關于《國際商務談判》課程情景模擬教學方式的探究

摘 要： 《國際商務談判》課程在經貿類專業中越來越受重視，國內絕大多數教師都認為使用情景模擬的教學方式能增強該課程的教學效果。作者通過實踐，發現情景模擬在《國際商務談判》課程中存在耗時長，要求學生具備較強的學習能動性、較好的組織能力和溝通能力等問題。針對這些問題，文章提出要更好地發揮情景模擬在《國際商務談判》課程教學中的作用，必須增加該課程的實訓課時，使用監督或獎勵的方式，明確任務，加強對學生學習進度和效果的檢查。

關鍵詞： 《國際商務談判》 情景模擬 教學方式 廣州大學松田學院

一、研究背景

國際商務談判是一門科學，也是一門藝術。從理論上說，它是一門綜合性學科，涉及經濟學、心理學、行為學、語言學、邏輯學等多學科的內容；從實踐上說，它是一門應用型學科，涉及信息的搜索、方案的設計、策略的使用、語言和行為技巧的運用等多方面的技能。在今天全球經濟一體化的商業時代，《國際商務談判》這門學科的重要性得到不斷強化，幾乎所有大學都把《國際商務談判》作為經管類學生的必修課程。但是，現階段高校《國際商務談判》教學普遍存在教材陳舊與偏理論化、教學目標定位不明確、教學方式落后等弊端，這導致教學的培養成果無法與企業實際需求的談判人才相吻合。針對這些問題，國內外學者紛紛對高校《國際商務談判》的教學模式做出探討與實踐，我們在google搜索引擎中輸入“國際商務談判課程教學模式改革”幾個中文字，就能得到186萬條結果，這足以說明大家對這個課題的關注。總結搜索的結果，我們可以看到，絕大多數教師認為現階段對于高校《國際商務談判》教學的改革集中在教學目標、教材及教學方法方面。其中，關于教學方法，幾乎所有的老師都認為應該改變傳統的“以教師講授為主”的教學方法，采用情景模擬、角色扮演等以學生為主的教學方式，并結合多媒體手段活躍課堂氣氛和提高學生的學習興趣。

二、研究目的

情景模擬（simulation）是指根據對象可能擔任的職務，編制一套與該職務實際情況相似的測試項目，將被測試者安排在模擬的工作情景中處理可能出現的各種問題，用多種方法來測評其心理素質、潛在能力的一系列方法。包含的方法主要有：角色扮演、無領導小組討論、會議模擬和游戲學習等。通過情景模擬的教學方式能讓學生切身運用、體驗所學知識，能提高其學習的能動性。我們贊同絕大多數教師的看法，認為《國際商務談判》的教學方法必須以學生情景模擬為主。但是關于情景模擬在《國際商務談判》教學中存在的問題，絕大多數教師并未給出明確的答案。因此，我們希望通過實踐，找出該方式存在的問題并加以解決。

三、研究對象和方法

我們以廣州大學松田學院經濟學系國際經濟與貿易專業大三的學生為研究對象（該校《國際商務談判》課程開設的對象為大三學生），分別對兩屆學生（每屆兩個班，平均每屆125人）實施情景模擬教學方式，讓學生代入工作者的角色，把整個學期的課程學習變為完成一次商務談判的任務。

具體的操作方法是：首先，教師先進行國際商務談判基本理論知識的教學——基本理論知識包括：定義、原則和特征，讓學生對國際商務談判有初步的了解；接著把每班的學生（平均每班62人）分為八個小組，每組七八人，分別代表談判的甲乙雙方。然后教師講授談判內容并設定一個談判主題，學生就自己所在組別進行分工合作，分別搜集談判的相關信息、制訂談判方案、組建談判小組及完善和評估方案。在這個過程中，每堂課的安排基本是前半節教師講授相關的理論知識，后半節學生進行組內討論、完成相關的工作并匯報工作結果。最后，在學期末，雙方學生以已完成的談判方案為基礎進行四場商務談判。（見下圖）

圖1 國際商務談判情景模擬教學的流程

四、研究結果

經過嘗試，我們看到在《國際商務談判》課程中運用情景模擬能有效地提高學生的學習興趣。據調查，95%的學生表示喜歡這種教學方式且從中獲益。但是，我們結合實踐也看到不少問題，主要有以下幾點。

1.耗時長

情景模擬以學生進行小組討論和分工合作為主，但由于學生在進行討論和工作前需具備一定的理論基礎，因此事先一定的理論教學必不可少。實踐中，用三十至四十五分鐘時間進行理論教學，四十五分鐘左右的時間讓學生進行小組討論、完成相對應的任務并匯報工作成果顯得比較倉促，尤其是大班教學，一個班八個小組的匯報會占據很大一部分的時間。因此，采用情景模擬教學，要讓學生充分討論和進行團隊合作，需要占據比較多的課時。每學期三十二個課時的安排絕對不夠。

2.學生需具備較強的學習能動性

情景模擬的幾種方法都賦予學生比較大的學習自由，因此，主動學習、性格樂觀的學生會很樂意接受這種方式，在角色扮演、討論及模擬中盡情發揮。但學習上被動或性格內向的學生不容易融入這種方式的學習中，相對而言他們需要較長的“熱身運動”。此外，在這種方式下，學生容易在自主學習過程中分散注意力，把時間花在與課題無關的內容上。尤其是一些學習熱情不高的學生，會出現置身事外的狀態。但教師在現場要調整學生這些不良的狀態，難度比較大。因此，使用情景模擬，需要學生本身具備較強的學習能動性。

3.學生需具備較好的組織能力和溝通能力

由于學生沒有實際相關的工作經驗，因此在模擬的過程中在工作進度、工作計劃和工作任務的安排上容易出現無序狀態。在兩屆的情景模擬教學中，都出現了一些組別因為組員的組織能力低、溝通水平不高而導致沒有安排好工作進度、不明確工作任務、組員之間分工合作不明確等狀況。因此，在情景模擬的方式下，學生本身需具備一定的組織能力和溝通能力。

五、改善建議

針對上述在實踐過程中出現的問題，我們對《國際商務談判》課程情景模擬教學方式的運用提出幾點建議。

1.增加實訓課時

情景模擬過程所需工作的繁瑣使得這種方式的使用必須具備較多的時間，再加上國際商務談判需要掌握的技能非常多，因此在《國際商務談判》課程的教學中使用情景模擬必須有充分的時間。否則，學生在有限的時間內無法完成相關知識點的學習和任務，一方面會影響學生學習的積極性，另一方面會增加其課外的負擔。

2.使用監督或獎勵方法

針對情景模擬過程中可能出現的學生不積極參與、注意力容易分散等問題，我們建議使用監督或獎勵方法，以促使其融入這種模式的學習中。如：在分組討論前告知學生，會對討論的狀況進行評分或者指定某位容易走神的學生做工作匯報或筆錄。或者，在條件允許的情況下，使用錄音設備把討論過程錄制下來，事后交給教師審核。

3.明確任務并加強對學生學習進度和效果的檢查

針對情景模擬過程中容易出現無序狀態的問題，我們的建議是教師在每個階段的工作開展前，最好先總結該階段要完成的任務，讓學生有明確的指引。其次，挑選一位組織能力和溝通能力都較強的學生任組長，由該組長每周負責匯報學習進度和學習效果——主要是出現的問題，然后針對每組出現的情況給予不同的完善建議。

此外，在《國際商務談判》課程中運用情景模擬的教學方式還存在其他的一些問題，如：實訓室硬件配置上的不足、學生自身知識面的貧乏及某些學生團隊合作精神的缺失等。

綜上所述不難看出，在《國際商務談判》課程教學過程中使用情景模擬的方式，比較適應學習能動性、組織能力和溝通能力較強的學生。如果學生在這些方面有所不足，則需要教師具備較強的掌控和洞析能力。

參考文獻：

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