市場存在巨大發(fā)展?jié)摿?，但市場競爭激烈，監(jiān)管機構(gòu)不斷加大監(jiān)管力度，以促進保險業(yè)的健康發(fā)展，這就對目前的保險個人代理人機制提出了新的要求，以保證個人代理人機制適應(yīng)我國國情和保險市場的變化，促進保險業(yè)的健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】經(jīng)濟形勢 理財意識 個人代理人機制 準(zhǔn)入門檻 培訓(xùn)系統(tǒng)

一、提高對從業(yè)人員的學(xué)歷及專業(yè)要求

保險業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，在人們的理財意識逐漸被喚醒，實現(xiàn)財富保障及人身保障的愿望日益強烈的今天，單純的保險推銷已經(jīng)不能適應(yīng)社會對于保險的需求，保險代理人素質(zhì)的提高勢在必行。客觀上要求至少具備大專以上的學(xué)歷才能與其所從事的保險代理工作相適應(yīng)。此外，專業(yè)方面也應(yīng)盡量要求與金融、保險相關(guān)的財經(jīng)類和管理類，這些具備專業(yè)背景的人員從事保險代理后，由于其具備系統(tǒng)的金融保險或經(jīng)濟管理類知識，對保險知識、保險理念以及保險產(chǎn)品接受起來會比其他人更容易，因此，無論是對客戶進行保險理念的導(dǎo)入還是進行保險規(guī)劃和售后服務(wù)都會更專業(yè)，在服務(wù)客戶時會更加游刃有余。

二、加強保險公司與高校的合作，開創(chuàng)新的保險個人代理人培養(yǎng)模式

目前保險公司與高校合作的情況客觀上要求有保險公司和高校之外的第三方出面組織合作，第三方為保監(jiān)會或者保險行業(yè)協(xié)會，此外，還應(yīng)有當(dāng)?shù)亟逃块T加入，這樣就能夠建立高效、有序的協(xié)調(diào)機制，促進高校與保險公司的合作。具體操作過程是：由高校提出合作意向，上報給當(dāng)?shù)亟逃块T，再由教育部門根據(jù)高校合作意向與保監(jiān)會或者保險行業(yè)協(xié)會接洽，保監(jiān)會或者保險行業(yè)協(xié)會推薦符合條件的保險公司，并為保險公司在合作過程中做全程指導(dǎo)，包括人員接收、場地安排、合作細(xì)節(jié)等內(nèi)容，保監(jiān)會或者保險行業(yè)協(xié)會代表保險公司利益；而教育部門負(fù)責(zé)審核高校與保險公司的合作申請，并將高校的合作意向傳遞給保監(jiān)會或保險行業(yè)協(xié)會，對在合作過程中保險公司一方不遵守合作協(xié)議的事件與保監(jiān)會或保險行業(yè)協(xié)會進行交涉，代表高校的利益。這樣，一方面高校能夠找到符合其合作意向的保險公司，學(xué)生能夠順利完成實踐目標(biāo)；另一方面，在保監(jiān)會或者保險行業(yè)協(xié)會的指導(dǎo)下保險公司也能夠較為順利地安排合作事項。

三、完善目前保險公司的培訓(xùn)體系

在提高保險個人代理人準(zhǔn)入門檻后，應(yīng)著手從以下幾個方面改進保險公司現(xiàn)有培訓(xùn)體系。

（一）注重保險知識培訓(xùn)以及保險理念的導(dǎo)入

保險公司現(xiàn)有的培訓(xùn)課程往往只重推銷技巧，因此在各類培訓(xùn)班中，話術(shù)、產(chǎn)品宣導(dǎo)、意外、疾病事件等幾乎構(gòu)成了外勤講師的全部授課內(nèi)容，而話術(shù)絕不是保險營銷的最重要的部分。在當(dāng)前人們的理財意識逐漸濃厚的背景下，如果代理人能夠合理地引導(dǎo)潛在客戶樹立正確的保險理財觀念，充當(dāng)保險規(guī)劃師的角色，真正為客戶提供適合的保險方案，一定會有更多的人對保險行業(yè)及從業(yè)人員形成新的認(rèn)識。這就需要保險公司在培訓(xùn)課程體系中多設(shè)置保險專業(yè)知識以及保險理財規(guī)劃方面的課程，而且這些課程的設(shè)置一定要系統(tǒng)化，同時應(yīng)與保險市場需求相適應(yīng)，注重保險理念的導(dǎo)入。

（二）加強職業(yè)道德教育，規(guī)范繼續(xù)教育培訓(xùn)

保險知識培訓(xùn)使代理人的服務(wù)更加專業(yè)，但是僅做到這一點是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，保險代理人的職業(yè)道德也是不能忽視的。盡管在保資考和保險代理人繼續(xù)教育中有一部分涉及保險代理人職業(yè)道德的內(nèi)容，但這些考試和培訓(xùn)只是流于表面形式。在業(yè)內(nèi)存在一家公司的代理人銷售多家保險公司險種，代理人出于完成業(yè)績指標(biāo)的目的返傭，惡意詆毀其他公司，為了簽單不擇手段等現(xiàn)象，這些都與代理人缺乏職業(yè)道德密切相關(guān)。因此，保險公司要想靠服務(wù)取勝，必須要加強代理人的職業(yè)道德教育，以此來規(guī)范個人代理人機制，同時保險行業(yè)協(xié)會對從業(yè)人員的繼續(xù)教育也應(yīng)加大力度，對其中涉及職業(yè)道德的部分加以特別強調(diào)。

四、改變現(xiàn)有個人代理人與保險公司之間的勞資關(guān)系

當(dāng)前，我國保險個人代理人與保險公司之間是代理關(guān)系，雙方簽訂的是代理合同，這就導(dǎo)致了代理人隊伍的高流失率。世界著名企業(yè)管理咨詢公司波士頓咨詢公司發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：中國保險行業(yè)代理人總流失率每年高于50%，第一年流失率最高，達(dá)到70%以上。這使得各種保險后續(xù)服務(wù)和續(xù)保業(yè)務(wù)脫節(jié)，最終將使作為委托人的保險公司，其品牌和形象以及保險代理人職業(yè)的社會形象都受到影響。

要想解決這一問題，在目前階段，較為可行的辦法是采取為個人代理人辦理醫(yī)療和養(yǎng)老保險的方式，增強個人代理人的歸屬感，也起到類似底薪的作用，解除了個人代理人的后顧之憂，保險公司也可名正言順對其進行管理，行業(yè)監(jiān)管部門應(yīng)積極爭取相關(guān)政策支持。嘗試建立退職金制度，對于工作一定年限、對公司貢獻突出的個人代理人，根據(jù)其年均業(yè)績高低和工作年限長短等條件設(shè)定退職金，鼓勵其長期為公司服務(wù)。

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（編輯：劉影）