58同城上市記

58同城能在紐交所掛牌，有很多原因。第一要選一個好方向堅持下去。第二不要做太容易、特別精巧的事情。有缺點的東西才容易成功，你把缺點彌補上了，那就是你的核心競爭力。第三是從第一天就要在每一個板塊選最好的人。要讓你的人拉著公司往前走，而不是被業務推著走。我是個人站長出身，不確定我的能力能不能跟上這個公司的發展，也不知道我每天做的決定是不是正確，總是不由自主去做一些產品、技術上比較細節的東西，那是我擅長的。我們前4年是公司推著人走。后來才是人拉著公司走。

58同城最開始模仿的是Craigslist。美國的DIY文化盛行，家里的汽車壞了，自己去修，中國則存在著遠大于美國的準中介服務群體，有100萬個房產經紀人，僅北京就有超過1000個搬家公司。所以我們做了兩年后基本上不再看Craigslist。而且Craigslist一直是公益性質的網站，我們則是拿了投資成立的公司。我需要獨立把贏利模式給探索出來。

免費可以把人吸引到你的平臺上來，我們早期的口號就是免費發布信息。58同城的用戶量每年都在漲，早期很多廣告商找我們談首頁廣告，我們并沒有興趣。廣告是不可持續的，而且會把你的心態搞壞。本地生活服務的商戶就給58同城幾千元錢，如果你今天簽了一個30萬元的單，以后所有人都不會再去管那些小客戶了。所以我就做了個簡單粗暴的決定，58同城不做大客戶，也不做品牌廣告。我現在不依賴任何一個客戶。

從2005年創業開始，我們就一個個地問在58同城發布信息的商戶，我們做什么你才會滿意？客戶說我們沒有把他的信息排到前面，或者我們把他的信息刪了。在我們看來是件小事，但在客戶看來就是件大事：搬家公司是12月回家過年，還是1月回家過年，跟58同城提供的服務是有關系的。

于是58同城成了聯系商戶和用戶的平臺。300多個城市的人可以在58同城分門別類地查找他需要的本地信息，經營本地服務的商戶可以利用58同城更好地營銷自己。2009年左右，我們又參考了百度、淘寶，終于把用戶需求整理成了會員產品。58同城給商戶一個認證，再給商戶一個模板生成他的網站，他在58同城發布信息的功能更強大。現在我們每個季度有400萬活躍的商戶，其中近30萬向我付年費。年費是什么概念？只能在報紙上登半個月的分類廣告。我們跟淘寶一樣，掙的是推廣費。在會員費的基礎上我們還發展了競價，現在占我們的比重越來越高，將來可能會超過會員費。

要做分類信息就必須有線下，線下強有三點好處：第一我的現金流好，我是業內第一個現金流轉正的公司；第二我在商戶端完成了積淀，那些認證的商戶我都看過營業執照，我教過他怎么用58同城，很多商戶接受互聯網的第一站是58同城；第三，58同城的內容會是最好的。我們每天發布200萬條信息，對手可能只有100萬。商戶數越豐富，因為競爭的原因，它的更新就會越及時，才能吸引來用戶。

5年前，我們去跟別人談加盟，別人說58同城是誰呀？那時候只能自己干線下銷售這個事。我們是抱著試試看的心態去做的，不是我多偉大，提前5年就想明白了線下的重要性。我們是互聯網出來的人，也不想線下的團隊太重。我們的產品、技術等部門，上下班不用打卡，我們鼓勵他們干跟別人不一樣的事情。但銷售團隊就是軍事化的管理風格，58同城帶銷售團隊的高管跟我們都不在一棟樓里面辦公。他們很獨立。