我是怎么把一個(gè)“下酒菜”做成大生意的？

抓住消費(fèi)者心理，發(fā)現(xiàn)商機(jī)

初春，細(xì)雨，晚飯時(shí)分。

幾個(gè)朋友請(qǐng)我到當(dāng)?shù)匾患揖茦浅燥埿【邸＿@家酒樓不是特別高檔，就是大眾消費(fèi)的一家餐館。

我們一行六人，上桌、點(diǎn)完菜后，服務(wù)員上了兩小碟點(diǎn)心，一碟花生米，一碟腌蘿卜，茶水上齊，我們邊吃邊聊。由于是晚飯高峰時(shí)間，點(diǎn)心吃完后，一個(gè)菜還沒(méi)有上，大家只能邊喝茶邊催促服務(wù)員，可想而知，得到的答案只有一個(gè)：快了快了。在焦急惱火中，大概又等了十幾分鐘，菜終于陸續(xù)上來(lái)了。

幾個(gè)朋友都是豪爽之人，席間，觥籌交錯(cuò)、把酒言歡，菜隨酒下肚、漸漸少去，而酒興正濃，所以加菜是少不了的。叫來(lái)服務(wù)員問(wèn)：再加幾個(gè)菜吧，你們店有什么特色菜比較好下酒的？服務(wù)員撓撓頭，下酒的？特色菜？不如上鍋雞湯如何？雞湯？下酒？哥們差點(diǎn)把剛喝下肚的酒都噴出來(lái)了。最后還是我們自己拿著菜單隨便點(diǎn)了幾個(gè)菜，吃飽喝足，買單走人。

在經(jīng)歷過(guò)那次聚餐事件之后，我才真正意識(shí)到，這里面蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

最初，我是這么分析的：

首先，幾個(gè)客人去餐廳吃飯，從上桌點(diǎn)菜到第一個(gè)菜上桌前有段空白時(shí)間，這段空白時(shí)間是無(wú)法避免的。這段時(shí)間餐廳方面會(huì)盡量縮短，而客戶永遠(yuǎn)會(huì)覺(jué)得這段時(shí)間漫長(zhǎng)，有時(shí)候盡管只等了15分鐘，感覺(jué)卻像是等待了一個(gè)小時(shí)。這就是無(wú)法調(diào)和的矛盾。

要解決這個(gè)矛盾，幾乎所有的餐廳酒樓都采取了一定的措施。有的餐廳讓食客有點(diǎn)事情做，點(diǎn)菜后送兩碟小點(diǎn)心，或者放幾本笑話書(shū)；有的為了讓客戶感情上能夠接受等待的時(shí)間，放個(gè)漏斗或者計(jì)時(shí)器，在規(guī)定時(shí)間不上菜就打折；有的餐廳生意實(shí)在太好，上菜速度有難度，就引導(dǎo)食客提前點(diǎn)菜或點(diǎn)幾個(gè)相對(duì)快一些的涼菜；有的則會(huì)統(tǒng)計(jì)每天的菜品，把一些點(diǎn)單率比較高的菜提前做好……

總結(jié)下來(lái)，第一、這段餐前的空白時(shí)間都是餐廳比較頭痛的地方；第二、幾乎所有有意識(shí)、想辦法去協(xié)調(diào)這個(gè)矛盾的餐廳在這個(gè)過(guò)程中都多多少少花費(fèi)了成本；第三、下酒菜的概念最多只是存在于每個(gè)食客自己的大腦，主流市場(chǎng)還沒(méi)有人做這個(gè)概念，更談不上在這個(gè)概念上進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)了。

所以，我有兩個(gè)項(xiàng)目可以選擇：

一個(gè)是找產(chǎn)品填補(bǔ)這個(gè)難堪的餐前空白時(shí)間，一方面要讓食客能接受一個(gè)合適的東西用來(lái)消磨這段難熬的時(shí)間；另一方面要讓餐廳在上菜速度方面有個(gè)緩沖的同時(shí)還能由以前的支出成本轉(zhuǎn)變成獲取一定的收益。

二是找到一些合適下酒的菜品做成下酒菜系列，經(jīng)營(yíng)這個(gè)概念，讓就餐的人喝酒時(shí)會(huì)消費(fèi)我們專門(mén)為酒客設(shè)計(jì)制作的下酒菜。我要做的就是把我們的產(chǎn)品以下酒菜這個(gè)代名詞在消費(fèi)者頭腦中打上一個(gè)印記。

面臨這兩個(gè)機(jī)會(huì)，大家會(huì)如何取舍、怎樣操作？

先說(shuō)餐前空白時(shí)間的項(xiàng)目。首先要研究的是相關(guān)產(chǎn)品需要具備的屬性，研究屬性之前先要研究你的最終消費(fèi)者，也就是食客的心理。

這段餐前空白時(shí)間，食客的心理是什么呢？因?yàn)檫@段時(shí)間是個(gè)相對(duì)比較封閉的時(shí)間段，大家都在等待一件事：開(kāi)飯。而在這段尷尬時(shí)間里，人是很容易需要一個(gè)興趣點(diǎn)的，所以你細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的人抽煙、有的人喝茶、還有人發(fā)短信等等，就算是不喜歡吃小點(diǎn)心的人大多也會(huì)拿起筷子夾起來(lái)嘗嘗。如果這時(shí)候有個(gè)產(chǎn)品闖進(jìn)他們的視線，他們就會(huì)比平時(shí)更加容易接受了。

寫(xiě)到這里，你覺(jué)察到了這段空白時(shí)間是不是類似于江南春當(dāng)初發(fā)現(xiàn)等電梯時(shí)候的空白時(shí)間呢？設(shè)身處地、進(jìn)入角色好好琢磨琢磨，他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的要求是什么？

有人說(shuō)，不就是餐前的開(kāi)胃菜嗎？是的，是餐前的開(kāi)胃菜，但具體要具備哪些特點(diǎn)呢？經(jīng)過(guò)琢磨，我覺(jué)得要具備以下幾點(diǎn)：

第一、產(chǎn)品要經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)，說(shuō)白了就是經(jīng)吃。

第二、產(chǎn)品人均消費(fèi)不能太高。

第三，產(chǎn)品不能太撐肚子，不能和主菜產(chǎn)生沖突。

這時(shí)候有人會(huì)質(zhì)疑，這只是個(gè)點(diǎn)子，不能形成真正可以操作的項(xiàng)目。自己不開(kāi)餐廳只能和餐廳合作，而你把點(diǎn)子告訴餐廳，餐廳做產(chǎn)品在自己的地盤(pán)推廣，就不關(guān)你任何事了。

正因?yàn)槿绱耍冶仨氁旬a(chǎn)品定位和定價(jià)做好，要讓餐廳權(quán)衡之后發(fā)現(xiàn)，和我合作的收益要等于或大于自己制作產(chǎn)品的收益，這樣的合作才能持久。為了這個(gè)前提，我的產(chǎn)品又要增加哪些屬性？我的定位又是什么呢？

產(chǎn)品制作起來(lái)要有一定的技術(shù)難度，盡管難度要求不是特別大，但至少會(huì)設(shè)置一點(diǎn)門(mén)檻。我的定位是為餐廳提供產(chǎn)品制作和批發(fā)，賺點(diǎn)辛苦錢(qián)，所以，我的主要利潤(rùn)必須得被餐廳剝奪。一旦我的利潤(rùn)多一點(diǎn)，就意味著餐廳的利潤(rùn)會(huì)少一點(diǎn)，只要餐廳方面綜合權(quán)衡后覺(jué)得他們自己制作這個(gè)東西的純利潤(rùn)要高于我為他們供貨，結(jié)果就悲劇了。因此，這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)是在規(guī)模效應(yīng)起來(lái)后，進(jìn)貨成本以及統(tǒng)一制作成本會(huì)比餐廳小批量制作的成本要低。說(shuō)白了，我們就是賺個(gè)差價(jià)而已。這就是這個(gè)生意的本質(zhì)所在。

如何讓新項(xiàng)目為大眾接受？

下酒菜項(xiàng)目的操作難度就會(huì)相對(duì)大一些，因?yàn)榉彩歉拍畹臇|西，都有一個(gè)引導(dǎo)和適應(yīng)的過(guò)程。

適合做下酒菜的產(chǎn)品有很多，泡菜、花生米、雞翅、雞爪、鴨鎖骨、鴨脖子、兔頭、羊腿、牛肉、豬耳朵等等。問(wèn)題是沒(méi)有一個(gè)專門(mén)做這種下酒菜的集大成者，所以，不得不說(shuō)是個(gè)市場(chǎng)契機(jī)。難點(diǎn)是，就算我們做了一個(gè)這樣的商家，具備了很多下酒菜，如何讓客戶知道并且在喝酒時(shí)能想起我們從而消費(fèi)我們的產(chǎn)品？

其實(shí)，我以前沒(méi)有注意這樣的機(jī)會(huì)，為什么會(huì)突然留意呢？因?yàn)楫?dāng)時(shí)我剛剛進(jìn)行著一個(gè)項(xiàng)目：給餐廳配送營(yíng)養(yǎng)煲。

我們有目標(biāo)地忽悠了一個(gè)江西師傅，煨的湯那叫一個(gè)絕。給了江西師傅了一點(diǎn)股份，與他合作。師傅帶個(gè)徒弟，他們要做的事情很簡(jiǎn)單，就是保證每天能有足夠的煲供應(yīng)。

于是，我們每天就用保溫箱裝上幾小缽營(yíng)養(yǎng)煲，在附近幾條街上的酒店、餐館、酒樓、酒吧甚至小賣部、文具店、修理廠等只要是開(kāi)門(mén)做生意的地方，他都沖進(jìn)去找老板談合作。

談的過(guò)程很簡(jiǎn)單。給老板嘗一嘗營(yíng)養(yǎng)煲，然后說(shuō)，我在江西做了幾年煨湯師傅，可以做出這樣的產(chǎn)品，想借他的客戶資源一起合作，老板不用出一分錢(qián)，生產(chǎn)制作所需要的所有投資都由他自己負(fù)擔(dān)，只要一個(gè)電話，就立馬送到，利潤(rùn)三七分成，老板占七，他占三。

就像推銷保險(xiǎn)一樣，拼命挖掘有可能合作的人。終于，有客戶開(kāi)始打電話訂營(yíng)養(yǎng)煲了，我們以迅雷不及掩耳之勢(shì)租了間很破、很小、很便宜的門(mén)面房后開(kāi)始瘋狂展業(yè)。慢慢地，電話多了起來(lái)，我們又請(qǐng)了十幾個(gè)兼職的學(xué)生，送營(yíng)養(yǎng)煲。

這個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)于餐廳之類的老板來(lái)說(shuō)是額外的利潤(rùn)，所以不需要用其他東西作為籌碼，很多人是愿意嘗試的。當(dāng)然，這期間也發(fā)生了一些困難，不過(guò)都是可以解決的問(wèn)題，不足為慮。直至后來(lái)打電話的客戶越來(lái)越多，壓力漸漸來(lái)了，很多弊端也顯現(xiàn)出來(lái)了：一旦送煲的速度變慢，食客就會(huì)生氣，找店老板的麻煩，無(wú)形中影響了老板自身的生意，所以很多老板因?yàn)橐淮嗡挽疫t到而終止了合作。

當(dāng)我在酒樓看到上述兩個(gè)機(jī)會(huì)后，轉(zhuǎn)型的想法就在我頭腦中生根了。

由于第一個(gè)項(xiàng)目是在餐前空白時(shí)間做開(kāi)胃菜，要和一些酒樓餐廳之類的場(chǎng)所合作，所以我們有一些現(xiàn)成的資源可以利用，不過(guò)還是逃不過(guò)利潤(rùn)太薄的魔咒，以及送餐時(shí)間的限制。所以，要讓餐廳酒樓代賣我們的產(chǎn)品，就要求我們的產(chǎn)品可以直接拿出來(lái)食用，不能像營(yíng)養(yǎng)煲那樣只能現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)送。

第二個(gè)機(jī)會(huì)是做下酒菜。只要這個(gè)概念能做到終端，客戶能認(rèn)可我們的下酒菜，那就能保證一定的利潤(rùn)和知名度，這樣就不會(huì)把主導(dǎo)權(quán)永遠(yuǎn)放在餐廳。只要事先制作好下酒菜，電話送菜都不是很大的問(wèn)題，偶爾遲到一兩次，只要不是太離譜，基本上客人不會(huì)太敏感。我們直接服務(wù)客戶，所以有其他很多種武器來(lái)捆綁客戶以彌補(bǔ)時(shí)間上的不穩(wěn)定。

既然兩個(gè)項(xiàng)目有相關(guān)聯(lián)的地方，且各有弊有利，為什么不能將他們結(jié)合起來(lái)呢？雖然，很多餐前小點(diǎn)心、開(kāi)胃菜不適合下酒，但有很多下酒菜適合餐點(diǎn)空白時(shí)間的推廣。

就這樣，思路漸漸清晰了。我要做的是，以餐前開(kāi)胃菜的名義與餐廳等場(chǎng)所合作，然后慢慢滲透下酒菜思想，讓客戶漸漸知道我們的存在，以后客戶可能不通過(guò)餐廳就會(huì)直接打電話找我們送菜了，這樣，我們的利潤(rùn)就會(huì)比和餐廳合作有大幅提高。

集中火力，短時(shí)間內(nèi)展業(yè)

于是，說(shuō)干就干。

首先，我們要從眾多下酒菜中選擇一種性價(jià)比最高的產(chǎn)品打進(jìn)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)不斷探索求證，終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很好的選擇，經(jīng)過(guò)大伙的一致認(rèn)可，最終拍板。這個(gè)東西很有地方特色，所以用AAA代替吧。

首先我要做的是學(xué)到AAA制作工藝。我們先去這個(gè)產(chǎn)品做得最好的一家餐飲公司學(xué)習(xí)技術(shù)，但了解到，學(xué)習(xí)費(fèi)用三千多元錢(qián)，還只教制作流程，不告訴具體配方配比，以后若需要作料必須從他們那進(jìn)貨。如果自己沒(méi)有獨(dú)立制作功底，命脈就掌握在別人手中，自然不可取。

于是我們就多方打聽(tīng)，廢了九牛二虎之力，終于在另一個(gè)小城市找到最初的一個(gè)加盟商人，恰好他準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行，于是我們花了幾百元，就取得了整個(gè)工藝流程和配方配比。經(jīng)過(guò)幾天小規(guī)模試驗(yàn)，終于能夠?qū)⑴浞搅炕a(chǎn)出成熟的產(chǎn)品了。

我把與餐廳合作的項(xiàng)目展業(yè)時(shí)我們的基本思路公布一部分，大家基本就知道這個(gè)項(xiàng)目最初的業(yè)務(wù)是如何開(kāi)展了

一、身份匹配階段：隨著事業(yè)發(fā)展的不同階段，主要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者的身份要隨之轉(zhuǎn)變。

1、產(chǎn)品制作。（學(xué)徒、采購(gòu)員、大師傅、監(jiān)管者）

2、市場(chǎng)營(yíng)銷，推廣。（業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、客服員）

3、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。（客服員、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)）

4、復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單化的事情流程化，流程化的事情系統(tǒng)化（模式化）。（規(guī)則制定者、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建專家）

5、跑馬圈地，大量復(fù)制。（系統(tǒng)工程師、事業(yè)領(lǐng)袖）

二、產(chǎn)品推廣之餐廳等場(chǎng)所的合作洽談。

第一步：篩選合適合作的目標(biāo)場(chǎng)所。

大型酒店管理體系復(fù)雜，行銷難度較大，暫不考慮。優(yōu)先考慮規(guī)模中等的酒樓（一家規(guī)模相當(dāng)?shù)木茦莿儆谑倚∫?guī)模的飯館）、規(guī)模偏大的餐廳以及所有可能形成合作的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

原則為：盡量選擇上座率高的餐廳，盡量選擇酒客比率大的餐廳。

第二步：合作洽談。

合作洽談的時(shí)機(jī)最好是餐廳沒(méi)有客人或者客人很少的時(shí)候，如果初次去的時(shí)候決策人不在店中，可向店員索要決策人電話號(hào)碼，電話聯(lián)系約定下次登門(mén)拜訪時(shí)間。

合作洽談要圍繞解決以下幾個(gè)問(wèn)題展開(kāi)：

1、你是誰(shuí)？

2、你要談什么東西？

3、你談的東西對(duì)我有何好處？

4、如何證明你講的東西是真的？

5、為什么我要和你合作？

6、為什么我現(xiàn)在就要和你合作？

（以上問(wèn)題為被推廣者心中的六大基本疑問(wèn)）

基本解決思路：

1、你是誰(shuí)？我是XXXAAA的推廣經(jīng)理。

2、你要談什么東西？我們有秘制的AAA，上佳的下酒菜，想尋求合作。

3、你談的東西對(duì)我有何好處？可以讓你店在原有的收益基礎(chǔ)上每月再多收入xxxx元。而且完全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，不用付出任何成本。

4、如何證明你講的東西是真的？我們已經(jīng)和幾家餐廳合作過(guò)了，效果很好，您可以去實(shí)地考察；而且我們可以免費(fèi)送您一部分產(chǎn)品先品嘗，我們會(huì)先鋪貨，而且專門(mén)有人來(lái)您店指導(dǎo)如何推廣AAA給客人，保證讓您先賺到錢(qián)以后再和我們結(jié)賬，以此來(lái)降低您的風(fēng)險(xiǎn)，保障您的利益。

5、為什么我要和你合作？在XX市做這種秘制AAA的就我們一家，您和我們合作是完全不用付出任何成本，零風(fēng)險(xiǎn)，目前和我們合作的幾個(gè)餐廳現(xiàn)在都能每個(gè)月穩(wěn)定額外盈利XXXX元。

6、為什么我現(xiàn)在就要和你合作？因?yàn)槲覀兪敲刂艫AA，專為喝酒的人設(shè)計(jì)的下酒菜，為了控制產(chǎn)品的市場(chǎng)密度，保證區(qū)域內(nèi)合作餐廳的競(jìng)爭(zhēng)力，所以這條街附近我們只能和不超過(guò)5家的餐廳合作，現(xiàn)在我們已經(jīng)有3家意向合作的餐廳了，說(shuō)不定過(guò)幾天名額就滿了，再想嘗試我們都無(wú)能為力了。您看，要不要我先給您建個(gè)檔案，送幾斤過(guò)來(lái)您試試?

三，產(chǎn)品推廣之服務(wù)員扮演。

初期產(chǎn)品推廣過(guò)程中，作為服務(wù)員的身份，要把握的幾個(gè)重要場(chǎng)景。

第一、客人們陸續(xù)上桌，即送上菜單，讓客人開(kāi)始點(diǎn)菜。在客人點(diǎn)菜的空隙開(kāi)始推薦產(chǎn)品：

您好，我們店最近加盟了XXX秘制AAA，我們店吃過(guò)的客人都覺(jué)得味道不錯(cuò)，正好現(xiàn)在廠家做活動(dòng)，18元一斤的現(xiàn)在推廣價(jià)只賣13元一斤，您看來(lái)X斤（根據(jù)人數(shù)多少而定）嘗嘗怎么樣？

這時(shí)候注意觀察客人的回應(yīng)，順利則過(guò)。如若看到客人有所猶豫，就說(shuō)：要不先來(lái)半斤嘗嘗味道，好的話再多上點(diǎn)?順利則過(guò)，如若客人還是猶豫，可承諾不喜歡吃可以退。此過(guò)程中要察言觀色，如若客人很可能喝酒或已經(jīng)知道他們即將喝酒，便要在喝酒上大做文章：您如果要喝酒的話那一定要上點(diǎn)AAA了，絕配！我們店還沒(méi)有哪位喝酒的客人不夸AAA味道好的。相信我，您放心吃，您看是先來(lái)2斤還是來(lái)3斤？

要點(diǎn)：1、人皆有好奇心，愿意花小的代價(jià)嘗試可能帶來(lái)愉悅感受的新事物；2、 拒絕-退讓原則。先說(shuō)多點(diǎn)的斤數(shù)，再退一步說(shuō)少點(diǎn)的斤數(shù)更容易讓人接受；3、不要放棄任何推出產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，寧可不滿意不要錢(qián)也要出貨。

第二、有的桌子客人剛剛點(diǎn)完菜，而菜還沒(méi)有上。即端著AAA成品一盤(pán)上前，找一位看起來(lái)最容易買單的客人開(kāi)始產(chǎn)品的推廣。

期間要注意觀察客人們的回應(yīng)和面部表情，如果被推廣人愿意則過(guò)，如若看到客人有所猶豫，就說(shuō)：要不先來(lái)半斤嘗嘗味道，好的話再多上點(diǎn)?如若客人還是猶豫則要立刻找到最有興趣的客人開(kāi)展下個(gè)推廣步驟：讓他品嘗一下，不好吃不要錢(qián)，好吃就少量上一些嘗嘗看。

要點(diǎn)：1、對(duì)于不爽快、猶豫的客人要不怕免費(fèi)給他品嘗，只怕他不聞不問(wèn)；2、對(duì)于免費(fèi)品嘗過(guò)的人，大多數(shù)會(huì)有吃人嘴軟的心態(tài)會(huì)促成實(shí)質(zhì)消費(fèi)，后期收獲會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于免費(fèi)品嘗的成本；3、不可冷場(chǎng)，一旦被推廣者沒(méi)有興趣則要立刻讓有興趣的食客免費(fèi)品嘗。

如何找到最容易買單的客人？

一桌子人里面如果有男有女，則容易買單的就是男人；如果有老人、有小孩、有中青年人，則容易買單的就是中青年人；如果都是年輕男人，那最容易買單的則是其中的健談、活躍者；如果都是健談、活躍的年輕男人，那就要找其中的胖子。

如何找到最有興趣的客人？

在首次推廣的時(shí)候，如果被推廣者不太感興趣，則要開(kāi)始尋找其中的感興趣的食客，一桌子人里面如果這時(shí)有人對(duì)AAA發(fā)表意見(jiàn)，這人就是感興趣的食客；如果沒(méi)有人發(fā)表意見(jiàn)就要觀察每個(gè)人的表情，如若有人望著盤(pán)子，那這人就是感興趣的食客。

第三、發(fā)現(xiàn)有的桌子客人正在喝酒，即趁著上菜或者上飯之類的與客戶接觸的機(jī)會(huì)端著AAA成品一盤(pán)上前，實(shí)在沒(méi)有機(jī)會(huì)就等著他們說(shuō)話的空隙上前，找到最容易買單的客人開(kāi)始產(chǎn)品的推廣：

喝酒不能少了AAA啊，我們店的AAA是最好的下酒菜，絕配！沒(méi)有哪位喝酒的客人不夸AAA味道好的。要不來(lái)2斤您嘗嘗？如若詢問(wèn)價(jià)格則回應(yīng)廠家做活動(dòng)，18元一斤的現(xiàn)在推廣價(jià)只賣13元一斤，如不問(wèn)就要主動(dòng)提。如果客人有所猶豫，就說(shuō)：要不先來(lái)半斤嘗嘗味道，好的話再多上點(diǎn)?如若客人還是猶豫，可承諾不喜歡吃可以退。也可以立刻找到最有興趣的客人讓其免費(fèi)品嘗：來(lái)，您先嘗嘗，不好吃不要錢(qián)，好吃就少量上一些嘗嘗看。

就這樣，業(yè)務(wù)在短時(shí)間內(nèi)展開(kāi)，也收到了不錯(cuò)的效果，加上本來(lái)就有很多合作的餐廳，本該是高興的事，沒(méi)想到的是，戲劇性的一幕出現(xiàn)了。

由于我們從決定用這個(gè)產(chǎn)品到制作成功只用了兩星期時(shí)間，這期間進(jìn)了不少生鮮貨低溫儲(chǔ)存在冰柜。最開(kāi)始展業(yè)的時(shí)候壓根兒沒(méi)有考慮過(guò)一個(gè)問(wèn)題，就開(kāi)始大范圍地展業(yè)了。我一直強(qiáng)調(diào)銷售先行，這是我血液里的東西，也正是這種思維導(dǎo)致最后出現(xiàn)了滑稽的一幕。

業(yè)務(wù)開(kāi)展了兩三天就烏龍了。為何？沒(méi)有貨源。

我們每天幾乎買光了市面上能買到的生鮮原材，加上試驗(yàn)階段儲(chǔ)備的一部分貨，都不夠每天的需求。

因?yàn)樵牧媳容^特殊，所以一個(gè)城市的供應(yīng)量相當(dāng)有限，完全滿足不了我們的需求。難怪最開(kāi)始招商加盟的那家公司不在當(dāng)?shù)匕l(fā)展加盟商，原來(lái)不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)而是原材供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。

這是我所有生意里第一次出現(xiàn)愁賣不愁買的生意，被活生生做成了愁買不愁賣。后來(lái)，我們用盡所有辦法都于事無(wú)補(bǔ)，每天催貨的電話很多，但只能給部分老客戶提供有限的成品。

我們錯(cuò)在哪里？不是錯(cuò)在經(jīng)營(yíng)模式，也不是錯(cuò)在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，而是錯(cuò)在對(duì)產(chǎn)品本身的研究不夠深入。

痛定思痛，我們重新研究了整個(gè)流程中的所有環(huán)節(jié)，只能放棄繼續(xù)發(fā)展。因?yàn)樗漠a(chǎn)品屬性，限制了我們的發(fā)展規(guī)模。而我們的優(yōu)勢(shì)在于營(yíng)銷模式，所以當(dāng)務(wù)之急是要在下酒菜中再尋找到一個(gè)沒(méi)有產(chǎn)量限制的產(chǎn)品重新作為拳頭產(chǎn)品。

接下來(lái)的一段時(shí)間，除了維持現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，我們每天都在拼命尋找符合要求的產(chǎn)品。后來(lái)我們找到了一個(gè)在另一個(gè)城市比較具有地方特色的產(chǎn)品，這里用BBB代表吧。

因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乇容^大眾化，除了符合餐前開(kāi)胃菜和下酒菜的特征以外，基本不用擔(dān)心貨源的問(wèn)題，制作工藝的獲得也比最開(kāi)始的AAA輕松許多。

調(diào)整好產(chǎn)品，我們的精力就用在了新產(chǎn)品的推廣上。途中自然也出現(xiàn)了很多小問(wèn)題，好好溝通變通就解決了。可是，不久之后，最讓我們頭痛的問(wèn)題還是來(lái)了。

我們以前的思路是以餐前開(kāi)胃菜為合作項(xiàng)目，慢慢滲透到喝酒的人群中，在他們喝酒的空當(dāng)也進(jìn)行推廣，慢慢建立起下酒菜的概念。

結(jié)果呢？

一段時(shí)間后，我們的如意算盤(pán)就徹底落空了。餐廳老板態(tài)度很堅(jiān)決：合作可以，只限于餐前開(kāi)胃菜。都不愿意在客戶喝酒時(shí)去推廣我們的產(chǎn)品。

原來(lái)，餐廳一般主要利潤(rùn)來(lái)源就是這些喝酒的人群，消耗的菜量大，經(jīng)常要加菜，但是推廣我們的產(chǎn)品后，都不怎么加他們餐廳自己的菜了。而且我們的產(chǎn)品很下酒，也很經(jīng)吃，一斤產(chǎn)品可以吃很長(zhǎng)時(shí)間，所以，相比之下，餐廳自然不愿意在客戶喝酒時(shí)推廣我們的產(chǎn)品了。

這是硬傷，只要餐廳老板不是腦殘，大概是解決不了的了。怎么辦？是放棄下酒菜的項(xiàng)目，以后主打餐前開(kāi)胃菜、營(yíng)養(yǎng)煲還是尋找其他突破口？

一以貫之的思維模式主導(dǎo)具體行為是關(guān)鍵

雖然AAA和營(yíng)養(yǎng)煲的產(chǎn)品屬性限制了我們的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，而且利潤(rùn)微博，但不出意外的話每個(gè)月還是能帶來(lái)穩(wěn)定的收入，但這不是我們想要的。

既然不能利用餐廳等經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的渠道來(lái)累積我們自己的下酒菜客戶，我們就只能自己干了。當(dāng)我這樣決定的時(shí)候，有三種思路在我腦海里翻來(lái)覆去。

第一、能不能找一些嗜酒如命，酒友多如牛毛的人來(lái)幫助我們一起推廣，讓下酒菜的概念更深入人心？

第二、喬吉拉德的250法則：根據(jù)研究，每個(gè)普通人會(huì)認(rèn)識(shí)250人，而這些人中的每一個(gè)人又依次認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人。

第三、如果你要做一件事成功率高那就利用身邊的資源。

這三種思路翻來(lái)覆去的結(jié)果就是，一條全新的發(fā)展思路在我頭腦中漸漸清晰起來(lái)。我知道，我即將要做的，對(duì)我來(lái)說(shuō)是一種全新的嘗試。我要盡量多地備齊各種各樣的下酒菜，然后拿最后選出的拳頭產(chǎn)品BBB來(lái)進(jìn)攻市場(chǎng)，同時(shí)制作了一批優(yōu)惠卡。

如何打開(kāi)市場(chǎng)呢？

從周圍人的資源開(kāi)始。我的合伙人叫了幾個(gè)朋友，一起把身邊喜歡喝酒的人全部列舉了出來(lái)，然后帶上優(yōu)惠卡拜訪每個(gè)人，讓他們以后不管是在哪兒喝酒，想吃BBB了，就直接打電話，15分鐘內(nèi)可以送到。當(dāng)他們有朋友在喝酒時(shí)覺(jué)得BBB味道不錯(cuò)的話，再發(fā)給他們一些。

神奇的是，第三天，點(diǎn)菜的電話就陸續(xù)來(lái)了；更神奇的是，不到一個(gè)星期，就出現(xiàn)了重復(fù)點(diǎn)菜的客戶。

一看到有客戶第二次打電話點(diǎn)菜，我立刻召開(kāi)了緊急會(huì)議。綜合考慮到和餐廳合作永遠(yuǎn)只能小打小鬧，對(duì)終端客戶的捆綁也很困難，而且決定權(quán)永遠(yuǎn)掌握在餐廳老板手上。由于產(chǎn)品屬性決定了單品價(jià)格要低，所以到我們這里，利潤(rùn)就變得非常微薄，加上管理麻煩，需要牽涉的精力太多。

于是我們決定壯士斷腕，果斷停掉了AAA和營(yíng)養(yǎng)煲業(yè)務(wù)，將所有人員從這兩個(gè)業(yè)務(wù)調(diào)離出來(lái)，在公司附近租了一個(gè)一樓的大倉(cāng)庫(kù)，又多招了幾個(gè)小工，購(gòu)置了大量設(shè)備，做好了打大仗的人員和彈藥的保障。

等到產(chǎn)量和配貨人員都有了足夠保證之時(shí)，我們把所有員工集合起來(lái)，讓他們把自己周圍喜歡喝酒的人全部列舉出來(lái)，再讓員工叫上自己的親朋好友，也把他們周圍喜歡喝酒的人全部列舉出來(lái)。然后帶上優(yōu)惠卡一個(gè)個(gè)拜訪、展業(yè)、送卡。

我們分發(fā)給每個(gè)員工的優(yōu)惠卡顏色不大一樣。等到電話點(diǎn)菜送菜后，會(huì)回收優(yōu)惠卡，同時(shí)為點(diǎn)菜客戶辦理一張終身vip卡，回收的卡根據(jù)顏色不同按張數(shù)給員工算提成獎(jiǎng)金。

隨后，為了進(jìn)一步縮小送菜的路程、縮短送菜時(shí)間，我們根據(jù)市區(qū)的地理特征結(jié)合送菜的路線和范圍，選定了幾個(gè)分理處，每天在送菜高峰時(shí)間段之前就由制作倉(cāng)庫(kù)直接把各菜品運(yùn)送到分理處。各個(gè)分理處的送菜員接到送菜信息后直接送到目的地。

這期間我們不斷用BBB深入經(jīng)營(yíng)下酒菜概念的同時(shí)也在不斷豐富下酒菜菜系。當(dāng)然，每選擇一個(gè)菜品，都要符合于BBB相同的產(chǎn)品屬性，避免出現(xiàn)AAA的供應(yīng)困難和營(yíng)養(yǎng)煲那樣的時(shí)效性。每當(dāng)新增加一款菜品，都會(huì)以贈(zèng)品形式在給老客戶送菜的時(shí)候送給他們吃，征求意見(jiàn)，改善調(diào)整。

所謂，看到了A，于是做了B，結(jié)果在C上賺到了錢(qián)，最后發(fā)展了D，說(shuō)的就是創(chuàng)業(yè)。你看到的不一定是真的，你做的不一定能有效果，有效果的不一定能發(fā)展下去，所以事業(yè)做到后來(lái)往往和你最初的設(shè)想相隔十萬(wàn)八千里。如果沒(méi)有一貫的思維模式來(lái)主導(dǎo)具體的行為操作，又如何能保證根據(jù)情況的變化來(lái)調(diào)整槍頭呢？