馮軍：從蹬三輪創(chuàng)業(yè)到打造國際品牌

名校名系畢業(yè)的馮軍，創(chuàng)業(yè)是從蹬著三輪車賣鍵盤開始的十幾年后的今天，他的“愛國者”已是國內(nèi)第一數(shù)碼品牌。如今的他“強(qiáng)攻”數(shù)碼相機(jī)市場，又擔(dān)負(fù)起了“打造令國人驕傲的國際品牌”的重任……

“馮五塊”，蹬三輪創(chuàng)業(yè)的清華畢業(yè)生

馮軍1969年6月16日出生于古城西安。媽媽是大學(xué)教師，爸爸也是高級知識分子，長期在國外工作。年幼的馮軍極少能見到爸爸，他是在媽媽的培育下長大成人的。

1987年，馮軍以全校總分第一的成績從西安育才中學(xué)考入清華大學(xué)土木建筑系。

1992年，是馮軍的畢業(yè)之年。畢業(yè)時馮軍被分配到北京建筑工程總公司，一家很有油水的國企。北京戶口，一份收入豐厚且穩(wěn)定的工作，對別人來說求之不得，馮軍卻依然在猶豫。到公司報到的那天，馮軍聽說自己將被派到馬來西亞工作。他想起了爸爸因長年在國外工作而難以顧家的往事，似乎有了不服從分配的理由。“我想留在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)。”說完這句話，他轉(zhuǎn)身走出了北京建筑工程總公司的大門，走出了體制，再也沒有回頭。

那時馮軍的口袋里一共有220元錢，是媽媽當(dāng)時一個月的工資，也是他創(chuàng)業(yè)的全部本錢。

那時是做IT的黃金時代，賣1臺進(jìn)口品牌電腦可賺2萬元，賣一臺組裝機(jī)也可以賺1萬元。但馮軍沒本錢做，他就做起了最不需要本錢，也沒人愿意做的鍵盤和機(jī)箱。

那一年的夏天出奇的熱，炎炎烈日之下，馮軍蹬著三輪車，拉著鍵盤和機(jī)箱，游走在中關(guān)村推銷。每到一家店鋪或商場前，他就停下三輪車，左手拿鍵盤，右手抱機(jī)箱，滿臉堆笑地找老板：“您看看，這是今年的最新款……”

面對如過江之鯽的推銷員，老板們總是有些不耐煩：“嗯嗯，你這東西還不錯，什么時候有客戶要，我就聯(lián)系你。”

剛開始老板們說這樣的話，馮軍還真相信。可后來他發(fā)現(xiàn)，沒有一個老板主動聯(lián)系過他。他明白了那些話只是有些老板打發(fā)人、忽悠人的套話。等下次有老板再說這種話的時候，他就“賴”著不挪步了：“如果有客戶要，可又看不見貨，那怎么辦呢？你還是進(jìn)點(diǎn)貨放在這里吧……”

老板見打發(fā)不走馮軍，便讓馮軍放一些鍵盤和機(jī)箱在那里代銷，賣出去后給馮軍錢。可那時的馮軍缺的就是錢，他必須拿回現(xiàn)金才可以周轉(zhuǎn)，要是被老板們一壓貨，他就完了。于是他就繼續(xù)在那里給老板們做工作：“一個鍵盤，或是一臺機(jī)箱，別人要賺你50塊，我只賺你5塊錢。你是行家，知道的。只不過，我一定要帶現(xiàn)金走。要是一個月之內(nèi)你賣不出去，我保證退款。你看我每天都來，不會跑掉的……”

確實(shí)，那時別人賣一個鍵盤或一臺機(jī)箱真的可以賺50元。馮軍只賺5塊錢，并非心甘情愿，只能說是他在資金不足而又急需資金周轉(zhuǎn)的情況下，一種迫不得已的做法。“不管賺多少，能現(xiàn)結(jié)就好。”馮軍這樣回憶他當(dāng)時的窘境。天天喊著只賺5塊錢，他由此得了個外號——“馮五塊”。

“走村竄巷”叫賣的馮軍每天都要登門拜訪上百家客戶，極度的勤奮使他有一天竟然銷售出了600個鍵盤。利潤固然是低，可這一天他也凈賺了3000元。在日復(fù)一日的推銷中他深刻體會了“薄利多銷好賺錢”的生意經(jīng)，并堅(jiān)持下來，由此積累起了他人生的第一桶金。

從“啞巴賣刀”式推銷，到技術(shù)創(chuàng)新和品牌推廣

有點(diǎn)實(shí)力后，馮軍馬上為自己的小企業(yè)注冊了個響亮的名字，“華旗”。

初期的推銷生涯，除了錢，馮軍還有另一個收獲，就是在中關(guān)村的茫茫人海中混了個臉熟，“馮五塊”的名頭開始叫響。于是，當(dāng)“小太陽”品牌與原來的代理商產(chǎn)生糾紛不歡而散的時候，名頭響亮的“馮五塊”得以抓住機(jī)會，成為“小太陽”鍵盤在中關(guān)村的總代理。

“小太陽”鍵盤質(zhì)量過硬，在當(dāng)時算得上高檔貨。馮軍接手后，在推銷時反復(fù)向老板們說著這樣的話：“雙色注塑，別的鍵盤用化學(xué)試劑一擦字就掉了，小太陽你拿銼刀都銼不掉那字兒。”“你看中關(guān)村驗(yàn)貨的機(jī)器都是又臟又舊的小太陽，不是他們喜歡小太陽，而是老用不壞。”“長途運(yùn)輸多可怕，鐵路摔得很兇。別的鍵盤一摔鍵帽就起來了，小太陽摔不爛。”……一邊說，他還一邊有動作配合，比如說著說著他就真把鍵盤往地上摔，或者用水澆鍵盤、或者用酒精去擦鍵盤上面的字。馮軍總結(jié)自己推銷小太陽鍵盤的銷售手段，叫“啞巴賣刀”！

但好貨歸好貨，價格高了，市場占有率就很難上去。馮軍見“啞巴賣刀”賣力推銷之后，銷量增長仍不理想，他就延續(xù)他“馮五塊”的低利潤營銷策略，賣一個“小太陽”鍵盤也只賺5元錢。這一調(diào)整，效果很快顯現(xiàn)，銷量迅速上升。

經(jīng)過兩年的努力，馮軍使小太陽鍵盤月銷量達(dá)到3萬個，占據(jù)了中國北方市場的70%。也就是說，馮軍一個月僅靠“小太陽”鍵盤就可以賺15萬元了。有了實(shí)力，他又開始賣彩顯，并將彩顯、機(jī)箱、鍵盤品牌統(tǒng)一起來，都叫“小太陽”。

別人見他生意好，仿冒小太陽的產(chǎn)品就出來了。小太陽注冊商標(biāo)是Sunrise，市場上的什么Sunrate、Sunrain、Sunraise之類便如“雨后春筍”。在這樣的過程中，馮軍既深刻地體會到了品牌的力量，又對自己沒有自主品牌，無法進(jìn)行有效維權(quán)而痛苦不堪。

1997年，馮軍注冊了“愛國者”品牌，并將“愛國者”標(biāo)志加在“小太陽”標(biāo)志旁邊，希望以此與那些仿冒品區(qū)別開來，但效果并不明顯。那一年，中關(guān)村的每一個電子市場內(nèi)，滿眼望去都是假冒的“小太陽”。眼瞅著自己用幾年時間辛苦拓展出來的“小太陽”品牌市場，已被假冒產(chǎn)品侵蝕殆盡，馮軍心如刀絞。

痛定思痛，馮軍最終決定放棄“小太陽”，全力打造自己新創(chuàng)立的品牌“愛國者”。從這個角度說，“愛國者”這個品牌是被逼出來的。

同經(jīng)營“小太陽”時一樣，馮軍初期的“愛國者”陣營里也主要包括鍵盤、機(jī)箱、顯示器等幾種產(chǎn)品。此時的市場競爭已異常激烈，泥沙俱下，“愛國者”可以在市場上站穩(wěn)腳跟，卻難以再現(xiàn)“小太陽”時代迅速發(fā)展的輝煌。

就在發(fā)展不溫不火的那個階段，馮軍得以讓自己安靜下來，思考自己和“愛國者”的未來之路。思考的結(jié)果是：模仿終歸不是真正強(qiáng)大之路，要靠創(chuàng)新求發(fā)展，憑有創(chuàng)意的產(chǎn)品追趕國際大品牌……

可要談到創(chuàng)新和創(chuàng)意，馮軍深深明白，要在傳統(tǒng)領(lǐng)域超越國外的品牌很難，因?yàn)樵谀切╊I(lǐng)域他們已經(jīng)積累了太多經(jīng)驗(yàn)和智慧。而在數(shù)碼、電子存儲等新領(lǐng)域，他們也沒有歷史，國外與國內(nèi)的起點(diǎn)其實(shí)是一樣的。因此只要加大研發(fā)力度，更敢想些，更勤奮一些，“愛國者”在這些新領(lǐng)域超越國際品牌是完全可以實(shí)現(xiàn)的。

依據(jù)這個思路，2000年，馮軍帶領(lǐng)“愛國者”進(jìn)入電腦移動存儲設(shè)備領(lǐng)域。正如他設(shè)想的，“愛國者”在該領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了細(xì)節(jié)上的創(chuàng)新。當(dāng)時韓國產(chǎn)的MP3和U盤，必須得安裝光盤或者安裝軟盤后才能使用，“愛國者”產(chǎn)品則是USB接口一插即可，馬上就可以交換數(shù)據(jù)，且巧妙地將MP3和u盤集成到了一起。正是憑借著這些自主創(chuàng)新細(xì)節(jié)，馮軍用愛國者M(jìn)P3擊敗了韓系的三星、LG等品牌，坐上了市場占有率頭把交椅。

進(jìn)軍數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域，打造品牌金字塔

在移動存儲領(lǐng)域超越三星這樣的國際品牌，使馮軍堅(jiān)定了國際化的信心。2001年，他正式將“成為令國人驕傲的國際性企業(yè)”定為華旗的發(fā)展目標(biāo)，將“建設(shè)令國人驕傲的國際品牌”確立為愛國者品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)。這了配合這一目標(biāo)，2003年3月，馮軍出資100多萬元請奧美廣告設(shè)計(jì)了愛國者的新標(biāo)識“aigo”。

此后“愛國者”在移動存儲領(lǐng)域持續(xù)做細(xì)節(jié)創(chuàng)新，先后推出了更時尚、更精致的MP3，包括一些獨(dú)具特色的產(chǎn)品。如“MP3手表”，能夠計(jì)時，可以不間斷采訪錄音六小時，還可以存儲60首左右的音樂，更重要的是它可以作為U盤使用，既輕巧又便攜，被許多職業(yè)人士選為工作和生活的重要裝備。

2005年，根據(jù)中國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院所做的分析報告，愛國者M(jìn)P3（U盤）以31.2%的市場占有率持續(xù)領(lǐng)先，已連續(xù)四年在國內(nèi)市場排名第一。

其后，愛國者又推出了更具創(chuàng)新性的MP6，該產(chǎn)品拿下了69項(xiàng)技術(shù)專利。在移動存儲領(lǐng)域創(chuàng)新成功、市場告捷，至今仍令馮軍津津樂道，也使他積累起了向更廣闊領(lǐng)域拓展的資本。

在移動存儲領(lǐng)域高歌猛進(jìn)的同時，馮軍開始進(jìn)軍數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域。在他看來，數(shù)碼影像產(chǎn)品背后所需要的光學(xué)技術(shù)、電子技術(shù)、機(jī)械技術(shù)等，體現(xiàn)了一個國家的綜合技術(shù)實(shí)力。那時數(shù)碼相機(jī)市場被日本產(chǎn)品牢牢把持著，國內(nèi)名企聯(lián)想、北大方正、清華紫光等都曾有在這個市場上分一杯羹的想法和行動。但難度太大。北大方正和清華紫光于2004年底退出了這一競爭領(lǐng)域，到2006年初時聯(lián)想也撐不住了。只有馮軍堅(jiān)持了下來。

于是，在國內(nèi)數(shù)碼相機(jī)市場上，碩果僅存的國產(chǎn)品牌愛國者要正面對抗9個日本品牌。研發(fā)難度和市場推廣難度可想而知，馮軍不得不把公司每年80%的利潤都補(bǔ)貼給數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)。

2008年北京奧運(yùn)會期間，馮軍巧妙地和李陽瘋狂英語合作，通過對近10萬名引導(dǎo)游客的中國志愿者進(jìn)行英語義務(wù)培訓(xùn)，使“愛國者”成為了北京奧運(yùn)會的語言培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)商，在海內(nèi)外極大提升了品牌形象。“愛國者”還贊助了曼聯(lián)足球俱樂部和邁凱倫一梅賽德斯一級方程式車隊(duì)，希望以此來擴(kuò)大在國際上的品牌知名度。

2009年，正是由于在研發(fā)和市場推廣方面堅(jiān)持不斷的投入，隨著“全景、防抖”等一系列數(shù)碼相機(jī)技術(shù)的成功推出，馮軍的愛國者數(shù)碼相機(jī)T60在國美的銷量歷史性超過了所有日本品牌，取得了國產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)從來沒有取得過的成績。

2009年末，愛國者再次推出了帶有“全景、防抖”功能的超薄數(shù)碼相機(jī)系列F100，在歐洲以109歐元的售價成為暢銷品，而在國內(nèi)僅售799元……

2013年1月的時候，馮軍麾下已有2000多名員工，年?duì)I業(yè)額20多億元。接受采訪的時候，馮軍穿著黑色西裝、淺藍(lán)色襯衣，打紅色領(lǐng)帶。他說：“你一直問我第一桶金是怎么來的，其實(shí)我根本就沒挖過金子，我只是在挖沙子，同時蓋了一個比較堅(jiān)固的金字塔。金字塔的發(fā)展方式比較笨，但它最大的好處是抗震。IT行業(yè)風(fēng)險大，很多高樓大廈都塌了，但金字塔不怕震。我希望愛國者能一直發(fā)展壯大，成為中國的三星、索尼。但差距我是知道的，索尼和三星都是20多萬人，我們只有2000人。索尼每年銷售額是670億美元，我們不到5億美元。但任何的困難，都不等于不可能！”

是的，任何的困難，都不等于不可能。馮軍創(chuàng)業(yè)時只有220元，他用十幾年時間使之增值了1000萬倍！當(dāng)前他的最新計(jì)劃，是使他旗下專注于存儲產(chǎn)品的愛國者電子在深交所上市。他向著他心目中的宏偉目標(biāo)，一步步邁進(jìn)……