“不推銷，顧客也主動找我買”

營銷行為與購買行為都是一件符合人性的事，人的基本行為動機就是追求快樂與逃避痛苦。所以人為了這兩個基本的行為動機，才有了一切的行為，也才會為了追求快樂與逃避痛苦而有購買行為。因此我們基本上可以認(rèn)定人的本身是喜歡購買的，喜歡因購買而改變生活，讓生活更美好。但是為什么同樣的商品，客戶會向甲買而不向乙買呢？這又必須談?wù)勝徺I的過程了。

既然人性都是喜歡購買的，那么如何在購買的過程讓客戶得到好的體驗，甚至讓客戶自己思考，自己產(chǎn)生認(rèn)同，或者主動提出購買的需求，那營銷才會水到渠成。“我不向客戶推銷，但是客戶卻向我購買”這句話聽來很玄，也很炫，真的有可能嗎？這又要怎么做呢？

不以產(chǎn)品做為出發(fā)點向客戶推銷，而要轉(zhuǎn)而思考所推銷的商品的特點會產(chǎn)生哪些對客戶的利益或價值，進(jìn)而通過設(shè)計問話來與對方溝通。溝通要隨意，像是在閑話家常，讓對方從心底有正面的感受，感受到事情解決與否的利弊，這時候時機成熟，才是我們提出商品的時機。

我有一位認(rèn)識很多年的好朋友老王，交情算可以的，但是從幾年前我們的友誼有了些變化。為啥呢？老王使用了某一家直銷公司的保健食品后，身體得到了很大的改善。朋友一場很為他高興，但是大家有一點兒在躲他，因為他像著了魔一樣的向大家分享他的喜悅，很用力的推銷他吃的商品。

我們都相信他是真心地希望身邊的朋友像他一樣的健康，但是推銷方法真的不好。就算我認(rèn)同身體健康的重要性，相信產(chǎn)品的功效，但這種強迫推銷的方式，真讓人吃不消。但他卻讓我猛然回想起當(dāng)年的自己，剛從事銷售行業(yè)時不也就是一番熱情到處用力“說”我的商品有多好，而從不考慮人的感受？后來因為工作關(guān)系，大家的見面機會也少了，我一直想好好和他談?wù)劚煌其N者的感受，但我估計這情況之下肯定沒結(jié)果，我只好打心底祝福他，希望他能用熱忱打動人，祝福有緣的朋友能因為他的推薦而身體健康。

今年上半年，我在昆明工作，這地方四季如春，光普照氣候干燥，和我家鄉(xiāng)南方的那個小島“臺灣”真是很不同，到處漂泊的最大老本就是身體要扛得住，否則天大的本事都使不上。就在結(jié)束工作的一天晚上，我在計算機前，打開Skype遇到了老王向我打招呼，我有點兒怕他又向我開口推銷，但又想到離他這么幾千公里又是隔著計算機，我怕啥呀！但大家知道我們交談２０分鐘之后的結(jié)果是什么嗎？我竟然向他買了一堆保健食品！以下簡單摘錄我們的對話，請大家參考：

老王：啊，老袁，好久不見，在這兒見到你真開心！

老袁：是啊，你好！

老王：大家見面少了，但彼此的關(guān)心可不能少，對吧？你這幾年全國到處跑，現(xiàn)在在哪兒游山玩水啊？

老袁：我在昆明啊！為了工作嘛！游山玩水還得找工作的空檔，有時間還得有體力啊！

老王：哇，昆明，好地方！哈哈，論體力，你肯定沒問題的，以前咱們常爬山，每次就你臉不紅氣不喘的，你的底子這么好，我們可羨慕了！工作之余還能到處玩，你覺得最大的本錢是什么？

老袁：嗯，好問題，出門在外，更感覺身體健康的重要！尤其是這年齡，又人生地不熟的，飲食氣候，工作壓力，稍有閃失就難熬了！

老王：聽你這么說，還真的是這樣。那你跑了那么多年也走過那么多地方，身體應(yīng)該沒問題的啦！老朋友了，你要多照顧自己喔！尤其是內(nèi)地很多地方都吃辣，我知道你碰不得的，這可得注意啊！那你還有運動的習(xí)慣嗎？

老袁：謝謝你還關(guān)心，現(xiàn)在還真的沒有。空氣稀薄容易喘，也容易累！才知道自己已經(jīng)不年輕了。

老王：那就飲食多留意啊，營養(yǎng)要均衡，我們這年紀(jì)一定要從保養(yǎng)開始。那你現(xiàn)在怎么保養(yǎng)？

老袁：我也是這些年才體會以前實在太不懂得愛護(hù)自己了，現(xiàn)在你問我怎么保養(yǎng)，我還真沒個底呢！

老王：只要你想做，一點都不難啊！

老袁：不難？那我怎么做？

老王：你想做？

老袁：當(dāng)然啊！

老王：根據(jù)營養(yǎng)保健專家的說法，維生素Ｂ群是最基本的啊，你吃東西的時候多留意一下就好了啊？

老袁：那要吃什么？

老王：其實很多食物，重點是要均衡，你現(xiàn)在自己煮東西吃嗎？

老袁：拜托，還不是只圖個飽，隨便吃吃，哪能想到營養(yǎng)問題啊？

老王：那這樣可麻煩了，我就算告訴你，你也做不到，不是嗎？

老袁：是啊，你就知道我有多可憐了，能怎么辦？

老王：如果能讓你隨時很方便都能補充到這些身體的必要營養(yǎng)，這樣會不會比較符合你的現(xiàn)況？

老袁：當(dāng)然啊！誰有時間慢慢搞啊，你也知道我很懶的。

老王：如果你現(xiàn)在能把身體保養(yǎng)好了，對你會有什么好處？

老袁：哇，那我肯定更有效率把工作做好，也更有體力玩更多地方，這是我最大的樂趣啊！

老王：哈哈哈．只要你真的想要，我們有一組現(xiàn)成的保健食品，就是專門為現(xiàn)代忙碌的人所設(shè)計的方式，帶在身上，走到哪兒都不嫌麻煩。

老袁：有效嗎？

老王：我的健康狀況從頭到尾你是知道的，你說有沒有效？

老袁：喔，對喔。但是貴不貴啊？

老王：你的健康比較重要還是錢比較重要？錢買得到健康嗎？

老袁：你說得對，那就趕快給我準(zhǔn)備一套吧！

當(dāng)我離開計算機時，才猛然想到，他用的這招不就是顧問式的營銷嗎？不就是我在培訓(xùn)的時候所談的模式嗎？是老王學(xué)了這一套方法，還是出于朋友之間很自然的關(guān)懷呢？

站在我的立場。我更相信老王是出自朋友之間的關(guān)心而流露的真情。沒有任何做作也不矯情，從頭到尾沒有推銷商品，但是我卻主動提出購買，我得到了健康（這是我的利益），過程中就是朋友之間的關(guān)心問候，也很愉快。