創意玫瑰突破“情感消費”

廣西姑娘周冬梅大學畢業之后就來到北京一家花店打工，希望積攢一些資金回家鄉創業。偶然的機會，她從一個朋友那里得知河北省有幾個廠家在用羽毛做花。在老家一文不值的羽毛也能做出別致漂亮的花來？周冬梅考察之后發現，羽毛花在北京市場還是一個空白。

她立即打電話讓老家親友收一些羽毛寄來。羽毛薄而輕，很難剪出形狀，怎樣將亂糟糟、沒有形狀的羽毛做成一朵花，成了周冬梅創業的第一道難題。她找來好姐妹張麗巖，一起在出租屋里慢慢摸索。兩個女孩找來各種規格的剪刀和電烙鐵，忙乎了整整三個月，終于用染成紅色的羽毛做出了玫瑰花。

此時正好臨近情人節，張麗巖提出到北京著名的酒吧一條街三里屯賣羽毛玫瑰，趁這個浪漫的節日賣個好價。周冬梅心里卻沒底：在最容易制造浪漫的三里屯，滿大街都充斥著新鮮的玫瑰花，自己的羽毛玫瑰會有人問津嗎？

在好友的鼓動下，周冬梅最終硬著頭皮去了。到了三里屯，她才知道自己的擔心是多余的。不到半天，每支成本僅8毛錢的羽毛玫瑰全都以20元的價格賣出去了！周冬梅非常高興，情人節過后，她就在北京一個花卉市場開了一家羽毛玫瑰花店。有了三里屯熱賣的經歷，周冬梅相信，自己的仿真花肯定能在這個專營鮮花、盆景、觀賞魚類的市場站住腳。

讓她沒想到的是，開店之初羽毛玫瑰一朵也沒賣出去。周冬梅百思不得其解：問題到底出在哪兒呢？經過幾天的觀察，她終于發現了問題的關鍵所在——與周圍小店中五顏六色的鮮花相比，自己的產品顯得非常單調。她覺得，要想在這個色彩豐富的花卉市場里占得一席之地，必須跳出傳統花卉的顏色。

周冬梅把羽毛剪成獨特的外形，并把它染成了亮麗的色彩，粉色、黃色、紫色，甚至純黑色的都有。很多女性顧客都愛來購買，她們覺得這樣的玫瑰花不僅好看而且用途挺多，比如用來裝飾帽子、服裝等。漸漸地，周冬梅的生意紅火了起來。

一次，周冬梅接到了表弟的求助——他想送給女朋友一條絲巾，可又覺得拿不出手，希望她幫忙出個主意。周冬梅爽快地答應了。第二天，她帶著一朵玫瑰花找到了表弟。

表弟一臉失望：“送她玫瑰，我還不如直接把絲巾給她呢。”周冬梅詭異一笑，把手伸到玫瑰花里頭，變魔術一般抽出了一條漂亮的絲巾：“看，這就是送給你女朋友的禮物！”一時間，表弟驚喜萬分。

原來，周冬梅設計了一個巧妙創意，把絲巾隱藏在花干上。從表弟的眼神里，她讀到了一個非常有用的信息——情人、伴侶間送禮，最重要的是追求浪漫、制造驚喜，花里藏著絲巾的玫瑰看起來很普通，里面卻暗藏著客戶們需要的這種浪漫氣氛。幾元錢的絲巾經過包裝就成了十幾元的神秘禮物，周冬梅給這種產品起了個特別有詩意的名字——驚喜玫瑰。在驚喜玫瑰里，她不僅放進了絲巾，還放進了女性常用的一些生活用品，比如手絹、文胸、內褲、比基尼等，一種比一種新奇。而每推出一個新產品，周冬梅都會拿到三里屯酒吧街接受市場的檢驗。

顧客的不斷好評讓周冬梅很開心。她沒想到，自己在三里屯推銷的新產品引起了一家法國主題餐廳老板的注意。原來，在這家餐廳用餐的基本上都是法國人，法國人喜歡浪漫，餐廳老板一直都想制造一些驚喜給顧客。他在周冬梅那里訂購了大批驚喜玫瑰，將它們作為禮物送給顧客。果然，餐廳的名氣更響了，留住了大批回頭客。

這次事件過后，周冬梅更加意識到手工藝品其實是個時尚活，賣的就是創意。要想吸引顧客，就必須不斷地推陳出新，周冬梅圍繞情侶間的情感消費，開發出了6種產品48個系列的玫瑰花，比如能發出音樂的飄語玫瑰，能發出亮光的閃亮玫瑰，用來洗澡的玫瑰造型香皂，等等。現在，周冬梅的仿真花已在北京花卉市場小有名氣，小店每年能賺來幾十萬元。

都市的年輕人是消費能力較強的一個群體，他們愛趕時髦，他們舍得花錢，但要想打動他們，就要看產品有沒有足夠的個性。周冬梅以都市年輕人的情感消費為突破口，不時添加一些小創意，使得產品在市場上做到獨此一份，于是，她在花卉市場上掙得了自己的一席之地。

（福建 張珠容）