我國銀行業理財產品營銷問題及應對策略

【摘要】自2005年商業銀行理財業務開辦以來發展迅速，但是國內理財產品發展還不夠成熟，理財產品營銷中存在諸多問題，我們需要對我國商業銀行理財產品存在的問題進行深入的研究并找出相應的解決對策。

【關鍵詞】理財產品 營銷 問題 對策

一、我國銀行業理財產品營銷現狀

商業銀行理財業務自2005年開辦以來發展迅速，截至2012年11月末，全國銀行業金融機構理財產品余額達7.61萬億元。當經濟形勢持續向好時，理財產品營銷中的問題不易出現，而2008年金融危機的襲擊，理財產品集中出現了“零收益”、“負收益”狀況，其問題不斷暴露出來。

二、理財產品營銷過程中存在的問題

由于我國銀行業理財業務發展較晚，目前還處于起步階段，其營銷中還存在許多不足，表現如下：

（一）理財產品創新能力較弱，具有很大的盲目性和隨機性

由于我國對金融機構業務范圍進行某種程度的“分業”管制，我國商業銀行投資渠道比較狹窄，商業銀行開發和設計產品的能力相對不足等，這使得銀行理財產品的創新受到一定程度的影響。從各銀行現有的理財產品可以看出，其主要是在原有的銀行存、貸款和中間業務產品的基礎上進行的簡單組合和重新包裝，其實質性突破很少。這使得理財產品的復制能力很強，理財產品同質化嚴重，從而造成很多銀行的理財產品營銷行為相似。為了搶奪市場，在產品營銷前期工作沒做好時就急著利用營銷與其他銀行競爭，造成產品市場細分不足，定位不清楚，影響了營銷效果。

（二）理財產品營銷體系“殘疾”，專業理財人員匱乏

理財業務是一項專業化、綜合性的金融服務，它要求營銷人員不僅必須掌握全面嫻熟的銀行業務和恰當有效的營銷服務技巧，而且還要有證券、保險、信托、房地產等領域的專業知識。而目前理財產品營銷人員是通過金融理財師（CFP）的相關考試的綜合柜員，其經過培訓既能上崗，本身缺乏金融理財知識方面的底蘊。現實生活中，銀行或高端人才都對理財產品營銷工作“不屑一顧”。這也造成了目前理財產品營銷人員只能為客戶提供一些低端的、低質量的理財服務，嚴重阻礙了銀行理財產品業務的拓展。

（三）理財業務風險疏于管理，風險意識不強

理財業務作為銀行的一項新型業務，跟其他業務一樣，也包括了諸多風險，其中主要包括操作風險、聲譽風險、法律風險、客戶關系風險等。由于我國諸多銀行理財業務仍處于粗放型管理階段，風險意識較弱。例如，在銷售理財產品時，對客戶風險評估不到位，造成客戶風險評估的不規范、不準確等問題的出現，使得理財產品在銷售之初就無法準確定位目標客戶群，產生理財產品與客戶適應性錯配等問題；信息披露不及、監控部到位，當產品發生收益風險時不能主動與客戶溝通，對于自己賣出的產品不去監控，這些都使得客戶失去了提前贖回或者提前獲利出場的機會。

三、我國銀行業理財產品營銷發展應對策略

針對以上我國銀行業理財產品營銷中存在的問題，本文在考慮銀行業發展現狀和借鑒國際經驗的基礎上選擇合適的應對策略。

（一）開發新型理財產品，做好產品定位

理財產品的客戶對理財服務的需求不盡相同，因此，在開發理財產品時，應以客戶需求為中心，不僅充分了解客戶目前的需求而且也要科學分析和預測客戶未來的需求。以此為理念，建立一個先進、科學的理財產品研發系統。與此同時，組建一支高素質的專職產品研發和測試隊伍，全面負責新產品的開發、測試、驗收和推廣工作，加快新產品的開發速度，盡量滿足不斷增長的客戶需求。

另一方面，由于客戶需求的差異性，使得銀行在推出新的理財產品時，首先應根據業務自身的特點和優劣勢選擇目標客戶，并進行理財方案設計和服務。國外不少銀行會根據客戶的資產值，設定不同的開戶條件、服務方式及優惠等，提供分層的理財服務。對高資產值的客戶，銀行提供包括私人銀行業務在內的尊貴、全面的綜合理財服務，但開戶金額要求較高； 對中低資產值的客戶，銀行主要是提供產品和服務的組合的一般性的綜合理財服務，開戶金額要求較低。借鑒已有經驗，我們可以將客戶分為一般客戶和VIP客戶。針對一般客戶，我們提供能夠滿足日常生活的一般性理財產品，其主要通過柜臺和各種自助設備完成；針對VIP客戶，根據客戶本人的情況和需求，量身定制理財方案，幫助客戶實現財富保值增值的目標，其主要通過客戶經理“一對一的服務”完成。

（二）加強人員培訓，提升從業人員業務素質

提升業務人員素質要從內外兩方面著手。對內而言，即人員自身方面，不僅對其進行專業培訓，使其在全面掌握各方面的知識的同時，能夠精通各種投資理財工具，而且還要提高他們的職業素養，使其掌握與客戶交流必備的基本素質，如社交禮儀、心理分析和溝通能力等。對外而言，即理財人員的任用方面，嚴格執行職業資格準入制度。只有這樣，才能為理財客戶提供更為高效、優質的服務，才能為銀行業進一步提升理財能力奠定堅實的基礎。

（三）注重產品風險，完善風險控制機制

商業銀行首先應根據理財業務的特點，建立并完善理財業務市場風險管理制度和管理體系，并對其實施有效監管，將理財業務風險納入商業銀行的總體風險管控之中。商業銀行的市場風險控制體系和控制措施應當充分有有效，尤其要注意市場風險限額的管理和對市場風險管理規程遵守情況的內部審核監督，妥善處理好理財業務發展的問題，提高商業銀行的競爭力。

參考文獻

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作者簡介：劉會靜（1987-），女，漢族，碩士，西北農林科技大學經濟管理學院，研究方向：區域發展規劃與經濟評價。