來自網站的點評精粹

www.ebusinessreview.cn 本欄目所有案例都將在“商業評論網”與讀者互動討論，精彩點評將摘錄刊登。

林鈺松 廣州正和文化傳播有限公司 部門經理：

戰略錯誤，呈現出來的是戰術錯誤。WOW和一格的問題均反映了美嘉百貨的戰略模糊和管理人員缺乏經驗。在日益同質化的競爭下，美嘉沒有一個清晰明確的定位。戰略問題不解決，接下來引進的高端品牌同樣面臨一格這種尷尬局面。同時，美嘉沒有給出一個簡單明確的讓消費者選擇的理由。一格第一季的良好銷售額說明了消費者完全具備高端品牌的消費能力，高層亦意識到高端商場是大勢所趨，但并沒有明確去執行。結合美嘉地處鬧市的條件和競爭對手戰略同樣不明朗的現狀，向高端發展是一個非常好的轉型戰略。轉型需要把現有不符合高端的品牌全部撤離，引進高端商場的專業化人才，服務于高端人群，組織起聚焦高端的運營配稱。

陳海波 北京長馳天地信息技術有限公司 總經理：

歸根到底，就是一格在青島市場甚至是該商業圈中的表現是否正常的問題。如果是正常的，一格甚至是其他超高端品牌必然無法擁有長期生存的條件。如果是不正常的，通過內部（商場以及供應商）改善就能改變現狀，就不是一格的問題。如何判斷是否正常，就需要找好參照，做好調查。絕不能單一以上海地區總體情況為依據，其客戶分類與青島肯定不同，而必須商圈對商圈，甚至點對點，或者是將其他銷售地區的一格情況納入考慮。

葉巍嶺 上海財經大學國際工商管理學院 副教授：

美嘉百貨是傳統百貨的典型代表：處于繁華地段，可以坐享地利。但是，2000年以來，商業格局不斷變化：城市副中心形成、城外商業發展、社區商業崛起、在線渠道膨脹，消費者選擇購物目的地的影響因素復雜化程度加劇。這些變化，使傳統商業的地段優勢漸漸被削弱，而商業組織的精細管理、市場洞察能力漸漸顯示出決定性的影響力。美嘉的首要任務是回答如下問題：1.所在商圈的性質；2.商圈客流的性質；3.商圈內其他購物地點分析；4.基于前面三點，美嘉的差異化是什么？傳統百貨終將要轉型，現在有比糾結一格去留更重要的事等待美嘉去考慮：1.如何擴大傳統百貨的自營自采，改變“商業地產商”角色？2.如何提高美嘉百貨實體店的整體體驗價值？3.如何將O2O利用起來？

薛雯 上海財經大學國際工商管理學院：

實際上，美嘉與一格的利益是一致的，美嘉希望通過引入一格使其產品差異化，鞏固其市場地位。而一格希望通過進駐美嘉打開市場，使百貨商場與直營店相輔相成。因此，美嘉需要做的是：1.分析自身在青島商業圈的特點、優劣勢，并根據以往的數據分析消費者真正的需求所在。2.明確自身戰略，并確認一格的進駐是否與戰略發展相符。3.分析一格品牌的優勢，明確品牌差異在何處，并有針對性地進行推廣。一格需要做的是：1.了解美嘉戰略目標，利用自身品牌優勢輔助美嘉的銷售及品牌推廣活動。2.派最好的專柜經理來管理，提高業務員的積極性，提升服務質量。3.注重合作，與美嘉的戰略目標保持一致。

周婷 上海百勝軟件有限公司 方案咨詢顧問：

美嘉百貨和一格品牌商在合作定位及日常運營策略上還沒形成清晰的思路。對于美嘉而言，招商引入一格類型的高端品牌是為了尋求差異化，那就需要尊重和扶持一格在日常經營中展現其品牌特色。而對于一格而言，除了在店鋪的軟硬件裝修、貨品的陳列布置、商品的風格及品質上體現出其品牌特色外，更要注重以會員為中心打造一系列營銷服務體系。如通過官網、微博、微信等平臺發布品牌資訊或活動，引導潛在客戶走進門店體驗；門店提供一對一的搭配咨詢、自助數字導購、定制服務等方式提升顧客入店體驗；打造PC端、移動端會員互動平臺，等等。

袁曉園 上海財經大學：

招商經理選擇差異化路線不應只是為了標新立異。美嘉需要從定位、定價、客戶激勵、渠道、員工專業化程度等各方面都下足功夫，讓商場的高端形象進駐消費者的內心。此外，一格第一個月的表現良好說明青島消費者具備相應的消費和欣賞能力，之后出現銷量下滑與品牌和商場未積極進行消費者引導有關。商場應該暫且在贏利上做出一些讓步，給予一格一定的整改期限，雙方共同努力實現雙贏。