任正非：焦點在外滿足客戶需求

來源 搜狐讀書

任正非有一個獨特的觀點，即客戶需要什么我們就做什么。賣的出去的東西，或領先市場一點的產品，才是客戶真正的技術需求。超前太多的技術，當然也是人類的瑰寶，但必須以犧牲自己來完成。IT泡沫破滅的浪潮使世界損失了數十萬億美元的財富。從統計數據可以得出，那些破產的企業，不是因為技術不先進，而是技術先進到別人還沒有完全認識與認可，以至沒有人來買它的產品。所以華為人都達成一個共識：技術只是一個工具。新技術一定要滿足質量好、服務好、成本低的要求，不然就沒有商業意義。

不做凡·高的“向日葵”

技術研發和客戶需求之間的矛盾，幾乎是所有行業、所有企業不可避免的一對矛盾。這個矛盾的實質，是科學的探索精神和大眾的現實需要存在天然的鴻溝。當企業充當了科學成果和大眾商品之間的橋梁，就不得不對這對矛盾進行協調。

任正非深知，如果技術人員沒有強烈的市場意識，就算配備再好的試驗設備，照樣無法研制出讓企業獲利、令消費者滿意的產品。華為也有過因為過于追求技術完美而失去商機的經歷。痛定思痛，華為實現了轉變：從技術驅動轉變為市場驅動，強調以新的技術手段滿足客戶的需求；華為要瞄準世界頂尖技術，建立一流的研發團隊，但不研發“賣不掉的世界頂尖水平”，而且最好是比別人領先半步研制成功。

2002年6月和7月，任正非在公司研委會會議、市場三季度例會上說：“如果死抱著一定要做世界上最先進的產品的理想，我們就餓死了，成為了凡·高的‘向日葵’。我們的結構調整要完全以商業為導向，而不能以技術為導向，在評價體系中同樣一定要以商業為導向。”這里的“商業導向”是指客戶需求。在任正非看來，技術開發和客戶需求的關系是辯證的，華為往核心收得太厲害了，這樣技術進步是快了，但市場就弱了，容易忽略客戶需求。所以企業應該能夠隨著市場的變化，覺察到客戶需求的變化，做出相應的變化。在攻克新技術時，使隊形變得尖一些，增大壓強，以期通過新技術獲得多一些的市場。當新技術的引導作用減弱的時候，我們要使隊形扁平化一些，多做一些有客戶現實需求但技術不一定很難的產品。

積極聽取客戶、同事的意見

華為一直要求研發部門要在平時的工作中努力把自己的研發方向和客戶實際需要結合起來。以華為為某銀行實現電子化系統所作的研發為例，為了更好地為客戶提供所需要的產品，華為專門成立了一個解決方案部，其組成人員除了研發部門的資深員工外，還包括各業務部門的有經驗員工。華為解決方案的工作重點就是在研究金融信息化趨勢和顧客需求的基礎上，進一步加大客戶化解決方案，并加強與各大銀行的交流和探討，以求最終提供令客戶更滿意的產品。

為了給廣大員工創造一個技術學習和交流的網絡平臺，華為成立了互動學習的借力機制——研發IT支撐體系的求助網，滿足了各部門員工學習的需要。該網絡平臺一方面鼓勵大家把自己工作中的“寶貴經驗”貢獻出來，使一個人的經驗變成大家的經驗；另一方面專家小組還從供應商的技術支持網頁里定期下載有用的技術文章、問題解答、培訓資料等內容，整理后發布在“研發IT支撐體系”中，使公司的技術資料與世界潮流同步；公司還邀請專家來解答大家提出的問題，使問題解答的有效性、及時性及經驗共享得到保證。這樣，員工可以充分地利用公司資源，吸取別人的經驗和教訓，取得更快的進步。

在多種方式的引導和督促下，華為的研發人員始終堅持以市場需求為導向。市場所需要的就是華為研究所的技術研發重點。市場不需要的，就是再先進的研發成果，也要斷然放棄研究。