搶灘O2O 傳統企業出手正當時

經過百年洗禮的傳統企業已經有了一套完善且合理的產業鏈，轉型O2O絕非易事。

排名美國電子商務前十的企業中，傳統企業占了九個席位，只有亞馬遜一家互聯網公司；而中國的電子商務卻截然相反，前十名中只有蘇寧e購是傳統企業，其他均為互聯網公司。也正是由于中國傳統企業在該領域的猶疑，才造就了互聯網企業的蓬勃興起。如今，移動互聯網來了，帶來了O2O的新機遇，那么下一個主流還是由互聯網企業來主導嗎？

經過百年洗禮的傳統企業已經有了一套完善且合理的產業鏈，轉型O2O絕非易事。

從線下到線上的遷移

全球范圍內，顧客到實體店購買商品的頻率越來越低，大家都在不知不覺中往線上遷移。此時此刻，品牌商需要思考的是，為什么不在自己還有吸引力的時候和消費者產生互動，吸引消費者購買產品呢？

美國的一些服裝專賣店的作法就很值得借鑒：它們在實體店中放置了終端體驗機，消費者在試穿服裝后，可以選擇在實體店購買，也可以選擇在終端機上在線下單。使用終端機下單后，商家會提供免費送貨服務，而且在線購買還會享受一定折扣。用戶在感受過網上下單的體驗后，下次就會選擇便宜、方便的網上購物。商家也借此機會拿到了用戶的聯系信息，這對于未來實現精準營銷提供了寶貴的數據。

此外，線下體驗的優劣對于將用戶轉移到線上也有很大的關系。有調查顯示，60%至70%的用戶不愿意在線上下單，原因就是看不見產品。而蘇寧e購之所以成功，原因在于消費者可以去蘇寧的店面體驗想要購買的產品，體驗滿意后再回到線上下單。

線上營銷 線下成交

在單仁資訊集團董事長單仁看來，目前媒體所強調的移動互聯網O2O“線上支付，線下體驗”是個狹隘的概念。消費品或許適用，但對于大宗商品而言就不太現實的。他更愿意將O2O廣義定義為“線上營銷，線下成交”。

在大多數人的印象中，電子商務就是將產品賣給最終用戶，就像淘寶把商品賣給消費者一樣。但其實有很多生產制造類的企業，他們生產半成品、設備、建筑材料等，這類企業在互聯網上其實有很大的空間。

2012年電商商務交易總額18.1萬億元，線上交易總額11.3萬億元，其余6.8萬億元都是那些在眾人看來不適合在網上銷售的的產品，而這些商品的交易達成都是通過O2O形式來實現的。

大宗商品并不像消費品網絡交易那么簡單，企業先要在網上搜索供應商廠家信息，然后進在線溝通，把線下需求轉到線上搜索和咨詢，然后經過線下的商議最終達成交易。支付方式也是傳統的銀行劃賬，并不是在線支付。

實現O2O無需自建平臺

“目前，移動互聯網還是存在一定的泡沫，特別是傳統企業存在盲目跟風的現象。企業還是應該從自己的實際需求以及想要的效果出發。”單仁告訴記者。“不過，企業確實應該學會借助網絡進行宣傳，讓客戶可以輕松地在線上找到自己。”

而對于很多傳統企業想要自己搭建O2O平臺的想法，單仁并不認同。以移動應用為例，在他眼中，雖然研發一個APP的成本并不高，但后期的分發推廣很成問題。市面上已經有那么多APP了，低頻的應用完全沒有搭建的必要。“支付功能的出現，讓微信成為了O2O的一個重要工具，企業完全可以借助它實現O2O。”

借助平臺創造銷售神話的不在少數。在2013首屆天貓汽車節上，諸多賣家借助“天貓”這塊跳板進行推廣銷售。其中，東風雪鐵龍以“逾40萬訪客，9501條銷售線索，在線銷售281輛”的優異成績，力壓雪佛蘭、現代等11家品牌廠商，銷量位列合資品牌第一，成為本次天貓汽車節活動的最大贏家。

打造真正對接O2O的產品

三個月前，榮昌洗衣從北京的798搬到了酒仙橋丁香園，談到搬家的原因，榮昌洗衣的董事長張榮耀笑著說，“我們是被趕出來的，說我們不夠藝術，不夠時尚。”搬家后，他成立了“洗衣O2O示范中心”，國內首個居家服務O2O平臺正在這里孕育著。

傳統企業轉型O2O絕非一朝一夕，張榮耀為這一刻已經準備了十年。早在2001年，榮昌洗衣試水電子商務市場，提供網上洗衣服務，由于經驗不足并沒有獲得理想的效果。在張榮耀看來，移動互聯網、O2O和生活服務業是“絕配”，而且傳統企業開啟O2O服務的成本要遠遠低于當年涉足電子商務。

目前，榮昌的“掌上洗衣”已經在國貿CBD以及望京地區試運行，為集體客戶提供洗衣服務。客戶可以在PC端、微信端、電話端下單，付費時需要使用榮昌全國通用的聯網卡。除了下單，用戶還可以在網上續卡、在網上點評、積累積分等。

如果傳統企業依然是舊的產業模式、運作方式、產品，那就很難對接O2O。這就需要傳統企業要擁抱互聯網人才和團隊，一是互聯網的營銷人才和互聯網的軟件與產品設計人才，二是軟件產品和商業產品之間做對接的人才。榮昌正在召集一支擁有豐富互聯網經驗的團隊，讓自己的“掌上洗衣”更加落地。目前，榮昌的洗衣O2O示范中心已經實現了半自動化流水線作業，與以前十平米的店面相比有了很大改觀。在這里每件衣服都會配有一張條形碼，未來將會是二維碼，用戶可以隨時查詢到自己的衣服的“物流信息”。

榮昌推行O2O洗衣的另一利好在于消費者可以很好的監督店面。以前，加盟店的形式需要在巡店督導方面投入很大的人力和物力；現在，消費者發現問題后可以直接在線投訴，便于總店對分店的管理；以前，加盟商的排名是以管理費上繳額度以及營業額作為標準，現在，則是以顧客的投訴、滿意度為指標進行排名的——這對于加盟商的服務質量也提出了更高的要求。

榮昌正是通過聯網卡進行產業鏈轉型的一大代表，但這其中依然面臨著很大的挑戰。張榮耀向《互聯網周刊》記者表示，“從顧客提出需求要買卡，把衣服送到用戶那，整個產業鏈上的利益要重新分配，誰愿意跟你分配，這得協商。”特別老員工的安置問題一直是張榮耀的一塊心病，實行“掌上洗衣”后，原來的店面不在需要那么多店員，這些員工何去何從？原來的店怎么分配？在試運行三個多月以來，也暴露出一些問題。例如，有的客戶打電話詢問“掌上洗衣”的操作問題時，由于缺乏對客服人員的前期培訓，導致原本有消費意愿的客戶放棄了嘗試。盡管面前的困難不少，榮昌洗衣對O2O的探索依然在不斷地深入。