火雞為什么愛上黃鼠狼

新思維

有一個把商品價格提高反而增加銷量的故事：一批綠松石珠寶，眼看就要砸在一位女店主手里了，那還是在旅游旺季。她試了各種辦法，比如把它們移到中間的展示區，比如令營業員加大力氣推銷，聽上去都很高級，卻無一奏效。

終于，在出城采購的頭一天晚上，有文化的女店主氣急敗壞地給營業員寫了一張字跡潦草卻又文縐縐的字條：“每件商品售價均乘以1/2?！?/p>

幾天后她回來一看，珠寶被搶購一空！

問題出在哪里呢？出在店員把1/2看成了2！

這個故事來自羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書。作者對這個現象做出了解釋：這是因為，顧客們受控于同一盤自動播放的磁帶。

這個磁帶的故事，來自一項關于“火雞媽媽”的科學實驗。

火雞媽媽是非常稱職的母親。它們有愛心、警惕性高，總是把小火雞攏在身下，花很多時間將它們弄得暖暖和和、干干凈凈的。所有這些育兒工作都是由一件事情引起的，那就是小火雞“吱吱”的叫聲——小火雞的其他辨別特征如氣味、感覺或相貌等則毫無作用。

如果剛出殼的小火雞發出了“吱吱”的叫聲，火雞媽媽就會來照顧它；如果它沒有發出這種聲音，那就完蛋了——它甚至可能被親媽殺死。

科學家很會做實驗。為了驗證此事，他們安排了一只黃鼠狼懷揣錄音機播放錄有“吱吱”聲的磁帶，出現在火雞媽媽的面前。見證奇跡的時刻到了——火雞媽媽把黃鼠狼攏在了身下！

然后，科學家們就用這個理論來解釋人類的行為。“一分價錢，一分貨”便是那些顧客腦子里自動播放的磁帶。

科學家用另一個實驗驗證了這件事。有一條行為準則說，當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就會增大。實驗一：一名在復印店試圖插隊的顧客對別人說：“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呀？因為我有急事?！边@種“請求+原因”的方式幾乎收到了百分之百的效果，有94%的人讓她排到了前面。但“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呢”就只有60%的成功率。

然而見證奇跡的時刻出現在實驗二中：一名插隊的顧客說：“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呢？因為我只復印幾頁紙。”這也達到了同樣好的效果，93%的人同意了！

這是因為，他說了“因為”這個詞。“因為”這個詞就是那盤磁帶。

（王玲玲摘自《發現》2012年第10期，小黑孩圖）