談職業(yè)教育教材營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

【摘 要】數(shù)字時(shí)代的來(lái)臨，使從事傳統(tǒng)教材出版發(fā)行的業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂數(shù)字出版對(duì)紙質(zhì)出版的侵占與蠶食，更擔(dān)憂職業(yè)教育教材使用者消費(fèi)方式的變革對(duì)教材營(yíng)銷商業(yè)模式的沖擊。數(shù)字時(shí)代用戶需求不斷發(fā)生著變化，教材出版發(fā)行企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)、營(yíng)銷模式也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，積極應(yīng)對(duì)。

【關(guān)鍵詞】職業(yè)教育 教材 數(shù)字時(shí)代 營(yíng)銷模式 數(shù)字校園 網(wǎng)絡(luò)在線學(xué)習(xí)平臺(tái)

【中圖分類號(hào)】G235 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-4810（2013）07-0193-01

一 職業(yè)教育教材傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式

與一般圖書的營(yíng)銷不同，職業(yè)教育教材是由職業(yè)教育教材信息服務(wù)網(wǎng)站組織征訂發(fā)行的，面對(duì)的用戶是各省（自治區(qū)、直轄市）的市（州）教育局職成科與部分學(xué)校，并不直接面對(duì)教師、學(xué)生。職業(yè)教育教材在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行，相對(duì)集中，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)無(wú)法形成。

二 數(shù)字時(shí)代的職業(yè)教育教材營(yíng)銷特點(diǎn)

1.政府宏觀指導(dǎo)功能凸顯，政策導(dǎo)向明顯

隨著國(guó)家對(duì)職業(yè)教育投入和扶持的力度不斷加大，職業(yè)教育教材由各地各自為政、自生自滅、“一綱多本”“無(wú)序生存”過(guò)渡到德育課、文化基礎(chǔ)課等必修課教材由國(guó)家規(guī)劃并統(tǒng)一組織編寫；部分大類專業(yè)基礎(chǔ)課程和國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)專業(yè)核心課程的教材由國(guó)家規(guī)劃并統(tǒng)一組織編寫。

2.學(xué)校自主功能加強(qiáng)，選擇空間擴(kuò)大

學(xué)校是職業(yè)教育教材出版發(fā)行企業(yè)的重要用戶，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推廣，紙質(zhì)圖書類傳統(tǒng)教育出版物已無(wú)法滿足學(xué)校用戶的需求。這種需求變化，使學(xué)校購(gòu)買的不再只是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品與服務(wù)，服務(wù)的對(duì)象由原來(lái)的學(xué)生、教師轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生、教師和學(xué)校管理者，并且在這幾個(gè)對(duì)象之間還要建立關(guān)聯(lián)度高的互動(dòng)平臺(tái)。

3.學(xué)生學(xué)習(xí)方式變革，在線學(xué)習(xí)普及

學(xué)生是職業(yè)教育出版發(fā)行企業(yè)的終極用戶，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，加上政府部門對(duì)信息化教學(xué)的引導(dǎo)與投入，使職業(yè)學(xué)校的教學(xué)逐步從“一支粉筆一本書，教師口授加板書”轉(zhuǎn)變到多媒體教學(xué)與網(wǎng)絡(luò)在線相結(jié)合，學(xué)生能更形象直觀地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在線，學(xué)習(xí)更多的知識(shí)與技能。

三 數(shù)字時(shí)代的職業(yè)教育教材營(yíng)銷模式創(chuàng)新

1.實(shí)體書店與“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”特色營(yíng)銷

數(shù)字時(shí)代，職教教材營(yíng)銷特點(diǎn)明顯地體現(xiàn)了時(shí)代的烙印，尤其直觀的變化就是購(gòu)書方式的改變。用戶消費(fèi)方式的變化和政府政策的引導(dǎo)，都促使職業(yè)教育教材營(yíng)銷根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，依托實(shí)體書店，開展“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”特色營(yíng)銷。

第一，院校代表上門服務(wù)。院校代表由出版發(fā)行單位派出，負(fù)責(zé)出版發(fā)行單位教材在當(dāng)?shù)貙W(xué)校的信息傳遞、市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)的工作人員。對(duì)職業(yè)教育教材的院校代表而言，提供職業(yè)特色明顯的教學(xué)服務(wù)，如教材需要配備相應(yīng)的教學(xué)輔助資源，讓教師選用與教材配套的教學(xué)服務(wù)體系，則能維護(hù)教材使用的穩(wěn)定性。

第二，共建“數(shù)字校園”。近年來(lái)，我國(guó)學(xué)校大力發(fā)展“數(shù)字校園”建設(shè)，出版發(fā)行企業(yè)應(yīng)抓住這個(gè)有利時(shí)機(jī)，及時(shí)介入、參與，不僅為教師提供教學(xué)內(nèi)容，提供豐富多元的、可個(gè)性化選擇或修改的全套教學(xué)解決方案的教學(xué)服務(wù)體系，而且提供既可獨(dú)立運(yùn)作，又能有效整合與共享信息的校園平臺(tái)。共建“數(shù)字校園”作為數(shù)字化時(shí)代實(shí)體經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”營(yíng)銷模式，優(yōu)勢(shì)明顯，但眾多出版發(fā)行企業(yè)，囿于資源、財(cái)力無(wú)法企及，因此應(yīng)整合資源，抱團(tuán)取暖。

2.網(wǎng)絡(luò)書店與電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷

學(xué)校信息化建設(shè)的推進(jìn)，使職業(yè)教育教材的銷售渠道通過(guò)實(shí)體書店的份額的減少，建立在電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)絡(luò)書店份額卻日益增多。

第一，網(wǎng)絡(luò)書店服務(wù)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)書店直接迎合用戶上網(wǎng)的習(xí)慣，主要承載了解、落實(shí)“電子書包”之類的政府采購(gòu)工程任務(wù)的功能。就營(yíng)銷而言，一要關(guān)注關(guān)鍵詞檢索，讓用戶能快速找到相關(guān)圖書信息。二要加大產(chǎn)品形象展示力度，用戶檢索到關(guān)鍵詞后，點(diǎn)擊分類欄目，能直觀、形象地看到所關(guān)注圖書的立體封面、編輯推薦語(yǔ)、目錄，甚至部分樣章和讀者評(píng)議。三要重視網(wǎng)上書評(píng)，做到既對(duì)用戶負(fù)責(zé)，也對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)。四要盡量設(shè)置在線互動(dòng)，為用戶提供反饋信息的渠道，以有效吸引用戶。

第二，網(wǎng)站營(yíng)銷。出版發(fā)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)的此類網(wǎng)站可直接在線操作，無(wú)需下載安裝任何程序或軟件。未經(jīng)出版發(fā)行企業(yè)授權(quán)的用戶名和初始密碼，可進(jìn)行教材信息的查詢，不能進(jìn)行其他功能的操作。在網(wǎng)站中未查到的教材，可直接致電或在線咨詢。

第三，電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷。由于選用的電子商務(wù)平臺(tái)不同，營(yíng)銷方式各有千秋。但變化的是形式，不變的是服務(wù)。出版發(fā)行企業(yè)根據(jù)自身狀況量身選擇服務(wù)平臺(tái)，注重的是易推行、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、便利好用。

當(dāng)今社會(huì)數(shù)字出版的發(fā)展已如火如荼，應(yīng)當(dāng)看到，數(shù)字出版在傳統(tǒng)渠道互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展了數(shù)字衛(wèi)星與有線電視兩大網(wǎng)絡(luò)，使數(shù)字出版?zhèn)鹘y(tǒng)渠道由傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)傳播走向多層次立體化并存。而不少地方正在試點(diǎn)的互聯(lián)網(wǎng)、有線電視網(wǎng)、移動(dòng)（電信）網(wǎng)的“三網(wǎng)”整合或一體化，將使用戶的消費(fèi)更便利。職教教材營(yíng)銷，面對(duì)消費(fèi)環(huán)境的變化，應(yīng)像在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷那樣實(shí)施效益優(yōu)先的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，未雨綢繆，及時(shí)研究。

〔責(zé)任編輯：高照〕