濱農科技市場推廣策略集錦

技術營銷，贏得未來

眾所周知，農藥行業目前正處在一個低谷，市場產品同質化嚴重，各種套證借證層出不窮。導致現在的農藥產品銷售主要依賴價格戰搶奪市場份額，雖然贏得了部分市場但卻沒有相應的利潤回報甚至出現虧損。

農業關系到民生根本，現在國家正加大對整個農藥行業的改革，包括取締沒有生產資質的企業；加大市場查處力度，對套證、借證進行查處；加大對產品質量、含量的抽查力度等措施。從現在的市場上，我們可以看出端倪，誰能給農民解決問題誰就能贏得這塊市場。技術營銷雖然是一種營銷手段，但我們真正給農民帶去的是技術，帶給農民解決問題的方法，得到農民的信任才會最終贏得市場，產生相應的利潤。

針對農民的市場營銷包含中禾正在開展的“農民學院技術萬里行”活動以及藥效示范實驗。“技術萬里行”是針對農民的技術講座，是一個非營利性的平臺，也是一個很好的宣傳公司形象的平臺。農民會不但帶給農民豐產增收的生產技術，還帶給他們病蟲草害的防治措施，在帶去這些農民感興趣的東西的同時，宣傳公司形象和公司產品，會減少農民的抵觸心理，不再讓他們感覺我們就是來賣藥的。

產品的藥效示范實驗則更多的是以事實說話。用實際使用效果來加深農民對我們的信任感。俗話說：“耳聽為虛，眼見為實。”如果農民會和藥效試驗結合起來則會起到1+1>2的效果。在召開農民會的地點提前和當地農民一起做一個推廣產品的藥效試驗，農民會召開時可以邀請農民一起查看實驗效果，會增強藥效試驗的可信度。

事實證明，單純的營銷手段或許會讓我們的經銷商對我們更加忠實，但最終產品的銷量卻取決于終端農民對產品的認可度。技術營銷，獲取廣大農民消費者的信任，何愁產品沒有一個好的銷量？

用好手中的“槍炮”來占據“戰場”上的制高點

市場是買賣雙方進行商品交換的場所，產品是市場上任何可以讓人注意、獲取、使用、或能滿足某種消費需求和欲望的東西。在當下的農資界中，競爭日趨激烈，業務員如何在“戰場”上運用好手中的“槍支彈藥”一直是我們在思考的問題。

第一，“槍支彈藥”的安全、穩定性。

證件齊全。現在每年政府查罰力度逐漸加強，客戶對一些證件不齊、違規產品都比較害怕。例如：去年河南某廠家因為銷售違規套證產品，被政府查封了，結果查到xx客戶因為銷售河南廠家的違規套證產品，客戶也鋃鐺入獄。

使用產品的安全性和技術的穩定性，這對除草劑來說更是重中之重。大家都知道經常打槍，肯定少不了卡殼，所以除草劑每年都不乏出現藥害問題。藥害問題不單單出在產品上，更多是出在零售商的指導和農民使用技術上。

第二，選好客戶、合理布局。

選擇客戶的標準對我們來說至關重要。與我們合作的客戶必須是與公司志同道合、信譽良好的客戶；技術推廣能力強，有一定資金實力；銷售模式先進，具有很強的下線網絡掌握能力；具有很強的公關能力和處理危機能力；積極配合公司各項政策和活動；并且身體健康，無不良嗜好，專一經營。

合理布局也是客戶選擇廠家必須考慮的因素之一。因為產品串貨嚴重，讓很多客戶感到反感，不愿意推廣。在農資界，還有這樣一句順口溜：產品竄、竄、竄，東家竄，西家竄；本縣竄，鄰縣竄；竄到縣，竄到鄉；網上竄，地下竄；空中竄，地面竄，竄到最后都完蛋。這也是中國農藥區域市場的真實寫照。造成這種現象的根本原因是中國的農資企業沒有系統的策劃與推廣，產品布局不合理，靠自然賣貨，由此導致市場竄貨滿天飛。

第三，客戶最關心的是利潤。

沒有利潤的產品，不只是廠家不操作，連客戶也不會銷售。所以，合理的利潤分配是非常重要的。不管是廠家還是客戶，在制定價格的時候，首先要調查同類產品的價格體系（出廠價、批發價、零售價）；其次是按照產品、作物，確定出廠價、批發價、零售價的最高值。

第四，最重要的是銷售。

在銷售過程中更是需要豐富的銷售策略。對于新品，推廣會是個捷徑，在客戶和零售商面前更快地介紹產品的特點和賣點；促銷活動也是很好的銷售方法；藥效示范展示也可以通過讓事實說話，更直觀地展現給消費者產品的效果；農民會是廠家與農民面對面的會議，可以更直接地向農民講解產品的特點，迅速形成品牌。

在如今的農資市場中，競爭越來越激烈，各廠家都想分割一部分“蛋糕”，于是，便有了“市場如戰場，產品如槍炮”的說法。讓我們用好手中的“槍炮”來占據“戰場”上的制高點吧！

耕種希望，收獲笑臉

靖遠，甘肅省白銀市山區的一個偏遠貧瘠的小縣城，卻是我夢想開始的地方。在這里，我們銷售出了西北市場第一瓶耕笑；在這里，我們收獲了進軍西北市場的信心；在這里，我們吹響了開發西北市場的號角！

2010年10月，我接手西北市場，領著兩個剛畢業的學生，第一次踏進西北。望著茫茫的戈壁，高聳的土山，心情一下子跌進了冰窟。當時的銷售額只有270萬，整個市場主要靠兩個經銷商支撐，他們的銷售額占到了220萬，其他市場網絡形同虛設，甘肅5萬，寧夏6萬，整個市場就像一個彌留的病人，亟需治療。

經過走訪，收集資料，我們首先確定，要想快速進入市場，盡早形成區域品牌，就必須發揮我們的優勢，全力一擊，打造樣板市場。耕笑以安全、速效、殺大草的特點被我們定位為開啟市場的第一把尖刀，靖遠就是我們開辟的第一塊根據地。

第一次走進靖遠恒源農資，那時候，杜世峰經理還剛剛接觸除草劑，對除草劑很陌生，不知道怎么操作。唯一的除草劑就是耕杰，一年銷售不到一噸貨，經過我們詳細地介紹產品優勢和產品的操作思路，杜經理欣然接受，并立即打入10萬元的預付款，一切似乎超常的順利，但做起來卻戲劇性地一波三折。

2013年3月，第一次給靖遠發耕笑400件，可等貨物到了靖遠，客戶卻不接貨了。業務員都要急哭了。我與杜經理通電話，杜經理抱怨道：“吳經理，整個靖遠去年只銷售了不到一噸耕杰，xx公司做了四五年，一年才銷100件，你一次發來400件我往哪里銷呀！”聽完杜經理的話，我說：“杜經理，你別急，先把貨收下，我過去幫你銷售，剩下的貨算我的，你放心吧！”

4月13號，我第二次走進靖遠，協商制定耕笑的產品推廣會。當時根據杜經理的建議，耕笑零售價定在20元一瓶，促銷政策也已經打印完畢。15號開會，14號空閑，我便向杜經理要了3個重點零售商的電話地址，走訪下市場，邀請他們15號參會。在與零售商交談中，我了解到耕杰在當地零售35元，福分30元，XX產品30元。在回縣城的路上，我分析：耕杰等產品效果得到了認可，為什么銷量一直很低，說明定價過高，農民的承受能力有限，但我們定位20元，恰恰又太低，反而給人低價低質的印象。要想產品健康成長，產品價格定位必須調整。當晚我與杜經理重新達成共識，原政策全部推翻重新制定，耕笑零售價每瓶25元，加大會議促銷政策。在第二天的會上，我詳細介紹了公司情況，產品特點及產品的活動政策，當日訂貨達到120件。可當一切都在向著好的方向發展時，意外又發生了。

4月20號，我給杜經理打電話，詢問產品走貨情況時，杜經理說，現在季節早，產品鋪貨很慢，心里著急，把耕笑價格又降到了20元，而且產品有壓力，幫忙調出50件吧！這一次我妥協了。

5月10號，當我再次到靖遠，剛踏進辦公室的門，杜經理就興沖沖地說：“吳經理，耕笑又調回 25元一瓶了！”我笑了：“怎么又調回來了？”“產品效果出來了，反應相當好，速度特別快，零售商紛紛要求把價格調回25元！吳經理，你還要幫忙再給發點貨呀！”就這樣，經過我們的努力，耕笑第一年就在靖遠打了一場漂亮的戰役，實現銷售400件，經過三年的持續運作，耕笑每年以50%的速度增長，今年銷售1200件，成為當地磺莠類產品的第一品牌。同時，其他市場也捷報頻傳，2013年整個西北市場共銷售耕笑類產品76噸，在局部地區已形成區域品牌。

一個產品的推廣，面臨著重重的困難與艱辛。我們要在合適的地點，尋找合適的客戶，使用合適的方法，推廣合適的產品。而這一切，貴在堅持！正如同產品的名字一樣：耕笑——耕種希望，收獲笑臉！