對話泰康人壽湖北分公司武漢本部總經理 郭嵐

潛力比學歷重要

《保險中介》：我了解到您是學中文的，是什么樣的機緣讓您跨入這樣一個與中文不太“搭邊”的行業？您在招聘營銷人員的時候看重學歷嗎？

郭嵐：1992年我從湖北大學中文系畢業，之后在一家國企的團委里做了六年宣傳工作，非常輕松，但感覺太輕松了，于是期望自己的生活能有些變化，就想跳出來闖蕩闖蕩。剛好1998年泰康在武漢高調打出招聘廣告，覺得很新鮮就加入了。我總說，我很幸運趕上了一個好時代、進入了一個好行業，更加盟了一家好公司。保險發展的好時代。至于招聘營銷人員，我覺得能力、學習力比學歷更重要。

《保險中介》：現在全國的保險代理人有300多萬，素質參差不齊，一個合格的保險人應具備什么樣的特質和素養？

郭嵐：首先是對行業的高度認同和誠信的品質，對客戶心懷善意，對人常懷感恩。保險公司和業務員能體現自己神圣的就是在理賠時。第二要有較強的學習力。我常說衰老和年齡無關，當你學習新知識的能力和愿望不如以前時，你就老了。所以學習力一定不能降低，對行業信息的判斷要敏感。第三是要懂得堅持。

留人更勝增員

《保險中介》：在我們的交談中，你提到保險業現在很浮躁，我該怎么理解你說的這個“浮躁”？

郭嵐：我說的保險業很浮躁，主要是人的問題，這幾年保險公司一下子增長了好多，很多業務員甚至高管頻繁跳槽，而我認為在一家公司、一個崗位只有干了5年以上才能完成職業的初步積累。

《保險中介》：現在保險業普遍感到增員難，好不容易增到一個過不久又脫落了。一方面是很多人抱怨被保險代理人騷擾買保險，一方面又說未來10年是保險業的黃金10年？

郭嵐：增員難和不難是相對的，和中國的大環境也有關系，畢竟人口紅利已成為過去。相對于增員，我覺得更重要的是“留人”，增一個人就要凸顯他的價值。我一直反對大進大出，這樣只會把整個保險市場搞亂，我們應該回歸到對代理人的培養上。由于人們保險意識的局限性，過去的十年算不上是保險業的黃金十年，未來十年才是黃金十年。

不同階層不同訴求

《保險中介》：隨著各類金融機構的興起，及銀行理財業務的壯大，市場對保險業務員提出了更高的要求，而中國現有保險代理人給人一種不上檔次的感覺，你怎么帶領你的團隊適應這一改變？

郭嵐：客戶根據經濟實力可分為低、中、高各階層，每個階層的保險訴求都不同。其中、高端人士對保險的需要可能要更專業一些，這涉及到風險管理和資產配置。為了開拓更為廣闊的高端市場，我在武漢本部建立了一個“明星團隊”，大約有100多個人，對他們進行專業的培訓。告訴他們，對于高端客戶而言，保險不是用來賺錢的工具，而是風險防范和管理的工具。

團隊要有高標準

《保險中介》：你以前在國企工作，加入泰康后你從一線銷售做起，最初有沒有不適感，15年的保險從業經歷你最大的收獲和改變是什么？

郭嵐：初期會有些內心的掙扎。但任何人不會天生是銷售高手，保險這個行業有它的魅力，那就是對性格和心態的改變和磨練。保險拓寬了我的視野，也讓我更加堅強和從容，懂得了堅持，也學會了體諒別人。

《保險中介》：武漢本部已經走過了風雨15年，尤其是2011年已在泰康系統全國三級機構中排名第一確實讓人振奮，今后您會如何引領這個已達1500人的營銷團隊？

郭嵐：我講三點：一是誠信經營，二是專業制勝，三是健康發展。前兩個是因，最后一個是果。我剛接手時，武漢本部繼續率是86%，到2013年達到95%，這說明了業務品質是健康。我要的是一個健康、可持續成長的團隊。一個團隊要不斷地向高目標挑戰，要和自已比，和系統比、和市場比。