淺談淘寶新店鋪的營銷策略

現(xiàn)在許多想開淘寶店鋪的朋友都認為這個電商平臺已經(jīng)成為了價格戰(zhàn)的紅海，生怕被“大魚吃小魚”，很多剛開店或即將開店的新賣家不知道從何入手經(jīng)營，面對新網(wǎng)店極少的銷售量，許多賣家選擇放棄。實際上，不管是C店還是B店，這樣的問題都是準備加入電商行業(yè)的個人賣家和企業(yè)賣家都必須面對的。淘寶對于保持新賣家的加入一貫重視，因此也推出了一鉆以下免費使用旺鋪等優(yōu)惠政策，但這都不足以解決新賣家經(jīng)營難的問題。本人根據(jù)多年實踐經(jīng)驗，對新賣家的經(jīng)營策略提供一些建議。

一、新店行業(yè)或產(chǎn)品的選擇

淘寶部分賣家是兼職自有源或代運營他家產(chǎn)品的，很多賣家都是把淘寶作為事業(yè)來做，所以所經(jīng)營的產(chǎn)品和行業(yè)相當于創(chuàng)業(yè)的項目，是開店成功的極其重要一步。許多人對于現(xiàn)在競爭日趨激烈的淘寶等電商平臺感到無從下手，盲目的上線則往往面臨失敗。其實開店如同辦企業(yè)，也需要有前期的市場分析，諸如：市場細分、目標市場選擇和市場定位。淘寶不久前推出了一款非常強大的市場分析工具-淘寶指數(shù)（shu.taobao.com），其中主要維度有：搜索指數(shù)、成交指數(shù)、地域細分、人群定位等。比如搜索指數(shù)，可以選擇一定時間段的搜索量變化，同時可以加入成交指數(shù)加以對比，對產(chǎn)品的市場規(guī)律進行把握；再比如人群定位，如果賣家的產(chǎn)品成本都要50，那么去對只有30元消費意向或購買力的人群推銷顯然是沒有成效的，這個工具就幫助賣家能從熱銷指數(shù)、傾向指數(shù)、人群均價中找到答案。除淘寶指數(shù)外，還有量子恒道、數(shù)據(jù)魔方等工具可以指導(dǎo)新賣家進行準確的市場分析、把握行情，只要合理利用好這些工具，就能有選擇的在自身資源的基礎(chǔ)上進行有效的行業(yè)或產(chǎn)品的選擇。

二、新店上線時間的選擇

關(guān)于新店上線的時間，許多賣家都覺得不是那么重要，因為這個流量、排名沒有任何聯(lián)系。而恰恰在于此，許多新賣家忽略了一個獲得流量的機會。淘寶雙十一和雙十二是兩個重要的時間節(jié)點，在這個期間，許多大賣家會參加相應(yīng)的大促行業(yè)會場，中小賣家覺得自身只能作為看客，看著流量的暴增卻對己無益。然而流量暴增是市場的這些時間節(jié)點的真實表現(xiàn)，如果能在會場外成功截流一部分流量，那么這對于新店來說銷售量將會得到大的提升，我們從兩個方面提出具體策略：

1.大促期間主力產(chǎn)品的選擇

市場營銷的策略基礎(chǔ)是4P組合，即產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion），其中產(chǎn)品居核心地位。選擇一個爆款熱銷產(chǎn)品作為銷售主力是新店在大促期間必須做的事情，這種產(chǎn)品必須是在其他店鋪中印證過的熱銷貨，這點從銷售量、收藏量、評價可以判斷出來，而且量必須足且售后維護方便。

2.大促期間的店鋪活動

產(chǎn)品做完就需要配合相應(yīng)的促銷策略，如何在關(guān)鍵節(jié)點不長的時間內(nèi)又好又快的做好促銷是最需要經(jīng)營能力之處。雙十一當天整個大盤的搜索量是平時的3-5倍，是個店鋪流量都會大增，這時我們必須做好活動的預(yù)告期，活動預(yù)告期應(yīng)早于活動10天開始，做好店鋪活動SEO（有實力的可以做鉆展），標明活動起止時間，一般的活動方案有：滿100元減25元、全場購物送10元優(yōu)惠券等，投放的區(qū)域包括店內(nèi)Banner、寶貝詳情頁左側(cè)、寶貝描述頁的頂部等。

三、新店流量的獲取

對于新賣家而言，較少的流量也是很珍貴的。如果能把握住較少的流量，提升轉(zhuǎn)化率，那么對于以后的發(fā)展是非常有利的。因此在開店初期，新賣家需要比成熟賣家有更多的營銷渠道來獲得流量，

1.上下架時間的把握

銷售量=流量X轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率是上面我們要解決的內(nèi)部問題，而流量則屬于外部借力問題。流量最主要的來源是搜索，而搜索的結(jié)果頁中新店往往很難出現(xiàn)在其中，因為淘寶產(chǎn)品結(jié)果頁的排列和諸多因素有關(guān)，例如：產(chǎn)品的交易量、收藏量、上下架時間、產(chǎn)品詳情等。而對于廣大新賣家而言，把握住優(yōu)化技巧獲得較好的排名顯得尤為重要。交易量和收藏量是新賣家主觀難以短期突破的，而上下架時間則是每個C店賣家都可以抓住免費獲取流量的方法。比如某款產(chǎn)品一天有5小時的購物高峰期，那么在這個5小時內(nèi)可以準備60個同類產(chǎn)品，300/60=5分鐘/個，也就是說設(shè)置上下架的時間是每個寶貝間隔5分鐘。賣家可以借助工具也可以人工操作，畢竟這樣的時間節(jié)點是不能錯過的。

2.產(chǎn)品標題的優(yōu)化

標題的優(yōu)化也非常重要。能否在有限的標題字數(shù)里盡可能設(shè)定最能帶來的流量的關(guān)鍵詞是直接關(guān)系到產(chǎn)品銷量的問題。例如賣女裝的襯衣，標題如果只是：XXX女襯衣，那么消費者在淘寶搜索“2013新款韓式女襯衣”這樣的詞是根本搜不到這個賣家的產(chǎn)品，所以利用好淘寶分析工具，對關(guān)鍵詞做出判斷再填寫標題是新賣家需要重視的問題。此外現(xiàn)在的雙11淘寶已經(jīng)單獨做了主搜Tab，因此在產(chǎn)品標題中加入這個關(guān)鍵詞等于免費搶占了百萬流量的入口，而且事實上，許多買家不會去選擇主會場、分會場，還是和以前一樣選擇搜索尋找產(chǎn)品。

3.多平臺整合營銷

除了淘寶內(nèi)部流量外，淘寶外部流量也是新賣家可以充分利用的。如今的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進入到社會化營銷（Social Media Marketing）的時代，微博、微信、社區(qū)、直郵、QQ群都能給店鋪帶來流量。但在導(dǎo)入淘寶外部流量時，我們必須立足市場分析，做好精準營銷。以微博為例，如今微博作為最為普及的一個自媒體每天都為網(wǎng)絡(luò)貢獻了許多UGC內(nèi)容，因此，對于要注銷某類產(chǎn)品的新賣家而言，需要去搜集整理有同樣或接近這中產(chǎn)品或服務(wù)偏好的人群，對他們進行微博人群分類分別進行微博營銷。而微博營銷的內(nèi)容，一部分是博主本身提交的信息，也需要有博主對目標人群微博的評論和轉(zhuǎn)發(fā)，博主本身提交的內(nèi)容一般不宜直接以淘寶產(chǎn)品切入，初期以軟文、軟廣告的形式做內(nèi)容已達凝聚人氣的目的。

四、高效的客服管理

新賣家在起步階段營銷工作投入的精力需要比成熟的賣家更多，所以在客戶服務(wù)方面往往心有余而力不足，這是絕大多數(shù)的新店鋪的客服在店鋪上線一個月以后疲憊下來的感覺。這樣的工作過程表現(xiàn)為窗口的不停切換回復(fù)、客戶問題的思考與回答、訂單發(fā)貨和退貨的處理，甚至差評糾紛的解決問題等等，這都讓新店的客服人員疲憊不堪。這些看似簡單卻重復(fù)的工作，不僅是占用了客服平時工作的大量時間，同時如果沒能處理好，往往都會使得訂單流失甚至引起客戶的投訴，所以對新賣家而言客戶走進店鋪最終讓客戶下訂單，在客服的環(huán)節(jié)上提高客服的效率和質(zhì)量就顯得至關(guān)重要了。這里主要從以下幾點來說說怎么提高客服的效率，希望能大家能有所啟發(fā)。

1.利用手機端做客服

據(jù)統(tǒng)計，淘寶賣家訂單平均流失為20%，所以，這就迫切的需要客服們的耐心和細心，認真的對待每一個訂單，對于新賣家而言，也許在嘗試階段不會全身心的投入在電腦前，那么利用安裝牽牛軟件在手機端隨時隨地接收淘寶客戶信息是很有必要的，而且這個軟件有許多插件，只用一個工作臺就可以解決了，即使在手機上同時接待多個客戶也不會因自亂陣腳而讓客戶溜走了。

2.設(shè)自動快捷回復(fù)

不管是大促活動時還是平時的訂單，自動快捷回復(fù)功能毋庸置疑都能給客服減少大量重復(fù)的工作，而有經(jīng)驗的客服就會經(jīng)常把自己發(fā)現(xiàn)的問題整理歸納出來，整理到快捷回復(fù)里面，以此來提高自己的工作效率，也能減少自己的工作量。

同時，新賣家一般需要有讓客戶感覺更加有吸引力之處，利用自動快捷回復(fù)直接回復(fù)出店鋪的優(yōu)惠活動比店鋪里圖文并茂的效果還要好。

這里有一點需要提醒注意的是設(shè)計快捷回復(fù)不能只注重提高效率，而不注意用戶體驗，往往客戶看到很多字數(shù)文字或很多顏色文字的時候客戶會產(chǎn)生厭倦，因此以較少的文字突出重點設(shè)計出快捷回復(fù)內(nèi)容也是新賣家需要思考的問題。

綜上所述，淘寶作為一個成熟的電商平臺，對于許多在網(wǎng)上開店的新賣家而言仍是第一選擇，消費者最為重視的是所購買的產(chǎn)品和服務(wù)，因而通過有效的營銷策略并合理的實施，對于新店鋪來說同樣會擁有市場的春天。

作者簡介：蔣益，河海大學(xué)MBA，聚藝網(wǎng)營團隊創(chuàng)始人，助教，現(xiàn)供職于無錫工藝職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管系，主要研究鄉(xiāng)村旅游及自由行電子商務(wù)。