春晚大屏上的奇幻人生

劉棟的辦公室隔窗相望就是央視總部大樓。盡管霧霾厚重，但相距不遠，這幢地標似的建筑隨時可見。“別看我跟央視大樓這么近，但我從沒主動去過。”劉棟說話語速極快，機關槍似的嗒嗒嗒，跟他斯文的外表很是不符——作為一個純正的山東漢子，劉棟是比較缺少說服力的，他身材消瘦、笑容溫和，還架著眼鏡，用他自己話說是“長得比較低調”。

但這風格卻跟劉棟的商業作派非常相符，他白手起家創建的華奧視美公司用6年時間，一躍成為行業的“一匹哥”——2013年包攬了CCTV網絡春晚、文化部春晚、文聯春晚，和北京、天津、江蘇等省級衛視共17個春晚節目，即將近一半的全國重要“春晚”活動的LED視頻設備，以及北京LED租賃市場大型項目近50%的份額。

在“春晚哥”劉棟看來，公司與央視的關系就是LED行業競爭的一道標尺：五年前，央視是看得見摸不著的行業“巔峰”，因為“有資格”的大企業才能為之提供LED產品及服務；而如今，央視的活動負責人主動造訪尋求幫助，因為“有些設備，除了華奧，在全國都找不到。”

又到一年“晚會”時節，劉棟將比所有忙著走穴的明星都忙——行業雖小，但成績相當扎眼——“隱形冠軍”是如何煉成的？

“大城市里沒人勸酒”

劉棟出生于魯西北鄉村，他創業的原始動力，與很多心高氣傲的北方鄉村青年是一樣的——因為貧窮。作為家中長子，要為家人帶來更好的生活是一種天生的責任。而這種天生的責任感，也貫穿了劉棟的整個事業生涯。

中專畢業后的1996年，做了一年變壓器業務員的劉棟辭了穩定的工作，離開家鄉德州，到省城濟南一家霓虹燈廠學技術。那時候，只有大城市才時興霓虹燈，劉棟準備把這些流光溢彩的東西也搬回德州。

第二年，他用拼湊的三千元錢與人合伙購買了一套二手霓虹燈制作設備，在德州找到一間車庫便開干了。不得不說，劉棟首先是一個出色的推銷員，德州的霓虹燈市場是劉棟騎著自行車一戶一戶推銷出來的，起步早，生意又做得實在，到最后劉棟做成了德州最大的霓虹燈供應商和燈光亮化服務商，市場份額占到了80%！

然而生意漸漸做大，劉棟感到最大的瓶頸，竟是自己不會喝酒。在山東的生意場，酒是敲門磚、是待客之道，更是骨子里的文化。但劉棟的體質卻對酒過敏，喝了就頭痛。況且霓虹燈業務做的是“夜場”，所謂燈紅酒綠，一個不喝酒的人在這個圈子只會是格格不入。

這個被一杯酒難倒的英雄漢決定換個不喝酒的江湖，他聽說大城市里沒人勸酒，便決意進城。父母聽說后執意不肯，親友們甚至當著他的面告誡他的妻子說：“你得看好房子，別讓他偷偷拿去賣了。”言下之意他出去準得“敗家”。劉棟哭笑不得，只得向父母保證，奮斗到2008年，如仍無成就，他一定乖乖回家。

2004年，告別了家里的別墅和小康生活，劉棟獨自開著一輛雪鐵龍來到了北京。

京城底下，那是另外一個花花世界。劉棟先是以德州某中央空調公司業務員的身份來到北京的，在這個海闊天空的新世界，劉棟找回了當年創業的勁頭。他花半個月時間硬是記下了北京的交通路線，開著汽車滿城跑，看到哪里有建筑工地就進去推銷中央空調。人家不讓進，他就在門口堵人問。堵出了幾單大業務，但劉棟發現，“瓶頸”又來了——應酬難免。

這次劉棟采取了迂回戰術，他放棄了需要應酬的業務，先在北京做起了老本行燈光亮化，又拿出一家一家推銷的毅力敲開市場。有德州的基礎作后盾，劉棟憑著自己有事一定幫，但堅決不應酬的風格，竟也受到了很多客戶的賞識。

后來轉行做LED租賃，劉棟更是把他的推銷天賦發揮得淋漓盡致。2007年，劉棟發現了LED市場的空間，便結束燈光亮化公司，轉而建立了華奧視美公司。蓄力兩年，機會終于向有準備的人敞開了大門。2009年上海國際車展，吉利集團要大力重推三大子品牌，需要一塊600多平方米的顯示屏來作背景，而且要求最華麗的顯示效果。一時本來就小、產品又少的LED屏租賃行業無人敢接招。

劉棟反而在這個時候上前一步。他向吉利集團的項目承辦單位承諾，簽完合同，他分文不收，而且還向對方交保證金，如果效果和工期達不到對方要求，保證金全部歸對方。

一時間，“玩命哥”劉棟成了行業圈子的熱鬧話題。但他們不知道的是，劉棟在兩年“創業”時間里研發出了新式的P20彩幕，比行業原本的標準產品P37彩幕精密度更高，顯示效果好了近三倍，但產品的重量卻一點也沒有增加。然而新產品卻“新得尷尬”，客戶們不敢輕易嘗試使用。劉棟推銷無力，正好需要一炮打響來振聾發聵！

不出所料，P20彩幕贏得了滿堂彩，創造了車展顯示屏面積之最，效果之最。還順帶宣告了新產品的出世，其一躍而成為當時國內性價比最高的LED租賃產品。這次自我推銷，讓華奧以黑馬之姿，在行業里一戰成名。

“大哥”怎么當

有意思的是，2007年劉棟決定轉行，來自于一次糟糕的消費體驗。

彼時劉棟仍在忙著“生存”，經營著燈光亮化的小生意。一次，一位客戶托他幫忙租一個LED顯示屏，劉棟便找到與央視合作的一家公司，其可謂是當時國內的LED租賃“大哥”。作為客戶，劉棟也是個外行，他只能憑著視覺效果和一些基本參數來判斷產品好壞。但商家的表現卻讓他心里一動：面對主動上門的客戶，這家企業都如此怠慢，可見行業服務之差；產品就那么一兩樣，可見需求缺口有多大；而該公司吹噓找不到幾個像樣的競爭對手，也可以想見該行業藍海廣闊……

“這‘大哥’不怎么樣，要是我來做，肯定比他們做得好。”此念頭一出，便再也揮之不去。劉棟考察后發現，這實在是個簡單的行業，LED租賃本就是一個細分：LED顯示屏主要分為工程用屏，也即大家常常在商業街看到的用于廣告宣傳的顯示屏；以及活動、節目現場作為背景使用的顯示屏和彩幕，這主要是租賃業務。

而租賃商購買LED屏，更像是一種投資。租賃商購入LED顯示屏，憑著經營關系，提供產品和服務，后期價格不菲的租金可以令租賃商快速收回成本并獲得盈利，而產品更新換代之后，舊設備還可以在二三級城市折舊轉賣。近年來LED屏被廣泛用于大型活動和電視節目，也吸引了很多租賃商進入。但在劉棟看來，租賃商們把經營關系當作重點根本是本末倒置，這種投資更大的價值在于，要給客戶必須找你的理由——比如獨一無二的設備和切實可行的保障服務。

“北漂”的劉棟終于找著了“北”，便當機立斷地關閉了燈光亮化公司的全部業務，自籌60萬元資金，成立了北京華奧視美國際文化傳媒有限公司，開始了LED租賃業務。

按照他的規劃，首先就是穩定的產品開發。他捧著資金南下深圳，逐家詢問，可當時LED生產廠商對租賃商全無好感：由于不少租賃商憑“坑蒙拐騙”做生意，生產廠商吃了不少租賃商的苦頭，再加上本身也并不正規，哪怕劉棟付了全款、簽了合同，竟也被生產廠商拖工期。劉棟氣得上門質問，誰知對方竟回答說：“反正就沒辦法按時交貨，你不滿意，去買別家的吧！”

也有同行勸他忍一忍，但劉棟堅決不買賬，他公開拒絕了幾家生產商以表明態度，用了近兩年時間，逐一剔除那些不守承諾的供應商，為公司留下最優質的合作伙伴。

產品開發也意味著無止境的資金投入，在早期100萬元的投資可以規劃一個新產品，但到了后期，單個產品的投資可能是數千萬元，幾個產品就是上億元的資金。而LED屏歸根結底是電子產品，更新換代、技術淘汰又非常快。

于是在這個大多同行守舊不愿投入，而大資金又看不上的夾縫市場里，劉棟把所有的錢都投進了新產品規劃中。由于他堅持零負債、不欠款運營，節流便是公司一大重點，劉棟充分發揮了他的“大哥”氣質：出差與工人同行、同住，并親自帶領員工駐扎生產工廠研發產品。再加上公司貫徹了他堅決不應酬的風格，招待支出為零，即使如今華奧的資產比重超過了80%，卻仍以一種非常健康的方式滾動壯大。

劉棟還常常到美國、中國臺灣地區等地“取經”，至今已陸續規劃出十余種產品，均為行業獨家——這把華奧捧成了行業的“產品哥”，不但一再引領產品風向，還不斷刷產品的各項紀錄。以往可遠觀而不可接觸的央視，也會因此而找上門來。

“不應酬”的北京客

當逐漸在北京站穩了腳跟，華奧的生意也隨著LED屏需求的擴張鋪向了全國。

2010年，劉棟受邀參加山東全運會的競標，輪到他與負責人溝通時，他只說了三點：一，我能給你提供性價比最高的設備；二，你要是用華奧，我們絕對盡全力幫你做好；三，因為我是山東人，所以我愿意額外贊助你們200平方米的屏，做成破紀錄的全國最大的顯示屏幕。

對于這筆大生意，有實力的LED租賃商都費盡了心思爭取，劉棟卻談完就作罷，甚至沒再給負責人打過一個電話。但最終山東方面的負責人卻指名要了華奧。當時幾乎所有的LED租賃商都集中在北上廣深等一線城市，面對二三線城市的需求時，他們的大城市病難免爆發。尤其是立足首都的“北京客”，最得意的推銷語言就是：“我是北京來的，我上面有人。”仿佛這能補足所有的產品缺陷和設備老舊。

“所有來競標的人里，只有你是‘上面沒人’的，你是個做事的人，幫我們做好這個大屏幕，我們不要你贊助。”負責人開門見山地說。不過他也提出了一個要求，劉棟一定得到現場監督工作，出了問題全權負責，因為這次屏幕面積的“全國之最”，負責人心里十分沒底。

實際上，劉棟一直很少現場監督工作。華奧的團隊都是由他一手培養出來的。他沒招過一個所謂的LED專家，整個公司隊伍，包括他在內，都是從新手一步步成長起來的。公司分為若干執行小組，由劉棟一人負責談業務，再轉交統籌部門分配工作，小組成員以老帶新，一般都能獨當一面。這樣的公司架構，同樣是劉棟“不應酬”原則的成果，公司從來不設諸如采購部、業務部等“多余”部門，不設招待費用，也極少開會，連他自己談生意也會在三通電話之內談完，報價從來都是“底價”，“做就做好，不做拉倒。”這種快刀斬亂麻式的生意方式，給他節省了大量的時間和支出，使之能夠更加專注新品規劃。

等劉棟到山東全運會活動現場的時候，已臨近開幕時間，那個當時全國最大的LED顯示屏早已點亮。負責人見到劉棟，僅笑著拍拍他的肩膀說了聲“謝謝”，便忙活其他事情去了。

劉棟敢于不“監督”員工，同樣也是“不應酬”的成果：對待員工，他從不“家訪”，也不做團隊激勵活動，因為在他看來，公司需要滿足的是員工最基本的需求：能體現其價值的工資水平和合理的獎罰體制。

華奧采用的是年薪制，而到年底發工資時，員工根據自己的工作成果還有一次與劉棟“討價還價”的機會，如果公司也認可員工的貢獻，極有可能獲得更高的工資；另外，劉棟采取了“只獎不罰”的方式來鼓勵工人們的積極性：比如一個小組某員工出錯，劉棟會現金獎勵小組其他員工，而不是罰犯錯員工的工資。“都是窮苦人出身，罰他們幾百元只會讓他們消極怠工。”

對于文化程度不高的工人來說，最實在的激勵方式效果將是最大化的。一次電影頻道在蘇州舉行一個頒獎典禮活動，由于天氣原因路上耽誤，華奧工人到現場已是活動當天的凌晨，只剩下了半天時間安裝。活動負責人怒氣沖沖地給劉棟打電話。但等劉棟第二天一早趕到現場時，50多歲的負責人卻一把握住他的手：“我干了一輩子這個行業，就沒見過把活干得這么快這么漂亮的！”

從不經營關系的劉棟，如今卻穩占行業里的“關系”。而實際上，他不但不經營關系，還常常“破壞”關系，他曾公開拒絕供應商，同樣也拒絕客戶——為保證服務質量，他從不趕場。2012年底，CCTV網絡春晚、文化部春晚、文聯春晚，和北京、天津、江蘇等省級春晚共17個“春晚”節目，加上同時期的其他活動，劉棟的公司共參與了上百起項目，其中還包括新加坡、馬來西亞等國外項目，除去天氣等不可抗因素外，無一出錯。

春晚哥的“春晚”

再過兩年，劉棟就到四十不惑之齡了，這個出身窮苦、文化程度也不高的企業家憑著原始而敏銳的“大哥”直覺，邊走邊學地登上了“隱形冠軍”之位。

每年“春晚”時節，華奧有上百起活動項目，但劉棟仍然是圈子里的“隱形人”。他以前也曾嘗試應酬，卻被二兩白酒灌翻，于是下決心堅持走上不應酬之路。如今偶爾出席現場活動，被朋友拉著介紹，都說：“這是傳說中的劉棟。”

被說不擅交際也罷，被說不通人情也罷，供應商和客戶眼中的劉棟，卻無愧“春晚一匹哥”的稱號——業務過硬，現在他無須、也無人會強勸他喝酒了。

“春晚”是一個慶祝的時刻，慶祝成就，總結去年，計劃來年。如今來看LED租賃，這是一個細分行業，也是一個利基市場，2012年的劉棟，就幾乎已經摸到了行業的天花板。今年由于政策限制以及大量新租賃商的進入，行業空間將大大壓縮。而劉棟并不擔心，因為行業發展到一定階段，必定面臨洗牌，而洗掉的將是投機客或行業尾巴。

由此看來，此時的劉棟，也到了自己事業的“春晚”時分，在慶祝“去年”的成就之時，未來又如何呢？

“我準備再創業，也許會做一個互聯網公司。”之前幾乎從不碰電腦、不玩智能手機的劉棟，如今專門買了不同系統的智能手機來學習使用，QQ、微信、電子郵件……面對這些新玩意，劉棟很是頭痛，但卻興致盎然地研究著。

“學習改變命運。”劉棟連如今選擇系統地做慈善活動，都是從為家鄉學校捐建圖書館開始。他自己也偶爾參加一些培訓課程，他明白草根智慧也許能借勢而起，但要穩定上升，還得依靠系統的學習。

“我肯定會再選擇進入一個全新的行業，我幾次創業，都是‘新手起家’，學過來的。”劉棟認為，對創業來說，年齡不是問題，“經驗”不是距離，重要的是要有“大哥”氣質——行業和客戶缺什么，你就得有為之付出的夢想和責任！