制定計劃是書生做法，最要緊的是：今天，你玩命了嗎？

高薪不等于富裕。這話不是我說的，是卡耐基說的。他老人家還說了，要達到財務自由，只有改變思維方式，你最大的資產就是你的頭腦。當然，你的頭腦也可能成為你最大的負債。

卡耐基為什么會說出這樣的話？因為他覺得，人與人之間的差距就是思維模式的差距。所以，我們該何去何從，完全和高薪沒有任何關系，最為關鍵的是我們的思維在哪個級別。

人的路越走越窄，上學也是這個道理。沒上過大學，基本上什么都可以干；本科畢業，你的選擇面就窄了一點，但問題不是很大；碩士研究生畢業，見過幾個人會從事和自己專業不相關的職業嗎？博士呢？基本上要去的地方就屈指可數了。而上學與我們要探討的話題相似點在于，拿高薪的人群相對于念書而言等于博士。

我們要研究的是，為什么有的博士在工作中能脫穎而出成就一番事業，而有的博士一直被公司套牢當著金絲雀？找到這個原因，我們才能有方向性地破冰。

我一個朋友所在的公司老板就是個博士，從研究院畢業后自己的錢加上融資差不多一百多萬創辦了一家激光公司，生產激光雕刻機，公司老板掌握著尖端技術，專門為中興和華為提供配套機器內核，很快一年盈利幾千萬。

這樣的例子很多，但，同樣是一所研究院的博士，為何其他人都無動于衷？記住一點：高端的人如果整合了高端的資源，往往會更有殺傷力。就像這位博士老板，同樣的技術實力，如果沒有整合資源，他就還是個博士，每個月拿著金絲雀的高薪。

高薪能致富嗎？高薪只能讓你比世界上多數人過得好一些而已，對于大部分人來說不是沒有誘惑。這位有遠見的博士是怎么做的呢？

博士老板發現自己的技術不僅僅停留在科研價值，還可以創造生產力，產生財富效應。于是，他開始研究自己的技術可以應用于哪些領域，哪些公司需要這些產品，然后利用工作之便接觸這些公司，看是不是真的有市場，順便能不能拿到訂單意向。一旦能拿到訂單，他就可以迅速做出選擇。

我相信的是，任何一個能拿到高薪的人，在某個領域或某方面肯定有過人之處，在他的圈子里，一定能發現可以加以利用的機會以及能夠整合起來的資源，這些都能轉化為一個賺錢的項目。問題是，你對你的專業和身邊的資源又了解多少呢？

你今天的生活是你五年前能預料到的嗎？你今天又能預見五年后你在做什么呢？在這個問題上，我的觀點是：工作可以計劃，事業計劃不了。因為工作相對比較固定，固定的東西可以計劃；事業或者人生隨時在變化中跌宕起伏，對于變化的事情你如何計劃？

我常給員工定計劃，比如有個靠電話營銷的生意。我問員工，你們想賺錢嗎？想多賺錢嗎？答曰想。我說，那一個月賺五千好不好？答曰好。我說五千不夠，不算獎金，純爺們至少得一萬，要不要？答曰當然要。我說你們是想要還是一定要？答曰一定要。我說那你們談談如何能做到？大伙無語。

緊接著我就可以開始灌輸我給員工制定的計劃。一個月開發新客戶要想賺1萬，一天大概就要賺到350元，電話開發的成功率大概在1%，每開發一個新客戶平均能帶來160元左右的提成，如果想每個月賺到1萬元，有個硬性標準，就是每天打200個以上的電話。也就是說，只要你能保證每天打200個以上的電話，基本上每個月賺1萬元就是很靠譜的事情了。

如果你做的只是一份工作，你完全可以制定計劃，慢慢實現；而如果你經營的是一份事業，我不贊同制定計劃。計劃是為別人做的，是讓別人在自己的規劃下工作。

既然不贊同制定計劃，我贊同什么呢？玩命。什么叫玩命？為何做事業就要玩命呢？

玩命就是全身心投入到事業中來，不要分什么是工作什么是生活，事業就是你的全部。我一直崇尚做事業要專注，要瘋狂投入，魄力都沒有還談什么創業？

有人會說，玩不玩命對事業而言并不是決定性因素，只是發展速度的快慢而已，方法正確了，該成功還是會成功，累垮了革命的本錢就不劃算了。

表面上是這個道理，然而大多數情況下，不玩命的人做事容易淺嘗輒止，遇到困難就容易放棄。而玩命的人有一種鉆研精神和堅韌的品質，更具備抗打擊能力，最終反映到事業成功的概率，在玩命和不玩命兩者之間是天壤之別。

之前講訂單銷售法時我曾提到一個管理咨詢公司，這家公司的總經理在進入管理咨詢公司之前在一個很著名的臺企任職，他是怎樣進入這家管理咨詢公司的呢？首先，他很看好這家公司，下決心一定要進去，所以就去應聘了。負責招聘的人告訴他，他應聘的這個職務從來不招男員工；他沒有放棄，又去見了經理，經理也用同樣的理由搪塞他；之后他要求見總監，總監也沒能留下他。于是他開始一層層上訴，花了很少時間，最后在公司停車場等到了老板的車，攔車自薦，最后終于被破格錄取。有人知道這個案例之后，使用同樣的方法，最終也如愿以償。

今天，你玩命了嗎？

世界上沒有垃圾，只缺乏善于發現的心靈

再以我電話營銷的生意為例。等這筆生意趨于穩定后我做了統計發現，我們的回款率很高，已經達到了80%，遠遠高于同行業水平，也就是說，每100個達成購買意向的客戶，最終付款的有80人。

有一次，我去公司轉悠，突然發現一個問題。公司的副總經理在和一個客戶電話溝通結束之后，自言自語說了一句：“這家伙油腔滑調的，不太誠信，估計最后不會付款。”我立刻意識到，我們其實還有更大的成長空間。于是，幾天后，我組織了一次會議，會議主題就是：貼標簽。

我們每個人都在生活工作中不斷給遇到的事物貼上不同的標簽。比如，你接觸一個人，第一印象如果不太好，你就可能給這個人貼上一個“不太好”的標簽，往后的接觸中你會發現，你不能和這個人成為很好的朋友；如果第一印象很好，你就可能給這個人貼上一個“好”的標簽，往后的交往就會越來越順利，直到成為好朋友。

這是一個很奇怪的現象，如果一旦給一個事物貼上你的感官標簽，接下來就會朝著你貼上的標簽的方向演變。

具體到生意中也是一樣的道理。與客戶電話溝通就是建立標簽的過程，你不知道你面對的是什么類型的客戶，所以你要尋求判斷。

一番接觸后，這個客戶的形象就會建立在你心中，是好是壞，你有了一個基礎的判斷。而接下來的繼續溝通中，你就會有一個心理定勢，如果一開始就認為這是一個優質客戶，你的語氣、語音、語調以及態度都會按照你所不能察覺到的、對待優質客戶的思路進行；而如果開始就認為這是一個劣質客戶，相應的，你的語氣、語音、語調以及態度也都會按照對待待劣質客戶的思路進行。

這樣做的結果是什么呢？

往往你認為的優質客戶大多會最終買單并成為優質客戶，而你一開始認為的劣質客戶大多沒有買單變成了最終的劣質客戶。這樣，你就理所當然的認定你最初的判斷，繼續按照你帖標簽的做法對待每個你所接觸到的客戶。

一件事情的演變通常有兩種結果，一種是好，一種是壞，就像發展客戶，一種是成交，一種是失敗，好的客戶最終會成交，壞的客戶最終會導致你的失敗。

我們以此作為藍本進行分析。面對一個新客戶時你有三種選擇：一是全部貼上壞標簽；一種是根據你的判斷來貼好標簽或者壞標簽；還有一種是全部貼上壞標簽。

如果選擇第一種，那么壞客戶還是壞客戶，好客戶有可能因為你的態度而變為壞客戶。所以，顯而易見，這種方法不可取。可能會有人說，我是覺得他是壞客戶但我可以用對待好客戶的態度對待他。其實不然，你的判斷會在不知不覺中影響你的態度從而表現在外，只是絕大多數人當下并沒有察覺到，但絕大多數的客戶卻能感受得到這一點。人與人之間是有磁場的，你不喜歡一個人，無論你怎么掩飾，長期來看，別人絕對會感受得到，不管你的演技有多高超。

第二種選擇是我們絕大多數人使用的自認為聰明的方法。這樣做的結果不算糟糕，好客戶還是好客戶，壞客戶還是壞客戶。使用這種方法只能讓你變得很優秀，但不能日臻完美。

第三種選擇在我看來才是智慧的方法。這樣做好客戶還是好客戶，但那一部分可以爭取到的“壞”客戶，就會因為你的良好態度被你爭取到好客戶的行列。

具體到我電話營銷的生意中，我就是要在原來的基礎上，爭取這部分被大家忽略的、可以爭取到的“壞”客戶。所以，我要求每個業務員放棄自己最初的判斷，一律給所有客戶貼上好標簽，用對待優質客戶的方法對待每個客戶。

經過一段時間的調整磨合，半年后，我們再統計數據時發現，這個生意的回款率達到了驚人的89%。要知道，這9個點的利潤增長完全沒有增投任何資源，只需要改變一個觀念而已。

雖然這個觀念可能并不適用于很多情況，但不妨舉一反三地想想，這個觀念可以適用于哪些情形。任何小概率事件都有可能在下一刻發生，你要做的就是抱著最好的希望和最大的熱情去做任何事情。

世界上沒有垃圾，只缺乏善于發現的心靈。