視頻直播秀 虛擬秀場的大生意

視頻直播秀是一個“曖昧”的戰場。為數并不多的視頻玩家們或是盡量低調，不事張揚；或是巧玩概念，升級包裝。由于能避開與視頻行業領軍團隊的正面沖突，且收入頗豐，視頻直播秀已然成為一些視頻網站的差異化生存之道。

造富效應

行業的開創者是9158，其大股東為新浪。

借助新浪的媒體和公關能力，9158獲得了有力的政策風險防火墻以及免費流量入口，被視為近年來新浪投資中最接近獨立IPO的資產。自2008年起，9158就走上了盈利之路，目前年收入近10億元，已是除阿里巴巴之外杭州第二大互聯網公司。

作為跟進者，六間房的表現亦可圈可點。2008年六間房財務狀況不佳，11月裁員至60人，僅發出70%的工資。創始人兼CEO劉巖當即決定把影視劇全部裁掉。此后，六間房的主打產品線為主站、游戲和秀場。2009年3月，六間房現金流打平，逐步實現盈利。

“造富效應”激勵后來者不斷跟進，56網、激動網相繼出發。

據56網創始人、CEO周娟此前透露，56網目前全年營收過億，其社區增值服務“我秀”收入約占三成，且增長速度驚人。

激動網于此領域經營一年有余，成績頗佳。而在今年，有著門戶背景的搜狐秀場也悄然起步。

這是一門怎樣的生意？它又如何構建其自成體系的商業邏輯？56網副總裁李浩表示，這個市場仍然處于非常初級的階段，未來能做到多大規模還屬未知，但他“很看好”。

草創階段 探索前行

行業的整體盈利得益于對用戶心理的巧妙把握，游戲規則也在摸索中逐步建立。

5年前，青松是私人企業主，同時也是9158的資深“財主”（花錢購買了虛擬禮物的用戶），被稱為“視頻直播秀”的首批玩家。“整天忙生意，唯一的娛樂就是上網。”青松說。視頻秀場成為他的最佳選擇：有美女可看，有才藝可欣賞，還能跟主播和其他用戶互動。遇SMi77Hw7RMlFDHLcEN+yCwC/QhUwiT4bfLSZMTODE2E=到欣賞的主播，青松和其他“財主”一樣，會給她們送虛擬禮物，“特別喜歡的主播，花個幾百上千買飛機坦克，等同于在魔獸里買道具。”青松每天都會登陸這個平臺，即使玩不了多久，也會跟熟悉的人打個招呼。“泡”9158的時候，青松與不少主播、財主都成為了朋友。

9158的管理模式是，由“室主”管理一批主播，由代理管理多個室主，公司則主要與代理進行溝通。六間房沿用了這套模式，只是把“室主”升級為了“家族長”。2009年，六間房轉型，參照9158的全套模式做視頻直播秀。

在六間房運營人員的邀請下，青松開始了代理之路。他把在9158聚集的人脈帶到這個新平臺。“有的主播是為多掙一份錢，有的主播則希望在更開放的平臺上展示才華，有的主播純粹喜歡新鮮。”在六間房這個平臺上，青松管理1個“家族”共50幾個主播，他的這個家族貢獻了六間房秀場業務收入的一半，成為當時秀場的第一大家族。

獨特的盈利模式

青松的轉變之路在行業里并不鮮見，因為此后，直播秀模式很快受到視頻網站追捧，并催生了大量從業人員。“能聚集人氣，能解決視頻網站用戶黏性問題，能帶來現金流”是面臨盈利困境的視頻網站選擇上馬這一項目的原因。其盈利途徑為“虛擬幣+會員身份+虛擬道具”，通過打造一個“主播-房主-觀眾”的生態圈，將家族、分成、客串、送禮、做活動等營銷概念玩得風生水起。

不過，對于六間房究竟聚集了多少“人”氣，業內說法莫衷一是。六間房相關人員表示，該網站每天同時在線直播玩家超過百萬。但有業內人士稱，行業并沒有這么大，六間房的機器人用戶與真實用戶的比例大約在50：1。

不容忽視的現實是，行業里秀場之間的競爭非常激烈。“直播秀場就像酒吧一樣，主播們是駐場歌手，而平臺本身對用戶沒有黏度，通過導流量過來的用戶流失率非常高。”該名業內人士表示。行業里，核心用戶跟著主播走的狀況導致幾家網站對優質主播的爭奪從來沒有停止過。主播的分成比例已經推高到令其他利益相關方不可接受的地步（大于50%），月收入在3萬以上的主播比比皆是，“加上高昂的機房帶寬成本，盈利也沒有想象的那么高。”

在這種情況下，為了穩固其“家族”和收益，代理們也想了各種辦法。

年僅21歲的小路是江蘇宿遷一個美甲店的老板，同時也是B網站秀場的一位“家族長”。她旗下有十幾位主播，且隊伍還在不斷擴大。據小路介紹，她的抽成是旗下主播帶來的用戶（即財主）充值額的10%，即當月主播充值額達到十萬，小路就能提成一萬。小路會將這10%的收入，返回5%給“財主”，讓“財主”有“回饋感”，同時令他們更加依賴這個“家族”。

而如今，過檔到另一家視頻網站的青松，旗下已有20多個“家族”，他的做法是拿到代理費后，請“家族長”，以及優秀的主播一起外出旅游，并在此過程中召開“大家族會議”，分享經驗、規范主播行為、增強“家族”凝聚力。

“代理名義上要維護‘財主’，其實核心還是要維護好主播，因為優質主播才能為網站留住‘財主’。”青松表示，代理的功能就是想辦法讓主播和“財主”之間的關系更加緊密。“要考慮網站運營規則、‘財主’提出的各種稀奇古怪的要求，還要對主播悉心照料。”即便如此，這種建立在緊密互動基礎上的“工作”還是讓青松很有收獲。一年數十萬的代理費用與在公司擔任管理職務相差無幾，同時代理的生活也更自由。

迎來轉型期

作為行業的先行者，9158擁有的客戶端技術優勢是后來者無法在短時間內超越的。2001年以前，Adobe Flash還沒有支持H264，“要將一個常規尺寸的網頁版live video的流量壓縮到50kB/s以下并且保持良好質量，基本不可能，而這一點又對9158面對的廣東、山東、湖北等二三線城市和網吧很關鍵。”所以，9158選擇從客戶端開始，壓縮流量，并且開發了一個虛擬攝像頭驅動用于切換錄制視頻、視頻特效和在線直播，使其具備領先的用戶體驗。而2011年新浪微博推出微游戲平臺時，9158配合推出的“微秀”，才是9158的第一個網頁版。

另外一個關鍵的成本控制是國內的CDN發展。業內人士表示，與六間房自建機房不同，國內的CDN廠商最近幾年開始部署adobe media server做live分發其實就是9158推動的，因此，9158作為國內最大的live客戶必然有最大的議價能力。

追隨者中，56網和六間房則在形式上強調包裝概念。他們給視頻直播秀穿上“網絡演藝”的外衣，以此搶奪優質主播，提升競爭門檻。

2012年5月，六間房連續舉辦了5場“網絡互動演唱會”，粉絲在線觀看的票價從20元到280元不等。2012年9月，六間房聯手MTV打造了中國首個網絡互動直播選秀大賽《唱戰》。《唱戰》的總獎金額接近300萬，同時六間房也鼓勵參賽選手簽約成為公司歌手。

對于此前欲拿幾千萬巨資運作《唱戰》的傳聞，六間房雖未正面回應，但劉巖仍透露六間房的在線演藝（秀場）收入已占到整個公司收入的半數以上。目前六間房已成立了一家藝人經紀公司，簽約了近2000個草根藝人，六間房為其發放固定工資并對虛擬物品做收入分成。

對于視頻直播秀場，業內人士認為行業仍存在法律邊緣的部分，會考驗企業“平衡盈利和風險的能力，解決危機和處理政府關系的能力”。因此，借鑒傳統演藝行業的包裝模式，對于六間房來說也是一種必要探索。