一個外貿企業的生意經

用百度搜索凱明紡織，出來的除了凱明紡織官方網站，就是公司聯系電話和簡單的產品介紹，找不到更多的新聞報道。“我們做外貿的，很少接受媒體采訪。”凱明紡織總經理羅海明非常坦誠，整個采訪過程，他一直微笑著，熱情洋溢地講述他對目前外貿出口的看法，講述他的創業，講述公司發展的現在和未來。

細微處提升企業整體實力

“我18歲參加工作，做了六七年會計，后來做了6年多內銷，又做了11年的外貿。算下來，我也是紡織行業的老江湖了。”羅海明剛過不惑之年，但看起來比實際年齡要年輕很多。在談到自己的公司，談到創業歷程，談到熟悉的外貿生意時，他神采飛揚，言語間透著睿智。

2007年，凱明紡織剛成立時，公司只有10幾名員工。“現在公司上下已經有130多人了。”企業的快速發展并不是偶然，用羅海明的話說，就是要勤快，要不斷學習，才能跟得上時代發展的步伐。

“公司創立一開始，我就不斷研究做得好的同行。”羅海明謙虛地說，自己文化程度不高，如果不努力學習，肯定管理不好一個公司。對于每個做得好的公司，他都深入研究，別人為什么做得好，他們在哪方面競爭力強。“比如紅綠藍，這個公司外貿一直做得很好。為什么能做好？我發現他們的數碼印花產品一直很暢銷，它的產品研發做得好。內銷方面，鳳凰莊一直是佼佼者，它的主要優勢在于渠道拓展和內部管理。”分析完同行的優勢，羅海明不斷調整自己公司的發展脈絡。

“我覺得，無論是外貿公司，還是內銷公司，要做好，要有競爭力，必須具備最基本的三點，首先是產品研發，產品一定要能跟得上客戶需求；第二是內部管理，管理不到位，一片混亂，遲早都要關門；第三就是人才培養，沒有人，什么事都做不好。”羅海明說，自己公司的中高層管理人員，絕大部分是從底層培養起來的，他認為空降兵往往不能與公司融合。

產品是征服客戶的關鍵

“產品，一定要讓客戶眼前一亮。”目前，凱明紡織的產品幾乎都是外貿。為了拓展外貿市場，羅海明每年都參加德國、美國、巴西等地的多個展會。而在展會上，如何研發出新產品，讓新老客戶眼前一亮，是羅海明每天都思考的問題。

“為了了解市場動向，我以前幾乎每個月都要到中國輕紡城市場考察。”羅海明說現在公司人多了，分工比較明確，自己不需要經常去市場考察新產品，但還是會隔一段時間，就到中國輕紡城所有的商戶走一遍，看看大家正做什么產品，看看哪些產品暢銷，然后結合自己客戶的需求，研發新產品。

正是這樣的勤奮，使得公司每年都有很多新產品研發出來。現在，公司與歐美、南美等地的老客戶關系非常穩定，即使2008年金融危機期間，以及當下國外市場需求低迷的時期，公司銷售依然保持了穩定增長。

“今年上半年，我們外貿做了大概3個億，到年底做到6個億應該沒有問題。”羅海明分析說，在市場競爭激烈的形勢下，一個公司發展肯定不能依靠低端產品，靠價格取勝。高附加值的中高端產品，才是企業永續發展的根本。

的確，近兩年，中國輕紡城紡織企業洗牌趨勢愈加明顯。依靠高端產品，主攻歐美等高端市場的企業，一路高歌猛進，發展勢頭都很不錯。而依靠傳統中東、非洲市場，靠走量、低價格競爭的企業，生存越來越困難。

羅海明是一個能夠未雨綢繆的企業家。“盡管公司目前發展順利，但我也在思考目前存在的問題。”羅海明說，為了適應公司發展的需求，現在已經開始培養兩三年后需要的人才。

對當前企業存在的問題，羅海明也看得很清楚。比如管理的完善，員工學歷層次的提升等等。但同樣，羅海明也胸有成竹，“未來幾年怎么發展，我心里都有數，我們不求快，但要穩。”這是羅海明的經營哲學。