耀萊集團奢華品牌的個性之路

金秋十月，京城迎來了一年中最燦爛怡人的季節。2013秋季Royal Asscher·璐藝雅詩北京耀萊奢華品牌文化博覽會再次于北京國家會議中心拉開序幕，展期自2013年10月10日至14日為期5天。今年，耀萊奢博會將續寫2012年的盛世傳奇，攜“臻品耀動·尊華絕代”的主題，為京城嘉賓獻上一場集視覺、聽覺、感官享受為一體的頂級奢華品牌文化盛宴。

隨著近幾年奢華品牌市場在中國的活躍表現，越來越多的國際品牌進入到中國市場。在這個過程中品牌和中國消費者都在經歷著成長和變化，與此同時市場也更加成熟起來。耀萊集團副主席兼運營總裁趙小東先生回憶自己的第一份奢侈品時說：“我的第一份奢侈品是一款勞力士手表。勞力士的表款設計總給人一種炫耀的感覺，雖然我并不是很喜歡這種感覺，但是依然選擇購買這個品牌，現在想想原因很簡單，就是這個品牌產品的保值性。所以說當時的我對奢侈品并不是很了解，不了解它的文化和優勢，只是單從價值來判斷是否需要購買。但是在之后的使用過程中，與產品的近距離接觸讓我真正喜歡上了這款手表，它的經典設計越來越耐看。我想奢侈品就是那種雖然我們可能不是第一眼就愛上，但是一旦開始相處就會永遠愛上的商品。經典品牌，經典設計會讓你把喜悅的心情保持的越來越久。可能這也是奢侈品的概念之一。”

消費者對奢華品牌的購買觀念越來越成熟，取決于奢侈品市場的發展。耀萊集團作為經營奢侈品品牌銷售的領軍人發展到今天也經歷了一個長期的過程。趙總說：“耀萊集團進入奢侈品行業已經20多年，最開始我們一直選擇經營珠寶和腕表品類的商品。當時這兩類商品在國內市場還是一片空白。記得94年的時候，內地市場珠寶品種主要是黃金首飾，白金、鉑金、鉆石類產品在市場上并不多見。我們代理的香港謝瑞麟珠寶和英皇鐘表珠寶品牌，率先為內地的高端消費者提供了更多的珠寶選擇。在2002年公司又成功代理了賓利、勞斯萊斯、蘭博基尼3個汽車品牌，08年成為香港的上市公司，后來起名叫耀萊集團。”

奢侈品行業的發展，讓消費者不斷轉變著對奢侈品概念的理解。談到此處，趙總深有體會：“當初選擇這個行業，主要是因為這個市場發展空間很大。奢侈品這個詞也是近幾年才出現，之前只是一個寬泛的概念，我們很難定義它的具體范圍，需要結合許多實際情況考慮。比如在中國Gucci的服裝、LV的皮包對大眾來說就是奢侈品，但是對發達國家的人來說，它們就不能定義為奢侈品，因為購買這些商品對他們來說完全沒有負擔。所以我覺得奢侈品只是一種比較高層次的消費品。近幾年中國人越來越富裕，手中可支配的財富越來越多，他們的消費水平隨之也顯著的提高。同時中國人對金錢和奢侈品概念的理解也在轉變。我認為奢侈品最終的價值是實現美的載體，在使用的過程中傳承一種美的符號和一種感覺，品牌會用好的設計師、好的手工和好的材質來打造這個商品。而購買奢侈品是消費者追求美的一種體現，它雖不是人們生活的必須品，但會為我們的生活妝點美麗亮點。”

耀萊集團主要經銷賓利、蘭博基尼和勞斯萊斯三大超豪華汽車品牌。之后圍繞這三個品牌的經營和11年對汽車品牌客戶的積累，耀萊集團一直致力于為顧客提供更好的服務。趙總說：“維護客戶資源，什么樣的產品和服務適合我們的顧客，我們一直在思考。我們圍繞著顧客的生活方式考慮。因為汽車的銷售，我們男性車主居多，對鐘表產品有一定需求。而車主的女性家庭成員對珠寶也很有興趣。同時車主在追求生活方式的時候又離不開品鑒紅酒，圍繞著服務于我們客戶資源的基礎來對我們的產品進行布局。發展到現在我們主營的基本是這三大類產品：車、珠寶腕表和紅酒。”

在瑞士有600多家鐘表品牌，同樣世界上的珠寶品牌也很多，都是奢華品牌，耀萊集團是如何從中選取適合自己客戶的品牌的？趙總回答說：“選取什么品牌的產品，主要是靠耀萊集團20年的對市場的理解。例如手表，在與顧客的接觸中，我們發現大部分車主都已經擁有手表產品，并且他們對手表已經有一定的了解。他們現在追求的更多的是個性化。對他們來說現在的勞力士、歐米伽這些手表品牌已經是大眾品牌了。如果從客人在追求極致生活的同時，也在追求個性化的產品這點出發，我們就不會考慮這種通常意義的品牌，我們會選擇比較小眾的品牌，但是非常有潛質的。”

在這次展會上，展出了許多很有特色的品牌。趙總著重介紹了理查德·米勒這個鐘表品牌，“在我接觸鐘表品牌20年的時間里，我還沒有看到一個新的品牌能做到這么好。我所謂的好是指品牌做到一種極致的狀態。為什么說好的手表都在瑞士，因為瑞士的制表工藝和材質加工水平都已經達到一個很高的程度。但是理查德·米勒在這個程度之上。因為它挑戰鐘表業很多固有規范。比如材質，之前的手表慣例用鋼和金，而理查德·米勒用合金甚至用生產衛星、火箭或者飛機的材質來做手表。很難想象，它在鐘表界已經多次挑戰材料的極限，它最輕的一只具有復雜功能的手表只有12克。同時品牌也在挑戰極端的環境。什么是極端環境？F1賽車在車道轉彎的時候就是一個極端環境，它的速度能達到每小時400KM以上，一只復雜的手表幾乎上不了F1賽道，因為它在轉彎的時候就會散架。但是理查德·米勒品牌就要挑戰這個環境，一級方程式賽車巴西車手菲利普·馬薩戴著由理查德·米勒生產的一款最復雜的機械表通過了賽道的測試。”