電信企業(yè)加強電腦渠道建設(shè)運營初探

摘 要：中國電信社會渠道發(fā)展至今，已經(jīng)成為發(fā)展電信業(yè)務(wù)、服務(wù)廣大客戶、創(chuàng)造企業(yè)價值的舉足輕重的角色，也是電信企業(yè)越來越倚重的伙伴和助手。加快社會渠道的建設(shè)，提高社會渠道的運營能力，也已成為當前階段電信企業(yè)需要迫切關(guān)注和解決的重要課題，是一項涉及企業(yè)方方面面的系統(tǒng)工程。

關(guān)鍵詞：

中圖分類號：F626 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9599 （2013） 24-0000-02

在各類社會渠道之中，電腦代理商既具有相同性質(zhì)，也具備自身獨特的特征，因而既要遵循社會渠道建設(shè)和運營的普遍規(guī)律，也要有的放矢地出臺各類靈活有效的舉措。

一、加強電腦代理商建設(shè)和運營的重要意義

電腦銷售實體門店也已成為一個龐大的社會資源，若能充分借用這一優(yōu)質(zhì)社會資源，最大程度地轉(zhuǎn)化其作為電信業(yè)務(wù)的代理商，將成為進一步擴大客戶接觸面、拓展電信業(yè)務(wù)、服務(wù)電信客戶的重要窗口。

（一）以較低的成本擴大客戶接觸面。無論城區(qū)還是集鎮(zhèn)，都具有一定數(shù)量的電腦銷售實體門店。這些門店或集中于某些電腦城、電腦/通信一條街，或散落于各個街道或商場。其總體規(guī)模龐大，數(shù)量可觀。若能爭取這一資源，將其轉(zhuǎn)化為電信業(yè)務(wù)代理商，可以大規(guī)模擴大電信公司與客戶的接觸點，增加電信產(chǎn)品對客戶的輻射。而且，由于電腦代理商本身就具備一定的實體門店，不需要如同建設(shè)專門的電信實體門店那樣耗費不菲的門面轉(zhuǎn)讓費和租金，從而低成本實現(xiàn)門店的擴張。

（二）加強電信業(yè)務(wù)宣傳。電腦銷售實體門店一般位于各個地區(qū)的鬧市區(qū)或商業(yè)街道，周邊的人流量和店面的客流量一般較好，這為電信企業(yè)加強對客戶的宣傳非常有利。通過合作，在電腦代理商店面加載電信VI，在店內(nèi)加載各類電信產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的宣傳，將起到比較好的面上宣傳作用。

（三）抵御市場競爭。從客戶層面來看，購買電腦等IT終端就具有潛在的寬帶等通信信息需求，電腦店可以說是用戶選擇使用哪家通信運營商通信信息服務(wù)的第一道關(guān)口。因此，各家通信運營商都在積極爭取和電腦店的合作，力爭最大程度的發(fā)展自有寬帶等產(chǎn)品。單就寬帶而言，我們可以將購買電腦的用戶細分為三種類型：其一是寬帶新用戶，如果不在電腦店直接辦理電信寬帶，后期或許被對手企業(yè)為數(shù)眾多的門店廣告吸引，很可能一部分就會辦理他網(wǎng)寬帶，造成用戶流失。其二是電信存量寬帶用戶，走進對手企業(yè)的電腦代理門店，將有可能被低價或促銷策略吸引，造成用戶流失。其三是他網(wǎng)存量寬帶用戶，電腦代理商可以通過寬帶的品質(zhì)比較和促銷等手段，反搶他網(wǎng)寬帶用戶。

（四）較快地適應(yīng)社會渠道的基本要求。電腦代理商從業(yè)人員由于長期從事電腦等IT終端的銷售或維修服務(wù)工作，相對于其他新建的社會渠道，個人素質(zhì)和營銷技巧等方面都具備一定的優(yōu)勢，可以相對較快地學(xué)習(xí)掌握電信業(yè)務(wù)、營銷技能以及代理商系統(tǒng)的應(yīng)用。

二、加強電腦代理商建設(shè)和運營的若干思考

（一）堅持“廣撒漁網(wǎng)，重點培養(yǎng)”原則，進一步加快電腦代理商的建設(shè)，逐步形成數(shù)量眾多、布局合理的網(wǎng)點規(guī)模。

（二）加強專業(yè)渠道經(jīng)理隊伍建設(shè)。在明確各單位專業(yè)承接體系的基礎(chǔ)上，組建專職電腦渠道經(jīng)理支撐服務(wù)團隊，開展專業(yè)化服務(wù)、配送、一點式業(yè)務(wù)受理等支撐，著重解決復(fù)雜業(yè)務(wù)受理和終端供貨難題。（1）嚴把進口關(guān)，明確渠道經(jīng)理標準，力爭每名專職渠道經(jīng)理符合工作基本要求，實行人店關(guān)聯(lián)。（2）疏通出口關(guān)，建立末位淘汰制度，針對連續(xù)3個月排名后3位的專職渠道經(jīng)理實行末位淘汰。（3）加強培訓(xùn)，提高素質(zhì)和能力。落實定期學(xué)習(xí)和考核制度，專職渠道經(jīng)理必須熟悉并精通產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)流程、系統(tǒng)受理，能夠為門店提供一攬子支撐和幫扶。

（三）提升門店銷售積極性。（1）摸排全區(qū)電腦門店由店主雇傭店員開展日常銷售的門店，出臺店員提成實施辦法，引導(dǎo)和指導(dǎo)門店采用店員銷售電信業(yè)務(wù)提成方式，提高店員直接銷售的積極性。（2）規(guī)范酬金結(jié)算，縮短周期。每月及時完成各門店酬金對賬和異議處理，確保門店酬金按時足額支付。（3）及時兌現(xiàn)門店差異化促銷措施。及時申領(lǐng)電腦門店與其他門店的差異化促銷資源，讓用戶愿意在電腦門店直接辦理業(yè)務(wù)。（4）按月兌現(xiàn)達量激勵。做好全區(qū)電腦門店達量激勵的數(shù)據(jù)核對和激勵發(fā)放，把這一提高門店老板積極性的措施做實做好。（5）實施門店周重點業(yè)務(wù)發(fā)展激勵制度，即每周評比電腦渠道重點業(yè)務(wù)發(fā)展前3名獎，由渠道經(jīng)理按周上門發(fā)放獎勵。（6）實施門店星級評價制度，定期開展電腦門店星級評價，在達量激勵基礎(chǔ)上加大激勵力度。

（四）加強管控激勵，調(diào)動渠道經(jīng)理積極性。（1）規(guī)范巡店制度。充分利用每日工作日志、易信群及巡店寶等方式監(jiān)督渠道經(jīng)理巡店情況。規(guī)定單個門店連續(xù)3天零發(fā)展，專職經(jīng)理必須到門店幫扶；門店連續(xù)一周零發(fā)展，營業(yè)部主任必須到門店幫扶；門店連續(xù)兩周零發(fā)展，電腦團隊必須到門店幫扶。（2）實行縱向一體化考核制度。針對電腦渠道專職渠道經(jīng)理，實行基本薪酬、計件酬金、建設(shè)酬金、達量激勵關(guān)聯(lián)獎勵等為主的薪酬結(jié)構(gòu)體系。（3）建立渠道經(jīng)理滿意度調(diào)查。針對全區(qū)專職渠道經(jīng)理，按月開展所屬門店對其的滿意度調(diào)查，針對服務(wù)態(tài)度、支撐效率、辦事能力等維度展開調(diào)查，每月評選電腦渠道“優(yōu)秀渠道之星”。（4）加強渠道經(jīng)理日常管控。每周召開1次渠道經(jīng)理周例會，通報發(fā)展情況，收集問題，集中解決或答復(fù)。（5）充分利用各類在線平臺，加強業(yè)務(wù)宣傳及工作管控。利用全區(qū)電腦渠道支撐服務(wù)qq群、易信群、EIP通報、短信日報、189郵件通報等方式，快速傳達營銷戰(zhàn)況與渠道最新政策，等提供產(chǎn)品業(yè)務(wù)咨詢、賣點宣傳、寬帶資源查詢、酬金及充值卡發(fā)放情況管控、滿意度調(diào)查等。

（五）促進門店規(guī)范化運營。（1）實施規(guī)范化運營。重點規(guī)范店外陳設(shè)、店內(nèi)電信代理牌、電信臺席宣傳卡、海報上墻、手寫海報提供、宣傳單頁更新等，加強各門店內(nèi)電信宣傳氛圍，引導(dǎo)客戶店內(nèi)辦理電信業(yè)務(wù)。（2）分類逐步實施終端上柜。加強手機與PC利潤的對比宣傳，引導(dǎo)電腦代理商轉(zhuǎn)變觀念，逐步轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)多元化經(jīng)營。（3）開展常態(tài)化禮包銷售。采取市公司統(tǒng)一包裝、各門店自行填充的方式，將電腦、平板電腦、智能機、寬帶、無線網(wǎng)卡、云卡等組合包裝成有吸引力、利潤客觀的禮包。（4）加強炒店。借鑒專營渠道模式，結(jié)合PC行業(yè)銷售特點，適時開展各類主題炒店，加強炒店管控，提升炒店效果。

參考文獻：

[1]周瑞峰.電信運營商電子渠道建設(shè)初探[J].有線電視技術(shù)，2012（12）.

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