走向全球就像進入一個新社區

數年前，一位李經理找到我，希望我能幫助他在華盛頓建立起關系圈。當時他所服務的中國公司正在尋求進入美國市場，而該公司處于一個相當敏感的行業，涉及國家安全。

我告訴那位李先生自己很樂意幫助他，并向他推薦了我的兩個熟人，希望可以對他的問題有所幫助。其中一位曾擔任美國公務員，他負責審閱涉及國家安全問題的外資對美國公司的并購；另一位曾在智囊團工作，這個智囊團經常在新聞中評論與國家安全事件相關的問題。

我提出可以為李先生安排與二人的見面，以確保他可以順利獲得這兩位重要人物的支持。他對我所做出的努力表示感謝，并表示稍后會與我聯系，但可惜我并沒有得到他的任何后續反饋。不久后，我聽說李先生自己聯系了那兩個人面談，但面談似乎進行得并不順利。

雖然這兩位聯系人都一直很愿意幫助中國企業，讓中國企業更加明白如何在華盛頓運營，然而李先生卻只想知道，他需要認識哪位政府官員從而幫助他解決公司的問題，以及需要花多少錢才能見到這位官員。這兩位美國人解釋說，李先生應更注重公司在美國的寬廣藍圖，在美國，相應的政府官員并不太可能幫助他解決公司的問題。

不幸的是，李先生并沒有采納他們的建議，這導致了彼此之間關系的疏離。那位智囊團學者現在經常在新聞媒體中批判這家中國公司；而那位前政府官員則幫助美國國會起草了對該國企業不利的立法。

很明顯，這個故事告訴我們：一家企業如果想進入海外市場，首先必須了解該國的政治和溝通環境。最好的方法就是雇傭當地的咨詢公司。如果李先生愿意聽我的勸告，我會建議他把第一次見面當作是一次讓對方了解其所在企業并與對方建立相互信任關系的機會。我也會提醒他，不要過早提出具體的活動要求。

不幸的是，李先生的公司使用了一種或許在中國有效的方法，但這一方法在美國卻毫無用武之地。他的做法讓兩位美國人對這家中國公司產生了最壞的猜疑。他們認為這家公司只是想投機取巧，走捷徑，而不是希望在華盛頓歷經努力后樹立積極的聲望。所以到最后，他們非但沒有相信李先生，反而成為李先生新增的兩位敵家。

如何盡快融入“新社區”

任何一家公司進入一個新的海外市場，就好比一個家庭走進一個新的社區。首要目標應該是結交新朋友，認識自己的新鄰居并試著去了解他們的喜好，并不時地帶禮物給他們。要了解他們最注重什么，然后盡量避免他們的不安。雖然會有一些人表現出不友好，不過你仍然需要別人歡迎并且支持你。

在進入新市場時，企業也應秉承相同的理念。它應該知道誰才是它的“鄰居”，即上面例子中，企業入駐后被影響的利益相關方。所以，首要目標一定是結交那些與自身擁有共同興趣點的利益相關的人并與之保持良好關系。這些人包括了潛在客戶、供應商、銷售商和社區領袖，他們有可能把新公司的到來看作是造福社區。這些努力可以保護公司免受那些“反對派”的傷害，例如競爭者、敵對政客或是對手的宣傳小組。所以， 由于既了解當地環境，又方便調查那些潛在的朋友和對手，對于新到來的公司而言，當地可信的咨詢公司就成了是否成功的決定性因素之一。

德國鋼廠的友好選址競賽

我曾在德國一家鋼鐵公司工作，它曾計劃在美國建立一座大型工廠。為確保無論新廠選址何處都會受到當地歡迎，這家公司采用了一種獨具匠心的方式：它在三州之間舉辦了一場競賽，獲勝者將贏得建立工廠的機會。

三個州的政府官員都希望他們各自所在的州可以贏得這次機會，因為建廠會為當地帶來更多的就業機會并促進經濟發展。他們通過多種方法來增加建廠的便利，并向公司主管介紹了當地建廠地區的主要利益相關人。即便工會和環保組織對鋼鐵企業的建設表示擔憂，但卻沒有組織愿意以此為由，出面否認新廠的建設與運營為當地帶來的好處。因此，他們的擔憂也很快被人所遺忘。

在當地公關公司的幫助下，德國的鋼鐵制造商認真確認并逐個會見各州的關鍵領導人。與此同時，制造商還陳述了新建工廠所能帶來的經濟效益，并強調工廠擁有全球最先進的環保技術。另外，這家公司還承諾給建設工廠的工人和未來的員工提供頗具競爭力的薪水。

由于采取了這一聰明的方式，作為候選的三個州聽不到任何反對的聲音。而競爭的勝利者最后舉辦了一場隆重的慶典，大家將這家公司視為心愛的新鄰居，熱烈歡迎它的到來。

中國企業應主動展現正面形象

中國企業正在走向全球，這是一件令人振奮的事情。但有時他們必須面對很多對中國持固有負面印象的人或機構，而這也正是他們必須在海外市場向利益相關者展現事實的原因。

例如，在美國，許多人堅信中國企業在開拓海外市場時， 不僅投資少且支付較低的工資。但最近，美國智囊團彼得森國際經濟研究所（ Peterson Institute for International Economics ）的一項調查顯示，事實恰恰是相反的。早在2005年時，美國的跨國公司支付給員工的薪水平均是6萬美元/年。而在美國的中國企業支付給美國員工的薪水平均是8.5萬美元/年 ，比美國公司支付的高出了30%（附圖）。

大多數美國人在得知此數據后都會感到震驚。當然，美國公司并不會告訴他們這個事實。所以這也是中國企業的責任，讓美國人了解在美國的中國企業為他們帶來了更多的經濟效益。他們應該告訴美國人民，他們將持續為美國經濟發展做出貢獻，并為美國人提供更多薪金不菲的好工作。通過這些方式，他們可以為美國人接受自己鋪路，也可以平息那些因為恐懼和誤會而試圖阻止中國企業投資美國的反對言論。

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