精準定位穩中求勝

在全球奢侈品大牌搶灘登陸中國市場的同時，國外的商場百貨也在陸續進駐中國，在競爭近乎殘酷的大環境下，近兩年來國內商場百貨發展之路走的并不順暢，大多百貨商場都在變著花樣的謀新出路甚至找退路，而位于南禮士路的復興商業城卻像一個世外桃源，并沒有受到大環境的干擾，依然經營的有聲有色。歷久彌新了二十多年，這個老國營如何保持最初的那份姿色？

百貨界“常青樹”

在南禮士路地鐵站西南口，有一條二十多年的地下商業街，它以獨特的狹長地形、穩定的消費群與低價位而聞名，即使位于地下，沒有嘩眾取寵的招貼裝飾，裝修設計風格也是最淳樸的老國營面貌，但依舊擋不住絡繹不絕的客流量，這就是復興商業城。

復興商業城成立于1992年，老北京人應該對它很熟悉，無論是出生于五六十年代還是八九十年代的人，曾經到這里逛街購物，即使買不到適合自己的衣服，也能淘得雙耐克阿迪的運動鞋子，走一趟這條街總能滿載而歸。近幾年，高端活力的新百貨商城蜂擁而至地搶灘北京市場，多數老國營百貨的客源被瓜分，而復興商業城卻依舊保持原有的風貌，早晨九點半開門前，已有顧客守候在門口；十點多正是各商場剛開門最冷清的時候，已有顧客掃完貨提著“戰利品”滿意歸去……是什么讓這個老國營百貨成為百貨界的“常青樹”？《時尚北京》雜志記者采訪復興商業城的副總經理盧泓，一一解開個中的秘訣。

天時地利人和

無論是金戈鐵馬的戰場還是如今的商戰，天時地利人和都是制勝的基本要素。復興商業城從1992年10月12日開業起便占據先天優勢條件，十月的店慶活動，與國慶黃金周趕巧湊到了一起，客源自然少不了。92年國內的商業消費正處于起步階段，復興商業城占據一個有利起點，成為北京商界領頭羊。而在98年商場競爭最激烈的時候復興商業城找準了定位，將中老年消費群發展為自己的服務對象，一直延續至今。找準定位是商場最重要的條件之一，如今多數商場都鎖定年輕人作為自己的消費群體，年輕群體的市場很大，但中老年也是整個消費市場的中流砥柱，將這個年齡斷層緊緊把握住，必定不會損失客源，商場“常青”也就自然而然了。放眼望去，能把握中老年消費群的商場已是寥寥無幾，更少的人分羹，得到的那一份怎么會越來越少呢？這也就是所謂的“天時”與“人和”。

而“地利”則是復興商業城另一大特色。他是一條占地1.2萬平米的地下商業街，狹長的條形商城在北京并不多見。多數百貨商場以回字形乃至更復雜的格局，大氣派卻經常令顧客逛暈。而一條街從頭通到尾部，簡單布局，逛起來不費神也不怕漏掉任何店面。雖然格局狹窄，但逛過復興商業城的顧客都會稱里面很大，而這個大是指它的長度。有多長？盧副總笑稱：“長安街兩站地”。

冷熱慧眼看商界

在2012年整個商業圈并不都很景氣，他們同坐這條商界大船，風吹浪打也讓復興商業城受到一些影響。但復興商業城是這條大船上比較懂水性且冷靜的船客，他們沒有急于一時的自救，而是深謀遠慮放長線思考。盧副總說，商業有“熱”必有“冷”，船即使隨波逐流也會高低起伏，所以需要自身找原因，怎么能適應現在這種環境？把握顧客消費心理的變化，市場“冷”在哪兒？難道只是消費者的問題，他們沒有了消費欲望了嗎？一定不是的。消費者到了一定的消費水平，關注點一定起了變化，認知點也不在原有的水平線上。早二十年，顧客對時裝的概念不強，因而對服裝的需求熱情較高，市場大批引進時裝造就時裝界的高潮。而如今，衣櫥概念已經擴大化，消費飽和便在一定階段需要一定的提升，這導致了服裝市場的“冷”，加之野蠻生長的電商與奢侈品牌，自我加熱便是比較愚蠢的行為，所以想再“熱”起來便要轉向其他方面。比如黃金投資、比如珠寶腕表，都是新的消費熱點。

盧副總說，作為百貨一定要有提前預知的能力，走在消費者的前面，才能保持更好的姿態迎接各種挑戰。

一切顧客至上

商業城位于地下位置比較低調，但價格戰卻打的異常響亮。盧副總說，價格定位較低也是順勢顧客群而制定。為中老年服務，就要各個層面替他們想到。他們在意服裝的面料舒適度與價格，我們就在這些方面下足功夫令他們滿意。

隨著消費者習慣的改變，各大品牌與商場開始主動展開線上動作，而盧副總跟我們說，這是一個新的機遇與嘗試，每一家商場都在躍躍欲試，從現階段的發展來看，這種嘗試尚處實踐階段，目前復興商業城并不適合。他們的目標鎖定中老年，而這個年齡段的人對于網絡營銷與朦朧購物還處于未知與不接受的階段，復興商業城并不改變他們的消費思路，而是踏踏實實的做最原始的自己，品牌構建好與服務至上，讓每一位消費顧客都滿意。其實，這就是一個業界良心，迎合時代潮流是必經之路，但只有將自己的鞋編制結實了，還怕什么崎嶇之路呢？

快問快答

《時尚北京》：會否支持時尚新銳品牌？

復興商業城副總盧泓（以下簡稱“盧副總”）：當然會。只要符合商場的定位需求，即使是新興品牌，只要通過我們的市場調研審核與商業城的基本定位要求，我們歡迎新興新銳品牌的加盟。

《時尚北京》：商業城對品牌會有考核制度？

盧副總：是的。這是每個商場百貨都會做的事。我們會定期考核各個入駐復興商業城的品牌業績。

《時尚北京》：復興商業城都會在何時有活動？如此低的價格下在活動期間還會更優惠嗎？

盧副總：沒錯。由于我們的顧客消費群定位在于中老年，所以我們更傾向的活動節日是三八節、父親節、母親節、重陽節、國慶節、春節與店慶，這些節日商場活動會很多，價格更優惠。

《時尚北京》：如何為自己宣傳？

盧副總：口碑宣傳是首選，其次我們也會在一些電視媒體上偶爾做宣傳。我們重點推出的宣傳口號是：引導中老年花樣年華，實在商品實在價格，復興商業城老百姓的貼心商城。

這是我初次見盧泓副總經理，與我想象的一樣是一位精明干練的女強人形象，但同時一股沁人心脾的女人味瞬間彌漫，和藹可親，這是女強人的魅力。這位跟著復興商業城一起成長的女人，現實中也是一位普通的母親，也是一位愛旅游愛逛街愛打扮的平凡女人。她很質樸，也許是跟隨了復興商業城二十多年，商業城的那份淳樸與務實的精神也滲入每一位員工的神經，即便高層也是如此。

十月，復興商業城迎來第二十一個店慶日，如果你沒有去過或者沒有聽說過這里，在十一黃金周，帶著家人去復興商業城轉一轉，也許你就是下一個商業城忠實的顧客。