管理文摘

向“暫停”要績效

圣保羅是巴西最大的城市，也是全球第八大都市，超過2100萬的人口讓它擁擠不堪。為了讓圣保羅人有空間寬敞之感，圣保羅的領導者勇敢地“停下腳步”——2007年，市長批準了讓外界吃驚的“清潔城市法”：禁止在告示板、建筑物外墻、公交車和地鐵上做廣告。這項不是“清理”廣告，而是“清除”廣告的法案，雖然頗具爭議，但讓居民和游客獲得喘息的空間，他們感到好像是第一次看到這座城市。而且更重要的是，這座城市的人們開始認真思考自己真正想要的城市形象。

市長說，廣告禁令給圣保羅提供了一個機會，后退一步思考自己究竟想要什么。如果你更多地暫停，提出一些大膽的問題，會發生什么事呢？

從自我變革開始。我們往往將發展視為一種“外部流程”，很少停下來思考存在于我們自己、別人內心，以及組織內部的內在源頭。我們擅長衡量發展，但我們是否會放慢速度，退后一步仔細觀察發展源自何方、去往何處？大多數變革始于內在的自我變革，變革是一個自內而外、自外而內的轉變過程。

問題的威力。在所有的暫停中，提問的威力是最強大的，否則這種暫停的價值就大打折扣。問題會打開通往自我變革的大門，是創造力和突破性思維發出的邀請函。問題可以促成行動，引發變革，推動我們的思考上升到一個新的高度。訓練有素的高效管理者習慣于尋找最準確的答案，而領導者則擅于培養自己提出最深刻問題的本領。

暫停的語言。大多數組織聲稱：創新是自己的頭號戰略重點，可高層團隊每年花在戰略和創新上的時間卻只有3-5天。在不確定的世界里，暫停也許是最重要的領導能力，因為它能幫助我們做好準備，在曖昧不明的狀態中游刃有余，在變革中隨機應變，靈活敏捷地應對動蕩，將復雜問題看得透徹明晰。當它普及到組織的方方面面時，就會打開真實創新的大門，加速可持續增長的步伐。

金靈 摘自商業評論網

組織

提升篇

經濟衰退有哪些好處？

雇得起更好的人才。一輪一輪的裁員，使很多經驗豐富的管理人員被裁掉，這使企業在人才市場的選擇對象大為增加。其中不少人收到了裁員補貼，這樣他們相對容易接受一份比以前薪水少的工作。在經濟低迷期，你可以花更少的錢找到更多有才能的人。即使現在經濟剛開始復蘇，也是這樣，因為人們的士氣仍處于歷史低谷。

客戶準備嘗試新東西。在經濟低迷期，很多大公司削減開支并停止創新。但是市場需要一些新穎的產品來刺激需求。埃里克·瑞恩（Eric Ryan）和亞當·洛瑞（Adam Lowry）在2001年創辦了Method公司，他們發現經濟低迷期，人們會花更多的時間和金錢在家里，于是決定生產一些絢麗多彩、帶有香味并且環保的產品。獨立經營的小店鋪很愿意嘗試他們的新產品，而目標受眾很快就增加了。每次商業巨頭打退堂鼓時，都會給小企業創造機會。

找到更好的合作伙伴。Method公司成功的關鍵在產品設計上。他們知道多數家庭的清潔用具都很難看，用完后會被藏在水槽下邊。為什么不造一些漂亮的東西，這樣人們就會把它們放在比較明顯的位置。因此，他們向世界一流的工業設計師卡里姆·拉希德（Karim Rashid）發出邀請，為公司設計出了第一款新品。拉希德說，如果在正常的經濟情況下，他不會回復來自一個陌生人的電子郵件。

在經濟繁榮時期，不僅拉希德不愿意與一個名不見經傳的小公司合作，有余力的工廠也不愿意與這樣的公司合作。幸運的是，經濟如此不景氣的時期，卻為Method提供了一個好的開端。

如文 摘自BNET商學院

雷軍：小米高速增長秘訣

80%時間在找人。小米團隊是成功的核心原因，為了挖到聰明人不惜一切代價。所以當初我決定組建超強的團隊，前半年花了至少80%的時間找人，幸運地找到了七個牛人合伙。我每天都要花一半以上的時間用來招募人才，前100名員工的入職我都親自見面并溝通。

管理扁平化。為什么加班加點還是干不好？別以為員工不夠好，是因為你從來沒有考慮把事情精簡。小米的組織架構基本上就三級：七個核心創始人、部門leader、員工，而且不會讓團隊太大，稍微大一點就拆分成小團隊。除七個創始人有職位，其他人都沒有職位，都是工程師，晉升的唯一獎勵就是漲薪。

強調責任感，不設KPI。全員6×12小時工作，小米堅持了將近三年。從來沒有施行過打卡，也沒有施行KPI考核制度。小米強調要把別人的事當成第一件事，強調責任感。比如我的代碼寫完了，一定要別的工程師檢查一下，別的工程師再忙，也必須在第一時間先檢查我的代碼，然后再做自己的事情。其他公司可能有晉升制度，大家都會為了晉升做事情，容易導致價值的扭曲。

透明的利益分享機制。公司有一個理念，就是要盡可能多地與員工分享利益。公司剛成立的時候，就推行了全員持股、全員投資的計劃。小米最初的56個員工，自掏腰包總共投資了1100萬美元。我們給了足夠的回報，一是工資；二是在期權上有很大的上升空間，而且每年公司還有一些內部回購；三是團隊確實壓力很大，但大家會覺得有很強的滿足感和成就感。

與米粉交朋友。方法就是，如果這個問題是你的朋友來找你解決，你會怎么做？像用戶投訴或不爽時，客服有權根據自己的判斷，贈送貼膜或其他小配件。在微博客服上還規定“15分鐘快速響應”，專門開發了一個客服平臺，不管是用戶建議還是吐槽，很快就有工作人員進行回復和解答。從我開始，每天花一個小時的時間回復微博上的評論。所有工程師，按時回復論壇上的帖子是重要的工作內容。

九州 摘自《中國企業家》

不要這樣培訓新員工

錯誤一：在上班的第一天缺乏參與感。新員工更感興趣的是，要做什么才能在團隊里有價值，以及確定自己接受這份工作的決定是對的。第一天，公司劈頭就提供大量文件讓新員工處理，不如先激發他們的工作動力和興趣，例如：帶他們與工作團隊見面。

錯誤二：沒有清楚說明工作職責。主管必須明確告知，公司對新員工的要求期許，以及這些職責的重要性何在，還有他們的工作表現將來會如何被衡量。

錯誤三：沒有協助新員工融入企業文化。許多公司沒有注意到這個部分，只是在新員工培訓上，簡略地提及公司的愿景與價值觀。更好的做法是，向新員工解釋公司和業界的專業用語，請同事擔任新員工的老師……小事情點滴累積，才能幫助他們更快融入。

錯誤四：沒有將培訓與績效精準對接。員工在工作上能夠長期成功，通常取決于三件事：一是投入自己所扮演的角色；二是與同事、客戶建立密切的關系；三是在重要的工作崗位上表現杰出。部門主管和人力資源部應該從結果往回推，從新員工加入公司的第一天，開始培訓他們需要獲得的技能與經驗。

錯誤五：沒有及早，以及經常性地反饋。新員工訓練的重點，是幫他們建立可以在公司里長期成功的行為模式。在他們養成工作習慣的過程中，獲得反饋是很重要的，以確保他們養成的是正確的好習慣。等到整個訓練結束，再統一做總結往往就來不及了，及時反饋本身是培訓的一部分。

程樂一 摘自《EMBA》

微信值不值得長期投入？

1.微信到底值不值得長期投入。微信在中國大陸的用戶量在2013年上半年已達4億，預計到2013年年底將達到5億，這是移動終端上最重要的流量入口。騰訊將其定義為“一種生活方式”。可以預期的是，微信將成為一個龐大的打通線下、線上壁壘的社交平臺。

2.微信營銷如何定位？微信官方提供了一些標桿性做法：打造媒體或自媒體賬號；開通招商銀行、南方航空這類以提供服務為主的賬號；最近又推出了主做粉絲經濟的明星賬號。資深公共關系顧問沈志勇認為，做微信不能單一進行信息推送或客戶服務，應該建立同時集合這些功能，并具備實用功能的品牌社區，最終通過交易變現粉絲經濟。

3.導入老客戶還是吸引新用戶？企業在建立微信公眾賬號的時候，就應該想好如何吸引老客戶加入。微信公號的功能應該是基于客戶的需求和服務客戶而設置和開發的，如果對老客戶沒有吸引力，那也很難吸引新客戶。吸引新客戶和潛在客戶的加入，要靠價值驅動，讓新老客戶在微信公眾賬號上可以更便捷地享受服務、享受優惠，并得到價值認同。

4.忘掉群發推送。群發只是手段，內容和溝通才是關鍵。通過提供實用功能，讓用戶主動參與互動，才是微信公眾賬號運營的關鍵。

杉杉 摘自慧聰網

山姆會員店的四個秘密

秘密1：控制單品數量。不同于大賣場動輒2萬-3萬種的單品數量，山姆會員店僅提供有限的單品選擇，目前約4400種。賣場每增加一個單品，都需要經過“采購、配送、收貨、上架”等流程，這勢必會涉及成本，因此控制單品，就能控制成本，從而降低銷售價格。因此，山姆會員商店必須準確識別出可能最受消費者歡迎的兩三個單品。

秘密2：“會員店就是紀律”。嚴格的管理是會員店成敗的關鍵。山姆的紀律就是對商品品質要進行嚴格的控制，同時有效地控制成本，保證價格的優勢。深圳總部90多人的采購團隊以及4個區域采購辦公室的工作人員，經常要走遍各地為會員精挑細選品質優良、性價比高的商品，并利用海外供應商、沃爾瑪旗下的兄弟公司等資源，選擇更好的進口商品，并進行比價。

秘密3：苛刻的選址。山姆會員店發展的難點，在于找到滿足其“嚴苛”標準的地產項目。這通常意味著周邊擁有約50萬潛在會員；交通便利，有足夠的停車場；可經營層高9米、通道6米、總面積達到2萬平方米的商場；并且租金要符合成本控制的要求。為此山姆通常在地產項目開始的前期階段便同開發商合作。

秘密4：積極嘗試電商。山姆網購依托于實體店，目前日用、百貨等線上業務已經覆蓋到除蘇州外全部7個開設了山姆會員店的城市。并先后在深圳、廣州等地推出生鮮、冷藏、冷凍食品網購直送服務。

緣心 摘自《商業價值》

領導者要應對的

六大挑戰

1.你的工作永無休止。在時差和距離都不再是問題的今天，你隨時隨地都在工作狀態中。對此，你既要有自控力，又要有平常心，同時，你也會失去隱私和自由。

2.受到公開的批評和指責。在公司遇到壓力或取得成功后，領導者就成了一面投影屏，在人們心目中，領導者不是壞蛋就是英雄，但其實二者都不是他的真實形象。你可以有兩種反應：以怒制怒，或者坦然地做一面投影屏，試著去了解這些情緒的根源，以建設性的方式作出回應。

3.必須不斷學習。這一點既令人興奮，又極富挑戰性。要在各種文化、語言、法律和宗教之間架起溝通的橋梁，需要領導者對公司本身、公司的目標和全球認可的價值觀有強烈的認同感。

4.必須有效處理沖突。領導者常常充當各方利益群體間的過濾器。若想建設性地解決沖突，你要有一套指導原則，審時度勢、分清事情的輕重緩急，最終確定合適的行動方針。

5.明確自己的推動力。有兩個因素在影響著領導者的內在動力，第一是履行某種使命的深切愿望；第二是從領導行為中體驗到的興奮感。源于目標和堅定信念的能量，與能力和誠信相結合，就會發揮出巨大的威力。

6.必須適應離開領導職位后的生活。“我們自己給自己造了牢房，然后再做自己的獄卒。”能否解放自己獲得新生，完全取決于自己。只要加深對自己、自己的角色和他人的了解，至少在某種程度上，我們可以主宰自己的感受。

成渝 摘自《創業邦》

個人成長篇

黃鳴：別讓營銷、技術分家

最近公司技術高工為大家進行了一次技術知識分享，這本來是件好事，但發現一些營銷人員積極性不高。了解后得知，他們要么認為專業技術與自己無關，要么覺得技術高工講的技術名詞太專業，反正也聽不懂，干脆就不聽了。

認為營銷人員不必具備專業技術，這顯然是嚴重錯誤的，至少應該了解自己的產品不一定面面俱到，但一定要學會把技術語言翻譯成客戶可以聽懂的營銷語言，這就要求營銷人員首先必須懂一些基本的技術語言，如果你自己聽技術講課都像聽天書一樣，怎樣去為客戶翻譯？

如果你是一名不懂技術的普通營銷人員，遇到一些不懂技術的客戶，你可能會利用花言巧語、利用一些營銷手段，或許也能蒙混過關，達成銷售。但是若遇到真正懂技術的客戶，他隨便提兩個問題，你可能都回答不了，那么客戶對你的信任感就會蕩然無存，自然影響你的銷售。而一名稍微懂技術的營銷人員，則可以依靠自己學到的專業技術知識和原有的溝通能力，在產品與用戶之間架起一道橋梁。

有些人會覺得專業知識太高深學不會，其實很多時候，我們都是自己在給自己設限。不可否認，技術、研發會有一些非常深入的地方，有其精髓所在，但是基本技術點其實并沒有那么難理解，大部分非專業人員經過學習都可以輕松地掌握。而作為銷售人員，只要掌握那些最基本的技術點和原理，能為客戶描述清楚這些基本技術原理，就足夠了。相反的，一說技術就頭大，說到底還是因為內心害怕、懶惰造成的。

金靈 摘自新浪博客

與決策者會面的五大規則

無論是通過電話，還是親自與決策者面談，你都必須充分利用你得到的時間。

1.設定一個合理的目標。當你與一個決策者會面的時候，你會有一種想要“完成交易”的自然傾向。然而，大多數銷售都要經歷不止一次會議才能成交，原因之一是決策者往往不止一個。為每次會議找到一個合適的目標，為了邁向下一步而實現那個目標。

2.永遠不要重復自己說的話。很多賣家暗自害怕潛在客戶不相信他們所說的話，所以他們重復自己說過的話，希望重復可以增加他們的可信度。但不幸的是，重復使你看起來對事情不確定。有力而自信地陳述你的要點一次，比像念咒一樣重復要好得多。

3.不要預估反對意見。除非你100%確定一個特定的異議即將出現，否則你不要提出來自問自答，這是畫蛇添足，即便你有實力解答所有問題。

4.弄清模糊的反對意見。如果潛在客戶拖延或者提出一個模糊的反對意見，那么你要通過提問來弄清楚情況，這樣你才能知道如何繼續。

5.為下一步進行測試，然后提問。當你感覺適當的時候，應核查潛在客戶是否有興趣購買。一旦你確定潛在客戶已經準備好進行下一步了，那么就立刻進行下一步。不要錯過這個時點，否則你猶豫的每一分鐘都使你離成功越來越遠。

程樂一 摘自 BNET商學院

熬夜——成功催化劑

成功是否擁有某種共同的元素？有，但可能不是你預料的那個，因為答案是——熬夜。

事實上，雖然睡眠是職業生涯中不可或缺的元素，但熬夜只要得當，也可以發揮獨特的作用，密歇根州立大學對此作了研究。兩組成年人都拿到要求動用創造性思維的思考題，第一組要在他們生物鐘的“高點”解答這些問題，第二組則要在感到沒那么清醒、警覺的時候來解答問題。結果疲憊的那一組解答這些問題的成績明顯更好，而在完成其他對創造性要求更低的任務時，他們的效率跟第一組是一樣的。

研究指出，在休息充分的時候，我們往往會調用自己執行層面的認知資源，有效地集中在狹義的任務之上。但創造性常常要求我們做相反的事情，也就是把“框框之外”的創意、平時我們或許覺得愚蠢或不理性的創意表達出來。在熬夜的過程中，“框框”可以被打破，而這對創新是有利的。

那些本質上不具創造性、只需要專注、耐心和線性思維的項目呢？如果你是休息充分地熬夜，那么這種認知能量也可以維持超乎想象的時間。哈佛醫學院的研究結果顯示，在多項涉及語言、邏輯和理解的認知測試中，年輕成年人在30多小時不眠之后的效率，不低于其他休息充分的年輕成年人。

結論是什么呢？如果你想通過提高工作的質量和數量來把自己的職業生涯帶入新的層面，那么偶爾熬夜，或許就是完美的藥方。

成渝 摘自華爾街日報中文網