陳樑：一張初中義憑闖大下

陳樑最早開始打工時剛初中畢業(yè)，是幫忙性質(zhì)。從小立志”出人頭地”的他以4萬元的啟動資金在成都燈具市場起步，短短11年時間，他攢夠資本讓哥哥弟弟分頭營業(yè)，自己則在去年開了在成都的第三個燈具展廳。他總是在適當(dāng)?shù)臅r機做出適當(dāng)?shù)倪x擇，每一次都如同錦囊在身。

零雇員創(chuàng)業(yè)

1997年暑假，剛剛初中畢業(yè)的溫州小伙陳樑來到成都。在這個大多數(shù)同齡人正瘋狂度假的夏天，陳樑開始了他的打工生涯。

因為嚴(yán)重偏科，陳樑沒能考上當(dāng)?shù)氐闹攸c中學(xué)。在整個家庭為陳糅的選擇而猶豫時，一個談不上好壞的消息傳來，陳樑在成都做燈具銷售的大姑父希望在家里找個幫手，到成都幫他打點生意。父親把選擇權(quán)交給陳樑，而他選擇了放棄學(xué)業(yè)。他說自己當(dāng)時的想法很簡單，如果繼續(xù)上學(xué)，家里的負(fù)擔(dān)肯定會很重，不如趁這個機會自己做點事情。

陳樑少時就有懵懂的理想，那就是一定要出人頭地。雖然那時他并不知道通過做什么來出人頭地，甚至連出人頭地的概念都不是很清晰。學(xué)業(yè)中斷后，陳樑似乎感覺到通往”出人頭地”的道路受阻，但是心底這種想法依然保持。

初到成都，陌生的環(huán)境，姑父的嚴(yán)厲，對于這個小伙子來說，這座城市帶給他的，除了短暫的新鮮感之外，更多的是一種背井離鄉(xiāng)的孤獨。

5年后，憑借著對成都燈具市場的了解，和內(nèi)心強烈的創(chuàng)業(yè)沖動，陳樑邁出了實現(xiàn)理想的第一步，他開始自己創(chuàng)業(yè)了。陳樑湊了4萬元，在全興燈具城花兩萬元租下一個六七十平米的店面，剩下兩萬元全部用來作為進(jìn)貨資金。父母、兄弟從溫州趕過來給他的店幫忙。零儲備金、零雇員，陳樑的創(chuàng)業(yè)就此開始。

開業(yè)之初，陳樑從九眼橋燈飾城進(jìn)貨，再轉(zhuǎn)手，掙點差價。不過陳樑似乎運氣不錯，開業(yè)大概3個月時間，他就賺了6萬元。陳樑深知，那樣的格局，也就掙點小錢，場面不可能做大。他開始思考如何減少拿貨的中間渠道，并積極尋找新的店面，就這么風(fēng)生水起，揚帆起航。

適時抉擇

雖然并不曾專門學(xué)習(xí)營銷知識，也沒什么家學(xué)傳承，但陳樑做起生意來，一點也不合糊。從自己創(chuàng)業(yè)做燈具開始，陳樑以4萬元的本錢起家，3個月就掙了6萬元，接下來的半年他賺到十多萬。到2004年，不到3年時間，陳樑賺了接近80萬。2007年，陳樑開始做品牌燈具的代理銷售，2011年他的店面就成了某知名燈具品牌全國單店銷量冠軍。

陳樑的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，令人印象非常深刻和值得稱道的是他的預(yù)判能力。他租下的第一個店面后，扭轉(zhuǎn)了店面之前一直生意冷淡的情況，他預(yù)判到房東可能漲房租甚至收回店面。結(jié)果不出所料。

在老板提出漲房租之前，陳樑已經(jīng)在附近租下一個100多平米的店鋪。那是一個幾易其主都沒能做出生氣的鋪面，因為去到店面需要穿過一個20多米深、2米左右寬的巷子。陳樑把過道租下，把新店裝修三分之二的資金投入過道裝修，把這個過去幾年了無生氣的店面盤活。而當(dāng)?shù)诙€店鋪面臨拆遷時，他已經(jīng)在八益燈飾城相繼盤下兩個展廳。他的每一步棋都像是打開妙計錦囊一樣恰到好處。

“適當(dāng)?shù)臅r機”是一個空洞的描述，但是陳樑拿捏得非常到位。他說，做生意，有人保守，會拖慢自己前進(jìn)的步伐；有人冒進(jìn)，盲目擴張、貸款，同樣給自己很多束縛。對他來說，重要的是根據(jù)當(dāng)時的能力，盡量把風(fēng)險控制在能承受的范圍內(nèi)。

事實上陳樑的每一步棋都經(jīng)過自己的扎實分析。他每天都在關(guān)注上游廠家、國內(nèi)優(yōu)秀經(jīng)銷商、本土優(yōu)秀經(jīng)銷商的動向，還關(guān)注跟燈具市場密切關(guān)聯(lián)的房地產(chǎn)行業(yè)。“我有很多建筑設(shè)計師和室內(nèi)設(shè)計師朋友，我會經(jīng)常跟他們交流，了解現(xiàn)在的高端地產(chǎn)項目流行的風(fēng)格，成都的客戶偏好等。”此外，從流行趨勢上，陳樑還經(jīng)常通過沿海的流行動向來把握成都市場。

談判嗜好

從幫忙小弟到公司老總，陳樑用了5年的時間來熟悉行業(yè)規(guī)則，又用了5年的時間來創(chuàng)業(yè)成長。十多年時間里，他經(jīng)歷了巨大的身份蛻變。但是他一直保持與客戶談判的濃郁興趣。雖然如今的他已經(jīng)不必每一單客戶都親力親為，但陳樑到現(xiàn)在依然經(jīng)常參與客戶談判。他說這樣一是為了更好地培訓(xùn)自己的銷售團(tuán)隊，再者，這是他喜歡做的事情。

在陳樑的談判經(jīng)歷中，2007年值得記下一筆。那是陳樑來到成都的第10個年頭。就在這一年，陳樑一家覺得積攢的經(jīng)驗和資金已經(jīng)足夠讓三兄弟分頭發(fā)展。商議之下，哥哥去太原，父母和弟弟留在成都，但是和陳樑分頭做生意。

在此之前，陳樑一直做低端產(chǎn)品。5年行業(yè)經(jīng)驗和客戶的積累，讓他覺得可以做做高端產(chǎn)品了。他找到當(dāng)時當(dāng)時國內(nèi)某知名燈具品牌的老板李更勇（現(xiàn)為華藝燈飾服務(wù)股份有限公司國內(nèi)執(zhí)行總裁），表明自己想做品牌代理商。他首先先列舉了自己的不足：年輕、閱歷淺、經(jīng)驗不足、財力不厚、展廳面積小，再談自己的優(yōu)勢：年輕、上升空間大，如果成功，會對品牌保持十足的忠誠。陳樑只花了不到一個小時就說服了對方。那一年，陳樑只有25歲。

目前，陳樑在成都擁有三個燈具展廳，手握兩大知名燈具品牌的代理銷售。陳樑從來沒有停止前進(jìn)的步伐，他的理想是擁有一幢自持的物業(yè)，繼續(xù)做燈具銷售。