新宏昌重工“?！庇密囀聵I(yè)布局初見(jiàn)成效——訪新宏昌重工集團(tuán)董事長(zhǎng)蔣曉冬

本刊記者 張?bào)忝?/p>

在前不久舉辦的2013中國(guó)國(guó)際商用車展覽會(huì)上，新宏昌重工攜混凝土攪拌車、散裝水泥運(yùn)輸車、隨車起重機(jī)、城市渣土車等4種車型8輛展車高調(diào)亮相，吸引了眾多專業(yè)觀眾的目光。

以自卸車為主導(dǎo)產(chǎn)品并連續(xù)多年保持國(guó)內(nèi)自卸車產(chǎn)銷第一的新宏昌重工，此次展出多款非自卸類專用車，意味著公司以“?！焙汀疤亍睘槟繕?biāo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整初見(jiàn)成效，多元化產(chǎn)品戰(zhàn)略在穩(wěn)步實(shí)施，其“專”用車事業(yè)前景廣闊。

記者在車展期間專訪了新宏昌重工集團(tuán)董事長(zhǎng)蔣曉冬，他講述了新宏昌重工近幾年的發(fā)展思路，以及未來(lái)五至十年公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。

進(jìn)入不在早和晚，在于看到機(jī)遇

《專用汽車》：三年的時(shí)間，新宏昌重工的混凝土攪拌車和散裝水泥運(yùn)輸車產(chǎn)品已大批量投產(chǎn)，隨車吊也實(shí)現(xiàn)了小批量產(chǎn)銷。對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士提出疑問(wèn)，新宏昌重工進(jìn)入這些領(lǐng)域的時(shí)間是否太晚了？

蔣曉冬：2010年新宏昌重工舉行燕郊生產(chǎn)基地建成投產(chǎn)儀式，這一年是新宏昌跨出新征程的第一步，從此新宏昌結(jié)束單一產(chǎn)品自卸車的時(shí)代，步入“?！焙汀疤亍钡陌l(fā)展時(shí)期。從2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)開(kāi)始，國(guó)內(nèi)和國(guó)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生深刻變化，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)下各行各業(yè)都很不景氣，但是新宏昌重工一直認(rèn)為，危機(jī)之下危險(xiǎn)和機(jī)遇并存，如果新宏昌重工始終從事單一的自卸車產(chǎn)品，就一定有很大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，我們開(kāi)始走多元化的道路。

如果單純認(rèn)為我們由于進(jìn)入這個(gè)行業(yè)較晚，而不能成功打入這個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)觀點(diǎn)我不贊同。我認(rèn)為，看不見(jiàn)機(jī)遇才是最可怕的，這些機(jī)遇提供給企業(yè)的是巨大的發(fā)展空間，我們需要做的事情就是努力拓展市場(chǎng)。當(dāng)然我承認(rèn)，要趕超那些先進(jìn)入的企業(yè)的確有難度，但這并不意味著后來(lái)者沒(méi)有發(fā)展機(jī)遇，不能夠趕超。

未來(lái)的10年是我國(guó)專用汽車專用化的10年，車輛專用化為企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇，企業(yè)也應(yīng)該滿足市場(chǎng)需求，從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)為多元化。未來(lái)10年，整個(gè)專用汽車行業(yè)將呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，不會(huì)再出現(xiàn)2005年和2009年那樣的猛增現(xiàn)象，在那幾年里不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，不管是實(shí)力強(qiáng)還是實(shí)力弱的企業(yè)都賺到了錢。未來(lái)10年，將是我國(guó)專用汽車企業(yè)真正拼實(shí)力的時(shí)期，轉(zhuǎn)變快、研發(fā)能力強(qiáng)的企業(yè)將有更大的發(fā)展空間，終端客戶對(duì)產(chǎn)品的要求更高，不僅更專，而且要求產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)更好。

產(chǎn)品為先，逐一攻破市場(chǎng)

《專用汽車》：具體來(lái)講，新宏昌重工將如何進(jìn)一步開(kāi)拓新產(chǎn)品市場(chǎng)？

蔣曉冬：新宏昌重工一直致力于推動(dòng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，倡導(dǎo)為客戶帶來(lái)更高價(jià)值的理念，因此，新宏昌對(duì)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。我個(gè)人理解的創(chuàng)新基于兩點(diǎn)，一是滿足客戶需求，提升客戶的價(jià)值，二是基于市場(chǎng)占有率的提升和競(jìng)爭(zhēng)力的提升。這兩點(diǎn)滿足了，才能稱之為創(chuàng)新。

由此，我們對(duì)產(chǎn)品逐一進(jìn)行了規(guī)劃和調(diào)整。

對(duì)于新宏昌傳統(tǒng)的主導(dǎo)產(chǎn)品自卸車，我們努力讓產(chǎn)品品質(zhì)做得更好，提高其功能化和智能化的水平，以滿足各類客戶需求。同時(shí)，我們開(kāi)發(fā)了自卸車中渣土車的智能化產(chǎn)品，提供給各個(gè)城市的管理者和渣土車物流公司。目前新宏昌的渣土車從安全、環(huán)保、智能化管理上都較傳統(tǒng)渣土車有很大的突破，其中外觀和顏色是最顯而易見(jiàn)的。非傳統(tǒng)的U型斗自卸車的份額也在逐漸增大。U型斗自卸車區(qū)別于方斗的主要優(yōu)勢(shì)在于：重心非常低，剎車距離更短，卸料速度更快，且不沾料，特別適合雨季長(zhǎng)的南方，自重輕1噸左右，燃油可省5%左右，更經(jīng)濟(jì)。隨著低碳環(huán)保產(chǎn)品的市場(chǎng)越來(lái)越大，U型斗自卸車的市場(chǎng)將越來(lái)越好。

在危機(jī)中發(fā)現(xiàn)需求，掌握需求，創(chuàng)造需求，這是新宏昌重工的發(fā)展理念。金融危機(jī)后，自卸車客戶的需求發(fā)生很大變化，我們推行了四五年的高強(qiáng)鋼材質(zhì)的自卸車，得到了行業(yè)和客戶的認(rèn)可。2005年新宏昌重工和太鋼合作，共同研制了用于自卸車用的高強(qiáng)度耐磨鋼。從2008年起，新宏昌重工的自卸車淘汰了Q235材質(zhì)，起步用Q345B材質(zhì)。我們希望到2014年底基本淘汰Q345B，只用T850和T1250等高強(qiáng)耐磨材料。今年新宏昌重工的自卸車65%采用了高強(qiáng)鋼，明年將達(dá)到95%以上。目前，新宏昌重工集中了國(guó)內(nèi)的多數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶，占有率也保持在較平穩(wěn)狀態(tài)，預(yù)計(jì)2013年產(chǎn)銷將比2012年增長(zhǎng)10%。

我們的直臂隨車起重機(jī)覆蓋3.2～16噸，已經(jīng)開(kāi)發(fā)完畢，8～12噸的折臂隨車起重機(jī)也已完成開(kāi)發(fā)，進(jìn)入小批量生產(chǎn)階段。隨車起重機(jī)作為新宏昌重工未來(lái)的戰(zhàn)略產(chǎn)品，我們希望首先做好品質(zhì)，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)入手。

隨車起重機(jī)的市場(chǎng)每年都在增長(zhǎng)，目前市場(chǎng)需求每年約1.2萬(wàn)輛左右，從日本和歐美隨車起重機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我國(guó)剛剛起步。隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，專業(yè)化分工越來(lái)越明顯，人力成本的提高，作業(yè)人員安全問(wèn)題越來(lái)越重視，隨車起重機(jī)的后續(xù)市場(chǎng)將越來(lái)越大，需求正在穩(wěn)步增長(zhǎng)。據(jù)我初步預(yù)計(jì)，五年后我國(guó)隨車起重機(jī)的市場(chǎng)需求將擴(kuò)大一倍左右，未來(lái)每年隨車起重機(jī)的市場(chǎng)需求約為2.5萬(wàn)輛左右，折臂式隨車起重機(jī)的市場(chǎng)需求還將上升。

新宏昌重工的罐式車業(yè)務(wù)主要圍繞混凝土攪拌車、散灰罐、粉灰砂漿運(yùn)輸車等開(kāi)展，圍繞城市建設(shè)用的小的成套設(shè)備推出新產(chǎn)品。新宏昌重工的攪拌車已經(jīng)基本成熟，主要是營(yíng)銷模式問(wèn)題。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，主要需要滿足經(jīng)銷商和客戶的需求，經(jīng)銷商要利潤(rùn)，客戶要產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，如何滿足兩者的需求？從服務(wù)上來(lái)說(shuō)，新宏昌的自卸車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很完善，從經(jīng)銷商角度來(lái)看，我們需要給他們更多的金融支持，一旦將金融產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)控制好了，攪拌車的市場(chǎng)前景很廣闊。

我們的后續(xù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還將圍繞環(huán)衛(wèi)板塊進(jìn)行，明年新宏昌重工將推出環(huán)衛(wèi)車。對(duì)于環(huán)衛(wèi)車，我們的產(chǎn)品完全能夠滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，關(guān)鍵仍然在于營(yíng)銷模式。目前的情況是政府采購(gòu)占主導(dǎo)，企業(yè)的產(chǎn)品要適應(yīng)政府采購(gòu)的模式。但是我認(rèn)為，一旦今后政府職能發(fā)生改變，管理方式將從“打包”走向“外包”，走向市場(chǎng)化，政府會(huì)給予一定的資金交給租賃公司或者城市管理公司完成，政府不再購(gòu)買而只是拿補(bǔ)貼買公共服務(wù)，如此一來(lái)，環(huán)衛(wèi)車的營(yíng)銷將會(huì)變得更經(jīng)濟(jì)也更高效。如果是這樣，新宏昌重工的環(huán)衛(wèi)車將有更多機(jī)會(huì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于環(huán)衛(wèi)車，新宏昌重工將主推成套設(shè)備，為城市環(huán)衛(wèi)提供全面的方案。

《專用汽車》：近兩年，新宏昌重工積極布點(diǎn)，今年對(duì)人員進(jìn)行了大幅度調(diào)整并積極引進(jìn)人才，這些舉動(dòng)是否是為開(kāi)拓混凝土攪拌車、隨車吊以及環(huán)衛(wèi)車的市場(chǎng)做好準(zhǔn)備？目前準(zhǔn)備的情況如何？

蔣曉冬：確實(shí)如此。

過(guò)去新宏昌更多關(guān)注北方市場(chǎng)，因?yàn)樽孕盾囆袠I(yè)和能源密切相關(guān)，但是隨著能源結(jié)構(gòu)和消費(fèi)需求的變化，未來(lái)一段時(shí)間能源市場(chǎng)仍將進(jìn)入低迷期，華中、華南以及華東這些地區(qū)的需求開(kāi)始上升。主要有兩個(gè)因素使然：新型城鎮(zhèn)化從發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)開(kāi)始；欠發(fā)達(dá)地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和城市的改造剛剛開(kāi)始。此外，最近兩年國(guó)務(wù)院也提出，我國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)要從地上工程轉(zhuǎn)到地下工程，比如防空工程、排水工程、管網(wǎng)建設(shè)等?；谶@些判斷，新宏昌重工開(kāi)始了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，以及相應(yīng)的人員結(jié)構(gòu)的大幅度調(diào)整。

目前新宏昌重工的華中、華南和華東的人員網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)完成，為迎接下一步南方市場(chǎng)的需求做好了充分準(zhǔn)備。罐式車、隨車起重機(jī)板塊引進(jìn)了較多人才，很多有成績(jī)的人加入到新宏昌的團(tuán)隊(duì)，下一步，新宏昌將打造高效運(yùn)營(yíng)組織，完善組織結(jié)構(gòu)，給經(jīng)銷商提供更好的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，給用戶提供更好的產(chǎn)品。到目前為止，新宏昌每?jī)蓚€(gè)省市設(shè)有大區(qū)經(jīng)理，每個(gè)省有行銷經(jīng)理和技師，已經(jīng)布點(diǎn)20多個(gè)，人員近百人，而且還在不斷擴(kuò)充，經(jīng)銷商已經(jīng)達(dá)到300多家，基本實(shí)現(xiàn)每個(gè)省市一個(gè)經(jīng)銷服務(wù)商。

力爭(zhēng)做國(guó)內(nèi)最有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)

《專用汽車》：新宏昌重工未來(lái)的五年或者十年規(guī)劃是怎樣的？想要在專用汽車行業(yè)達(dá)到怎樣的目標(biāo)或者水平？

蔣曉冬：新宏昌重工制定了10年規(guī)劃和5年計(jì)劃。在未來(lái)幾年，新宏昌將致力于做好四個(gè)板塊的事業(yè)：一將老產(chǎn)品做好、做精，自卸車達(dá)到年產(chǎn)銷3萬(wàn)輛的水平；二是罐車中攪拌車達(dá)到3000輛，粉灰罐達(dá)到2000輛，液罐車達(dá)到2000輛，罐式車總共達(dá)到6000～8000輛；三是逐步打造隨車起重機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，逐步將隨車起重機(jī)推向市場(chǎng)，明年隨車起重機(jī)的產(chǎn)銷預(yù)期達(dá)到300輛；四是逐步建立環(huán)衛(wèi)板塊。

從每個(gè)產(chǎn)品線來(lái)講，我們想做到行業(yè)前三名，自卸車保持在數(shù)一數(shù)二的水平，力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)最有競(jìng)爭(zhēng)力的專用汽車企業(yè)，讓我們的產(chǎn)品不管是在國(guó)內(nèi)還是在海外都是一流品質(zhì)。

至于海外市場(chǎng)，我們也在積極開(kāi)拓，從產(chǎn)品走出去、渠道走出去和品牌走出去三個(gè)方面進(jìn)行。產(chǎn)品走出去是服務(wù)好主機(jī)廠，嫁接在主機(jī)廠的底盤上，和主機(jī)廠底盤共同走出去；圍繞產(chǎn)品走出去，再將隨車起重機(jī)和罐式車帶出去，真正建立我們自己的品牌。目前，我們的海外市場(chǎng)主要瞄準(zhǔn)中國(guó)周邊地區(qū)，以俄羅斯、南亞為主，其次是向中東、非洲和南美拓展。我們也將引進(jìn)海外人才，可以采用通過(guò)與海外的經(jīng)銷商或者想在海外發(fā)展的經(jīng)銷商一起合作等方式。

支持車展辦下去

《專用汽車》：新宏昌重工第一次參加中國(guó)國(guó)際商用車展覽會(huì)，您對(duì)這個(gè)展會(huì)有何評(píng)價(jià)？和德國(guó)漢諾威相比，這個(gè)展覽會(huì)有哪些不足？

蔣曉冬：關(guān)于車展，我只能說(shuō)與德國(guó)漢諾威相比差距是巨大的，問(wèn)題在于各行各業(yè)的意識(shí)問(wèn)題。我支持這個(gè)車展辦下去，如果因?yàn)槿藲獠煌＾k或者企業(yè)不給予支持，那么專用汽車企業(yè)就沒(méi)有對(duì)外傳播的平臺(tái)，企業(yè)的強(qiáng)大是建立在行業(yè)強(qiáng)大的基礎(chǔ)上的。仿冒我認(rèn)為是無(wú)所謂的，事物都有兩面性，積極的一面是督促企業(yè)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，并相互進(jìn)行交流。

與德國(guó)漢諾威車展相比，我們的車展與其最大的差距在于對(duì)終端用戶的吸引上。展會(huì)舉辦者應(yīng)該想辦法把國(guó)外的用戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，認(rèn)可參展商的產(chǎn)品，如果參展商看不見(jiàn)外國(guó)人的面孔將打擊展商的積極性，這些問(wèn)題都是組織者應(yīng)該思考的。