商業談判是一場腦力游戲

在進行一場商業談判時，勸服的過程十分重要，而致勝的談判其實源于內心。

成為一個勝者，不在于你做了什么，而在于你是什么。如果你是樹的種子，一定會長成一棵大樹，而不是變成一棵小草。失敗者總是在分析失敗的原因，而勝者常常猜想獲勝的果實，將勝利融化于心。勝者都明白，秉承失敗者的心態，就等于自我擊敗，心里一直暗示著拒絕成功或犧牲。勝利就是一場腦力游戲。

建立親善關系

在商業談判中，你要視他人為一個挑戰者、一個對手，而不是對立的敵人。雖然傳真、郵件、電話這些高科技讓我們的世界變得更為簡單，但軟手段仍然會讓競爭變得不一樣。今天請你的對手吃一頓12美元的午餐，可能是一個比明天作出12000美元的讓步更有說服力的策略。

我舉一個商業危機與悲劇的例子——“德爾塔計劃”溫情的一面。《華爾街日報》曾這樣報道：“在一場災難后的處理方式中，這是一個藝術級的計劃。在得克薩斯州一場空難發生后的數小時里，137人死亡。德爾塔分派其全部員工到每一個受害者的家里陪伴家屬。”德爾塔的策略就是盡其最大努力來關懷每一位受害者及其家屬。結果如何？“不久后，許多受害者都發現很難控告他們的朋友。這種初期的對接就是德爾塔控告控制策略的一部分，并且它也切實地奏效了。”

信任和信譽在商業談判中是必要的成分。沒有這些成分，談判只不過是爭辯而已，因為許諾總會被懷疑。而商業談判者要求對方提供一個有親和力的對手是件很平常的事情。通過親善的言行，表現出你對對方問題產生興趣，那么他就可能喜歡你。在一個辦公室內，一名職員自己的問題要遠遠優先于索馬里的饑荒、哥倫比亞的火山爆發或是日本的地震。其原因不過是因為在辦公室內這些問題是他自己的問題。

不過，永遠也不要做一只假冒的“垃圾股”。戰術上的親善是指，要理解你的問題和需要對他人而言是無聊且沒有意義的；相反，只有他們自己的問題和需要才是對他們至關重要的。如Mel Brooks所說，“悲劇好比是我的一個手指有倒拉刺，喜劇則是如果你因踩上香蕉皮而摔死。”

此外，運用一些個性化技巧也有助于使談判氣氛隨和。個性化的意思是代表你自己談判，而不是公司。例如，“凱倫，我想告訴你一個我能為你做的交易”而不是“Acme公司有一個要向Apex公司發出的提議”。

電視新聞團隊總是稱呼其隊友的名而不是姓。他們高度個性化的對話——“謝謝支持，瑪麗安。”“泰迪，今天有什么最新賽事嗎？”“皮特明天有雨嗎？”專業的溝通者的個性化，使人與人之間的親和力更容易產生。

但需要注意的是，使用個性化談判并不意味著與對手最好朋友。它的意思只是強調不要把對手當作陌生人。

此外，還可以如同像耍太極一樣，利用他人的力量。

在談判中，讓他人知道他們的感受和想法與自己的同等重要。進一步真誠地懇請他們建議與投入，使得對方成為自己收集建議的一部分。而對于對方的建議，你也要予以恰當的評論，并且稱其是可變性的，一定不要馬上否定他人。

你還可以嘗試用對方的語言方式說話。使用他們的思想和語言就是一座通往有意義談判的橋梁。專業會讓你通過這座橋梁，業余會讓你結束這場談判。要善于用對方的思維來圈住對方。

促動“按鈕”

其實，他人的需要就是所謂的“促動按鈕”。而如果你的提議恰巧就是對手的所需，那么你這個提議的亮點——就是可以 “推動”的。廣告部門就是利用促動按鈕來促成生意的。

盡管并不是所有人在同樣情況下都會作出同樣的反應，但是這種促動按鈕是有共性的。要使你的想法讓對方無法抗拒，在勸服的過程中，你要促動“一種目標達到感”。

數年來，凱迪拉克的市場營銷策略提示我們：“當你坐在凱迪拉克里，你就已到達了要去的地方。”凱迪拉克不僅僅讓他的車作為地位的象征而被感知，更重要的是作為你一生的追求而被感知。市場營銷策劃人的目標在于體現“高價值的個體”。宣傳語是，“對成功的慶祝”是花上一千萬在巴哈馬群島安上第二個家。

對目標達到感的需求，也是自我實現的需要，要想完成我們生命中的大目標，那么必須開始談判小的事情。

此外，一種自尊感是促動按鈕的另一種重要反應。

想象一下，假如你現在是一個手表購買者，你要在兩塊手表中進行選擇：

手表A質輕、超薄，還是防水的樹脂機殼。這款石英表有藝術級的精準性，配有秒表、鬧鐘、照明燈和日歷，你花35美元就可以購買。

手表B超級沉重、不銹鋼材料、防水機殼。此表的功能只有日期和時間。因為是一款上發條的機械表，所以不如手表A精準，你需要花3395美元。

你會選擇哪塊表呢？

可能你已經猜到，多數人會選擇手表A，因為廉價表隨處可見。但如果手表B是一款勞力士蠔式恒動天文臺精鋼表呢？如果你只是想購買一款精準的時間機器，那么客觀地講，手表A就是最佳的選擇。一塊勞力士手表需要耗費數月來完成整個制造環節，據羅德歐街一個珠寶商說：“表走得已經不準了，一個月總要有兩到三分鐘的偏差——如果你夠幸運，這才是手表。”

難道是看中了款式？勞力士有很多高仿且便宜的仿制品。難道是看中了投資？不銹鋼又不是稀有金屬，況且手表也不是一種真正的投資（事實上，它的價值在逐年遞減，而且也沒有利息與回報）。

難道是看中了分量？其他的手表都在強調它們的輕而薄，而勞力士卻是如此笨重，并且襯衫制造商還要在制造左袖子時額外留出半英尺給勞力士的擁有者。

那么讓我們來看看勞力士的廣告吧。它能給我們什么啟示？勞力士并不炫耀自己是地位的象征，相反地，它告訴你勞力士是由名人所佩戴。并且被一些眾所周知的人所佩戴，從而，我們的自尊就通過身份與效仿得到加強。如果勞力士僅是一塊表，那么它就和計算尺的功能一樣——又一個關于陳舊技術的例子。我們感受的在他人眼里的形象是地位，給自己怎樣的形象是自尊。勞力士的購買者不僅僅是需要一塊表，我們需要的是一種能讓自己“感覺良好”的東西。對自尊感的需要就是對資格與自我價值的需要、對地位的需要、對被認可和賞識的需要。

再舉一個例子。假設你是一個宴會的承辦方，你正在與一家大公司商談他們年度宴會的訂單。價格與菜單已經被修改了多次，昨天這個客戶還告訴你：“現在市場競爭這么激烈，你應該調整你的價位了。”那么，你應該采取哪種措施？是討價還價還是堅決不讓步？抑或是要求查證其他競爭者的價格？

最好的答案是：找到客戶喜歡貴公司及推薦套餐的那部分。那些才是客戶的促動按鈕——去滿足你能做的需求總比和他人競爭要好。

公司的品質、干凈的器具、周到的服務要遠比細微的差價更能贏得機會。除此之外，你若提供一個很有說服力的價格，那么你將是城市里最受歡迎的宴會承辦商。

要想贏得訂單，首先必須明白客戶為什么選擇和你談判。另一種情形：你是蒙大拿一間小旅店的店主，正在等待一個影視公司尋求報價的電話。他們的劇組在拍攝期間會在這里停留幾個月。你最好怎么做？報價很高？報價很低？報均價？不報價？

答案是最好不報價。即使你不需要任何更多的信息，你也要告訴來電者你需要了解掌握預期客人更多具體的信息。通過了解影視公司的需要——這就是促動按鈕，而不是按照他們要求的那樣，否則你將會處在一個被動的位置上。

要記住，當我們被請求來滿足自己的需要時，我們就會從情感出發而非理智。這樣的請求將會促進勸服的進程。影響的藝術就是刺激、讀取的藝術，然后滿足他人意識中或下意識的需求時，就會增加達到目標和獲取自尊的幾率。

責編：干曄E-mail：ganye@ittime.com.cn 漫畫：陳菁蕾 校對：媚子

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