漂浮在黃金水道上的商機(jī)

中周經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展造就了6.35萬個(gè)億萬富豪，也造就了一個(gè)龐大的、舉世矚目的奢侈品消費(fèi)市場。游艇——這個(gè)世界上顯貴富豪生活的傳統(tǒng)符號(hào)，必然會(huì)在中國占據(jù)一席之地。

目前中國游艇經(jīng)濟(jì)的發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛。中國游艇協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)顯示，從2006年到2010年五年時(shí)間里，中國游艇市場銷售額從幾乎為零迅速發(fā)展到34億美元。

筆者認(rèn)為，今后5至10年我國還將有10萬艘游艇的采購量，按照平均每艘50萬元-100萬元計(jì)算，將有500億元-1000億元的巨大市場。

基于市場的巨大潛力，越來越多的人開始關(guān)注這漂浮在黃金水道上的商機(jī)。

近年來，結(jié)合旅游地產(chǎn)開發(fā)，游艇會(huì)的建設(shè)如火如荼，—個(gè)不容忽視的事實(shí)是，單從游艇會(huì)自身的盈利情況來看，國內(nèi)大多數(shù)游艇會(huì)俱樂部是虧損的。那么游艇會(huì)到底有沒有做的意義？如果做又如何實(shí)現(xiàn)綜合價(jià)值最大化？盤點(diǎn)和剖析一下國內(nèi)游艇會(huì)的運(yùn)營模式，就能夠找到答案。

縱觀國內(nèi)目前經(jīng)營較好的主流游艇會(huì)俱樂部，其發(fā)展策略無外乎兩種：延伸與整合。延伸指的是在游艇產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸，整合指的是游艇服務(wù)與房地產(chǎn)開發(fā)、旅游行業(yè)的整合和相互借力。

一、延伸

游艇產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈包括設(shè)計(jì)/生產(chǎn)、銷售代理、停泊維護(hù)、租賃管理、支持服務(wù)和配套消費(fèi)等上下游環(huán)節(jié)。

—般來說，游艇會(huì)俱樂部的經(jīng)營范圍集中在停泊維護(hù)、租賃管理等核心服務(wù)環(huán)節(jié)，但國內(nèi)客戶對(duì)游艇會(huì)有著更多的功能訴求，希望游艇會(huì)搭建一個(gè)優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，提供全面完善的服務(wù)，因此游艇會(huì)有向產(chǎn)業(yè)鏈上游，如銷售代理等環(huán)節(jié)，以及向產(chǎn)業(yè)下游，輔助服務(wù)等環(huán)節(jié)延伸的空間和機(jī)遇。向下游延伸做輔助服務(wù)的尤為普遍，向上游延伸甚至發(fā)揮游艇生產(chǎn)廠商作用的情況也并不鮮見。這樣就延伸了游艇會(huì)的功能價(jià)值。

游艇產(chǎn)業(yè)鏈具有明顯的微笑曲線特征，前端的游艇設(shè)計(jì)技術(shù)含量最高，利潤最高，目前國內(nèi)廠家的設(shè)計(jì)能力非常薄弱，歐美廠家的設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈最高端的部分還是掌握在外國人手里。

游艇生產(chǎn)制造的利潤也較高，可達(dá)到20%。國產(chǎn)游艇品牌還未樹立起來，少數(shù)幾個(gè)國產(chǎn)品牌，如太陽鳥，主打的還是低價(jià)格。國產(chǎn)游艇的質(zhì)量和設(shè)計(jì)在市場的口碑等方面，相較國外品牌還有很大的差距。

游艇銷售代理利潤，尤其是國外品牌游艇的銷售代理利潤同樣可觀。游艇是一個(gè)個(gè)性化很強(qiáng)的消費(fèi)品，尤其是裝修和配飾的個(gè)性化更強(qiáng)，因此對(duì)銷售代理的服務(wù)水平要求也比較高。

微笑曲線的后端，是游艇產(chǎn)業(yè)鏈后端的游艇服務(wù)，能夠帶動(dòng)的價(jià)值也很大，附加值也較高。

二、整合

游艇會(huì)俱樂部與房地產(chǎn)開發(fā)，尤其是與旅游地產(chǎn)的開發(fā)常常有著千絲萬縷的關(guān)系，甚至國內(nèi)很大一部分游艇會(huì)俱樂部是房地產(chǎn)開發(fā)商出于項(xiàng)目發(fā)展需要而投資興建。而游艇會(huì)俱樂部與旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)更是常見?？缧袠I(yè)的整合往往能帶來一加一大于二的效果，這也是游艇會(huì)本身利潤不高，但各地投資興建游艇會(huì)熱情不減的核心原因。

在這里，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈定位和盈利點(diǎn)的差異，筆者將國內(nèi)的游艇會(huì)俱樂部歸納為六大運(yùn)營模式：

模式一：4S店模式

之所以稱之為“4S店模式”，是因?yàn)檫@種模式的游艇會(huì)一般是由游艇生產(chǎn)企業(yè)或者銷售代理企業(yè)投資興建和經(jīng)營的，最主要的利潤來源是游艇的生產(chǎn)和銷售。游艇俱樂部則作為一個(gè)增強(qiáng)客戶粘度的窗口。如為顧客做購買計(jì)劃書，做個(gè)性化購買方案，和廠家進(jìn)行溝通，在客戶購買后繼續(xù)為其提供后續(xù)服務(wù)，樹立口碑和品牌后，以酵母客戶帶動(dòng)游艇銷售量。

游艇生產(chǎn)的投入高，進(jìn)入復(fù)雜，但游艇銷售主要是對(duì)專業(yè)技術(shù)和服務(wù)的要求，相對(duì)來說投入不高，進(jìn)入的可能性比較大。

模式二：停車場模式

停車場模式運(yùn)作的游艇會(huì)俱樂部是功能最單純的，只有停泊維護(hù)和基本服務(wù)的功能，自然利潤也是最低的，泊位租金是最主要的利潤來源。

之所以會(huì)產(chǎn)生這類游艇會(huì)，一般都是其出于歷史原因占據(jù)了優(yōu)勢(shì)泊位資源。例如上海大都會(huì)俱樂部的泊位還是上世紀(jì)90年代向上海國際客運(yùn)中心碼頭租賃的，泊位具有很強(qiáng)的稀缺性。但這種俱樂部的經(jīng)營和發(fā)展并不理想，目前成了游艇客戶的“停車場”。對(duì)一般的游艇會(huì)俱樂部來說，停車場模式并不具備效仿的意義。

模式三：TAXI模式

這是典型的以游艇租用為主的模式。

客戶在俱樂部辦卡，就可以在多個(gè)地點(diǎn)租用游艇，享受服務(wù)。俱樂部多采用聯(lián)營合作的方式，以游艇的租賃收入為主要利潤來源，對(duì)規(guī)模的依賴很強(qiáng)。多與其他游艇俱樂部、房地產(chǎn)開發(fā)商合作，以整合資源借力實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營。

Taxi模式為游艇會(huì)俱樂部的經(jīng)營提供了一個(gè)創(chuàng)新的思路，對(duì)于常規(guī)的俱樂部來說，如果不是定位非常高端，排他性很強(qiáng)，向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸做一部分租賃業(yè)務(wù)，不失為一種開拓客源、開拓利潤空間的好辦法。

模式四：圈層俱樂部模式

這是國內(nèi)游艇會(huì)俱樂部的主流模式。這類游艇俱樂部主要依賴出售會(huì)籍來發(fā)展會(huì)員，服務(wù)不對(duì)外開放，會(huì)籍價(jià)格較高，會(huì)員形成了特定的圈層，能享受到俱樂部高規(guī)格的綜合性服務(wù)。

這種模式會(huì)產(chǎn)生一定的溢價(jià)，溢價(jià)主要來自于資源的專屬性所造就的尊貴感。另一方面，這種模式也排斥了規(guī)?；闹械投讼M(fèi)，臨時(shí)性的游艇租賃服務(wù)和會(huì)所消費(fèi)都非常少。

有的圈層俱樂部強(qiáng)調(diào)商務(wù)接待功能，如提供舉辦公司年會(huì)、商務(wù)接待、新聞發(fā)布會(huì)等多種商務(wù)活動(dòng)，企業(yè)商務(wù)活動(dòng)單次消費(fèi)多在10萬元以上。有的圈層俱樂部則強(qiáng)調(diào)休閑運(yùn)動(dòng)功能。

圈層俱樂部模式抓住了國內(nèi)主流游艇客戶的需求，藉由游艇會(huì)，形成了一個(gè)特定的圈層，滿足了富豪群體運(yùn)動(dòng)、交際、商務(wù)、休閑等多種復(fù)合功能需求。

模式五：后運(yùn)動(dòng)場館模式

一般大規(guī)模的運(yùn)動(dòng)賽事結(jié)束以后，為賽事投資興建的游艇泊位資源會(huì)由企業(yè)經(jīng)營，順勢(shì)成立俱樂部。

這種俱樂部一般也是覆蓋游艇停泊維護(hù)、租賃服務(wù)、支持服務(wù)、配套消費(fèi)等中后端游艇產(chǎn)業(yè)鏈，但其經(jīng)營的核心更強(qiáng)調(diào)游艇停泊維護(hù)，發(fā)揮泊位等自然資源的溢價(jià)。

這類俱樂部往往都有大規(guī)模的泊位資源。這些泊位的建設(shè)并不是以市場需求為導(dǎo)向，而是為了運(yùn)動(dòng)賽事服務(wù)，基建投資成本也不會(huì)完全計(jì)入俱樂部經(jīng)營。

模式六：房地產(chǎn)配套模式

伴隨著國內(nèi)旅游地產(chǎn)開發(fā)的熱潮，在房地產(chǎn)開發(fā)中加入“游艇會(huì)”這濃墨重彩的一筆，不失為一個(gè)高性價(jià)比的房地產(chǎn)綜合開發(fā)策略。

將游艇會(huì)與房地產(chǎn)開發(fā)捆綁，的確會(huì)起到綜合收益最大化的效果。在拿地環(huán)節(jié)，游艇會(huì)建設(shè)由于其高端形象和對(duì)高端客群的吸引，備受地方政府的偏愛，有利于開發(fā)商低成本拿地。在銷售環(huán)節(jié)，由于有游艇會(huì)這樣的高端配套，業(yè)主也會(huì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目刮目相看，會(huì)有效實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的溢價(jià)和增值。

但是不容忽視的問題同樣存在，如果不投入一定的資源，沒有一定的專業(yè)經(jīng)營能力，維持正常經(jīng)營都可能會(huì)有問題。對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的開發(fā)商來說，游艇會(huì)后期的經(jīng)營投入，有可能會(huì)是一個(gè)比較沉重的負(fù)擔(dān)。

以上這六種模式運(yùn)作的游艇會(huì)，模式特色很大程度上與游艇會(huì)背景相關(guān)，不同的定位決定了不同的發(fā)展理念和經(jīng)營策略。但從對(duì)國內(nèi)游艇會(huì)俱樂部運(yùn)作模式的盤點(diǎn)中，我們還是可以總結(jié)出游艇會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)：延伸與整合。隨著中國休閑產(chǎn)業(yè)的發(fā)力，游艇產(chǎn)業(yè)的崛起，游艇會(huì)也將迎來更豐富多彩的未來。