東京申奧功歸營銷

東京拿到了2020年夏季奧運會的主辦權。在緊張到令人窒息的第一輪投票中，東京就獲得了42票，比土耳其伊斯坦布爾和西班牙馬德里多出了16票。

選前的調查顯示，東京的領先優勢十分微弱，而且在最終投票之前福島又發生了嚴重的核污染泄漏事故。此事無疑使日本的申奧蒙上了陰影。

可是，票選的最終結果出乎了所有人的意料。是什么讓日本在最終的投票中能獲得如此多的支持？

有日本媒體拍安倍的馬屁，說是安倍的演說最終打消了委員們對核污染的疑慮。也有媒體說是日本的財力、物力和經驗，起了決定性作用。

事實上，這次東京申奧成功，其決定因素不是日本的財力，也不是日本控制核泄漏的決心，而是競選團隊的“銷售能力”。這次東京申奧，可以說是科學銷售的典范。

大家可能沒有注意到，在這個“銷售”隊伍里，有兩位世界一流的企業家。一位是上一代日本企業家的代表人物，前豐田汽車董事長張富士夫；另一位是新一代日本企業家的代表，便利連鎖店羅森的現任董事長新浪剛史。當我看到他們二人出現在競選隊伍里時，我就意識到東京這次申奧和以往不同了。

奧運會舉辦權的競選，絕對不是一錘子買賣。它是一個一年多的銷售過程，要讓背景和需求各不相同的100個投票者動心，還要盡量消除競選對手對他們的誘惑，這是一個堅忍而又冷靜的過程。這如同把一款汽車賣給這100個人，誰賣得多，誰就有權舉辦2020年夏季奧運會。

國際奧委會在東京視察時，東京對各種活動的安排可謂熱情周到，yoaIp8TaaKUAg+9VH4hfqPsT6bPDgtwL9awN06oQIEY=細致至極。他們會給每一位委員做一個詳細的記錄和研究，研究他們的傾向、狀態以及愛好，研究通過什么途徑去接近他們，甚至規劃好哪個時段由誰來接近他們。

日本外務大臣岸田文雄在投票前兩天就抵達布宜諾斯艾利斯，在國際奧委會委員們下榻的酒店里專門開設了房間和會議室。岸田不斷地以外交大臣身份接近國際奧委會委員，一個一個地對他們做著最后的“封頂”工作。這種做法，絕對不是官僚們想得出來的，這是務實企業家的安排，走的是銷售的套路。

我以前給豐田汽車做過銷售方面的咨詢，羅森的新浪也是我十多年的朋友，我太知道他們的認真勁兒了。他們不擺架子，認真務實。只要對結果有用，哪怕只有一點點用，他們也不會因為自己的自尊心而放棄。

為了贏得委員們的選票，整個競選團隊共享了每個委員的信息，共享了通向他們的包括官方和民間在內的人脈關系，甚至共享了整個銷售過程。他們記錄了過去的接觸情況和結果，一起研究下一步應該由誰出面，應該說什么，應該做什么。實際上，對客戶信息和銷售過程進行科學的記錄和管理，這在國際企業里是常識。

過程是結果的原因，結果是過程的延續。經過一年多的接觸和思考，委員們早已做出了決定，不可能因為45分鐘的演示就輕易改變過去一年中的心理積淀。只是不知情的人們都喜歡用自己的主觀，把原因歸于最近才引起他們注意的表面的東西上。

真正引導了勝利的人會悄悄離去。他不愿說出其中的奧秘，因為他還要用它在別的戰場繼續戰斗。