C2B客戶定制：中小手機廠商的自我狂歡

在被大品牌廠商“拋棄”的手機C2B市場，中小廠商能否上演逆襲神話？

10月10日，深圳市百分之百數碼科技有限公司（以下簡稱“百分之百”）在京東商城推出第二批2萬臺100+V5定制手機。據其發布的消息稱，2萬臺定制手機在1分鐘之內便被搶購一空，其中兩成消費者選擇了個性化定制機。而在9月25日的首發預訂中，該款手機也在8分鐘賣完3萬臺。

就在百分之百董事長徐國祥為超出預期的火爆銷售振奮不已時，本刊記者獲悉，另一家手機定制企業青橙手機正在緊鑼密鼓地籌備一場盛大的新品發布會，準備在11月正式發布一款功能比百分之百更強大的定制機。

作為行業中兩家名不見經傳的“小角色”，百分之百和青橙手機都正試圖通過新興的個性化手機定制（C2B）模式在競爭激烈的智能手機市場闖出一條新路來。

所謂C2B，其核心就是通過聚合分散分布但數量龐大的用戶，形成一個強大的采購集團，使之享受到以大批發商的價格買單件商品的利益；同時，企業收集各類用戶碎片化的信息需求，從而提供符合大部分用戶需求的產品以及個性化需求的產品。

其實，C2B模式并非百分之百公司首創，去年TCL、創維、海爾等家電企業就已聯合天貓、聚劃算等平臺試水C2B模式。到了今年上半年，C2B浪潮席卷國內手機業，華為、TCL、康佳等更多企業都推出定制手機。此外，HTC、摩托羅拉等國際廠商的身影也閃現其中。

目前，手機業已是紅海，同質化現象嚴重，各大廠商都淪陷在大屏幕、高配置的硬件比拼中，均無法滿足消費者越來越強烈的個性化訴求。在此背景下，C2B模式似乎成了后來者在手機紅海中實現“逆襲”的新路徑。

不過，看似C2B模式具有顛覆傳統手機生產模式的巨大潛力，但有專業人士告訴《IT時代周刊》，個性化定制成本較高，對供應鏈的要求也較為復雜。并且，手機C2B模式還停留在概念化的初級階段，參與廠商也以三四線小廠商為主，一些大品牌廠商雖然有所參與，卻更多表現出試探的態度。長遠來看，C2B手機定制只是一個小眾市場，不會在手機業掀起太大風浪。

C2B浪潮

今年上半年，手機C2B模式如同“當紅炸子雞”，引發了諸多廠商的熱烈追捧。打響頭炮的是國內廠商華為。3月21日，華為聯合天貓商城推出了以C2B方式創造的智能手機“Mate”，該款手機以6.1英寸大屏幕僅售2688元的高性價比，吸引了用戶關注。天貓方面還稱，華為手機創造了天貓手機單機銷量首發過萬的歷史。

在華為之后，4月1日，百分之百推出了國內首個手機C2B自有平臺www.100jia.cn，消費者可在平臺上投票和自行定制手機。兩個多月后，該公司聯合中國電信、百度無線發布了號稱全球首款的個性化定制手機——100+個性定制手機，可滿足消費者對硬件、軟件、外觀、配件、服務、DIY后殼等方面的個性化需求。

5天后，康佳發布了搭載阿里手機系統的兩款DIY定制手機KOMI和KOMI V1，均支持個性激光雕刻后蓋及手繪手機壁紙。而在同一天，國虹手機也宣布將推出一款“千萬網民定制”的“海豚手機”，允許用戶自主選擇手機的硬件、軟件、配件、外觀等元素，價格僅為1299元。

相比于上述企業提供的有限可定制元素，青橙手機在定制深度上進步了許多。據了解，青橙在5月底推出的青橙N1智能手機的可定制范圍包括圖案、色彩、簽名等手機外觀，CPU、內存、顯示屏分辨率、前后攝像頭等硬件，用戶界面、專屬APP等軟件，以及售后服務等。這些元素經過排列組合后，總計有60萬種方案可供用戶選擇。

除國內小廠商外，C2B模式也獲得了HTC和摩托羅拉兩大國際廠商的青睞。4月初，HTC在自有電商平臺上推出了“個人手機定制業務”，同時還推出了第一款可定制手機HTC E1，用戶可根據自身需求選擇8G或16G內存、500萬或800萬像素攝像頭及6種機身顏色。

摩托羅拉則在其旗艦機Moto X上首次提供了外觀定制功能，用戶可選擇不同顏色的外觀，并可在后蓋上刻上自己的名字或其他文字。

大廠商撤離

在傳統的手機生產模式中，一般都是手機廠商先造手機，然后通過各種營銷手段對用戶進行“狂轟亂炸”，讓用戶熟知手機的性能、特色，繼而勾起購買欲望。在銷售行業人士看來，這一模式的最大好處是可通過規模化生產降低生產成本，但缺陷也顯而易見——不能及時根據用戶需求的變化生產適合的產品，也不能即時根據市場趨勢調整自身策略。而C2B模式恰好彌補了上述缺陷。

按照徐國祥的說法，手機C2B模式就是營銷前置、開門造車：在手機設計階段就通過社區、論壇、官網等了解用戶的需求和意見，然后進行產品的設計開發。這樣做既獲得了用戶的共性需求，也能滿足個性化需求。

對中小手機廠商而言，目前的蘋果、三星，亦或是中興、華為、酷派、聯想，沒一個是好惹的角色，但這些廠商的產品卻都存在同質化的缺陷，這恰好給了新興品牌及市場落后者借助C2B模式實現逆襲的機會，而未來C2B模式也很可能會由星星之火燃成燎原之勢，引發大部分廠商的參與熱情。

不過，現實卻并未按預想中的去發展。C2B模式要求廠商必須具備柔性化生產、個性化營銷、O2O渠道（線上線下融合）的能力，這使得規模較大的傳統廠商和規模較小、沒有行業經驗的小廠商都被拒之門外，手機C2B市場頓失半邊天。

據本刊記者了解，涉足手機定制領域的兩大國際廠商HTC和摩托羅拉已在該市場銷聲匿跡。其中，HTC官網商城的首頁不再有定制業務廣告，摩托羅拉的定制服務也已告暫停。

對此，徐國祥認為，傳統廠商的供應鏈體系、研發體系、營銷體系都是按規模化生產模式運作的，C2B則是完全從底層進行改變，傳統廠商要想顛覆自己，風險太大。而易觀分析師王珺認為，一些大廠商的市場份額、銷量、利潤率等都很高，沒必要再去做定制手機。

而隨著大廠商的撤離，C2B模式生存與否只能寄望于中小廠商。但是，C2B模式對中小廠商也不是毫無門檻，沒有行業積淀和背景的廠商無法在定制市場立足。

百分之百此前即是一家手機渠道商，成立7年來已與6萬家線下門店建立了合作，擁有強大的供應鏈整合能力。這些優勢使得徐國祥有資本與百度、中國電信等企業合作開發定制機，進而通過這些企業的品牌號召力，吸引更多的用戶購買。

而去年才成立的青橙手機之所以敢在個性化定制深度上持續發力，也是因其背后有“大東家”銳嘉科的支持。銳嘉科是一家擁有近十年手機生產經驗的手機解決方案公司，擁有自己的工廠、生產線，這些資源極大地增強了青橙手機對全產業鏈的把控能力。

小眾市場

即便C2B模式被看做是具有顛覆傳統手機生產模式能力的新路徑，而且還有一大批實力不俗的擁躉為其搖旗吶喊，但在業內人士看來，C2B模式還處于起步階段，廠商們需要面對生產、成本和供應鏈整合等一系列挑戰和難題。

據了解，目前廠商們已經推出的定制手機并不是真正意義上的個人定制，只是通過電商平臺發布調查，請消費者對CPU、屏幕、ROM、RAM、制式等定制點進行投票，隨后安排取得票數最多的配置進行批量生產，這種“聚合采購”的方式與真正滿足用戶需求的完全個性化定制還有不短的距離。

另外，由于定制手機不能進行大規模的標準化生產，廠商還面臨著高昂的成本壓力。資深手機出口商張益峰就指出，設計一個手機方案，開一套模具動輒就得幾十萬元，如果全部手機都實施個性化定制，這對生產成本來說是一場災難。徐國祥也坦承，由于定制費用僅比非定制手機多收50元，而定制手機的各項配置又不比標準化手機低，因此目前定制手機基本上處于賠本賺吆喝的境地。

對于手機廠商在定制市場的步履蹣跚，德國電信咨詢公司中國區高級顧問譚炎明認為，定制手機只是小眾市場，定制概念雖一定程度上可吸引用戶眼球，但手機行業已形成了強大的品牌效應，定制手機不會有太大銷量。

不過，博思咨詢總經理龔斌卻認為，等到未來技術更成熟、消費者個性化需求更強烈時，定制手機或將有更大發展。

事實上，不僅是手機業，家電、汽車等行業的C2B模式進展也都不順利。無論是互聯網嗅覺敏銳、輕資產運營的新興企業，還是擁有產業鏈話語權和品牌效應的傳統企業，均沒有一個因C2B模式而起死回生，或躋身行業巨頭之列的案例。

還有分析人士指出，C2B不僅僅是一種商業模式，也不是企業營銷的噱頭，而是一種基于互聯網思維下的商業邏輯的再造，它需要企業逐步扭轉之前猜測市場需求的局面，通過社交化溝通、大數據挖掘等多種方式，來實現對需求的精準滿足以及運營效率的提升。這是一場漫長的自我顛覆，不是一蹴而就的事。

青橙手機董事長王迅也認為，做C2B真正的困難在于如何引領整個企業用互聯網模式去思考和運作，他之前花了1年時間才理順其中的諸多流程。