螺桿式空氣壓縮機在中國的攻堅戰——專訪GHH RAND RAND產品總監Simon Eardley

本刊記者 寧文祥

英格索蘭（Ingersoll Rand）是世界500強公司，每年大約有170多億美金的收益。GHH RAND是英格索蘭下面的子品牌，他們的空氣壓縮機產品大概占據了歐洲60%左右干貨粉粒物料運輸車的市場。今年GHH RAND正式進入中國市場，中國國際商用汽車展是他們第一次參加大型的中國商用車展，為此遠在英國的GHH RAND產品總監Simon Eardley也千里迢迢來到中國參加展會。本刊記者獨家參訪到了Simon Eardley先生，讓他來談談我們并不熟悉的螺桿式空壓機產品及其市場。

《專用汽車》：GHH RAND正式進入中國市場的時間其實并不長，這應該是GHH RAND在中國第一次參加大型的商用車展覽會。你們覺得在本次展會上有了什么收獲？

Simon Eardley：由于我們進入中國市場的時間不是很長，所以本次中國國際商用車展給了我們一個十分好的機會去了解中國的市場。我們在這個展會上還可以直接接觸我們的客戶，跟我們的客戶進行深入的技術了解，進一步了解中國客戶的想法，這樣有助于我們今后進一步改進我們的產品。

《專用汽車》：歐洲罐式車的空氣壓縮機在使用上跟中國的空氣壓縮機有什么不一樣？

Simon Eardley：從本質上和基本原理來說，我們在歐洲或者亞洲的產品其實是一樣的。不過由于歐洲各地的法規不一樣，產品會在形狀、布局、安裝方式等方面有所區別。在歐洲，我們需要面臨歐洲法規的壓力。歐洲的排放水平不斷升級，明年要升級到歐VI的排放標準了，排放的不斷升級讓底盤的空間變得越來越擁擠。同時為了應對排放的升級，我們也要采用不同的濾管進行排氣，加裝Adblue或者其他排放靜音器。所以我們的空氣壓縮機產品一般都安裝在底盤的下面。同時，歐洲對于空氣壓縮機的體積要求很高，相對中國的產品，歐洲的空氣壓縮機都比較緊湊。我們也專門為歐洲市場設計出了體積較小的空氣壓縮機產品。

《專用汽車》：您認為中國的空氣壓縮機特點是什么？存在哪方面的缺點？

Simon Eardley：中國現在絕大多數的罐式車還是使用擺桿式的空氣壓縮機。這種空氣壓縮機在中國已經使用很多年了。這種擺桿式的空氣壓縮機優點就是成本低，平均一臺僅需要1萬塊人民幣左右。但是擺桿式空氣壓縮機有很多缺點。首先擺桿式空氣壓縮機的使用壽命一般都較短，一般不會超過一年。因為石墨材料的密封條經過長期的運行后都會磨損，變得比較短，甚至會比使用之前短了一半。而且桿子在與腔壁的摩擦過程中，腔壁也會變得越來越薄。所以一年后的擺桿式空氣壓縮機的效率都嚴重降低，且震動不斷加強，噪音也會變大，很多用戶都會去重新更換一個新的產品；其次就是對于產品的污染。密封條變薄了，那么變薄的部分去哪了？其實這種摩擦出來的粉末漏到了裝載的貨物當中。如果罐式車運輸的是食品，那么這些鋼粉末就會混到食品當中，被我們吃到肚子里。從食品安全的角度出發，這是一個很嚴重的問題。雖然中國如今在抓食品安全的管理，但是在流通領域的管理方面卻一直很薄弱。所以擺桿式空氣壓縮機也長期允許用于運輸食品。在歐洲已經明令禁止使用安裝了擺桿式壓縮機的罐體運輸食品。在韓國也有相關的禁令。

《專用汽車》：GHH RAND空氣壓縮機產品特點是什么？為什么在歐洲乃至世界范圍內如此受歡迎？

Simon Eardley：我們在中國推廣螺桿式空氣壓縮機，螺桿機的工作原理是壓縮腔室內有兩個互不接觸的螺旋狀轉子，兩個轉子反方向旋轉，空氣就在轉子間的間隙被壓縮。

我們的產品之所以受歡迎首先因為是產品輕量化，因為歐洲客戶對于罐車產品的要求是很嚴格的，每一公斤的重量都必須物有所值。且我們是無油的螺桿式壓縮機，輸氣平穩無波動且體積小，十分適合卡車的取力器使用。其次螺桿式空壓機的壽命是目前擺式機的5倍以上，在歐洲通常客戶更換三臺車才會考慮更新一臺空壓機。另外歐洲是一個十分注重環保的地區，對養殖場的噪音有嚴格的控制，所以低噪音的螺桿式空氣壓縮機對于運輸動物飼料是最佳選擇。

《專用汽車》：GHH RAND是什么時候正式進入中國市場的？進入中國市場后你們做了一些什么樣的市場開拓工作？遇到了一些什么樣的問題？

Simon Eardley：確切地說，GHH RAND在今年年初才正式進入中國市場。進入中國后我們跟多家OEM廠商進行了交流。他們也十分認可我們的產品和技術。雖然認可，但是他們始終認為我們的產品價格較高。因為一般一臺中國產的擺桿式空氣壓縮機的價格是一萬元人民幣左右，我們的產品價格是它的4～5倍。大多數廠家都表示價格比擺桿式壓縮機高2～3倍可以接受，但是再高他們就沒法接受了。在中國客戶的心里，價格始終是他們考慮的首要因素，

如何改變客戶的心態，改變他們想購買一次性便宜產品的思維，如何讓他們接受全生命周期價值的觀點，這是我們在中國推廣產品需要解決的問題。

《專用汽車》：你們打算如何解決你們所遇到的問題？

Simon Eardley：從今年我們正式進入中國市場以來，我們已經跟多家OEM廠商進行了交流，他們已經普遍認可我們的產品了，這是我們在中國市場上的第一步。第二步我們就要著手去跟終端用戶進行交流和教育。我們第一步的工作可以說是自上而下地推進我們的產品，由OEM廠商來推動終端用戶使用我們的產品，第二步我們的戰略是自下而上地推動我們產品，讓終端用戶覺得我們的產品優秀，他們來向OEM廠商提要求使用我們的產品。所以我們需要抓住一些大的典型的終端用戶，以他們作為示范效應帶動其他終端用戶使用我們的產品。產品的口碑很重要，終端用戶說好才是真的好，口碑好比我們宣傳的效果好一百倍。我相信只要使用過我們產品的用戶都會覺得我們的產品實用、高效。

《專用汽車》：雖然你說只要使用過你們產品的終端用戶都會喜歡上你們產品，但是現在中國像這種螺桿式的高端空氣壓縮機的需求有多少？

Simon Eardley：需求幾乎還沒有存在。中國用戶考慮更多的是產品的單價，這點我們沒有優勢。我們的優勢在于全生命周期的使用價值，這是歐洲客戶最看重的優點。這也是我們想向中國終端用戶傳遞的一個觀點。

《專用汽車》：如果說現在螺桿式空氣壓縮機的需求在中國還不存在的話，就是說現在絕大多數終端用戶沒有使用過你們的產品，甚至還不知道有螺桿式空氣壓縮機，那么你們如何在客戶從來沒有使用過甚至還未曾聽說的情況下推廣你們的產品？

Simon Eardley：這是個很頭疼的問題。這也是為什么我們現在要向終端用戶進行宣傳和教育的原因。我們想把他們長期以來的固有思維打破，接受新的理念和新的產品。其實我們大約在二十年前的歐洲也遇到過類似的情況，那時候歐洲的用戶普遍使用的是滑片式空氣壓縮機，這種滑片機跟如今中國國內普遍使用的擺桿式空氣壓縮機有所類似，就是在長期使用過程中滑片會越磨越薄，不僅會污染運輸物品，效率還會越用越低，且噪音震動會越來越大。當時我們推廣我們的螺桿式空氣壓縮機的時候也面臨了很多壓力，因為我們當時的產品要比滑片機價格高5～6倍，用戶基本表示不能接受。但是最終我們還是贏得了用戶的青睞，現在只有東歐一些水泥罐車還在使用傳統的滑片機，西歐就連水泥罐車也使用螺桿機。因為螺桿機很安靜，工作時候不會打擾到居民或者牲畜，符合歐洲的相關法規規定。如今我們的產品在歐洲的占有率已經超過60%。有很多歐洲的用戶在購買罐車的時候會要求先不安裝空氣壓縮機，然后他們把車子開到我們的工廠來安裝我們的產品，可見我們產品在歐洲的受歡迎程度。在韓國我們也遇到過類似的問題，十五年前韓國的食品罐運輸車也是使用擺桿式空氣壓縮機，但很多食品企業發現了這種空氣壓縮機在使用過程中會對食品造成污染，所以他們自下而上地向政府，向OEM廠商提出要求更換成螺桿式空氣壓縮機，所以現在韓國已經完全禁止使用擺桿式空氣壓縮機的罐車來運輸食品了。

所以我們在中國也遇到了類似的問題，我覺得隨著中國社會經濟的進步，我們的螺桿式空氣壓縮機產品會贏得市場。我在今年的“中國（隨州）專用汽車產業發展國際論壇”上聽到了來自政府部門的報告，中國政府今后會鼓勵運輸安全，鼓勵安全產品和設備進入市場，同時會嚴控超載，嚴格指定和執行相關法律法規。這對于我們的產品推廣是一個十分利好的信號。

現在中國使用鋁制罐車的用戶越來越多了，對于鋁制罐車來的用戶來說，使用螺桿式空氣壓縮機是再合適不過了。因為鋁罐車的罐體不適應強烈的抖動，否則很容易會對鋁罐焊縫造成損壞，對罐體造成破壞。鋁制罐體一般價格都較高，所以從愛護罐體的角度出發使用我們的產品是最合適的。并且我們的產品很輕，有的比現在中國國內的擺桿機輕250 kg。這將有效增加罐車的有效載荷，符合現在推行的高效運輸的要求。所以我一直堅信我們的產品是優秀的，中國的市場也很大，符合中國市場未來的發展趨勢。

《專用汽車》：你把GHH RAND的螺桿式空氣壓縮機產品全面推向中國，然后在如此大型的展會上展出，擔心你們的產品被其他企業復制，然后用低價格在市場上跟你們競爭嗎？

Simon Eardley：這就是市場規律，這就是市場競爭，我們無法避免。其實在中國早就有企業認為我們的產品很好，他們購買了我們的產品然后拆開來研究和模仿。他們想要研發出一臺類似的螺桿式空氣壓縮機，還曾經邀請我們過去觀摩他們的研發成果。但是到目前為止他們的投入已經超過千萬，研發還沒有完成。所以雖然我們的產品從原理上看起來很簡單，但是想要復制并沒有那么容易，我們在行業上有超過60年的積淀，要達到我們的技術水平并不是簡單的拆裝模仿可以做到的。我們歡迎國內企業加入到這個市場中來，不斷提高自己的產品技術水平，給用戶提供更好的產品使用體驗，而不是僅僅局限在價格競爭我認為市場必須要有更多的企業參與進來有序的競爭。才能真正把這塊蛋糕做得更大更好。

我們在歐洲也有眾多的模仿我們產品的企業。所以我們能做的就是不斷地創新，不斷地比這些模仿的企業領先一步，這樣我們才能保持我們的高市場份額。

《專用汽車》：你們是第一次參加中國大型的商用車展，對于這個中國國際商用車展你們有什么評價，跟IAA相比有什么差距和需要改進的地方？

Simon Eardley：中國國際商用車展的場館很大，很漂亮且很專業。對這點我十分的滿意，且各項組織工作也十分到位。不過在此我們提出幾點意見和建議，我表達的是希望展會可以進一步提高，而不是批評。我們GHH RAND很早就確定參展，因為我們在中國的知名度不高，我們想被安排在一個人流量大的位置，但是我們的位置卻被安排地不理想。因為很多客戶還不知道我們公司，他們不會拿著參展手冊去找我們公司。其次就是終端用戶偏少，展會上還以專業觀眾居多。在IAA不僅有很多專業觀眾，還會有很多終端用戶，比如說混凝土生產商，塑料生產商等等，甚至還有的客戶只有一輛車的，他們都會到展會現場與我們面對面地交流。并且我發現展會上的每家企業的罐式車都很千篇一律，基本上沒有自己企業的特點，同質化很嚴重。雖然展會的主題是創新，但是從展品上我們確實看不到創新的影子。

當然了，展會還在培育期，肯定會有一些不足的地方。我聽說這是中國乃至亞洲最大的商用車展，我們今后也肯定會繼續支持展會，希望展會可以越來越成功。