水到渠成地成交

拒絕是反應不是反對。拒絕是一般人在初次接觸時正常的反應，是客戶習慣性的反射動作。可以通過客戶的拒絕輔助地了解客戶到的真實的想法，若處理得當拒絕可以將疑惑點變為購買點。

記住銷售中所有問題的來源是銷售方而不是客戶，銷售方如何與客戶建立共同問題就尤為重要。在保險銷售中，所謂共同問題就是準客戶對保險是否感到需要的問題。所以在這一階段如何創造需求是你能否早日邁向推銷模式B的關鍵。

處理個別問題，我一般會用到先認同贊美+敘述（強化購買點，去除疑點）+反問的方式。比如遇到保險都是騙人的此問題。處理如下：陳先生，您說得很有道理，如果保險都是騙人，我們當然不考慮購買對不對？是這樣的，我今天來的目的主要是想請教陳先生有關保險的事情并沒有一定要你買的意思，您可以放心。（去除疑惑點）陳先生，我今天請公司用電腦做了一份計劃書，不知道陳先生您要不要參考一下？

通過拒絕處理，去除客戶心中疑惑點，接下來水到渠成地就是銷售最關鍵的一點了——成交。

要記住推銷的最終目的是成交，有成交才有結果。成交需要有自信心、決心和勇氣，隨時有成交的心理準備。此外成交也是在幫助客戶下決心，試探性地將推銷工作向前推進。

當客戶問到價格時，要意識到這是成交的時機。此外，在談話時客戶語言、身體語言、眼神等傳達出認同的信號時；圓滿解決問題時，雙方聊的很愉快，哈哈一笑時這些都是不可錯過的促成好時機。

成交這一環節是與客戶斗智斗勇的階段，各種技巧要靈活運用。在交談時給客戶做正面的選擇，以問的方式引導推銷進程。

比較法——比較買或不買保險的后果不同。客戶默許法——有三句反問語可以應對這種客戶，“這樣的保障夠不夠”、“這樣的費用夠不夠”“如果沒有其他問題的話，是不是這些資料先填一下？”這是對方一定不會再沉默了。老練的推銷員甚至會直接導入開收據成交手段，以產生直搗核心的效果。循序漸進法——幾乎大多數的拜訪，即使你做了成交動作也無法在一次中完成，所以每一次的拜訪，你都不能空手而歸，而用問的方式在投保單上記錄客戶資料是很好的辦法了。也許你無法在一次拜訪中完成全部的填寫，但分數次完成也不失水準，更何況這又是一個好的成交動作。以退為進法——許多客戶僵持著不投保的80%原因是費用的問題，是他羞于啟齒。所以你不妨退一步，海闊天空。你可以說：“王先生，你可以先投保300元一個月，保10萬保額，以后再慢慢加”。臨終告別法——有時不防大膽地說：“王先生，您還是今天把投保手續辦了的好，因為人有旦夕禍福，我可不能保證下個月我一定能夠您這里來，如果人人可以保證明天，上個月，明年、未來一定很好，就沒有人買保險，您說對嗎？”此外還有互換角色法等等。

成交時的態度要自然，不著痕跡。如果你讓對方覺得你在做關門動作，那么可想而知效果有多慘。銷售時要理論與情感兼備，保持永遠再試一次的精神。