淺談電力市場營銷理念及策略分析

【摘 要】在我國電力市場改革持續進行的形勢下，作為電力市場化改革發展到一定階段的必然產物——電力市場營銷，已經逐漸成為諸多電力企業為保證順利實現銷售目標的關鍵業務。電力營銷工作的質量關系到電力企業自身的生存和發展，決定著電力企業的市場競爭力。隨著電力體制改革的深化，在壟斷經營轉向引入競爭機制的新形勢下，電力企業必須確立新的營銷觀，建立適合當前市場需要的營銷體系。本文分析了當前電力市場營銷中存在的問題，并提出了可行性的改革策略。

【關鍵詞】電力市場；電力市場營銷；電力市場營銷策略

1 電力市場營銷的含義

電力產業是非常重要的基礎社會產業，其發展與人民生活、社會發展息息相關，因此深受全球各國政府的重視。當前我國電力市場改革已經進入到深層次的關鍵階段，在市場化不斷推進的新形勢下，電力產業的經營環境發生了翻天覆地的變化，對于電力的營銷工作也提出了更高的要求。我國電力產品的產業鏈主要包括發電企業、電網企業及用電客戶。電力營銷工作既包括從發電企業到電網的營銷，又包括電網企業對用電客戶的營銷。

2 電力市場營銷的動因

在市場經濟的大環境下，電力企業為求得發展，必須擺脫舊的由生產導向主導的營銷觀念，轉而樹立以客戶需求為主導的市場營銷觀念，因此電力企業需要在深化改革的基礎上，建立新的營銷管理機制，創建新的市場營銷體系，從而提升企業的競爭力，提高企業的效益。現結合現代電力市場營銷理念和策略，總結分析電力市場營銷存在的問題，并作出策略分析。

3 當前電力營銷中存在的問題

近年來，我國的電力法律法規建設取得了巨大進展，頒布了《電力法》，為電力行業的發展提供了初步的法律保障。但是在市場經濟飛速發展的今天，仍然出現了許多問題，顯示出不完備的營銷體系難以滿足電力產業經濟發展的需要。

3.1 價格問題

在國家發改委的嚴格控制下，企業無法針對市場的變化直接對電價進行調節，只能被動接受，這在一定程度上影響了電力市場的健康發展。在我國社會主義市場經濟初期，電力系統的調節既需要行政手段也需要經濟手段，從市場層面來講，經濟手段更為重要，因此制定有效的電價形成機制關系到市場供需的合理配置以及市場資源的優化使用，這時電價的核算就成為調節經濟運行以及電力市場營銷的有力杠桿和重要內容。

3.2 行業作風問題

電力行業有為客戶提供優質、規范服務的責任，但是許多不良行業作風仍然存在于工作當中。業務人員服務態度差、工作不認真等問題對用戶產生了不良的影響。因而具有良好的行業作風，也是贏得市場的重要手段。

3.3 管理問題

（1）管理方法陳舊。舊的供銷一體模式觀念根深蒂固的存在于管理者心中，這也導致了管理方法的陳舊，由產量來決定銷量的生產管理模式已經不能適應市場的變化，這種管理方法嚴重限制了電力市場的發展。

（2）管理手段落后。在電力營銷管理問題上，不僅在基礎理論上有所欠缺，更缺乏市場競爭方面的人才，這使得整個團隊的管理素質較低。按照當前的電力技術發展情況來看，管理團隊的管理水平與商業市場的要求相去甚遠。無論是法律手段、行政手段、技術手段還是經濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。

3.4 市場營銷手段滯后問題

（1）服務意識不強，溝通意識不夠市場營銷部門要主動及時地和各部門協調溝通，形成各部門密切配合、相互支持、同心協作、發揮合力的良好局面。對外要加強與政府、相關部門、電網企業、用戶的聯系溝通，及早了解國家政策，及時收集市場信息，科學合理安排電量計劃，爭取最大效益。

（2）市場營銷觀念落后，發電企業長期形成的不重視用戶需求的作風，導致企業存在著以生產為導向的營銷觀念。市場營銷是企業一切經營活動的出發點，是發電企業規劃建設、生產經營的價值體現，因此，市場營銷也是發展，而且是更直接、更現實的發展。要堅持企業經營以市場營銷為先導，不斷開拓市場，提高經營效益，強化發展基礎，實現企業價值。

（3）市場營銷手段有限，由于發電企業對用電市場及用戶消費需求、用電潛力分析不夠，市場開發的力度不夠；對用戶用電變化不能及時掌握，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。營銷人員應善于收集、整理、分析來自各方面的市場信息，在競爭中尋求發展的機遇、爭取電量的機會和調整電價的時機，為企業提高經濟效益創造條件。

（4）市場營銷和客戶服務僅局限于少數職能部門，沒有形成全員營銷。市場營銷工作需要全體員工共同努力，市場營銷工作的成效與每位員工的切身利益緊密相連，要進一步增強全員營銷意識，調動全體員工的積極性和創造性，開展全員參與，全方位、全過程的市場營銷工作。齊心協力爭取電量、搶占市場、確保電價執行到位、足額回收電費，獲取企業最大經濟效益。

4 電力市場營銷新理念下的幾點營銷策略

4.1 與市場緊密結合

電力企業在電力市場營銷中，需要時刻了解市場發展狀態，做好市場跟蹤研究，對于供需平衡情況要有充足的預測與估計。管理團隊需要規范市場化管理，依法經營，從市場實際情況出發，制定發電及售電等生產經營計劃。營銷策略需要靈活，不要一成不變，及時調整以適應市場，提高營銷效率，創新管理手段，才可以開拓市場、擴大經營。營銷要以用戶需求為導向

4.2 重視員工的素質教育

定時地對職工進行崗位培訓電力企業必須重視員工的素質教育，定時對職工進行崗位培訓，使職工在思想認識上更加以客戶和市場為重點，為客戶提供更優質的服務，將電力客戶與供電企業的地位平等起來。

4.3 完善電力營銷管理信息系統

開展調查研究，摸清當前電力營銷管理信息系統安全管理各個環節的狀況和存在的問題，集思廣益，對可能出現的風險進行研究和判別，采取相應的防范措施。建立預警機制，提前防范風險，要落實專門的機構和人員，負責對電力營銷管理信息系統的安全進行不間斷跟蹤和監控，以便及時發出風險預警。開展事故演練，提高應變能力，要適時開展電力營銷管理信息系統全局性癱瘓、系統全局性出錯、電費被挪用劃走等突發情況下的事故演練，提高抗風險能力。

4.4 加強優質供電服務

優質服務是電力企業營銷戰略的重中之重，電力企業是直接為廣大公眾日常生活服務的窗口行業，更應把優質服務作為開創營銷新局面的自覺行動，并體現在整個工作的全過程。在電能流向客戶的過程中，既要提供電力產品的售前宣傳和咨詢服務，免費為客戶提供用電規劃、設計、材料運送等服務，同時又要在電力產品出售后作好定期檢查和回訪，對于客戶在用電過程中的突發情況要及時作出響應，堅持做到安全第一、預防為主，實施全天、全面的服務，對突發問題做出最迅速的搶修和解決。

4.5 協調好市場營銷中的公共關系

電力企業必須處理好與政府、客戶之間的關系，做到服務電網，造福社會。一要，加強與當地政府的聯系，及時與客戶進行溝通，用自己的優質服務，來改善當地的投資環境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當地經濟的發展。二要，利用政府的效應，來做好電能的替換工作，擴大電能在終端能源消費中的比重。三要，樹立品牌意識，重視企業形象，利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有力的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。

總之，要使企業市場競爭力不斷提升，盈利能力不斷增強，就必須做好新形勢下的電力市場營銷工作，堅決摒棄那些不適應市場變化的經營理念和營銷方式，樹立創新的營銷理念，調整營銷策略，把握形勢，抓住機遇，用好政策，以求在激烈的市場競爭中生存和發展，從而推動企業經濟效益的整體提高。

[責任編輯：劉帥]