對(duì)專業(yè)市場(chǎng)小微客戶金融服務(wù)的調(diào)研分析

■郎 宇 重慶農(nóng)村商業(yè)銀行

當(dāng)前，各商業(yè)銀行逐漸將戰(zhàn)略導(dǎo)向從支持大客戶轉(zhuǎn)向支持小微客戶，小微客戶成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，支持小微企業(yè)正在從政治任務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。而專業(yè)市場(chǎng)擁有海量的小微客戶資源，且多數(shù)客戶與人民群眾的生活息息相關(guān)，不易受到經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響，是銀行拓展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的有效途徑。目前，重慶市已形成包括服裝、小商品、建材、家具、小家電、圖書、農(nóng)產(chǎn)品、水產(chǎn)品、藥材、汽摩配、機(jī)電等多種類型的專業(yè)市場(chǎng)，2013年初出臺(tái)的《重慶市人民政府關(guān)于加快建設(shè)長(zhǎng)江上游地區(qū)商貿(mào)物流中心的意見》更是明確提出，到2017年，建成專業(yè)大市場(chǎng)集群，百億級(jí)大市場(chǎng)達(dá)到20個(gè)以上。面對(duì)這一廣闊的市場(chǎng)，只有全面掌握實(shí)際情況，才能有針對(duì)性的整合資源，優(yōu)化配置，在專業(yè)市場(chǎng)中搶占較大的市場(chǎng)份額。

一、商戶經(jīng)營(yíng)情況

1.經(jīng)營(yíng)形式以個(gè)體工商戶為主

200戶商戶中，187戶為個(gè)體工商戶，占93.5%，企業(yè)僅有13戶，占6.5%。馬家?guī)r有少量的企業(yè)商戶，鎧恩入駐商戶均為個(gè)體工商戶，一些家具生產(chǎn)企業(yè)入駐該市場(chǎng)也是以個(gè)體工商戶的形式設(shè)立門店。大量采用個(gè)體工商戶經(jīng)營(yíng)形式目的在于避稅，少數(shù)商戶采用企業(yè)形式經(jīng)營(yíng)則是為了便于承接較大型的裝飾工程。

2.經(jīng)營(yíng)年限總體較長(zhǎng)

200戶商戶中，經(jīng)營(yíng)年限在3年以上有139戶，占69.5%，經(jīng)營(yíng)年限在5年以上的有107戶，占53.5%。總體來(lái)看，連續(xù)經(jīng)營(yíng)3年以上的商戶，經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，已經(jīng)建立了較成熟的上下游渠道，經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定，具備了較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。分別來(lái)看，馬家?guī)r商戶經(jīng)營(yíng)年限普遍超過(guò)5年，有的超過(guò)10年；鎧恩商戶經(jīng)營(yíng)年限較短，多集中在3年左右，主要原因是家具銷售行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低，投入資金量不大，商戶代理的品牌如經(jīng)營(yíng)不暢，要么重新代理其他品牌，要么退出市場(chǎng)，商戶流動(dòng)較為頻繁。

3.經(jīng)營(yíng)模式以代理經(jīng)營(yíng)為主

200戶商戶中，代理經(jīng)營(yíng)的有183戶，占91.5%，生產(chǎn)企業(yè)直營(yíng)的僅有17戶，占8.5%。從調(diào)查情況來(lái)看，建材、家具的生產(chǎn)商多在重慶市外，主要集中在黑龍江、吉林、湖北、廣西、廣東、四川、北京等地，跨區(qū)域直營(yíng)投入成本大、風(fēng)險(xiǎn)高，因此生產(chǎn)商的銷售多數(shù)還是采用以經(jīng)銷商為主體、賣場(chǎng)為流通平臺(tái)的代理模式。生產(chǎn)企業(yè)直營(yíng)的門店集中在鎧恩，且均為重慶本地企業(yè)，采取直營(yíng)方式主要是為了獲取更大的利潤(rùn)空間。

4.規(guī)模總體不大，利潤(rùn)較為豐厚

200戶商戶中，年銷售額3000萬(wàn)元以內(nèi)有165戶，占82.5%；3000萬(wàn)以上的35戶，占17.5%。商戶開設(shè)的門店數(shù)量多為2個(gè)。年凈利潤(rùn)水平一般在200萬(wàn)元左右，其中，馬家?guī)r商戶主要經(jīng)營(yíng)建材批發(fā)、零售，凈利潤(rùn)率水平在5-15%；鎧恩商戶因家具行業(yè)豐厚的利潤(rùn)，其凈利潤(rùn)率水平普遍超過(guò)20%。

5.存貨占用營(yíng)運(yùn)資金，周轉(zhuǎn)速度較快

200戶商戶中，存貨金額多在300萬(wàn)元以內(nèi)，300萬(wàn)元以上的僅有37戶，占18.5%。馬家?guī)r商戶以批發(fā)為主，銷售基本上是現(xiàn)款現(xiàn)貨，為確保正常經(jīng)營(yíng)，均囤積了較多存貨，最高的存貨金額超過(guò)1000萬(wàn)元。家具銷售行業(yè)由于進(jìn)入門檻低，商戶代理品牌后只需要租用店面進(jìn)行裝修并少量鋪貨后即可開門營(yíng)業(yè)，其存貨主要是店面中擺設(shè)的家具和少量庫(kù)存，雖然在預(yù)期家具價(jià)格上漲、生產(chǎn)廠商推出優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，商戶會(huì)增加庫(kù)存，但總的來(lái)看，鎧恩商戶存貨水平不高，普遍在100萬(wàn)元以下。調(diào)查的200戶商戶存貨周轉(zhuǎn)速度均較為迅速，周轉(zhuǎn)時(shí)間在2個(gè)月以內(nèi)。

二、商戶金融服務(wù)需求情況

兩個(gè)市場(chǎng)商戶的金融服務(wù)需求主要集中在以下方面：

1.從日常經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)資金需求上看，馬家?guī)r商戶資金需求面廣量大，鎧恩商戶資金需求面窄量小

馬家?guī)r商戶為保證經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性、穩(wěn)定性，需要維持較大規(guī)模的存貨，部分商戶為了擴(kuò)大銷售還會(huì)維持一定金額的應(yīng)收賬款。隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，必然出現(xiàn)流動(dòng)資金短缺問(wèn)題。調(diào)查的100戶馬家?guī)r商戶中，有89戶存在不同程度的資金缺口，戶均缺口在200萬(wàn)左右，資金用途主要是流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)。鎧恩商戶日常經(jīng)營(yíng)多是根據(jù)買家訂單向廠商訂貨，預(yù)付少量定金，在廠家發(fā)貨時(shí)付清全款。由于買家需要預(yù)付部分定金，且家具利潤(rùn)率較高，商戶墊款并不大，且墊款時(shí)間僅是物流運(yùn)送時(shí)間，最長(zhǎng)不過(guò)半個(gè)月，貨到后配送給買家時(shí)就能收回貨款，日常經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求很少。調(diào)查的100戶鎧恩商戶中，有貸款需求的僅7戶，且需求金額在50萬(wàn)元以下。

2.從擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的資金需求上看，主要集中在增設(shè)門店的裝修和運(yùn)營(yíng)資金的投入

商戶在增設(shè)門店時(shí)需要租用店面、裝修、鋪貨才能正常營(yíng)業(yè)，一次性投入較大，存在一定額度的資金需求。但從調(diào)查的情況來(lái)看，商戶在開設(shè)新店時(shí)一般有一定額度的自有資金，其資金缺口多在50萬(wàn)元至200萬(wàn)元之間。

3.從商戶融資需求的形式上看，除貸款需求外，對(duì)具備融資功能的大額信用卡有較強(qiáng)的需求和偏愛(ài)

兩個(gè)市場(chǎng)商戶在支付店面租金和支付部分貨款時(shí)都傾向于使用信用卡。由于市場(chǎng)店面租金較高，在資金緊張的情況下，商戶會(huì)選擇以信用卡刷卡支付租金。支付貨款和大額個(gè)人消費(fèi)時(shí)，如能夠使用信用卡，商戶一般也會(huì)選擇刷卡支付。

4.從結(jié)算服務(wù)需求上看，市場(chǎng)商戶對(duì)銀行結(jié)算渠道的多樣性有較高的要求

通過(guò)銀行收付貨款是專業(yè)市場(chǎng)商戶在日常經(jīng)營(yíng)中最常用的金融服務(wù)。200戶商戶均是通過(guò)銀行柜臺(tái)、POS機(jī)、電子銀行等辦理日常資金歸集、劃轉(zhuǎn)。電子銀行的使用日趨增加，有168家商戶希望銀行提供網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬、電子對(duì)賬、電子繳費(fèi)等電子支付服務(wù)，主要原因是方便、快捷、節(jié)省人力，有利于提高效率。由此可見，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行等新型支付方式已成為廣大商戶結(jié)算渠道的基本需求。

5.從結(jié)算費(fèi)用上看，市場(chǎng)商戶對(duì)銀行結(jié)算資費(fèi)較為敏感

200戶商戶中有154戶表達(dá)了希望銀行減免結(jié)算費(fèi)用的需求。這些商戶轉(zhuǎn)賬匯款頻率高、筆數(shù)多、單筆金額小，每年手續(xù)費(fèi)累積就是一筆不小的數(shù)目。減免結(jié)算手續(xù)費(fèi)，可以讓商戶得到真真切切的實(shí)惠，有利于培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。

三、主要銀行的金融服務(wù)現(xiàn)狀

各家銀行在這兩個(gè)市場(chǎng)的金融服務(wù)如下：

1.貸款方面

民生銀行在解決專業(yè)市場(chǎng)商戶融資需求方面做出了有益的嘗試，該行“商貸通”品牌市場(chǎng)認(rèn)知度較高，其他銀行則大多停留在傳統(tǒng)擔(dān)保貸款層面，尚未根據(jù)市場(chǎng)商戶的特點(diǎn)推出與之適應(yīng)的產(chǎn)品。

2.大額信用卡方面

工行、建行推出了大額個(gè)人信用卡，商戶獲得的額度一般在50萬(wàn)左右，辦卡商戶數(shù)量很大，積累了較多的市場(chǎng)高端客戶。

3.結(jié)算渠道方面

在市場(chǎng)設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)的工行、農(nóng)行、建行以及農(nóng)商行在結(jié)算上占有一定優(yōu)勢(shì)，未設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的銀行通過(guò)推廣POS機(jī)、網(wǎng)上銀行、電話銀行等服務(wù)也占有一定市場(chǎng)份額，并且由于操作便捷，市場(chǎng)份額增速較快。

4.結(jié)算費(fèi)用方面

多家銀行推出了各項(xiàng)減免手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠措施：農(nóng)行的單行POS機(jī)，刷農(nóng)行卡免手續(xù)費(fèi)，他行卡最高20元封頂；工行、建行等銀行均主推本行的電話刷卡機(jī)，手續(xù)費(fèi)20元封頂。工行對(duì)年結(jié)算量達(dá)到一定金額的商戶還實(shí)行手續(xù)費(fèi)全免，一年為商戶節(jié)省的資金以萬(wàn)元計(jì)算。

四、切入專業(yè)市場(chǎng)、做好金融服務(wù)的建議

目前，各金融機(jī)構(gòu)雖然都針對(duì)市場(chǎng)商戶的需求推出了一些服務(wù)，但是均局限在某一方面的需求上，沒(méi)有哪家銀行形成一個(gè)較為全面的、系統(tǒng)的解決方案。針對(duì)市場(chǎng)商戶運(yùn)營(yíng)和金融服務(wù)需求的實(shí)際，對(duì)切入專業(yè)市場(chǎng)、做好金融服務(wù)工作提出如下建議：

1.轉(zhuǎn)變觀念，深化認(rèn)識(shí)

規(guī)模擴(kuò)張一直是多數(shù)商業(yè)銀行的工作重點(diǎn)，在很多銀行高管眼中，大中型企業(yè)業(yè)務(wù)收益率雖低，但由于規(guī)模大，絕對(duì)收益依然可觀，而且大中型企業(yè)能夠提供有效的擔(dān)保措施，風(fēng)險(xiǎn)容易控制；而小微企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，單筆貸款額度小，絕對(duì)收益低，短期內(nèi)難見成效，加之怕小微企業(yè)騙貸、不還款的思維異常頑固，不去仔細(xì)研究客戶和市場(chǎng)，不敢創(chuàng)新，根本不想涉足這塊業(yè)務(wù)。這種觀念不解決，空喊支持小微企業(yè)只能是完成政治任務(wù)。銀監(jiān)會(huì)尚福林主席說(shuō)“城商行的天職就是服務(wù)小微”，對(duì)于城商行、農(nóng)商行等地方性銀行的高管而言，更應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，深刻認(rèn)識(shí)到小微企業(yè)業(yè)務(wù)是銀行優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、減少資本占用、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，是新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，只有高管層具備了這樣的認(rèn)識(shí)，銀行才能敢于開拓創(chuàng)新，才能在小微企業(yè)業(yè)務(wù)上有所作為。

2.根據(jù)客戶實(shí)際，創(chuàng)新金融產(chǎn)品

此次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，專業(yè)市場(chǎng)商戶多為外地客商，多數(shù)未在渝購(gòu)置固定資產(chǎn)或雖然已經(jīng)購(gòu)置、但為按揭方式；有的雖有資產(chǎn)，但價(jià)值較低，不能滿足融資需求。部分重慶本地商戶也多是將資金投入經(jīng)營(yíng)，未大量購(gòu)置固定資產(chǎn)。由于普遍缺乏抵質(zhì)押物等傳統(tǒng)的擔(dān)保手段，傳統(tǒng)的抵質(zhì)押、擔(dān)保公司擔(dān)保貸款適用范圍較為狹窄。因此，銀行在做好傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，根據(jù)這些企業(yè)上下游關(guān)系穩(wěn)定，現(xiàn)金流充足等特點(diǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，著力滿足這些客戶的金融需求。一是在擔(dān)保手段創(chuàng)新上下功夫，引入市場(chǎng)業(yè)主方擔(dān)保優(yōu)化完善聯(lián)保貸款；二是以商戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)為主要判斷依據(jù)，結(jié)合商戶信用狀況、現(xiàn)金流狀況等推出信用類貸款；三是推出大額信用卡，適應(yīng)客戶短期資金周轉(zhuǎn)需求。此外，還應(yīng)當(dāng)監(jiān)控產(chǎn)品運(yùn)行情況，廣泛收集客戶、分支機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和建議，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)完善，不斷提高小微企業(yè)金融服務(wù)能力和水平。

3.豐富結(jié)算渠道，降低結(jié)算費(fèi)用

銀行可以根據(jù)專業(yè)市場(chǎng)客戶數(shù)量及結(jié)算量采取增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、安裝POS機(jī)，推廣網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行等多種形式，豐富結(jié)算渠道；同時(shí)，應(yīng)推出客戶分級(jí)體系，對(duì)不同等級(jí)客戶結(jié)算費(fèi)用實(shí)行差異化的減免，還可針對(duì)匯款量大的客戶實(shí)行按年收取固定費(fèi)用后全年免費(fèi)使用的方式。通過(guò)結(jié)算費(fèi)用的減免將客戶吸引到銀行開戶，增大銀行結(jié)算量，獲得較多的沉淀資金，再通過(guò)沉淀資金運(yùn)用獲取收益。

4.完善業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)機(jī)制、打造專業(yè)化流程

小微企業(yè)客戶量多面廣，其融資需求具有“短、頻、急”的特點(diǎn)，如采取與大中型企業(yè)一樣運(yùn)營(yíng)模式和操作流程勢(shì)必造成審批鏈條拉長(zhǎng)，既不能有效防控風(fēng)險(xiǎn)，也容易貽誤商機(jī)。發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)必須貼近市場(chǎng)、貼近客戶才能了解真實(shí)的信息，才能快速反應(yīng)，有效防范風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將業(yè)務(wù)重心下沉，建立適應(yīng)小微企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，充分放權(quán)、加強(qiáng)監(jiān)督，在堅(jiān)持審貸分離的前提下，將貸前審查、審批前移，實(shí)行調(diào)查、審查平行作業(yè)，專人審貸，減少流程環(huán)節(jié)；同時(shí)，全面推行信貸資料標(biāo)準(zhǔn)化、表格化，加大IT投入，努力實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)上辦理，打造小微企業(yè)“信貸工廠”。

5.強(qiáng)化內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)廣大員工積極性

小微企業(yè)業(yè)務(wù)筆數(shù)多、工作量大，加之小微企業(yè)制度不健全、管理不規(guī)范、財(cái)務(wù)不透明等特點(diǎn)，客戶經(jīng)理需要花費(fèi)大量時(shí)間和精力，如在考核政策上與大中型企業(yè)業(yè)務(wù)沒(méi)有差異，將挫傷業(yè)務(wù)人員發(fā)展小微業(yè)務(wù)的動(dòng)力。建立獨(dú)立的考核激勵(lì)機(jī)制有利于業(yè)務(wù)人員更加專注地拓展小微企業(yè)業(yè)務(wù)，應(yīng)將業(yè)務(wù)人員的收益與其創(chuàng)造的收益和業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)掛鉤，按照收益的一定比例結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行考核；同時(shí)，為保障業(yè)務(wù)人員的積極性，應(yīng)設(shè)立合理的風(fēng)險(xiǎn)容忍度，建立授信盡職免責(zé)制度，在考核整體質(zhì)量及綜合回報(bào)的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際情況和有關(guān)規(guī)定追究或免除有關(guān)當(dāng)事人的相應(yīng)責(zé)任，做到盡職者免責(zé)，失職者問(wèn)責(zé)。