熱遍神州

5月16日，聯想與英特爾聯手打造的高端智能手機旗艦K900正式宣布上市，這款已經在多個重量級展會和時尚盛宴上驚艷亮相的熱門產品，在隨后的幾個星期內熱遍神州大地，在各個渠道都被一掃而光，供不應求。對于聯想而言，這是一款提升品牌形象、打造精品概念的明星產品，對于英特爾來說，這也是一個劃時代的里程碑。端午節前后，本刊記者走訪了位于河南鄭州、安徽合肥和廣東深圳的三個不同類型的聯想手機渠道伙伴，從業務經理、銷售、顧客口中，我們感受到了聯想K900的無窮魅力。

鄭州百腦匯：化心動為行動

5月12日，正值中國傳統節日端午節，我們來到了鄭州市金水區東風路和文化路對交匯處。這里一直有“中原硅谷”、“鄭州的中關村”之稱，從二十多年前的科技市場，到現在多家大型IT和3C賣場與中小型科技公司匯集共榮，這里始終是鄭州市民購機裝機的首選目的地。自從2004年開業以來，百腦匯已經成為中原地區人氣最旺的3C賣場之一。

金牌銷售，登峰造極

在百腦匯南門入口附近，就有兩家聯想高端商務旗艦店（以黑色ThinkPad為裝飾，門牌號1B04和1C11），上午9點多商場剛開門，這兩家旗艦店內的顧客就絡繹不絕。來自1B04店面的銷售小劉介紹道：“雖然現在有網購等方式，但是對于那些不太懂的人來說，買臺比較貴重的設備還是會來店里咨詢比較一下。而來百腦匯這樣的3C賣場，購物環境比旁邊的賽博（數碼廣場）或者科技市場的小店都好得多，而且店員不允許跨出店面邊界攬客，也不允許大聲叫賣，顧客的心情會好很多。”

而在1C11這家ThinkPad旗艦店，我們則碰上一位銷售高手：他的名字叫李登極，之前一直負責ThinkPad產品的銷售，而在5月底聯系K900到貨之后，只用了一周時間，就把第一批貨全部銷售一空，最近幾天前來咨詢的顧客，都只能望“機”興嘆，李登極表示，下一批貨第二天（5月13日）就回到，這些顧客表示愿意等兩天，非K900不可。

究竟是什么魔力，讓這款K900如此有市場號召力？而這樣一款打著聯想品牌的手機產品，為何會在ThinkPad商務旗艦店來進行銷售呢？（編注：今年4月聯想進行了戰略調整，Lenovo和Think作為兩個不同的品牌和業務來進行運作） 趁著李登極銷售筆記本電腦的間隙，我們采訪了這位銷售能力登峰造極的金牌銷售。

高端商務，形神俱佳

我們的第一個疑惑，就是為何一款打著Lenovo品牌的產品會放到ThinkPad的旗艦店進行銷售，這其實毫不矛盾。首先，ThinkPad是Lenovo公司的品牌，它與聯想已經密不可分。其次，也是最關鍵的一點，K900這款手機定位高端人士，與ThinkPad的目標用戶群不謀而合。我們走訪了百腦匯內部的其他一些聯想店面，包含揚天、Idea品牌專賣店，都沒有專門擺出K900對樣機。李登極介紹到：“我們店面的產品是非常全的，網上有的產品，我們這里都有，包括前不久剛剛發布的型號，這里也有。K900第一批到貨的數量不多，我們店里也拿到了。”

從定位來看，高端商務人士是K900和ThinkPad的共同目標，但是對于這款手機能否讓消費者認同其價格，我們也心存疑惑。李登極對此非常有自信：“雖然聯想以前銷售的手機主流價位大多在2000元以內，但當顧客看到聯想K900這款機器后，從機身外觀和屏幕效果來看，心理上就認同了其價格（3299元）。他們原來的目標，可能是iPhone，或者三星Galaxy系列手機。”

李登極還介紹到：“聯想K900d的上市推廣是非常到位的，從國外開到國內，還有電影的植入宣傳，再加上近期網上的各種宣傳，可以說現在的手機消費者沒有不知道這款產品的。到了我們店里，他們看到真機，無論是外觀，還是厚度，都讓他們很驚訝，我還會跟他們說，K900比iPhone 5還薄，這是很有說服力的，一些顧客當場就心動了，我只是把他們對心動轉換成了行動。”

其實，現在的手機消費者大致可以分為兩種類型：潮流派和技術派。而聯想K900準確地同時抓住了這兩派的消費者。

科比Intel Inside：雙星閃耀

最近兩年，國內的智能手機市場無比火爆，無論是iPhone還是安卓手機，年銷量均已經達到了數千萬的級別。根據我們長期的觀察，現在的手機用戶大概分為兩類：一類是感性因素為主導，即外觀派、潮流拍，對手機的外觀設計、顏色、線條、厚度、材質等等因素非常關注，或者是對于手機的形象代言、植入式廣告非常著迷，對于自己青睞的明星所使用的產品，也無條件地進行支持。另一類用戶，則屬于理性派，他們會比較手機的各種規格，甚至是跑分測試，一定要選一款性能出色、各種應用都無比流暢的手機。

聯想的K900，非常精準地打擊到了這兩類人群。

在聯想K900的上市發布會上，一段NBA巨星科比·布萊恩特的廣告視頻拍攝花絮，打動了無數科比的球迷。除此之外，《北京遇上西雅圖》中湯唯飾演的角色、CES發布會上作為超級用戶登場的李冰冰，米蘭設計周、倫敦時裝周上的驚艷亮相，讓時尚男女都成為了K900的粉絲。

K900的另一大絕技就是英特爾處理器。2.0GHz、雙核四線程的英特爾凌動處理器，對于無數PC用戶來說是有絕對說服力的。K900的性能表現、評測分數，無疑是近期各個手機旗艦產品之最，再加上6.9mm的超薄厚度，F1.8光圈、1300萬像素的攝像頭、每秒10張的連拍功能，這些因素對于技術派的消費者來說絕對過硬。

李登極表示，普通的消費者不一定都能弄清楚處理器主頻、雙核四核之類的區別，但是對于英特爾這個品牌，消費者是非常喜愛和信任的。“K900找了科比作為超級用戶，厚度比iPhone 5還薄，處理器是英特爾的，這三條說出來，顧客基本上就已經頻頻點頭了，剩下的就是侃侃價而已。目前這款手機的價格是非常透明的，3299的價格性價比已經非常高了。像我這邊銷售出去的第一臺K900，我現在還記得顧客的樣子，是一個年輕男性，已經有了iPhone 5和三星的Galaxy Note 2，他就是一個手機發燒友，K900這樣的手機一上市，他一定要收一臺回去玩。”

2013年端午節，與火熱天氣相伴而來的，還有聯想K900的火爆銷售。節后，隨著新一批產品的到貨，全國各地還將上演更為熱烈的購機狂潮。

合肥徽州大道：K900引爆暑期銷售

隨著各種不同消費人群普遍開始關注聯想K900，K900手機逐漸成為了高端智能手機的一個代表。與此同時，全國各個不同地區呈現出K900熱銷和供不應求的現象，K900的高端形象也為聯想帶來了更多用戶關注，帶動了整個聯想品牌手機的銷售。6月13日，我們走入了有著“江南之首，中原之喉”之稱的安徽省會合肥市，一探聯想K900的實際銷售情況。

這次我們走訪的是安徽省合肥市聯想旗手機旗艦店。聯想手機合肥市旗艦店坐落于市中心的徽州大道，正式運營始于2012年底。徽州大道是合肥市手機專賣店的重要商圈，眾多品牌手機專賣店均云集于此，而聯想手機的紅色為主的裝修風格格外惹眼。在店面中我們不僅看到了實際銷售狀況，也采訪到了聯想手機合肥旗艦店的店長陳敏敏小姐，以及合肥市聯想手機專賣連鎖店的負責人黃亞非總經理。

圖注01（雜志）：位于市中心手機專賣商圈的聯想手機合肥旗艦店

Intel inside概念深入人心

在聯想手機合肥旗艦店中，我們停留了大約2小時的時間，看到前來體驗K900的消費者絡繹不絕。在銷售的空檔期中，我們向陳店長了解了進店體驗K900手機的消費者是什么訴求。陳店長介紹到，到店了解K900的用戶大部分是年輕人，其中大部分都已經在網上或者其他渠道了解了K900的大體情況，再到店中來進行實機體驗。當然其中也有不少是因為看了科比拍攝的TVC以及《北京遇上西雅圖》電影而對K900感興趣慕名而來的。

圖注02（雜志）：聯想K900被擺放在了最醒目的位置，配合兩臺電視播放K900宣傳片，以及四處可見的科比宣傳廣告。

我們在店中遇見的第一位來了解K900的用戶是一位年輕男性，他走入店中徑直走向了擺放在一進店最醒目位置的K900展臺。陳店長為其介紹K900的同時，得知這位顧客對K900已經有了相當全面的了解。陳店長為其實際展示K900的1080p高清視頻回放、1300萬攝像頭拍攝效果、以及內置App和樂商店等應用后，得知這位用戶是聯想手機的老用戶。期間他拿出口袋中的聯想S880手機（聯想第一款5.0英寸大屏手機），他覺得現在的軟件應用越來越龐大，不再能滿足他追求性能的需要，所以他希望選擇一款性能更加強勁的產品，而K900最為吸引他的正式因為它采用是英特爾凌動處理器。想必，這是英特爾在PC領域一貫的領頭羊角色使其擁有了絕對的可信度。

K900是聯想第二款與英特爾深度合作的手機產品，它集成了英特爾全新2.0GHz主頻的凌動Z2580處理器，x86架構處理器優異的處理性能讓其可以在各品牌移動處理器中傲視群雄。再加之K900擁有5.5英寸Full HD全高清觸控屏幕，2500mAh大容量電池，前置200萬、后置1300萬像素F1.8大光圈鏡頭，以及全鋼制造的僅有6.9mm厚的超薄機身自然使其成為了消費者關注的對象。

03圖注（雜志）：消費者正拿著自己的S880i手機與K900進行比較

04圖注：陳小姐正在為顧客提供真機試用

大概是因為這位顧客看過《北京遇上西雅圖》的緣故，他對橙色K900的好奇心非常強，而橙色K900還未上市。雖然他對K900的硬件性能和設計已經足夠肯定，但他還是愿意再等待一段時間，待橙色版出來之后再來購買。

打造手機的4S店

在到達聯想手機合肥旗艦店后，旗艦店的總經理黃亞非先生帶我們參觀了門店。聯想旗艦店與我們常見的店面有所不同，它被劃分為兩層、四個區域。一樓前店被分別規劃為產品產品展示、體驗區，以及后部的售后服務、等待區；二樓則是產品售后維修區和VIP室。黃經理表示：“2012年聯想手機在安徽市場已經得到非常好的認知，并且在安徽市場的銷量已經超過三星，躍居智能手機市場的第一位。我們希望將聯想手機專賣店打造成包括手機銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey），四位一體的銷售模式，給消費者帶來最為便捷的一站式服務門店。而在安徽省內的5家門店（3家已開始運營，2家籌備中）都采用同樣的理念來運作。聯想手機在渠道活動方面投入也非常支持，隨著聯想手機呈現出快速上升勢頭，讓我對聯想手機相當有信心，希望打造安徽省第一手機專賣店。”

圖注05：店長陳敏敏小姐與總經理黃亞非先生

在店中采訪時，我們看到一位使用聯想手機的女士，因為手機跌落地面，從而造成了手機損壞不能正常運行，到店來進行維修。在維修人員的認真檢查之后，確定其手機是人為損壞，并且損壞了重要部件，需要等待配件才能維修，并為其預約了維修時間。而之后來了一個男孩，手中捧著K900手機，不過他不是來維修手機的，而是到店來下載應用程序。之后我們得知，聯想手機合肥旗艦店中為用戶提供了免費的Wi-Fi無線網絡。用戶在此購機后，都可以享受到隨時到店請店員幫助下載應用，或者自己利用Wi-Fi無線網下載應用程序的服務。這也是黃經理對手機店面經營中為消費者提供一站式服務的其中一環，店面以單純的銷售手機升級為提供實用指導、應用下載、售后維修咨詢等服務為一體的場所，這也提升了消費者的消費體驗。

圖注06：二樓維修區的技師正在檢查手機主板

體驗K900 服務先行

在K900上市熱銷期間，聯想手機合肥旗艦店還推出了憑中、高考考生證件，購買全店手機即可優惠100元、購機送上網卡和新入網送話費等活動。由于K900上市時間較短，我們無法得知其返修率情況，但就其采用精鋼拉絲外殼，鋼化玻璃觸控屏幕，保證了其使用耐久度。而黃經理還為我們介紹到，凡是在聯想專賣店中購買的手機，全部都會得到延保1年的服務，在原1年質保的基礎上得到2年的質保服務，大幅提升了服務價值。同時，消費者還可享受到店員指導應用，運營商套餐綁定等服務。相比網上銷售、3C賣場等購買渠道來說，用戶可以得到更多的真機體驗、零配件選配等服務。即便專賣店依舊按照3299元的指導價格在銷售，但實際上專賣店所贈送的附件和服務早已超過了其它銷售渠道的價值。這也成為了消費者選擇專賣店購買的最大動力。

圖注07：一位母親帶著剛剛高考完的女兒購買了一臺S720手機，女孩憑高考證還獲得了100元的優惠。

聯想K900在保證硬件質量的同時，還在其搭配的聯想深度開發安卓4.2操作系統中加入了樂商店、樂安全等服務，這也充分體現了聯想不僅僅是停留在硬件制造，而是打包給用戶一套從手機到服務的完整產品。這讓消費者可以得到更為全面完整的消費體驗，提高了用戶使用便利性和粘性，也提升了聯想品牌在消費者心目中的價值。

在2012/13財年，聯想智能手機全球銷量同比提升3.7倍，全國范圍內智能手機銷量已經排名第二。聯想K900智能手機，是聯想在新一輪智能手機戰中的領頭軍，是聯想塑造高端形象的一面旗幟，將帶領著聯想手機走入智能移動計算的新時代。

深圳卓越世紀中心：溝通無極限

深圳卓越世紀中心是一個高端寫字樓中心，一共有4棟樓，里面駐扎著上百家公司，并且包括很多世界500強。在這四棟樓的中間位置，也就是3號樓的底層是一個叫個INTOWN的購物商圈。我們要探訪的這家聯想3C體驗店位于INTOWN里面，具體位置為卓越世紀中心3號樓一層L113。由于地處高端樓盤，聯想這家店的主要客戶群也是樓里的高端白領們。

體驗式購物，溝通無負擔

6月14早晨，端午小長假剛剛結束的第二天，我來到店里，見到了聯想消費業務消費督導劉莉小姐以及張文剛先生，請他們為我們揭秘聯想K900的熱銷之由。

說到買手機，你首先想到購買渠道有哪些？網商？IT賣場？但是對于網購來說，電腦前的不可觸摸性是個問題，而賣場擁擠的柜臺，店員過于熱情帶來的壓力，也都會影響你的購物心情。因此現在越來越多的人開始選擇去SHOPPING MALL進行一站式購物體驗。加上深圳是一個外來人口聚集的城市，有超過60%的人是外來人，而且年輕人居多，他們更到一個大的購物商圈，買衣服吃飯看電影之余，還能購買手機等數碼產品。因此聯想在深圳區域在集中發力做3C體驗店。

據劉小姐介紹，卓越世紀中心這家體驗店是這家店是聯想在深圳的第一家3C體驗店，面積達218.12平方米，是所有3C店中面積最大的，聯想3C體驗店去年就開始在深圳啟動，截止到現在深圳共有5家建成并營業的店，海南有2家這樣的3C體驗店，深圳分區有包括深圳和海南，海南有2家這樣的3C體驗店。

3C體驗店不同于傳統的IT賣場，首先店面面積大，購物環境好，并且承載的產品是聯想的全線產品，包括PC、手機、平板電腦、電視、打印機、服務器，以及一些精美的配件，能保證顧客到了店面能實現一站式采購，并享受貼心的服務。

那對于3c體驗店，會不會只有體驗的人，而沒有購買的人？張先生說，“事實上，3C體驗店的成交率會更高，因為顧客在一個非常放松的環境下進行無干擾體驗，而有需要時，只要一個眼神，就會有店員過去幫忙解答。很多顧客就是這樣，玩喜歡了，購買了。而且手機這類產品一部可以，兩部也行，更新換代也很快，是一種沖動型消費產品。3C體驗店也會很好地引導客戶進行購買。”

而自從K900到店之后，到店里體驗的人流量更是增加了10%～20%。

微博微信二維碼，溝通無障礙

在微博、微信改變了人們之間的溝通方式，店家和顧客之間的溝通方式又有怎樣的改變？劉莉說：“在IT快速發展的信息化時代，我們必須跟上潮流使用新的溝通工具，新的媒體平臺來吸引更多消費者對你的關注，進而將好的產品傳播出去。因此我們改變了以前以店做店的傳統做法，現在愿意走出去，去吸引更多人到店里來體驗，從而促進銷售。”

從商場外面以及店內的海報我們可以看到，店面做了很多的微信和微博營銷，并且和商場的微信有互動，比如這周六，他們就要進行一個“買單玩”活動，就是在商場任何地方消費完，就能憑消費小票到聯想體驗店購物時享受相應折扣。

聯想K900剛發布時，大家對它的印象還僅僅是停留在這是一款《北京遇上西雅圖》中湯唯用的那款，這是一款intel inside的產品，但是對于這款產品具體性能到底如何，大家并不了解，甚至還包有懷疑態度。為了解除消費者的顧慮，劉莉他們就通過微博微信邀請顧客到店里來參加茶話會，實際體驗一下手機，經過現場的跑分測試，上手試用體驗，用戶實現了從單純的廣告知曉，到對產品的性能非常了解的一個轉變過程，也堅定了他們購買的決心。

豐富應用，人機溝通很簡單

在和店員的聊天中了解到，有這樣一件事情讓他感到非常自豪，從他的言語中我還能感受到他當時的激動之情。事情是這樣的，這家3C體驗店的樓上都是高檔寫字樓，因此樓里的白領是這家店的主要客戶群。有天來了個外國顧客，在手機柜臺前轉了一圈，發現K900是一款intel inside的手機，很有興趣想要了解一下。這時店員有點兒犯嘀咕，外國人一般不都是買蘋果的手機嗎，怎么會看上聯想的手機呢，老外會認可聯想這個品牌嗎？在交談中店員了解到，原來在國外啊，聯想的知名度也是很高的，在他們的心目中，在移動互聯這一領域，他們最認可品牌是蘋果、三星和聯想。

在接下來的體驗中，這位國外友人提出他比較關注智能手機里面有沒有好玩的游戲，他比較注重手機能否實現多人互動性。因此店員引導他體驗了一下K900的WiDi的功能，這位外國顧客立即就被吸引了，有了這一功能，他就能無需連線就將手機上的內容投影到電視機上，讓手機瞬間就變為遙控器，在電視上和家人一起分享游戲。當然了，最后這位顧客毫不猶豫地購買了2臺K900，并且過了幾天又介紹朋友過來買了1臺K900，自己還買走了店里的聯想智能桌面HORIZON。

其實對于智能手機來說，和功能手機最大的區別就在于無障礙的人機互動和強勁的性能，但是很多人并不了解，他們只關注手機的外觀，拍照效果好不好。因此劉莉他們也會在客戶體驗的過程引導他們來應用這些功能。比如K900，只要你雙擊home鍵，就能實現人機語音互動，比如語音撥號、語音導航。也許你很少會用到，但是需要用時，它就在那里，那就是一個很好的功能。而這些功能的挖掘，就需要3C體驗店的深入體驗以及店員的引導。

個性輕松展現

現代人都喜歡和別人不一樣，要凸顯自己的個性。說起個性，聯想K900手機本身就很有個性，它采用精鋼材質一體成型，棱角盡顯鋒芒。背面采用金屬拉絲工藝，鑲嵌有雪花鉚釘，將剛勁力量蘊于考究細節。其中梅花鉚釘是聯想一個非常大膽的創新設計。就因為這個鉚釘設計，張先生說，曾有一位男性顧客，發現K900的鉚釘形狀和他的耳釘很搭，就毫不猶豫地買了一臺。

而對于顧客自身的個性化需求來說，對于同樣機型的產品，要凸顯自己的與眾不同，無外乎給手機加個外殼。但是聯想K900的機身很薄，只有6.9mm，且精鋼材質不怕磨不怕劃傷，更有超靈敏觸控屏，所以貼膜、帶套對于K900來說都是畫蛇添足。那怎樣才能滿足客戶的個性化需求呢。劉莉說，曾經有位女性顧客來店里體驗完K900后覺得很滿意，但想要等橙色款到貨后再買。于是劉莉給她的建議就是可以在現有機型上貼鉆，來體現她的品位。這位顧客也很高興地接受了劉小姐的建議。（在店里參觀時，我也發現了一臺K900背面貼了個豹子頭，和K900霸氣的外形非常和諧。）劉莉小姐還介紹到，除了可以按照顧客給出的圖案貼鉆，他們還可以用熒光筆在手機背面涂鴉。而且只要是聯想會員，貼鉆、涂鴉都是免費的。這樣一款個性十足，能充分代表自己品味的手機，誰又能拒絕呢？

3299元這個價格，對于聯想手機來說也是一個顛覆的價格，這樣的價格在同類國產手機中也不算低。張先生也坦言，定這樣一個價格，對于聯想來說也是一個比較大膽的策略。因為聯想本想將K900定位為提升品牌形象的產品，但是沒想到卻成了一款走量產品，銷量反而比高性價比的S920更高，成為了一款搶貨的機器，一到店就售空。

我想，這和聯想K900內外兼具的性能以及3C體驗店海底撈式的貼心服務以及對新媒體平臺的充分應用，是密不可分的。