轉型電商突破外貿瓶頸

“把我女兒在學校里第一次畫的畫打版印制成圍巾用來收藏，對我來說，這件絲巾作品非常有紀念意義，而這也是個性化定制吸引消費者的魅力所在。”身穿一件印著韓國歌星“鳥叔”的印花T恤，七分褲，休閑鞋，一派新潮打扮的紹興衣天下紡織有限公司總經理張飛說道。在中國輕紡城打拼已有7年，從自己創業開辦外貿公司，到投身浙江新星紡織品有限公司，年貿易額超4000萬美元，張飛一直走在時代大潮的前端。如今他又著眼企業轉型，開始涉足電商業務，打造自己的網上絲巾定制平臺——布絨易E-tex在線看圖購物網。

進軍：特色來自專業定制

TAweekly：如今幾乎所有的電商網站都在出售紡織產品，那您在進入電商領域時有哪些具體的措施來錯開競爭？

張飛：在這方面我們也有過調查和研究。首先是目標人群，我們通過一段時間的網絡成衣銷售情況來看，年輕女性肯定是最好的對象；其次，目前紡織產品網購仍是以80后、90后的年輕人為主體，他們更推崇個性與潮流，因此推出了個性化定制的服務。從2012年開始，我們開始投入創建自己的網絡銷售平臺，到現在推廣營銷，先后投入五百萬。

TAweekly：目前網上紡織品購物的專業網站很多，那布絨易E-tex在線看圖購物網有何特色？

張飛：目前，我們的主打產品是絲巾，配合一些吸引客戶的女性飾品，家紡類、床上用品、窗簾布藝產品也正在籌備。另一方面，以人機互動為主題的新型銷售模式是網站的亮點，通過簡單的設計軟件，每一位顧客都可以自己制作個性化設計的絲巾花樣。如果顧客滿意，可以自己拍下購買，而如果顧客不再購買，那設計的原樣會留在后臺，如果我們覺得花樣可行，會聯系設計者購買版權，再做推廣。

TAweekly：為何沒有選擇更為火熱的女裝市場，而選擇絲巾這一相對單一的產品作為主打？

張飛： 一方面因為女裝產品的市場競爭激烈，作為一個后來者，自己的起點低，開發能力不足。相對于品牌服裝和其他紡織用品，絲巾對面料要求不是太高，絲巾的用途也不僅僅局限于服裝配飾的單一用途。

對女性來說，不同花樣的絲巾搭配不同的服飾可以體現不同的個性和風情。在女裝市場不斷水漲船高的同時，絲巾的需求也會提升，同時精美的絲巾禮品也是饋贈親友的好選擇，還有就是像我這樣，把女兒的畫印制成絲巾珍藏起來。

轉型：貿易瓶頸倒逼企業轉型

TAweekly：作為一家年貿易額在中國輕紡城名列前茅的大型外貿企業，我們了解到在創辦衣天下之前，新星紡織品近年來的貿易量也一直在增長，那您和您的團隊為何會想到轉型？

張飛：這是紡織行業發展的大環境決定的。我做紡織貿易7年多了，從1000多萬美元做到現在，七年時間每一年的貿易量都在不斷增加。但紡織品貿易的大環境確實持續低迷，受勞動力成本，原料成本，價格因素的影響，中低端面料的利潤一直都在下降。2012年，新星紡織品的外貿總額達到了4000萬美元，在中國輕紡城可以擠進前20，但除去各種成本，最后拿到的利潤微乎其微。所以我要轉型，對我來說這是尋求新的挑戰，對公司來說，更需要找到新的利潤增長點才能繼續發展。

TAweekly：近幾年來，中國輕紡城的紡織外貿企業轉型內銷有過不少成功案例，作為一家以面料貿易起家的企業，您是否考慮過內銷的轉型道路？

張飛：轉型說著簡單，但做著難，一開始的確有人提議轉做內銷，但一做分析就發現目前的國內市場對中低端的面料需求并不大。單就柯橋面料企業，從產品研發生產，到客戶的認同都已經形成了一個比較成熟的市場，起點低，無優勢，這樣的轉型很難。對于我來說，更希望是能夠找到精確的突破點，既不需要太高的投入，又能夠體現自身的優勢所在，調查一番之后覺得電商行業是最合適的。

TAweekly：您看到的電商行業潛力從何而來？

張飛：2012年11月11日，淘寶天貓商場舉辦的特價搶購活動，一天銷售額達到191個億，與2011年同比增加260%。過去，杭州銀泰武林店店慶單日銷售凈額1.112億元，三天銷售達2億曾經是業界的一個奇跡、隨著消費者對網絡購物的認同度進一步增加，網絡電商的銷售優勢絕對是實體店鋪所無法比擬的。

后起：手機APP打開年輕人戰線

TAweekly：當下電商行業空前繁榮，對客戶而言僅僅一個定制產品的吸引力顯然不夠，除此之外您還有其他的措施和計劃嗎？

張飛：對于網絡客戶群來講，認同一個新產品需要的更久的時間和更深入的印象推廣。目前，布絨易的手機APP即將面世，消費者只要通過微信二維碼的掃描就可以下載軟件，而這又是一起專門針對年輕客戶人群的營銷手段。對于年輕人來說，手機絕不僅僅是一樣通訊工具這么簡單，其使用率比電腦網絡更高，而且手機終端一旦落戶，只要得到認可，客戶流失率很低。

不論是從技術能力、軟件開發、營銷創意、策劃推廣等等專業的商業手段來說，我都沒有任何優勢可言。唯一我能夠掌控的要素是面料開發的優勢，保證產品質量和創意。再通過手機軟件的推廣，借助大平臺，從淘寶店做直通車，引流人群，瞄準了年輕人的需求群體，我相信銷售前景還是可觀的。