順勢而攻 逆市之戰——中國煤炭科工集團太原研究院回款紀實

王海濤

（中國煤炭科工集團 太原研究院，山西 太原 030006）

2012 年以來，煤炭市場急劇萎縮，一些煤炭企業經營困難，一些煤炭企業利潤降低，一些煤炭企業出現虧損，甚至出現停工、減產、降工資等現象，雖然從2012 年10 月份以來煤價出現小幅回升，但仍無法使煤炭經濟徹底復蘇，局面相當嚴峻。

在這樣的形勢下，回款成為國內煤機企業面臨的一個重大難題。到10 月底，許多企業的應收賬款幾乎同比翻了一番，回款壓力全部集中到了2012 年的最后2 個月。

觸覺敏銳，快速應對

早在2012 年7 月份之時，中國煤炭科工集團太原研究院就敏銳地感覺到市場動向，立即成立了“清欠辦公室”，制定了《月度、季度回款考核辦法》。公司領導分片包干，每人都有明確的回款指標，各職能部門全力配合，銷售人員與客戶加強聯系，售后服務人員全力保證設備正常運轉；各部門及時向公司匯報情況，每月召開市場、回款分析會，及時采取應對措施，對做出突出成績的單位和個人通報表揚。

全民動員，回款是一場艱苦的戰役

這注定是一場艱苦的戰役……

盡管中國煤炭科工集團太原研究院制定了非常詳細的應對措施，但是，他們所面對的卻是十年不遇的嚴酷局面。2012 年11 月初，太科院再次召開動員會議，提出“大干60 天，集中力量抓回款，確保全年指標順利完成”的口號，沖鋒的號角正式吹響！

沒有職位高低，所有人都是回款員

整整兩個月，太科院院長張彥祿帶隊先后到四川、云南、陜西、內蒙以及東三省跑市場，催回款！田永順書記重點攻關山西省五大煤業集團，四位副院長奔赴全國各地，逐礦落實回款情況。

中層干部自加壓力，日夜緊盯。銷售中心總經理緊盯跟蹤，幾乎不著家。2013年元旦剛過，別人在家休息，他卻躺在醫院打吊瓶；內蒙古分公司、寧夏分公司領導干部堅守一線，與用戶反復溝通磋商，被人笑稱“煤黑子”、“錢眼子”；貴州宏獅總經理帶隊連續作戰，直到2013 年元月4日回太原匯報時仍是雙目紅腫。

營銷人員主動取消周末和休假，離開辦公室，告別家人，堅持腦勤、腿勤、嘴勤，多想辦法，多次跟催，多做解釋，不辭辛苦，不厭繁瑣，不怕冷臉，舍小家，為大家，扎根礦區，忘我工作。

那些故事……

真誠永遠，無私奉獻贏感動。內蒙某礦購買太科院兩臺連續采煤機用于露天開采，由于連日暴雨，加上透水事故，采坑被水淹沒，兩臺連采機全部埋于水下，事故發生后，正在住院治療的銷售人員小史不顧高燒，拔掉點滴，冒著雨天的陰冷及道路的濕滑連夜趕到礦上，與客戶一起處理事故，客戶深受感動，當即簽字付款。

無懼繁瑣，晶瑩汗水映果實。某大型煤礦集團新成立了物資集團公司，由于業務流程不完善，部門職責不明確，掛賬回款變得更加復雜，每筆款項都要在北京和陜西兩地各個有關部門之間來回奔波，從交貨到回款需要30 多人次簽字，近50 個業務結點，有時碰到更改流程，手續就得重新辦理……通過太科人的不懈努力，除質保金外其余款項全部收回。

軟磨硬泡，堅持不懈見功夫。府谷某礦800 萬元貨款遲遲不予支付，在業務員的不懈努力下，回款金額由拖延不付到只付200 萬，到最后500 萬元，取得了艱難的階段性成果；清徐某礦欠了3 年的200 余萬元，經過多次催要一直拒付，一度被列為呆壞賬，經過不懈盯泡，完成回款100 萬元；在內蒙某礦，山西煤機將2012 年以前的質保金500 萬元全部回收。

爭分奪秒，最后一刻搶回款。在錦界煤礦專業化服務合同結算時，僅張彥祿帶隊就跑了三趟。由于之前經歷了十幾次談判，回款工作在2012 年12月份才開始。但到了2012 年12 月20 日，礦方提出無資金計劃。于是太科院銷售人員回到神東公司大財務協調安排資金計劃，等錦界礦辦理完相關回款手續，并提交到神東內部銀行已經是該月的25日。此時神東大財務又無資金計劃，在此情況下，太科院各級負責人通過多種渠道尋求幫助，并在30日專門趕回神東公司核算中心和財務部蹲守，終于在2012 年12 月31 日上午11 時將錦界專業化服務款3 800 萬元辦理完畢，為此部分款項回收畫上了完美的句號。

除此之外，太科院在得知某礦局將出臺下浮回款政策的第一時間搶先完成了2 100 余萬元的回款；內蒙古分公司經營二部全年簽訂合同3.3 億元，開票2.4 億元，回款204 億元；在山西某局基本回款無望的情形下，他們克服困難重重開啟了多達六家的抹賬協議，在辦理過程中多次反復，多次面臨夭折的風險，在回款截止日最后一天終于完善了手續，未給公司造成絲毫損失。

… …

當付出成為一種習慣，就會收獲榮耀和美好的回憶

這場戰役里的故事很多，故事里的艱辛和汗水更多，每次聽到、看到這樣的故事，都心潮澎湃，都飽含熱淚！銷售工作常年在外奔波，不分白晝，沒有節假，陪人笑臉，說盡好話，嘗盡了酸甜苦辣。但是，每到歲末年終，看到豐碩的成果和驕人的業績，心里就蕩漾著別樣的幸福……

太科院一位常年駐外、奮戰在一線的干部說：“2012 年的回款工作，真像是一場戰役，雖然過程中充滿了艱辛和不可能，但我們創造了奇跡，最終占領了制高點……這使我想起了太科院轉制初期，所有人齊心協力、戰天斗地的美好回憶……”