一線管理要訣

十二年磨一劍，一朝見鋒芒。2012中國服裝大會上頒布了“2012中國服裝年度人物”的評選結果，北京白領時裝有限公司燕莎店店長賀新獲得這一殊榮。

與領導零距離

“我來白領上班的第一天就給董事長苗鴻冰打了個電話，剛開始我很緊張，但是和董事長聊完后又很激動，我慶幸自己能與白領結緣。”白領燕莎店店長賀新如是說。自2001年來到白領，賀新一干就是12個年頭，他坦陳是白領特殊的管理方法吸引了他。“白領的不同之處在于，每個店都是由公司最高領導人直接管理，每個導購都可以直接給董事長苗鴻冰打電話。”

第一次與苗鴻冰交談，賀新表達了他的斗志與激情，并得到了苗鴻冰的關心和鼓勵。“我在做導購時平均每兩三天就給董事長打電話，當時這件事給我的心理沖擊很大，每次都感覺心里暖暖的。”

賀新表示，這種管理方法在其他品牌沒有見過，這不僅拉近了品牌與導購之間的心理距離，而且工作時間長了會發現更多好處。

一般品牌的導購和領導層之間隔著很多級，不論是從上到下還是從下到上傳達的思想都有可能失真。而在白領，每個導購都能了解領導人在想什么，也知道自己應該干什么。同時和領導人的直接接觸也帶來了更加公平的競爭環境，導購只需要用實力來證明自己，而不需要花費太多iwI5YfwKdZ0H37zT6CyIniZWo8gKG58kVwe5ln9bWhA=時間考慮如何處理人際關系。

觸底后反彈

積極的態度一直是賀新的優點。“在做導購時我與同事相比沒有什么特殊技能，主要是平時處事積極，帶頭性比較好，店長交給我的任務基本上就不用再操心了。”2005年，賀新被提升為白領燕莎店的副店長。而三年后被提為正店長時的心情，用賀新自己的話來說卻是“快讓我崩潰了！”

2008年6月，原來的店長被派去管理新開的店鋪，賀新被提拔為正店長。正副店長間的差距是未經歷過的人無法體會的。賀新說：“做副店長時我從來沒想過正店長需要考慮如此多的問題，而且在心理上承受的壓力如些之大，所有的事情都沒有再拖、再退的余地，你就是店里的最后一個人。”

那時受經濟危機影響，商場里客流量銳減。“我當時最怕聽到的一句話就是，原來的店長走了以后，店就不行了。”賀新是個非常要強的人，這樣的話最傷他的自尊心。“當時我真的是絞盡腦汁在抓銷售業績。我每天都在調整陳列，店門口模特的衣服也是脫了穿、穿了脫，找老顧客，抓新顧客，可謂是‘無所不用其極’了。”

艱難的時光持續了四個月，直到2008年末，元旦的消費高峰幫了他一把，賀新的管理才算步入了正軌。“身份轉換了，和導購們又需要新的磨合。經過小半年的調整，2009年，我們店里的銷售業績就開始快速攀升了。”

19個人，19種管理

從開始做正店長，賀新就一直實行著一套與眾不同的管理方案。“2008年剛剛當上店長的時候，我也曾想過訂一套完整的店規，規范所有的員工。但是，不久我就發現這種模式太老化了，無法發揮出他們的最大能量。于是我針對店里每個導購的性格、長處進行了逐一管理。”當時賀新的店里一共19個人，管理的工作量非常大。

賀新向記者舉了一個例子：“我們店里有個男孩非常傲氣，誰都不服，上班時間經常找不到人，算是一個刺頭。但是他的優點是工作熱情很高，而且特別有銷售意識。”于是，賀新專門給他制定了一個銷售任務，如果完成了任務就可以給他一些自由時間，若未完成就必須在店里老老實實工作。同時，如果他能完成一周的銷售任務，那么就可以免除或降低一次犯錯誤的懲罰。

“2011年，這個男孩的銷售業績是全公司第一名，而且現在每個月他基本上都能拿到店里的第一名。”賀新因材施“管”的方式成效顯著。“我不僅會逐一管理，也會因每個人的特長分配不同的工作內容。像那個刺頭男孩，他做好自己的銷售就行了。而店里比較細心的女孩我會讓她負責改衣定做等細致繁瑣的活。”

一開始，逐一的管理讓賀新著實頭疼了一段時間，但這是先苦后甜的差事。當每個導購心態和能力都走上正軌后，賀新就能騰出手做其他的工作。在白領的這十幾年，用賀新的話來說，除了結婚生子外，其余的精力都投入到了工作之中。

裘皮的秘密

白領燕莎店作為一家定位高端的店鋪，其裘皮服裝產品是提升銷售業績的一個關鍵增長點，賀新很清楚并重視這一點：“對于裘皮，公司里自然有比較詳細的培訓，但是這還不夠。我會在電腦上搜索關于裘皮的各種系統資料，給導購們‘加餐’。”

“裘皮只是一個總稱，其下還包含多種品類，這個導購們必須了解。”同時，從提供皮毛的小動物長什么樣子，每一種皮子是如何加工的，到皮子是如何染色的，是分為幾個步驟被加工成成衣的，每個步驟有什么工藝等等，這些導購都必須知道。

這種系統的培訓效果非常明顯，白領燕莎店里的每一個導購都可以以專業的水平來接待顧客。

不僅如此，賀新為了裘皮服裝的銷售數量還變革了陳列方法。“我會在夏天把裘皮服裝展示出來。”賀新會在店里的特定地方，把款式時尚的裘皮服裝進行特別搭配、包裝，力求抓住顧客眼球。

“這個季節展示的裘皮服裝必須款式特別好。如果是中規中矩的裘皮，顧客就會等到應季的時候再買。我所展示出來的樣品會讓顧客有錯過了就非常可惜的感覺。”賀新向記者娓娓道來。

結果證明，賀新又一次對了。