下午茶的生意經

唐文之

在CBD金融區工作的白領們，時常會遇到這樣的尷尬——辦公桌上的外賣單和廣告卡有厚厚一打，唯獨缺少送貨上門的下午茶服務。于是鎖定白領群體作為目標客戶，把下午茶生意做進寫字樓，成了一些創業者們瞄準的新商機。

鎖定白領生意 把握掘金商機

原本在CBD金融區工作過三年的季曉楊就是其中的一員，他在不久前辭職創辦了自己的下午茶快遞品牌“樓下100”，專門為工作的白領們提供蛋糕、西點等烘焙下午茶產品的禮盒，沒有線下實體店面，所有訂單全部通過網站或電話訂購。“‘樓下二字取自辦公樓、白領生活的概念”，季曉楊介紹，這是因為白領這一消費群體是自己主要的目標客戶，而“100”的諧音是easy buy，意在給消費者提供最簡單的購物體驗，簡簡單單兩層語義概括了下午茶快遞的兩大內涵。

“快捷、新鮮、平價、多樣”

從網上下單到送貨上門，季曉楊店里的“快遞下午茶”能保證最久不超過45分鐘。且店里的下午茶禮盒定價也只在三四十元，和下午茶的市價行情相比，這個定價顯然太過便宜。季曉楊透露，自己之所以采取低價策略是有成本的降低做前提，而降低成本必須建立在規模化采購的基礎上。種類繁多的食品給客戶提供了比自己下樓買東西更多的選擇，畢竟沒有誰能夠在短短45分鐘里買到這么多商家的產品，而這恰恰是集中采購帶來的優勢所在。

季曉楊目前在上海浦東和浦西有兩個倉庫，都在離核心商務樓宇僅十幾分鐘車程的范圍內，以此保證只使用很短的時間就能在這兩個倉庫完成集中配貨。每天上午，由季曉楊的員工采購當天的產品，進入冷鏈，并且保留所有的產品標簽和生產日期標識，以確認食品新鮮。同時，快遞人員也會根據區域的訂單量在身邊儲備適量配貨隨時接單送貨，以保證快遞服務快捷周到。季曉楊表示，“快捷、新鮮、平價、多樣”，是自己對“樓下100”的四個定位。

咖啡的代買代送生意

頗為默契的是，和“樓下100”一樣，同樣提供下午茶服務品牌的“連咖啡”在今年7月同樣把用戶人群覆蓋到了上海的14個高檔商務樓區域。雖然二者同樣以“快”為主打， “樓下100”主打蛋糕烘焙產品；但是“連咖啡”只提供咖啡的外賣服務，卻本身不做咖啡，而是以加收2元派送費代買星巴克、COSTA的咖啡，并送到辦公室。

“咖啡店開得再多，服務能力也有限，而白領們有時要開會、應對客戶等沒時間，節約自己下樓買咖啡的等待時間就是我們為客戶提供的價值。”“連咖啡”創始人王濤介紹，距離“連咖啡”不足200米就有一家星巴克，不出500米就有一家品牌咖啡店，因此用戶訂單旺盛。此外，統計表明有30%的“連咖啡”消費者會把“咖啡快遞”當作禮物送給親朋好友，做為一種表達情意的方式，將“快遞下午茶”拓展為情感商機也是王濤非常樂意看到的。

保持差異化是生存之道

誠然，“快遞下午茶業務”能夠更好地提供預約服務。但是，如何將客戶的忠誠度和品牌認知從宜芝多、85°C、星巴克、COSTA上轉移到自己身上，才是這些公司需要解決的問題和瓶頸。

在下午茶快遞的推薦網站上，除了“樓下100”還有不少藏匿于滬上角落的點心小店。“賣客戶越容易獲得的東西就越不容易抓住客戶，” 季曉楊表示，“差異化”是自己始終強調的一點，只有賣“獨一無二的產品”，讓客戶吃到“也只能在這里吃到最好吃的西點”，是培養客戶對“樓下100”忠誠度的最好方法。

“連咖啡”創始人王濤則表示，“將依然賣咖啡，賣別人的咖啡。但更重要的是我們賣服務。” “連咖啡”十分鼓勵顧客曬單，在其官網上甚至有顧客主動和送咖啡的小哥合影，互換微博。“我們的顧客沒有把小哥當成傳統送快遞的。”王濤說，連鎖咖啡品牌店開得越多，越能提升自己的服務，而“連咖啡”送咖啡的同時，送去的其實是服務。這是鎖定用戶、增加顧客黏性最有效的方法，因為只有個性化、高質量的服務才是定位于商務樓的生意的核心所在。endprint